1、2018/12/29,1,第二章 连锁经营概述,21、连锁经营的基本原理 22、连锁经营的类型及业态选择 23、连锁企业经营战略 24、连锁企业营销策略 25、特许连锁经营的运作与管理,2018/12/29,2,25、特许连锁经营的运作与管理,始于1955年的克拉克成为麦当劳的第一个加盟者。 1954年克拉克和麦当劳兄弟签订在全国发展特许经营体系的合同。开始“复制”麦当劳餐厅。这种复制企业模式的概念掀起了特许界的巨大革命，这种最为流行的占主流地位的特许经营模式：商业特许经营模式。成了现代特许连锁的开始。,2018/12/29,3,2018/12/29,4,一、特许经营的基本形式,主要从特许经营
2、权转让的内容划分.1、产品形式的特许经营 指产品的生产制造权和经销权。2、商业形式的特许经营权 指产品+营业系统+经营管理技术。,2018/12/29,5,二、特许经营的具体形式,1、直接特许 将特许经营权直接授予特许申请者从事特许经营业务。 2、二级特许 将特许经营权授予特定地区某个代理人，代理人可向该地区的特许申请者出售特许经营权。 3、区域特许 将特许经营权授予特定地区某个代理人直接在所在区域开设直营连锁店，该代理人不得将特许经营权转卖他人。,2018/12/29,6,4、合资特许 双方按比例投资，共担风险、共享利润 5、合营特许 共同提供经营资源、一般由转让者提供店面和部分设备 6、配
3、送特许 将特许经营权授予某个代理人，还允许其向其它特许经营者开展配送业务。 7、流动特许 将特许经营权授予有能力购买或租赁、经营流动货车的人。,2018/12/29,7,三、特许店的投资方式,1、新建特许店 2、出售直营店 转让者将自己所拥有的直营连锁店卖给受让者。 3、转换其它店 边转让者作中介，让受让者购买由其它的经营者转售的店铺。,2018/12/29,8,四、特许经营的管理,1、特许经营应收取的管理费用（1）品牌授权金 （2）定期权利金 一般按营业额或毛利以一定的比例收取 （3）保证金 （4）其它 如广告、培训、保险等,2018/12/29,9,2、特许经营系统的说明介绍及加盟条件,（
4、1）特许经营系统的说明介绍（2）明确加盟条件 A：经营意识条件。 B：投资者的经济势力和管理能力 C：开店条件。,2018/12/29,10,3、特许连锁加盟流程,2018/12/29,11,五、特许经营合同制定,1、含义是规定转让者与受让者的权利和义务关系的书面文件。特许经营的运作是以合同来规范。 特许合同是建立特许经营体系的核心、关键。,2018/12/29,12,2、签订特许合同的目的,为了获得授权者的商品服务技术 为了维护双方的利益 为了连锁体系的统一化、标准化。,2018/12/29,13,3、特许经营合同的基本内容,从法律角度看应包括： （1）双方的身份特征及法律地位 （2）受让者
5、的权力 （3）受让者的义务 （4）转让者的义务 （5）转让者的权利 （6）经济利益关系及各类款项的结算 （7）其它条款,2018/12/29,14,从业务角度看应包括： （1）授权使用连锁体系商标、标志的内容。 （2）商品及其他物品提供和使用方面的内容。 （3）有关经营技术的内容 （4）选址的有关内容 （5）商店装潢设计及制服方面的内容（ VI（Visual Identify）视觉识别） （6）促销活动的内容 （7）质量管理方面的内容 （8）加盟金方面的内容 （9）合同的期限、更新、与解除。 （10）违约的处理。,2018/12/29,15,4、特许合同容易出现的问题,（1）合同的观念不强 （
6、2）未认真研究。 （3）合同中存在不明确事项 （4）合同期限不合理 （5）解约条件的问题,2018/12/29,16,5、特许合同的完善措施,（1）认真研究，谨慎决策 （2）建立公开与登录制度 （3）做好拟定契约文件的工作 （4）完善有关加盟连锁的立法和司法工作,2018/12/29,17,六、特许经营权的购买与加盟业务拓展,投资者，加盟者，应考虑什么？：1、认识投资特许经营的优点与风险。 2、作投资评估分析。（1）自我评估。主观因素、财力。（2）对产品和市场评估（3）对特许经营公司的评估。,2018/12/29,18,加盟业务的如何拓展,1、寻找合格的加盟者 2、选择高素质盟主和完善的连锁体
7、系 3、加盟双方关系的处理,2018/12/29,19,（一）寻找合格的加盟者,1、合格加盟者的基本条件 （1）加盟者自身条件 过去相关工作经验及学历 身体健康状况 对加盟公司的了解及市场，商品知识 心理准备 人格品质 发展潜力,2018/12/29,20,（2）加盟店必备的基本条件 店铺地点 营业面积 交通状况，交通路线，附近的公共设施等店铺选地条件 客源条件,2018/12/29,21,（3）资金及营运状况 保证金或担保品 加盟金 权利金，广告促销费 贷款及周转金 员工雇佣 事业经营计划评估（4）其他辅助条件,2018/12/29,22,2、寻找加盟者的方法媒体招募 行业年会/行业展览会/
