1、前言本书可以让读者知道，那些有心计的人是怎样处理我们在日常生活中经常遇见的人际关系问题的，并且对他们所采用的心理策略进行分析说明。出入意料的是，这些小小的心理策略往往能够取得显著的效果。保尔里奇是芝加哥日报的著名记者。此时，他正坐在胡佛的专车上，并且还和胡佛在同一节车厢。现在，他感到十分烦恼。他紧紧地跟着胡佛，对他来说，这是一个采访这位著名人物的绝佳机会，眼看着这个可以获得第一手资料的绝好的机会就要过去了，他却一无所获，因为胡佛根本不想开口。有好几次，里奇都把话题扯到了胡佛平时最感兴趣的事情上，想调动起他谈话的积极性。可胡佛那双机灵、暗蓝色的眼睛告诉他，他的努力是徒劳的，胡佛对此根本不感兴趣。
2、此时的里奇面临着一个每个人都曾遇到过的难题：他想给一个比他年长，而且位高权重的知名人士留一个好印象，可这位知名人士对他一点兴趣都没有，冷淡得很。在这种状况下，里奇该用什么方法才能让胡佛注意到自己呢?就在他束手无策时，他灵机一动，想到了一个在新闻采访中常常会用到的心理策略：对内行故意发表一些外行的错误看法，以此引发被采访人反驳的兴趣。里奇说：“正当我想要彻底放弃时，上帝保佑，我对一件事发表了一些明显错误的看法，而胡佛对这件事是很内行的。 “当时火车正行经内华达州。我望着窗外那些寂静而凄凉的荒地和远处烟雾弥漫的群山说：上帝 !没想到内华达州还在用锄头和铲子人工垦殖呢。 “听了我的这些话，胡佛马上接
3、着我的话说：近代以来，那些旧式的、毫无目的的开垦早就被先进的机械方法替代了。 就这样，他几乎用了整整一个小时的时间跟我聊有关垦殖的事情，他越说越高兴，后来还跟我说起石油、航空、邮递等其他几个方面的问题。 ”胡佛是当时世界上地位最显赫的人物之一，他作为共和国总统候选人到巴罗阿尔托作巡回演讲。不知有多少重要的客人在他的专车里盼望能与他交谈，以引起他的注意，可他却与从未谋面的里奇神采飞扬地聊了将近两个小时。里奇成功了，通过这次谈话，他给胡佛留下了很深的印象。从这里我们可以知道，里奇能赢得这次机会，不是靠他所表现出来的聪明，与此相反，正是由于他表现了自己学识不足的一面，才让胡佛有了一个指出他错误的机会
4、。在无形中，他也得到了自己想要的结果。里奇的这个策略为何会对胡佛如此有效呢?其实，这个答案很简单。事实上，里奇当时运用的这个策略只是那些交际高手在与别人相处时所运用的最普通不过的方法而已。在本书中，我们将对众多人际关系中的典型案例加以分析，尤其是其中所蕴涵的心理策略。在本书中，我们将看到莫罗是怎样通过提出一些小问题而使众多知名人士对他恩宠有加的；胡佛是怎样通过假装熟练使用打字机而开启他毕生的事业之门的；西奥多罗斯福为什么能够对一些人们经常忽略的细节加以重视，而使一名素不相识的人转变为他最狂热的支持者的。诸如此类的案例可以让我们明白，那些世界上最耀眼的大人物们是如何成功地应对那些我们时常会面临的
5、各种问题的。在所有人际关系的案例中，我们都能找出一个能够直接运用的、卓有成效的心理策略。我们想让你从这本书中明白这些心理策略有多么重要，以及学会正确地运用这些简单而实用的心理策略，将会给你的生活和事业带来怎样巨大的变化。与此同时，我们将解答那个被无数人问了多次的问题：“成功人士与我们有何不同?”在人际交往中，越是成功人士越是谨慎。他们能够时刻注意那些人们不曾留意的细节。他们明白，自己想要成功，就要在别人身上多下工夫才行。有很多人，特别是年轻人，他们才华横溢，思想活跃，做事勤奋，有良好的职业道德，可他们通常不愿意为学习人际交往的方法而多费精力。正因如此，他们在现实生活中才会受制于人。所以，查尔斯
6、什瓦普能在长达 30 年的时间里被人冠以“美国最伟大的推销员”的称号决非偶然；罗斯福是公认的“私人交际专家” ；欧文 扬可以对别人的各种困难了如指掌；亨利福特以能了解他人的需求而闻名，这些都并非出自偶然。这些声名显赫的成功人士处世的最主要技巧之一就是：洞察人的心理和本性，运用相应的心理学小技巧来处理人际关系的大问题。在本书中，这种技巧被称为“心理操纵术”。在后面的文章中我们可以看到，其实这些“心理操纵术”都不是很复杂。但是，人们通常以为掌握这些心理策略十分神秘，以致于没人能通俗地解释这种策略。实际上，就连那些领袖人物自己也说不清他们身上所具有的那种感化别人的能力是怎样一回事。对于领袖人物来说，
