1、房地产开发流程与价值创造,土地取得,房地产开发用地： 土地所有权：城市市区的土地属于全民所有即国家所有，农村和城市郊区的土地，除法律规定属于国家所有外，应是属于农民集体所有。土地所有权不准买卖或以其他方式非法转让。 所谓开发用地，通常是指一宗（片）位于城市规划区的，适合开发企业有偿、有期限进行基础设施和房屋建设使用的国有土地，以及城市规划区内集体所有而被国家依法征收的土地。,土地取得,土地分类： 按土地区位划分：闹市区（商业集中区）土地、城市副中心区土地、闹市区边缘地带（亚中心区）土地、城市边缘区土地、城市郊区土地。 按土地利用的性质和功能划分：居住用地、公共设施用地、商业用地、工业用地、仓储
2、用地、对外交通用地、道路广场用地、市政公用设施用地、绿地。 按开发用地投入的形式和程度划分：生地、熟地。 熟地：能满足开发前所确定的土地用途的建设要求的土地。一般具备：地平条件；场地正常、安全使用条件；基础设施条件。 开发企业选择生地进行拆迁改造，属于房地产的一级市场。开发企业进行房屋建设属于房地产二级市场。,土地取得,开发用地的选择： 两个层次的工作：一是投资区域的确定；二是在投资区域内选择、确定开发地段。 区域选择因素：政治环境；经济增长状况；投资环境；特大型建设投资。 开发地段的选择因素：城市规划；自然环境和工程地质；现有建设条件；地块面积；投资经营计划。 项目选址原则：区域优先；注重潜
3、力；适应投资特征；综合评价。,土地取得,开发用地的获取： 提供给开发投资者进行经营的开发土地，获取土地使用权的方式有三种，一是划拨，二是出让，三是转让。 1、划拨： 划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。 一般没有使用期限的限制。 划拨用地包括：国家机关用地和军事用地，城市基础设施用地和公益事业用地，国家重点扶持的能源、交通、水利等项目用地，法律、行政法规规定的其他用地。,土地取得,2、出让： 出让是指国家以土地所有者的身份将一定年限的土地使用权让渡给土地使用者，并由土地使用者向国家支付土地出让
4、金的行为。 四种方式：协议、招标、挂牌、拍卖。3、转让： 转让是指拥有土地使用权的用地者，通过合法方式将其使用权转移给他人的行为。 合法的转让方式：买卖；合资、合作建房；交换；作价入股等。,土地取得,土地价格 土地价格直接影响到房地产开发的成本。 估价方法：除市场法、成本法、收益法三大基本方法外，还有假设开发法、长期趋势法、路线价法、基准地价修正法。 开发商和估价师、开发商之间的估价差异：可承受价格与可接受价格的差异；不同开发商的管理水平、社会资源的差异；对市场趋势的不同研判。 假设开发法：开发商最常采用的估价方法，又分为现金流量折现法和计算利息的传统方法。,土地取得,例1 待估宗地的土地使用
5、权年限为50年，允许修建8000平方米的写字楼。开发商预计拿到土地后该项目开发周期为2年，取得土地使用权使用权后即可动工。开发商对该项土地的各项成本、费用以及建成后的收入情况估计如下：项目建成后对外出租，出租率90%，每平方米建筑面积预计租金为300元，年出租费用为每年租金的40%，开发成本和管理费用至少为每平方米1000元，该费用第一年投入40%，第二年投入60%，贷款利率为6%，不动产的报酬率为8%，取得土地使用权时买方发生的税费为地价的3%，投资利润率为15%，试以传统方法确定开发商获取该土地时能承受的最高价格。,土地取得,解 (1)设待估宗地价格为V (2)求开发完成后的总价值P，用收
6、益还原法来确定： 写字楼的年纯收益=300800090%(1-40%)=1296000(元) 写字楼总价=12960001-1/(1+8%)48/80%=15797121(元) (3)开发成本和管理费用=10008000=8000000(元) (4)利息=(V+3%V)(1+6%)2-1+800000040%(1+6%)1.5-1 +800000060%(1+6%)0.5-1=0.1273V+434180 (5)税费=0.03V (6)开发商利润=(V+0.03V+8000000)15%=0.1545V+1200000 (7)V=15797121-8000000-(0.1273V+434180
7、)-0.03V-(0.1545V+1200000) 解得：V=4698080(元),土地取得,例2 在某城市改造中，有一占地5000平方米的房地产拟拆迁改造为商住综合楼，该工程可以于2010年6月1日开工，正常施工期2年，规划建筑覆盖率为50%，容积率为5，各层建筑面积相同，其中一层为商场，其他各层为住宅。开发商估计该工程的拆迁安置费200万元，在工程开发之初一次性补偿，开发费用每平方米800元，管理费用为开发费的10%，在开发期内平均投入；估计工程完成后，商场即可全部售出，预计平均售价为每平方米建筑面积4000元，住宅平均售价为每平方米建筑面积2200元，分二期售出，工程完成后售出50%，半
