1、,如何在买方市场环境下开发股权投资客户,2014年8月15日,PART 1 股权投资客户开发,私募股权投资机构产业资本高净值个人 上市公司一般企业法人（国企、民营） 、有限合伙企业公募基金、基金子公司银行、证券公司（资管、直投）信托公司,市场主要参与者,1. 目标客户,2. 客户在哪,截至目前，我司系统内共有新三板合格投资者客户（不含受限权限）11,419户，全市场整体合格投资者221,200户（其中机构投资者22,700户，自然人投资者198,500户）,其中机构投资者2,508户，占比21.96%，高于整体市场机构投资者占比11.7%；自然人投资者8,911户，占比78.04%，低于整体市
2、场自然人投资者占比11.69%； 结论：目标客户数量足够大,2014年底，系统内合格投资者数量为5280户，500万资产以上客户数为8214户对应比率为64.28%；2015年底，系统内合格投资者数量为9094户，500万资产以上客户数为13704户，对应比例为66.36%；截至目前，系统内500万资产以上客户数为11846户，基本等同于目前合格投资者数量。 结论：能获得的收益足够大,原有客户：从这里开始 熟人介绍：扩展你的客户数量 利用网络：廉价的人脉通道 高端活动：表现自己、结交他人的舞台 私人银行：高端客户聚集地 私募地图：快捷的私募搜索 清科排名：精准的目标客户 投资论坛：认识新的朋友
3、 原始股东：客户资源的积累,2. 客户在哪,如何找到客户？,私募地图：快捷的私募搜索 中国证券投资基金业协会的私募地图、私募基金公示及私募基金管理人公示可以查到私募股权投资机构的基本备案信息,清科排名：精准的目标客户寻找清科排名“榜上有名”的投资机构,2015年中国创业投资机构50强,与客户建立起有效的沟通和互动是增强客户粘性、强化客户重复购买力的关键。积极邀请客户参加公司组织的新三板企业路演、投资者见面会或其他线下活动，尽可能争取与投资者更多面见的机会 ；定期向投资者发送在发行的项目信息，通过项目与客户建立顺畅的沟通；与客户共同探讨、切磋某个项目情况 ；不定期向客户发送关于资本市场、新三板市
4、场等宏观政策的消息，与客户保持信息同步； 向客户发送其已购买的企业股票的最新动态和相关政策；向客户发送关于我司以往项目的一些利好新闻或客户当时由于犹豫而没有买上的企业的近期情况 ；节假日向客户进行定期拜访、问候 ；与客户聊其他话题，增进个人情感 ；,通过一系列活动，和客户建立有效的沟通，了解客户的投资需求，向成功销售迈进了一大步。,3. 增强客户粘性,通过行为互动，让客户不断投入成本（时间），寻找到你和客户之间的关系定位，增加客户对你表达真实需求的意愿。,客户分类,在进行客户营销时，可以大致上将客户分为普通个人投资者和机构投资者（包括股权产品）两大类，下面将分别具体讲述。,4. 客户营销,个人
5、投资者特点：,专业性较差 对单个项目的判断能力较低 决策周期短 决策易更改 容易被说服 议价能力低,4. 客户营销,注重短期收益 关乎二级市场价格 持股周期短 风险承受能力较低 受外界影响较大 对价格敏感度低 投资金额较小,培养投资者股权投资的意识和通过我们进行股权投资的意识 通过产品进行销售;,1,4,3,2,第一种是公募基金和知名私募基金（良师益友型），非常专业，研究能力极强，对于这类投资者，我们不用在项目端非常专业，但要与这类投资者多交流、常沟通；,第二种是类似天星资本这样的投资机构，它里面的投资经理素质参差不齐，但是资金充裕。对于这样的投资者，要多了解他们的内部架构、运行流程和痛点（例