7、他们会比平常人更仔细地观察他人；对于许多关于人性的知识，他们也十分了解。在人际交往中，他们善干运用一些心理学的基础知识。可通常来说，在人际交往中，虽然他们总会运用这些心理策略，虽然他们对这些心理策略可能并没有非常清晰的概念，但是在他们看来，这些似乎都是再自然不过的!因此，一般来讲，他们并不能很轻易地就将他们所应用的心理策略清楚地描述出来。正因如此，我们才会明白连许多领袖人物的秘书也成为领袖人物的原因日积月累，他们也能自如地运用那些高超的交际方法。塞缪尔因撒尔是托马斯爱迪生的秘书；约翰拉斯可普是皮蓬的秘书；安德鲁卡内基是托马斯斯科特的秘书；乔治科特刘是西奥多罗斯福的秘书；帕林杰是约翰帕坦森的秘书
8、；詹姆士辛普森是玛希尔菲尔特的秘书等，他们在日后所取得的杰出业绩是与他们给领袖人物做秘书的经历密切相关的。几百名政界的风云人物都是从担任领袖人物的秘书开始自己毕生的事业的。通过这样一个潜移默化的机会，他们领悟了有效运用“心理操纵术”的方法。本书将对这些领袖人物在人际关系中的“心理操纵术”详加分析。这些“心理操纵术”将帮助我们更好地处理人际关系，应付在日常生活和工作中遇见的人和事。第 1 章让他人喜欢自己的心理策略请求他人帮个小忙本杰明富兰克林和安德鲁 卡内基在其事业起步时，都运用过一些巧妙的心理策略。创业初期，他们都面临着一种普遍性的困难：有的人反对他们的计划。卡内基事业受阻，因为他的一个合作
9、伙伴突然撤出了；而富兰克林则碰到了一个喜欢和他作对的人。可他们几乎是运用了相同的方法，轻而易举地将那些困难一一克服。那么，他们到底用了什么方法呢?他们自己就兴致盎然地描述过这些事情的详细情形。几乎只用了一夜的时间，富兰克林就成功地让一个对手转变为他终生的朋友。那时的富兰克林还很年轻，他在费城开了一家小印刷厂，在州议会的复选中，他被推举为宾夕法尼亚议会下院的书记员。可就在这最紧要的关头，却出现了危机。一个新当选的议员在正式选举之前为难他，那位议员公开发表了一篇反对演说，演说篇幅很长，措辞尖锐，在那位议员眼里，富兰克林简直一文不值。面对这种出人意料的状况，富兰克林真的有点手足无措了。他该怎么做呢?
10、之后，他告诉我们说：“坦白讲，这位新议员提出了他的反对意见后，我挺生气，可对方是一位十分有名望、有修养、有才识的绅士，他加入议院后，他杰出的才能也使得他的地位十分重要。当然，当时我并不想为了博得他的好感而在他面前装出一副卑躬屈膝的样子。那次演讲后，我运用了另外一种更恰当、更有效的方法。 “我听说他收藏了几部十分名贵而罕见的书，于是，我就给他写了一封短信，表示我十分想读一读这些珍贵的书籍，希望他能答应我的恳求，让我得以饱览他那些珍贵的书籍。他一接到我的信，就马上把书送过来了，一个星期后，我准时送还了那些书籍，还附了一封十分热情的信，表达了我对他的衷心感谢。 “后来，我们在议院偶尔碰面，他竟然很主
11、动跟我打招呼(以前他根本不和我说话) ，而且十分客气。临别之时，他答应我会尽他所能地帮助我。于是，我们成了很好的朋友，直到他去世的那一天。 ”实际上，富兰克林自己也对这一心理策略所产生的如此有效的作用而感到惊讶。我们再来看看安德鲁卡内基的故事。安德鲁 卡内基博闻强识，他运用了同样的方法来对付他的一个居心不良的伙伴。也许，他就是在富兰克林的自传中学到这个方法的呢!卡内基的副手派伯中校是一位有些古怪、有些可爱的人。在一个关键时刻，中校竟然想背叛卡内基。那时，他们正准备在圣路易斯的某个地方为公司刚修好的一座桥征收税款。在这关键时刻，中校却突然想家了，他头脑一热，就想搭夜班车马上回匹兹堡。眼看着卡内基
12、的计划就要毁于中校的心血来潮的行为之下了。在这关键时刻，卡内基灵光一闪：他没有乞求中校留下，帮他把这件事办好。相反，他不动声色地和中校谈起了另一个话题。平时，他就注意到，中校特别喜欢名马。于是，卡内基就对中校说，以前他听人说过，圣路易斯专门产名马，因此一直以来，他都想给他的姐妹买匹好马，以供她们驾车，所以，他请求中校帮他挑匹好马，暂时不要急着回家。听了卡内基的话，这位可爱的派伯中校果然心甘情愿地留下来了。卡内基自己写道：“鱼儿果然为这个香饵所诱? 我们终于成功地完成了我们应做的工作，派伯也完成了他的光荣使命。 ”卡内基就是这样让这位中校答应留在他身边，还没有一点抱怨的情绪。在这一点上，卡内基同