8、年后售出50%，销售费用为楼价的3%，税费为楼价的6%，折现率为12%。试确定开发商在2010年6月1日获取该土地的价格。,土地取得,解 总建筑面积=占地面积容积率=50005=25000(m2) 项目的楼层=总建筑面积/每层建筑面积=25000/(500050%)=10(层) 住宅面积=2500(10-1)=22500(m2) 商业面积=25000-22500=2500(m2) 建成后的总价值=25004000/(1+12%)2+2250050%2200/(1+12%)2+2250050% 2200/(1+12%)2.5=797+1973+1964=4634(万元) 开发费用和管理费用=80
9、0(1+10%)50%1/(1+12%)1.5+1/(1+12%)0.525000 =1967(万元) 销售税费=46349%=417(万元) 总地价=4634-1967-417-200=2050(万元),市场定位,房地产项目市场定位的作用： 可以准确发现产品目标市场 可以使开发商合理地调整自己的产品以适合目标市场 可使产品更具竞争优势,市场定位,房地产项目市场定位的类型： 按使用特征定位 运动就在家门口（奥林匹克花园） 高级度假村式住宅 按住宅档次定位 新一代高级豪宅（锦城花园） 给你一个五星级的家（碧桂园） 按环境特征定位 海之城（金海湾家园） 高尔夫球场中的极品公寓（汤臣高尔夫公寓）,市
10、场定位,按文化品位定位 你准备SOHO了吗（北京现代城） 大学城，成就孩子的未来（深圳桃源居） 按风格情调定位 广州印尼巴厘岛（广州叠彩园） 海边的欧洲风情（香港蓝湾半岛） 按个性特征定位 我轻松，我快乐（广州芳草园） 活出优越感（星海洲）,市场定位,按智能化特征定位 领先型智能化小区（广州保利花园） 全方位的智能化（北京紫玉山庄）按情感特征定位 越是罕有，越是值得拥有（广州新城海滨花园） 美好生活在等你（中信东泰花园） 念念不忘老城区,报批报建,报批报建围绕“四证”展开，即：选址意见书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证。选址意见书： 选址意见书是城市规划行政主管部门
11、对建设项目选址工作提出的具体意见。 国家对建设项目，特别是大、中型项目的宏观管理，在可行性研究阶段，主要是通过计划管理和规划管理来实现的。 选址意见书制度，目的是保证各项工程有计划并按规划的内容进行建设，以取得良好的经济效益、社会效益和环境效益。,报批报建,建设用地规划许可证： 建设用地规划许可证是由建设单位和个人提出建设用地申请，城市规划行政主管部门根据规划和建设项目的用地需要，确定建设用地位置、面积、界限的法定凭证。 审批程序：现场踏勘；征求意见；提供设计条件；审查总平面图；核定用地面积；核发建设用地规划许可证。建设工程规划许可证： 建设工程规划许可证是由城市规划行政主管部门核发的，用于确
12、认建设工程是否符合城市规划要求的法律凭证。 俗称：建设工程执照 审批流程：认定建设工程申请；征求有关部门意见；提供规划设计要求；方案审查；核发建设工程规划许可证。,报批报建,建设工程施工许可证： 建设工程施工许可证是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。 由建设行政主管部门核发。 没有施工许可证的建设项目均属违章建筑，不受法律保护。 申领施工许可证应具备的条件：建设用地批准手续；建设工程规划许可证；施工场地基本具备施工条件；已确定施工企业；施工图能满足施工需要并已通过审查；有保证工程质量和安全的具体措施；已委托监理；
13、建设资金已落实。,财务评价,房地产项目经济评价是在完成市场调查、拟建规模、销售策划、资源优化、技术方案论证、环境保护、投资估算与资金筹措等可行性分析的基础上，对拟建项目各方案投入与产出的基础数据进行测算、估算，对拟建项目各方案进行评价和选优的过程。,财务评价,项目策划： 区位分析与选择 开发内容和规模的分析与选择 开发时机的分析与选择 合作方式的分析与选择 融资方式与资金结构的分析与选择 产品经营方式的分析与选择,财务评价,投资估算： 投资估算的范围：土地费用、前期工程费、房屋开发费、管理费、财务费、销售费用、开发期税费、其它费用、预备费。 资金使用计划的编制收入估算： 租售方案；租售价格；租
14、售收入；收款方式。,财务评价,资金筹措： 资金筹措计划，要以房地产开发项目资金使用计划和销售收入计划为基础，确定资金的来源和相应的数量。,财务评价,财务分析指标： 偿清能力分析指标：资产负债率、流动比率、速动比率、借款偿还期。 盈利能力分析指标：静态投资回收期Pt、动态投资回收期Pt、净现值指标NPV、净现值指标率NPVR、内部收益率IRR 房地产投资的不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析。,资金融通,房地产项目融资： 房地产项目融资是以信用方式调剂房地产资金余缺的一种经济活动，其基本特征是具有偿还性。 充分发挥房地产的财产功能，为房地产投资融通资金，以达到尽快开发、提高投资效益的