6、如投资经理的业绩提取方式），他们的议价范围较宽，投资经理所写的投资报告质量直接影响合伙人的投资决策；,第三种是小型有限合伙、自有资金或小型私募，他们对资金的使用格外谨慎、会对项目进行详尽的调研，一般来说他们在某些行业特别专业或者对特定项目兴趣较大，这类机构我们一定要详细了解他们的决策机制和决策人，不断灌输新的投资方向；,（4）第四种是刚转型做私募股权投资的其他行业资本（地产、贸易、金属行业或者曾经有过股权变现经历的机构）；对于该类投资人需要沟通的是股权投资的理念；,机构四种类型:,4. 客户营销,机构投资者,策略：与投资者取得相同的认知观，获得投资者信任，搞好私人关系，了解投资者真实的决策机制
7、和决策人，与其保持密切的沟通和交流，不断提供项目。 刚在接触时应把我们能提供的服务作为切入点。注重灌输长期合作的理念，再深入了解他们的真实需求。,特点：风险承受能力强，对市场、行业甚至企业很了解，看重尽调结果，决策周期长，但一经决策不易改变、受外界影响小、议价能力强、对价格很敏感。,潜在客户数量+活动量 = 股权销售,4. 客户营销,PART 2 做好KYC 实现双赢,股权投资客户 KYC（Know your customer）,KYC首要目标：建立股权投资资金池：通过了解投资机构/高净值个人投资者的背景、投资经验、资金状况、行业偏好、投资目标等，深入挖掘客户的投资需求；有效促成销售：原有客户
8、，实现从1到N的飞跃；新客户，实现从0到1的突破；潜在客户，为后续转化为有效客户做好准备；适当性销售：加强客户的收益、风险偏好分析，培养客户做一个理性、成熟的投资者。,KYC，即Know Your Customer。国外的反洗钱法大多要求包括会计师事务所在内的自然人、法人和其他组织，要对自己的客户作出全面的了解，也就是“了解你的客户”原则。,KYC表格：六大维度、15小项,一、投资者类型,投资者名称：产品需要填写管理人信息投资者类型：一般企业（上市公司）、银行保险等金融机构、私募机构、高净值个人、产品形式（集合信托计划、证券投资基金、银行理财产品、证券公司资产管理计划、私募基金）是否为新三板合
9、格投资者：新三板投资权限开通情况,成立时间、注册资本、股东背景、股权结构、主营业务、财务状况等 企业董事长、总经理、合伙人等个人信息； 产品形式：管理人、产品期限、投资范围、收费模式、认购客户情况,二、投资者背景,股权投资客户 KYC（Know your customer）,五、过往投资,已投新三板项目：项目投资金额、项目情况（包括我司发行项目以及外部券商项目） 从投资人的实际投资情况，归纳分析投资实际投资偏好；已投项目，是否可以后续承揽历史业绩：发行产品的历史业绩；投资人市场排名,投资决策：了解机构投委会的流程，包括投委会每周召开的时间、委员人数、评审机制（立项会、投决会） 、投资决策时间投
10、资决策人：合伙人、投资总监、总经理、董事长/总经理是否有一票同意权或否决权,四、投资决策,三、资金状况,可投资金规模：年度可投资资金、累计可投资资金；单一项目是否有投资规模限制资金来源：自有资金、募集资金,六、投资偏好,行业：传统行业、新兴行业，可以具体到某个细分行业；估值方式：1.估值方式的解读，PE/PB/PS/PEG等；2.是否机构有内部估值模型；投资期限：1.财务投资者，获利即抛售，短期持有； 2.股权投资者，关注企业长期发展，中长期持有； 3.战略投资者，能给企业带来资金或人脉等资源，长期持有；,以上内容是了解客户的基本维度，也是督促我们工作的方向，了解这些信息，特别是动态了解信息的过程，其实是实现我们工作价值的过程，通过不断行动接触、了解我们的客户，提高我们的工作能力 同时，这些信息收集后形成的大样本池，才能提供更有价值的分析依据，便于产品设计者们提供出适合大部分投资者的产品。,项目阶段（未挂牌、已挂牌）：1.未挂牌企业：拆VIE、A、B、C、D轮、股改后挂牌前； 2.挂牌后企业：偏好做市企业、IPO预期；,PART 3 分公司组织开展私募股权客户开发方法探讨,建立一个团队 制定一套激励制度明确团队、个人的前置性指标组织建立学习、交流、演练、实践、总结、改进的循环提高机制,分公司组织开展私募股权客户开发方法探讨,谢 谢！,