13、富兰克林一样，通过向对方乞求一些小小的帮助，获得了自己事业的成功。不知道你注意到没有?当他人拜托自己帮个小忙时，自己通常会十分高兴，特别是当他人所恳求的东西又恰恰是自己最拿手的东西时，尤其会感到高兴，人就是这样。这个策略看起来十分巧妙又十分简单，可惜的是，没有几个人能十分恰当地运用这种技巧。从上面的两则事例中我们可以看出，富兰克林与卡内基所运用的这个策略取得了十分明显的成效!正是因为这种策略契合了存在于人类天性中的一种潜在的需要，它才能取得如此巨大的成效。现在，我们来研究一下，这种潜在的需要是如何在富兰克林和他的对手的关系上发挥作用的。为何那位议员能在瞬间改变对富兰克林的看法呢?是什么东西在促
14、使他迅速消除愤怒，培养起与富兰克林的友情呢?其实，答案很简单。富兰克林通过向那位实力派议员借书这一小小举动，已经在向他人暗示自己十分推崇这位议员，他主动将自己放在了一个相对较低的位置，从而抬高了对方。这样，那位议员就好比高高在上的施主，而富兰克林则是乞求他给点帮助的人。这种策略使人感觉到自己在受他人的尊重，在他人心中，自己是很重要的。用心理学的角度来解释便是：富兰克林通过这个策略激发了他人的自尊心(Ego)。在拉丁文中， “Ego”是“我”的意思。心理学家用它来解释我们“自己”所拥有的“ 观点”。这是人们判断自我重要性的一个基本依据，是人们对自身价值的总体衡量。说得形象点儿，这是我们在审视自己
15、时为自己画的一幅自画像。维护“自尊心”的欲望是人类所有欲望中最强烈的欲望。当我们向他人提出一些恰好与其意见一致的意见或建议时，我们就能获得他人的好感，因为我们满足了他人这种维护“自尊心”的心理需要。因此，帮助他人维护“自尊心”是获得他人好感的最佳策略。这种策略实行起来十分容易，上文提到富兰克林与卡内基所运用的就是这种策略：在既让他人十分满意，但又不会很麻烦他人的情况下，主动乞求他人的帮助。维护他人的自尊心每个人都有过这种经历：当我们能够在某种程度上帮助他人时，想到自己的举手之劳就能让他人很感激地接受，我们会感到十分快乐。另外的一种情形是：我们反而不想见那些给予自己太多恩惠的人。出现这种状况的原
16、因就是：在我们帮助他人时，我们满足了自己的“自尊心”；而在我们接受他人太多恩惠时，在无形中，我们的“自尊心”就受到了伤害。当然，这种解释并不适用于那些在日常生活中的体贴行为那些出于对我们表示尊敬的，并不需要我们回报的行为。因为这种殷勤的行为恰恰就表示了我们在他人眼中的重要性，我们不但不会为此而感到痛苦，反而会感到愉快。所以，如果想聪明地让对方快乐，赢得他人的好感，就应该不时地这样殷勤地关心他人。但是，如果你过分地帮助他人，让他人觉得他自己十分软弱，引发其自卑的情绪，就会让他人陷入一种觉得自己“没有能耐” 的苦恼之中。如果他在这种苦恼中过于痛苦，就会把自己苦恼的原因推罪给帮助他的人身上，反而对帮
17、助他的人心生怨言，以“怨”报德。这种过分帮助的行为就有点愚蠢了。著名记者福勒敦交际很广，他曾说过，那些得到他帮助最多的人才是他最大的敌人。所以，明智的人都看到了这一点：人们应该以委婉而巧妙的方式去帮助他人。这样既维护了他的自尊心，又强烈地刺激了他，让他从心底里对你十分感激，希望自己也能有帮上你忙的一天，以报答你对他的恩惠。聪明人知道在什么情况下接受他人的帮助，以满足他人那种“施舍”的满足感和成就感。这种行为比冒失地帮助他人更能获得他人的好感。有一次，著名的芝加哥广告商亨利史丹敦突然感觉他的一个老朋友在渐渐地远离他，简直就要弃他而去了。史丹敦是不会眼睁睁地看着这种状况继续发展下去的。他的朋友是一
18、位丁程师，考虑到这一点，亨利史丹敦就诚恳地请他全权负责自己新屋的水管系统的设计，并且希望朋友能提出自己的见解。出乎意料的是，老朋友爽快地接受了史丹敦的请求，勤奋地工作起来，还对这个工作提出了一些中肯的意见，然后再把他设计好的图纸给他看。就这样，从那天起，他们的交情又如往日一般了。汤纳德史密斯是加拿大太平洋铁路著名的建造者之一，后来，人们都称其为斯特拉斯特纳爵士。我们在他早期的事业中，也能找到一个相似的故事。他年轻时是一名皮货商，因为工作的关系，他只得去一个与自已有过冲突的猎户谈一些事。史密斯利用一个在猎户家借住一晚的机会，迈出了赢得猎户好感的第一步。英皇爱德华七世是大名鼎鼎的外交家。他也曾使出
19、浑身解数去赢得就任美国大使的约瑟夫乔德的好感。他与约瑟夫 乔德初次相见时，就态度谦恭地请大使送他一张麦金利和罗斯福合影的照片，他因而达到了自己的目的。世界是丰富多彩的，人与人也是各不相同的。可是，因为上面所说的策略乃是迎合人类的一种普遍的需求而生，因此，它几乎适用于所有人，而且效果显著。不管是对待上司还是下属，陌生人还是亲友，满意我们的人还是对我们不满的人，它都可以说是一剂灵丹妙药。但是，在人际关系中，我们必须留心：人们身上所有的嗜好和习惯，也是每个人与他人区别最明显的地方。对这些人来说，与他们个人的特殊爱好相关的小恩小惠才是他们最乐意给我们的。于是，当我们请求他人赐予我们一些他们乐于奉献的小