15、目的。 以房地产项目为核心，将固着在土地上的资产变成可流动的资金。 筹集资金的能力和使用资金的本领，是房地产开发的核心竞争力之一。 房地产业是吸纳金融机构信贷资金最多的行业，房地产开发商和投资者是金融机构最大的客户群之一，也是金融机构之间的竞争中最重要的争夺对象。,资金融通,融资方式分类： 内源融资与外源融资 直接融资与间接融资 股权融资与债权融资,资金融通,房地产项目融资的资金来源： 自有资金：折旧基金和大修基金；盈余公积金；公益金；未分配利润。 金融机构贷款：房地产开发企业流动性资金贷款；房地产开发项目贷款；房地产抵押贷款。 发行债券筹资 发行股票筹资 其他筹资渠道：利用各类信托基金融资(
16、房地产投资信托REIT)；预收购房定金或购房款；利用各类企事业的自有资金；借助有经济实力的公司合作开发；有承包商带资承包建设工程。,资金融通,融资成本： 融资成本包括资金使用费和融资费用 融资成本率=资金使用费/(融资总额-融资费用)100% 融资成本率=无风险报酬率+风险报酬率,资金融通,项目贷款评估： 金融机构对项目的审查包括：项目基本情况指标、市场分析指标、财务评价指标。 项目基本情况指标：四证落实情况；自有资金占总投资比率；资金落实情况；地理与交通位置；基础设施落实情况；项目品质。 市场分析指标：市场定位；供需形势分析；竞争形势分析；市场营销能力；认购或预售/预租能力。 财务评价指标：
17、财务内部收益率；销售利润率；贷款偿还期；敏感性评价。,建设过程,房地产开发项目在建设实施阶段的主要工作：办理开工审批手续；通过招投标方式选择施工企业；以投资者、组织者、监督者的身份进行项目工程管理与控制；竣工验收。工程项目管理： 特点：一次性管理；全过程管理；约束性强的控制管理。 类型：业主方的项目管理；咨询监理方的项目管理；承包商的项目管理；银行对工程项目的管理；政府对工程项目的管理。 工程项目管理的内容：项目组织协调；目标控制；合同管理；进度控制；投资(费用)控制；质量控制；风险管理；信息管理；环境保护。,建设过程,竣工验收与交付使用： 项目验收分为初步验收和综合验收。 经验收合格后，项目
18、方可交付使用。 交付使用时的“两书”：住宅质量保证书、住宅使用说明书。,市场营销,市场营销是指企业通过预测、刺激、提供方便，协调生产与消费以满足顾客和社会公众对产品、服务及其他供应的需求的整体经济活动。 市场营销的发展：以生产为中心；以销售为中心；以消费者为中心。 “市场营销”不同于“销售”。 市场营销理论： 顾客需要与4P营销理论：产品Product，价格Price，渠道Place，促销Promotion 顾客满意与4C营销理论：消费者Consumer，成本Cost，便利Convenience，沟通Communication 建立顾客忠诚与4R营销理论：关联Relevance、反应React
19、ion、关系Relationship、回报Reward,市场营销,房地产营销的“五位一体”：一个好的楼盘产品、一支好的销售队伍、一个好的市场环境、一个好的推广策略、一个好的物业管理。 全程营销策划：运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费
20、者的满意使开发商获得利益的过程。 STP营销：市场细分、目标市场选择、市场定位,市场营销,STP营销：市场细分、目标市场选择、市场定位 市场定位的基本程序：市场调查、土地条件分析、分析和确定潜在客户群、产品定位(户型、面积、档次等)、租售价格定位、征询意见、方案调整、成本与费用测算、预测租售收入与租售进度、经济评价、确定最后方案。 房地产销售形式：直接销售、间接销售。 房地产的定价方法：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。 房地产销售涉及的税费：房产税、土地增值税、契税、营业税、城市维护建设税、教育费附加、企业所得税、印花税等。,物业管理,良好的物业管理，可以为物业带来升值空间。
21、物业管理的内容：房屋维修管理；房屋设备管理；治安保卫与消防管理；卫生与保洁管理；绿化与美化管理；针对性的专项服务；委托性的特约服务；物业租赁管理。 物业管理的程序：物业管理的招投标；物业管理的早期介入；物业的接管验收；住户入住；档案资料的建立；日常管理和维修养护；配套设施的完善；系统的协调。 物业管理的委托方：房地产开发企业、公房出售单位、业主委员会。 开发企业或公房出售单位与物业管理企业签订的物业管理委托合同，是针对前期物业管理服务所签订的，该合同到业主委员会与其选聘的物业管理企业签订物业管理合同生效时止。,关注政策 整合资源 谨慎创新 比较筛选 横向取经 时间价值 积累提高 协同互动,价值创造,有个木匠准备退休，他告诉老板，说要离开建筑行业，回家与妻子儿女共享天伦之乐。 老板舍不得他的好工人走，问他是否能帮忙再建一座房子，老木匠说可以。但是大家后来都看得出来，他的心已不在工作上，他用的是软料，出的是粗活。 房子建好的时候，老板把大门的钥匙递给他。“这是你的房子，我送给你的礼物。” 他震惊得目瞪口呆，羞愧得无地自容。如果他早知道是在给自己建房子，他怎么会这样呢？ 从此他得住在一幢自己粗制滥造的房子里！,分享一则小故事,
