1、小护士xx年市场策划,大众化妆品流行品牌销售发展部经理,我是谁?,销售发展部通路营销渠道拓展销售计划促销计划销售预测销售信息管理沟通平台资源分配,美 宝 莲 / 卡 尼 尔 团 队,小 护 士 销 售 团 队,销售发展部,美宝莲 小护士 销售团队 卡尼尔,管理会计,市场部,市场推广部,营运部,市场推广计划沟通,市场计划互动,实施/控制 费用预算,物流计划沟通,下一步计划,建立小护士销售运作管理系统 专柜管理 渠道管理 深度分销管理 培训 商品及陈列管理 建立小护士销售沟通平台 每月计划书 新产品上市手册 新产品销售手册 重点渠道活动推广手册 3. 建立市场化的信息管理系统,小护士品牌2004年
2、销售策略,理解市场 从城市类型看 从渠道看,我们的消费者在哪里,中国城镇护肤市场状况 销售量按城市类型划分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市数量:,632,4,23,2019,中国城镇护肤市场状况 销售额按城市类型划分,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD Sep 2003,城市数量:,632,4,23,2019,中国城镇护肤市场状况 Top 10品牌分城市类型销售量排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中国城镇护肤市场状况 Top 1
3、0品牌分城市类型销售额排名,Source: AC Nielsen Retail Audit 2001 - Oct 2003,中国城镇零售渠道状况,2,3,4,38,40,43,98,97,96,62,60,57,1999,2000,2001,1999,2000,2001,Modern trade is gaining importance, but traditional trade is still the dominant format of stores,备注: 现代零售渠道: 卖场,超市,便利店及百货店. 传统销售渠道: 杂货店,便民店,化妆品店等.,网点数量占比,消费品零售占比,传统
4、渠道,现代零售渠道,中国城镇护肤市场状况 零售分渠道状况,Source: AC Nielsen Retail Audit 2000 Oct 2002,中国城镇零售渠道状况及发展,中国城镇护肤市场状况 Top10品牌分渠道销售量排名 YTD Oct03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT2003,中国城镇护肤市场状况 Top 10品牌分渠道销售额排名 YTDOCT03,Source: AC Nielsen Retail Audit YTD OCT 2003,2004小护士的销售策略重点,1. 现代零售渠道:建立小护士品牌的领导地位,2. 传统零售渠道:
5、进一步加强小护士品牌广度及深度的拓展,3. 多样,有效的消费者促销和渠道促销,4. 完善分销系统,5. 强有力的品牌市场推广活动,渠道管理: 一个品牌,两颗雄心,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,加强经销商管理 通过与经销商的合作,增强对一,二,三类城市网点的直接覆盖管理.,在重点城市(一、二类城市）建立小护士的标志性品牌形象柜.,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,导入欧莱雅集团在国际连锁零售的管理经验,建立小护士在重点客户渠道的样板.,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,通过强大的市场拉动,建立在卖场/超市渠道的品牌领先地位.,建立小护士品牌在现代渠道的领导地位,进一步加强小护士品牌广度
6、及深度的拓展,通过对化妆品店渠道的有效直接渗透,建立合理的化妆品店深度分销系统.,完善分销系统,加强对经销商的管理 加强经销商人员对品牌市场/渠道的支持 建立符合小护士市场需求的经销商人员结构 建立经销商零售/终端信息的管理系统 加强经销商的库存管理 推动经销商完善其自身的分销覆盖能力及网络,多样,有效的消费者促销和渠道促销,在规范的市场价格下的多样化的消费者促销. 与加强店内优势陈列相结合的有效的渠道促销活动.,强有力品牌市场推广活动,度身定制的市场推广活动,针对新产品上市重点城市,针对竞争对手渠道,针对季节性推广重点店,2004小护士品牌网点分销计划,第一阶段提升网点分销质量 革新网点陈列 强化网点人员管理 提高网点的生产力 增强重点店的知名度第二阶段进一步扩大网点的有效直接覆盖,小护士渠道增长模式,防晒产品上市销售推广计划,