20、恩小惠时，我们就赢得了他人的好感，也能使他们很高兴地注意到我们。这就是成功人士所运用的众多感化他人的十分妥帖的方法之一。但是，如果我们能细心地观察成功人士所运用的这类典型的方法的话，我们就会明白：成功人士使用这种方法时的诚恳是他们之所以能常常取得成功的重要因素。这种诚恳是我们也可以学到的。正是这种诚恳的态度使得他人轻而易举地对运用这种方法的人产生了好感。如果你在运用这种策略时表现得十分冷淡，反而会让人觉得你在使用技巧以骗得他对你的好感。从中我们可以看出，当我们想让他人知道我们是真心地需要他伸出援手之时，这种方法就成为赢得他人好感的绝妙方法。满足对方的个性化需求最近，有人在芝加哥的商界盛会上讲了
21、一个有关会计升职的故事。通过这个故事，我们可以更形象地理解为人处世的重要道理。史丹莱阿林是一名会计， 25 岁时他就已经是颇具规模的国家银器公司的审计员了。35 岁时他又做了财务主管，直到现在。阿林之所以能成功，完全要归功于他对人们容易忽略的琐事的关注。在他还是一名普通的小会计时，公司的创始人约翰帕特森想看到一种形式特殊的账目：他想让会计编制一种比报纸还要大两倍的账单。可那些会计们都认为他的主意太荒谬了，因此拒绝那样做。可阿林却顶住了来自直接上司的压力，将拟好的关于这种“怪异”账单的意见书呈给帕特森。帕特森马上同他研究那个意见书，这奠定了阿林毕生事业的第一步。从这件事开始，帕特森就对这个迎合他
22、意愿的小会计注意起来。在这个规模巨大的公司里的众多年轻雇员中，阿林马上显得很突出。他有了一个展示自己才华的机会，从此，他开始了迅速升迁的人生旅程。因为阿林给了自己的领导一些他所期望的东西，所以，他也给领导留下了一个深刻的印象。有多少人能注意一下自己的领导那点看似微小的期望呢?有谁会将自己的心思放在领导身上，以实际行动迎合他们的想法呢?在小威廉里克利最初做推销员时，他也运用这个策略去说服一个顽固的批发商。最后里克利成功地与他签订了许多合同，还赢得了他的友谊。当时，他注意到一个很多试图接近这个批发商的人所忽视的一个小习惯，所以，他达到了所有目的。这个批发商有个每天清晨就开始工作的习惯，因此，里克利
23、就比他更早地来到办公室。当他来上班之时，里克利就站在他办公室的门口问候他。里克利这样尊重他的习惯，让他十分愉快。若要深刻地影响他人，就要做到从他人最细微的需求出发。他人的希望、问题、需要都是他的兴趣里最现实的部分。无论这些东西是怎样显示出来的，我们都必须最先注意这些他人需要的东西。人际交往中，有一点必须要牢记：人的欲望是多种多样的。每个人真正关注的欲望往往都是十分个性化的。聪明的人总会十分努力地去探知他人的特殊需求，不管多么细微的事他们也会小心在意。聪明人发现这些小事能帮他们更好地驾驭他人。通过这些小事，聪明人可以使他人的自尊心得到满足，从而赢得他人的友谊与支持。迎合对方特别的习惯安东尼提莫克
24、只是一个办公室的小工，他希望能向纽约银行行长推销一些公债券。这个 18 岁的新英格兰穷牧师的儿子刚从菲利浦斯学院毕业，正处于个人事业的起步阶段。3 年后，他就成了百万富翁。而在此时，提莫克还只是个勤杂工，替一个商人干点杂活，挣着一星期一块半的工资。他的老板觉得他是个十分可爱的少年，就让他去销售铁路公债券。因此，他希望能与纽约银行行长摩西泰勒说几句话，他知道泰勒对铁路很有兴趣。可他怎样做才能引起这位银行行长的注意呢?据提莫克自己的记载：“在我走到他的办公桌面前时，他正烦躁地对一个饶舌的人说：说正题!说正题!不一会儿，他就摇了摇头，把那个人赶出去了。接着，他向我点头，示意我过去。我把公债券放到他的
25、办公桌上说：97。“他很奇怪地看了我一眼，拿过他的支票簿问：你的老板叫什么名字 ?“伯兰克先生。 “签好支票后，他又问：伯兰克先生给你多少回扣 ?“025。 “太少了，你管他要 1的回扣，如果他不付给你，我就替他付。 ”就这样，提莫克成功地把公债券卖掉了。同时，他也成功地使行长注意到了他，为赢得这位大人物的友谊奠定了坚实的基础，这可是比卖掉公债券更为重要的收获啊!凭借敏锐的眼光，提莫克看出泰勒有个很小但也很强烈的脾气：他喜欢人们使用简洁的语言，极度讨厌那些不必要的繁文缛节。因此，在之后与泰勒打交道时，提莫克就一直用简洁的方式应对他，不说一句废话，这让泰勒很高兴。后来，他继续买提莫克的公债券，还