8、企业讨论会 店面POP 展店人员等的口头招募 说明书 混合运用,2018/12/29,23,各种加盟方法的特点,2018/12/29,24,（二）选择高素质盟主和完善的连锁体系,1、连锁经营者（盟主）的素质 连锁经营者丰富的经验 连锁经营者专业程度 连锁体系的发展前景 总部品牌竞争优势 连锁加盟分店的经营状况 是否符合国家行业主管部门规定的特许者必备的条件,2018/12/29,25,2、选择加盟体系时应注意的问题,明白自己的行为 谨慎做出加盟决策 要求盟主必须提供真实的信息 新加盟者明确要缴纳的费用 新加盟者的成功机率（美国为95%）,2018/12/29,26,（三）商业特许经营管理条例的
9、条款,第二十二条 特许人应当向被特许人提供以下信息： （一）特许人的名称、住所、法定代表人、注册资本额、经营范围以及从事特许经营活动的基本情况； （二）特许人的注册商标、企业标志、专利、专有技术和经营模式的基本情况； （三）特许经营费用的种类、金额和支付方式（包括是否收取保证金以及保证金的返还条件和返还方式）；,2018/12/29,27,（四）向被特许人提供产品、服务、设备的价格和条件； （五）为被特许人持续提供经营指导、技术支持、业务培训等服务的具体内容、提供方式和实施计划； （六）对被特许人的经营活动进行指导、监督的具体办法； （七）特许经营网点投资预算；,2018/12/29,28,（
10、八）在中国境内现有的被特许人的数量、分布地域以及经营状况评估； （九）最近2年的经会计师事务所审计的财务会计报告摘要和审计报告摘要； （十）最近5年内与特许经营相关的诉讼和仲裁情况； （十一）特许人及其法定代表人是否有重大违法经营记录； （十二）国务院商务主管部门规定的其他信息。,2018/12/29,29,第二十三条 特许人向被特许人提供的信息应当真实、准确、完整，不得隐瞒有关信息，或者提供虚假信息。 特许人向被特许人提供的信息发生重大变更的，应当及时通知被特许人。 特许人隐瞒有关信息或者提供虚假信息的，被特许人可以解除特许经营合同。 第四章 法律责任,2018/12/29,30,七、加盟双
11、方关系的处理,1、加盟合同及相关法律关系 加盟合同的基本内容 加盟合同易出现的问题 加盟合同的完善措施,2018/12/29,31,2、连锁加盟双方的矛盾关系,（1）总部出现的问题 无能总部问题 商品开发能力较差 扩充加盟店速度太快（2）总部与加盟店之间容易发生的问题 总部问题导致加盟店的忧虑和不安 造成加盟店不满的原因有两个 使加盟者得到充分资料信息,2018/12/29,32,（3）加盟店的问题 （4）解决办法 充实总部职能 建立为加盟者服务的咨询系统，实行企业备案制 强化总部与加盟店之间的沟通 加强对加盟连锁发展的指导,2018/12/29,33,3、连锁加盟双方的利益关系,加盟者的利益
12、 连锁总部的利益,2018/12/29,34,加盟者的利益来源,（1）无形的利益来源 A、开店的协助无形利益之一 B、人员的培训无形利益之二 C、商品的结构规划无形利益之三 D、经营指导（SV指导）无形利益之四（2）有形利益的来源 A、直接利益的增加 通过降低进价，提高毛利率； 取得商品进货推广费用 取得进货折扣 取得促销利益提高销量 增加其他利益,B、费用的减少 减少投资成本 机能代位的成果 管理自动化的成本降低 共同负担费用的减少 降低利息负担 减少研究发展的支出,2018/12/29,35,连锁总部的利益,（1）无形利益来源。 主要有下列利益 A、发挥垂直整合的优越性 B、无形资产的累积
13、 C、风险的分散 （2）有形的利益来源 A、利润来源 第一、低价进货及毛利的提高 第二、营业额提升的利益 第三、品牌、商标、技术等的授权收入,加盟金 权利金。 保证金 广告费用。,2018/12/29,36,B、其他项目收入 第一、付款折扣。 第二、折让 第三、新商品特价供应。 第四、手提袋赞助收入。连锁超市要求在商品的进货金额中，扣1%作为制作手提袋的 第五促销广告赞助收入 第六、新店铺开张赞助收入。 第七、周年店庆赞助收入 C、减少费用支出 D、物流成本的降低,2018/12/29,37,作 业,1.特许经营运作管理的关键是什么？ 2.特许经营的合同应明确哪些权利与义务？ 3.以某一品牌商品为例，做一个投资特许经营店的方案（通过调查活动来进行）？ .盟主如何选择合格的加盟商？ .加盟者如何选择优秀的连锁体系？ .加盟者与盟主关系处理从不同的方面应注意哪些问题？ 7、调查江门内蒙古小肥羊特许加盟条件与要求？,2018/12/29,38,本章结束！,