26、在其他事情上给了他有力的支持。提莫克用这个简单的方法迎合了许多人的口味，得到了那些人的鼎力支持。因此，提莫克之所以能成功，是因为他早就懂得这样一个心理策略的重要性，那就是：从最细微的细节里去迎合他人的心理。时不时地献些小殷勤芒西的同事欧尔曼雷奇著有芒西的传记一书。书中有一个对人很有启发的故事，从这个故事中我们可以看出，芒西是如何从一个地位很低的人而登上纽约太阳报出版人那样的高职位的，从中我们也可以找出芒西成功的原因。芒西去世后，雷奇说：“大约 25 年前，我便右耳失聪了。从此，每当我们共处时，他总站在我那只完好的耳朵的那边，无论是在他的房里、写字间，还是在汽车里、大街上、用餐时?无论何时，他总
27、站在我的左边，这让我感觉，我并不是一个残疾人。而且，他这样做的时候是那样的自然而随意，没有人能注意到他是有意的，这太让人惊讶了?他真是一个处处为朋友着想的好人。 ”我们从这件小事中可以看到，芒西也像所有有才干的人一样，总会在细小的事情上照顾他人。这种细节上的注意被称为敏锐、殷勤或体贴。所有的有心人都知道如何小心经营，去赢得他人的好感和支持。卡尔文柯立芝任副总统之时，有一次，他参加阿拉巴玛州土斯凯其公立医院献礼，就曾十分小心地改变过一项计划。本来，是应该由阿拉巴玛州州长来搭乘柯立芝的专车的，但柯立芝考虑到州长的处境在州长自己的辖区，于是决定改变计划，自己去搭州长的车。这确实是一件小事，可正因为有
28、这些小事，才能与他人结下深厚的友谊，从而迈向成功的彼岸。切斯特菲尔德爵士是英国一位大名鼎鼎的政治家，直至今日，人们仍称他是最卓越的大政治家。他曾说：“愉悦他人是最伟大的艺术，也是人们最应学习的艺术；”如果你想受到众人的欢迎而非众人的厌恶的话，你就应该时刻想着随时恭维他人，这能极大地满足他人的虚荣心。如果有人天生就憎恶一种东西，你就嘲弄他的这一点，或因不小心，或未在意的原因，你却做了他所憎恶的事，在这种情况下，第一种行为会让人感觉你是在侮辱他，第二种行为会让人感觉你怠慢了他。这两种情况都会让他对你记恨在心。如果你能明白他的需求而照顾到他，或者知道他讨厌什么而使他能够回避?这就是最大的恭维，这种恭
29、维的效果比你替他做一件重要的事更能赢得他的友谊。詹姆斯利夫斯是纽约利夫斯食品店的创始人。他相信，只要用这些献点小殷勤的方法，所有人都能成为自己的顾客。他说：“我不知道，除了这个方法，还有什么方法能让生意做得更稳妥。这种小殷勤有多种形式。比如，一个小孩受母亲之命拿一张清单和钱来买东西，在这种情况下，懂事的店员就会把找回的零钱用纸包好，以免孩子不小心在路上将钱丢掉。 ”一位著名的华盛顿记者曾对作者讲过一些新闻记者是如何献些小小的殷勤而成功地做到定期访问柯立芝的。那些记者对柯立芝那些著名的、十分乏味的幽默能够抱以大笑，对此，柯立芝一定十分满意。人们很容易忽略他人在哪些小事上有所希望，这种忽略往往会给
30、自己带来巨大的损失。钢铁大王安德鲁卡内基的手下就有一位年轻人因为小事而未能当上分公司的经理。本来，上级已经指定他去担任经理的职务，他也做好了就职的准备。但是，据卡内基的秘书欧文斯说，就因为他最后见卡内基时“穿得很不像样子，根本没修饰一下自己。在这样重要的场合，一般人都会修饰一下自己的。于是，这就有足够的理由让卡内基免掉先前的任命了”。这就是一个不会办事的年轻人。他忽略了上司在衣着这样的小事上的看法。哈佛商学院院长都纳姆说：“虽然，没有哪本讲商业的书会郑重地告诉你，你应该知道老板讨厌哪些细节。可是，多注意这样的细节不是很重要吗?”第 2 章与他人结交朋友的心理策略进人他人的“私人乐园”民主党员罗
31、斯福在奥马哈的一次筵席上，发现有很多自己并不认识的共和党人。很明显，这些共和党人认识罗斯福，但由于之前他们并无什么交往，所以他们之间只是礼节性的应酬。但在筵席结束之前，罗斯福想对每个共和党人表示自己至诚的好感。当时，刚从非洲回来的罗斯福正为 1912 年的选举做准备，在他看来，这是一个展现自己魅力与风度的绝好机会。他已经有了充分的准备来应对这些在筵席上与他素不相识的人。他准备了一个计划，可这一计划的实施必须由一个简单的问题展开。当时，罗斯瓦特博士就坐在罗斯福身边，他回忆说：“在彼此互相介绍之后，罗斯福悄悄凑近我耳边对我说：罗斯瓦特，你说一下我对面的这些人的大致情况。 于是，我向他简单说了一下那
32、些人的性格特点。 ”接下来，罗斯福就开始着手“进攻”这些陌生人了。对他来说，这太容易不过了，因为他已经知道了对方的情况，明白每个人自傲的东西和特殊嗜好等。所以，从这件事我们就明白为什么罗斯福会被人称为“私人交际天才”了。接着，罗斯瓦特博士又回忆道：“了解这些人的背景之后，他与在座的每位共和党人谈话的尺度与分寸马上就了然于心了。 ”为了应对这些陌生人，他一遍又一遍地打听有关那些人的细节。这样，他才能吊起那些人的胃口，那些人也认为罗斯福对他们有着浓厚的兴趣。通过这种策略，罗斯福满足了筵席上的每一个人。散席后，罗斯福也成功地赢得了他们的好感与支持。罗斯福十分擅长运用这种心理策略。在他做了总统以后，著
33、名新闻记者马可森也说过：“他早在一个人来拜见他之前就已经掌握了关于这个人所有的资料? 人们多多少少都会有点虚荣心，所以，让人觉得你对他们所有的事都有浓厚的兴趣，而且把这些事真正地放在心上，这就是对人的这种虚荣心最合适、最有效的恭维。 ”罗斯福真诚地重视那些与他人息息相关的事情和他们特别关注的事情。于是，他就运用这样一个再简单不过的方法满足了所有他想赢得其好感的人的自尊心。大人物通常都会运用的最重要的心理策略就是：世界上没有两片相同的树叶，也没有完全相同的两个人。每个人都是与众不同的，所以也应用不同的方法对待不同的人。大人物都懂得这样一个事实：每个人的个人兴趣是人与人之间最明显的区别。既然这样，
34、如果能有效利用这种差别的话，就会取得事半功倍的效果。因为，如果想了解一个人，就得先掌握与之有关的各种资料，比如这个人生活中的人和事，他曾说过、想过、做过的主要的事，他的习惯、嗜好以及他对某些问题的看法，等等。这些都是应该了解和掌握的。这种策略的关键之处在于：从外围着手，在攻入堡垒之前，先了解堡垒的周边环境，以做到胸有成竹。有了这样稳固的基础，在你要逐步接近堡垒时，才能做到游刃有余，准确地抓住对方所想，轻而易举地得到自己想要的结果。一位优秀的销售人员就曾把这种人们赖以生活、活动的个人空间称之为“私人乐园”，这是很高明的。能在人际交往中顺利地进入他人的“私人乐园” ，是大人物取得成功的重要原因。加
35、利在初任美国钢铁公司总经理时，就面临着一个很大的麻烦他的同事对他并不太欢迎，也没有几个人支持他，所以他的工作很难做。据加利的一个熟人说：“一次，他对我说，在他刚做钢铁公司总经理之时，很多同事都不太认同他。他必须改变这种状况，而想要有所改变，就得先从他们为何不欢迎他下手，还得努力与他们交朋友，之后，才能获得他们的认同，从而改善自己困境。 ”这位著名的工业领袖是用什么方法解决这个难题的呢?史可特是西北大学的校长、著名的心理学家，他曾说过：“加利常在他给下属写的有关业务的信件中夹杂点私人话题：或写几句话谈谈收信人最感兴趣的事，或谈及收信人的特殊才能、收信人的家人和朋友，或顺便提起他们上次见面的愉快情
36、形，等等。于是，没过多长时间，几乎所有的同事都开始拥戴加利了。”其实，这种让他人感觉到你的关注的方法是十分简单的，但简单的方法却往往会收到让人意想不到的效果。努力记住他人的癖好曾经有一位年轻的商人兼政治家十分不喜欢马可汉纳，他甚至都不想见汉纳。当时，马可汉纳是克里夫兰的大商人，几乎是世界闻名的美国政坛的风云人物了。麦金利正是在汉纳的帮助下，才于 1896 年顺利当选为总统的，并且是他的坚持才使美国采用金本位制。尽管如此，在年轻而骄傲的纽约商人、政治家威廉比尔眼里，汉纳也不过就是个“笨蛋”，一个克里夫兰的“ 红发妖魔 ”而已。有一次，比尔为了信仰而专门到圣路易斯参加议会会议，偶然间，他看到了一家
37、报纸上登有诋毁汉纳的报道，于是便感觉汉纳十分恶劣，视汉纳如瘟疫，避之唯恐不及。后来，有朋友劝比尔，如果想在政坛上有所作为的话，最好还是见一下这位共和党领袖。权衡利弊之后，比尔才决定退让一步，登门拜访汉纳。于是，比尔在南方某个宾馆的一间拥挤而喧哗的房间里见到了汉纳。当时汉纳十分沉静，穿着一身灰色的衣服，安静地坐在椅子上，旁边放着一杯水。经过介绍之后，汉纳就开始“进攻”这位对自己有所不满的人，他滔滔不绝地说了很多话，多得不让他人有插嘴的余地。出乎意料的是，比尔发现汉纳从头到尾讲的都是与他自己有关的事：关于他父亲(一位民主党法官) 的事，还有他自己对政纲的意见。汉纳说!“你来自俄亥俄州吧 ?你父亲是
38、不是比尔法官?”比尔目瞪口呆。 “嗯，你父亲可害得我几个朋友在一次石油生意上损失了许多钱呢!?讲到这儿，汉纳概括地说：“其实很多共和党的法官都远远不如民主党的法官? 我想想?你是不是有一位在阿需兰的伯父?好，现在?你对我的政纲有哪些看法呢?” 就这样，这位就在前不久还鄙视汉纳的年轻而高傲的政治家开始说话了，当他讲完了自己想说的话时，已经口干舌燥了。汉纳说：“不错。 ”几天后，威廉比尔就成了汉纳忠诚的支持者。在此后的几年中，为自己曾经最厌恶的汉纳服务是威廉比尔最愿意做的事情。查尔斯 什瓦普是著名的锦标赛冠军骑师，他还曾建立了佩恩莱享钢铁公司，他也这样认为：做一名成功人士的公认的利器便是对他人怀有
39、浓厚的兴趣。 “一战”期间，查尔斯什瓦普担任紧急装备军舰公司的领导，他就曾运用了这样的策略，使一个下属听从自己的指挥。当时，他对担任火克岛造船所所长的海军司令说，如果他能提高军舰的制造数量，从 30 艘提高到 50 艘，他就将得到一头“全美最棒的泽西牛” 。海军司令听后十分兴奋，日夜赶工，果然创造了造船史上的最高纪录。所有的功劳都得益于什瓦普事先了解到那个海军司令平生最喜欢泽西牛的事实。塞乐司克提斯先生曾是星期六晚报 和妇女家庭杂志的出版商，在他年轻的时候，就懂得如何运用这种策略以取得巨大成功。起初，他在缅因州波特兰的一家卖织品的店里学做生意，刚过学徒期，他就开始独自创业，办了一份微型杂志，就
40、是如今名满天下的妇女家庭杂志 。可在当时，没有一个著名作家会替这样微不足道的小杂志写文章。而如果想提高杂志的销售量，最好能刊登一些著名作家的文章，因此，克提斯得与一些名人建立起关系才行。路易莎沃尔科特女士就是当时著名作家中最受人欢迎的一位。不久以后，这位作家帮克提斯扭转了命运。一天，克提斯听说这位女作家对慈善事业十分热心。根据爱德华博克的记载：“这位能力非凡的约稿专家将矛头对准了那位女作家，他以给她的慈善事业捐助 100 美元为代价邀请她写一段文章。对于一个热衷于慈善事业的人来说，这个条件确实充满了诱惑。于是，她十分高兴地为他写了一篇文章，他则将一张 loo 美元的支票送给她作为回报。 ”其实
41、，克提斯只是在名义上把支付给她的稿费作了改动，投他人之所好，就轻而易举地使这位女士改变了对自己杂志的态度，获得了她的好感，顺利地渡过了他出版事业的第一个难关。英国著名外交家弗利德里克汉密尔顿爵士在他的事业起步之时，也曾运用过类似的策略来对付一位十分难缠的老绅士。汉密尔顿在外交界的最初工作是与里斯本的意大利主教昔里农希奥这位老绅士攀交情。事先，汉密尔顿已经打听到，这位主教对一般人是绝对不会注意的。但是，他有一个特殊的嗜好：喜欢美味佳肴与高超的烹调技术。于是，汉密尔顿悉心收集了很多意大利烹调方法，在与主教交谈时，他表现出对烹调十分感兴趣，这方面知识也很丰富。汉密尔顿说：“自此以后，我就成了主教最欢
42、迎的客人。 ”他们总会探讨有关烹调的事情， “直到主教双眼发光，大流口水为止”。当汉密尔顿将要结束他的任期时，他回忆着：“我的上司英国大使对我说，主教说我是他认识的年轻人中学识最渊博的人，对于我的评论，他感到十分高兴，我的谈话能让他很开心。在这个基础上，我所遇到的很多棘手的事情都变得容易解决了。 ”关于这一策略的具体实施，不同的人会有不同的方法。弗利特凯里是著名的新闻记者。他说，他认识一位十分出色的推销员，那个人有很多详细记载他的客户的嗜好的小卡片。沃尔特蒂尔斯科特也说过有这样一位经理，他有一个记事簿，上面记录着他的员工的生日，以便他能在员工生日那天给他们加薪。当我们山其不意地给他人一个惊喜时
43、，这种策略就十分有效。因此，我们应当对我们所知的他人的嗜好善加利用。休富乐敦告诉我们，当他与罗斯福会面时，每次一说到棒球的话题，罗斯福就会特别高兴，罗斯福经常问他：“现在棒球怎么样?安松还打棒球吗?”无论是对大人物还是普通人，这种策略都同样有效。新闻记者马可森以访问大人物而闻名，他告诉我们：“大人物最喜欢的就是你提起你们上次谈话时他说过的话。 ”银行行长劳伦斯怀廷是芝加哥金融界一位十分敏锐而博学的人物，前不久，一位广告商曾说起过他的一些事。他明白如何适当地去向他人发问。在交谈中，他总会在适当的时刻顺便问一两句你的私人的事情，以表示他在记挂你正在做的事、你的喜好以及那些你认为他早就该忘记了的小事
44、。对他来说，我并不重要，他只是认识我而已。可当我登门拜访时，他常常会笑着问我：“最近，你还打牌吗?”“你又去那什维尔了吗?”“你的那个孩子又赢了几次赛马?”这个方法实施起来是十分容易的，也许正是如此，人们才最容易忽略它。对于我们来说，我们不总是只记得与自己有关的事，而忘记他人的事吗?因此，伟人之所以被称为伟人，就是因为他们能够竭力关注他人，对与他人相关的事情，都能加以关注，这也是他们解决问题的一种策略，同时，他们也赢得了人们的好感。尽可能地尊重他人在很长的一段时间里，威廉霍华德 塔夫脱每个月都会用几乎 20 个夜晚很敏捷地扭动着自己肥胖的身体，与一些脚步轻灵的女人愉快地跳舞。西班牙战争爆发后，
45、紧接着菲律宾也开始出现暴动。身为菲律宾全国委员会主席的他不停地在各省之间奔波，向那些对政府有仇恨情绪的人宣扬政府的新政策。为了让人们接受自己，他特地学会了利戈顿舞。因此，他几乎每天晚上都与那些皮肤微黑的女人们跳舞。奥斯卡戴维斯说：“他魅力无边。菲律宾人脾气乖戾，而且总是存着怀疑之心?可他却能成为他们最好的朋友。 ”为了对菲律宾的本地习俗表示尊敬，塔夫脱就专门学习当地的舞蹈，以达到接近本土居民，进而取得他们信任的目的。卡尔文柯立芝也这样做过。为了表示自己人乡随俗的亲近之意，他拍了一张身穿工作服，手拿干草叉的照片。他总是戴着一个装饰着鸟羽的头巾向印第安人致敬，这种装束极富乡土气息，为他以后在争取农
46、民的选票上立下了汗马功劳。当克舍尔司将军受命去开凿巴拿马运河之时，他脱下将军服，穿上了平民的衣服。所有人对他的这一举动都很诧异，起初，许多官兵都很吃惊，但很多平民和工程师却十分高兴，他们折服于克舍尔司平易近人的领导作风。通过这样一个简单的方法，克舍尔司赢得了更多的支持者。本杰明富兰克林是美国最有民心的大外交家。在第一次遭遇挫折后，他就学会运用这个策略了。以前，他曾在一个印刷厂里干活，他想破除厂里的陈规陋习。按照不成文的规定，排字房里的老工人要对每个新工人征收一些不合法的“税”， ，可富兰克林拒绝支付这笔“税”。于是，在几个星期里，他的压力都很大。富兰克林后来说：“要让那些无知的工人心悦诚服，就
47、只能与他们打成一片，以赢得他们的欢心。 ”不久之后，居然有很多工人都很拥戴他。那些想成为大人物的人必须先对其所属的团体的习惯表示尊敬，无论是一个俱乐部、一家商店、一所学校，还是一个国家。那些平时不太注意我们习惯的人，我们不也是冷淡地对待他们的吗?有时候，也许还会充满了怀疑。因为他们轻视我们所尊崇的东西，我们也会如法炮制。富兰克林这一生只犯过一次这样的错误。在出任美国驻法大使初期，他并不认为人乡随俗有多么重要，因此在与他人谈话时，他仍使用自己的母语。于是，他的工作出现了许多本不应出现的麻烦。在他对这个问题有所认识之后，他马上就想办法解决。几年后，他的法语已经与法国人不相上下了，这使他在法国大受欢
48、迎，没有哪个美国人能像他那样受法国人的欢迎。直到后来大战期间，他受法国人欢迎的程度才被麦仑赫利克超过。 名字是与一个人的自尊密切相关的东西，聪明的人只需对他人的名字表示尊敬，就能使他人对自己俯首帖耳。当“钢铁大王” 安德鲁卡内基还是一个英格兰穷工人的儿子时，他就能运用这个方法，让人帮他养兔子。他说：“我雇佣的小伙伴帮我喂一季度的兔子，这是我的第一个商业经验。我答应小伙伴，在母兔生出小兔子后，用他们的名字给小兔子起名?就这样，很多人都答应了，他们每天去帮我采集蒲公英等饲养小兔子。这种工资微薄得很，可我又有什么办法?在当时，我拿不出别的东西作为回报。我永远珍视这份美丽的回忆，在这一次经历中，我明白
49、了在用人方面，我有一些特殊能力。在以后的事业上，这种能力也不断地得到了印证。”后来，卡内基还将这一策略运用于钢铁的销售之中。宾夕法尼亚铁路局是他最大的买主。为了表示对这个大买主的感谢，他把在匹兹堡建好的新钢轨工厂命名为“埃德加汤普逊钢铁丁厂”，以此纪念宾夕法尼亚州长约翰埃德加 汤普逊对他的帮助。安德鲁卡内基运用同样的策略对待任何行业的人，对每个人的名字，他都会表示出由衷的尊敬。撒缪尔冈斯伯是著名的工人领袖。他告诉我们，平时他喜欢叫工人们的名字，如“比尔”、 “约翰”。让他引以自豪的是，在他管理工厂的期间，从未有过罢工事件。很多商界精英认为，最必要又有效的策略莫过于知道自己众多下属的名字，能够随时叫出下属的名字，并能与他们顺利交谈。从卡尔莫斯被人从国家银器公司挖墙角这件事，我们就可以看出这种策略的巨大作用。罗衣采平与霍华德科分合作成立了汤姆斯提托罗汽车公司，他们想让卡尔莫斯加盟公司，但卡尔莫斯供职于国家银器公司，年薪高达 7 万美元，所以他拒绝了他们。但是，当汽车公司许诺将以卡尔莫斯的名字为公司命名以示尊敬时，卡尔莫斯便再
