1、新模式 启动未来 车销模式及制度,车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。,定 义,车销模式直供目标终端,六定原则 定区域：根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商。 定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。 定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。 定线路：根据排摸结果制定车销六日图。 定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。 定动作：按终端规范拜访动作执行。,构成车销模式的6
2、个方面,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商、确定业务人员。,结合经销商能力、资信状况,划定经销商区域、终端，定业务人员,业务员小张区域,经销商5,经销商4,经销商1,经销商2,经销商3,示 例,经销商1,经销商2,经销商3,经销商4,经销商5,业务员小花区域,公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆,车辆要求,职责分工,车辆由经销商提供； 至少能乘坐2人的小货车，保证公司业务员能跟车铺货。,业务员：产品铺
3、市、终端陈列、维护，市场信息搜集； 司 机：运输、下货、下单收款、收盖、回瓶箱及协助业务员做好终端陈列、维护。,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持：按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施； 按车销模式要求，使用燕京啤酒专用送货单开票、送货； 按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量； 保管燕京啤酒专用送货单第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。,附：,从2011年1月1日起，经销商使用专用送货单开票,确保与终端档案表中资料填写一致,示例：塑箱 1*12,
4、副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等） 餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐） 超市商场渠道：（超市、平价商场、百货） 街道摊贩渠道 团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校) 娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、 第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务） 其它渠道：（展会、集市、庙会等）,副食和CD类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端类型,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1,2,3,业务员、司机日工作流程,新点开发分工及流程,老点拜访分工及流程,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1. 业务员、司机日工作流程,区域划分 人
5、车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,2. 新点开发分工及流程,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,3. 老点拜访分工及流程,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,需要准备的物料,示例：,路线图、终端资料卡、终端拜访记录卡,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分 人车配置
6、目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,新点语言几个标准化内容,1、自我介绍标准化 老板你好！我是燕京啤酒公司的业务员，我叫xxx，我们的啤酒供货商是XX批发部，老板叫XX。2、产品卖点介绍标准化 介绍标准：鲜啤是我们整个燕京集团今年主打的新品，并且马上就要在中央电视台打广告； 燕京鲜啤和普通啤酒相比，因为采用了国际上最先进的零氧化工艺，“三重除氧，三倍新鲜”，口感更新鲜！不是有句话叫“啤酒鲜的好，白酒陈的香” 嘛，所以燕京鲜啤的口感、品质要好于普通啤酒很多。而且，上市阶段鲜啤中奖率高，经济实惠，一定会很畅销。,新点语言几个标准化内容,3、利润分析语言标准化 燕京鲜啤进货30元/件，单瓶卖3元
7、/瓶，赚6元/件；并且兑奖和回收空瓶您还有额外的可观利润赚，兑得越多赚的越多。具体你可以看看我们的燕京鲜啤销售说明单。（ 同时将燕京鲜啤销售说明单发给终端老板）今天为了感谢您对我们的支持，买够3箱我们额外赠送你一箱作为首次进货的品尝酒，还有机会参加陈列奖励活动。 整体算下来价格是非常实惠，请您以后多多关照，多介绍我们的燕京啤酒！,相关制度表格燕京鲜啤销售说明单.doc,新点语言几个标准化内容,4、给予承诺语言标准化 只要你进了我们燕京啤酒销售，3个月卖不动包换新货，5个月还卖不了，保证退货。同时空瓶及时回收，奖盖及时兑换，我们有专人负责，7天回访一次，你无须任何顾虑！产品或服务有问题你可以打我
8、们的投诉电话*，或者我个人电话*，我们会第一时间为你解决，让你满意。5、达成交易语言标准化XX老板，感谢你对我们燕京啤酒的支持，我们会XX天拜访你一次，这是我们的电话：XXXX，有什么请直接和我们联系，祝你生意兴隆！,6、兑奖盖语言标准化 标准1： XX老板：你好！“我是燕京啤酒的业务员XX， 你这里燕京啤酒的奖盖多不多？ 要不要给你兑换？ 标准2：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤“再鲜1瓶”中奖瓶盖 +1个鲜啤空瓶，兑换燕京鲜啤1瓶。注意：消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。 经销商针对终端老板：1个奖盖兑1瓶鲜啤7、收空瓶语言标准化 标准1：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换0.3
9、元；注意，按燕京鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付0.3元回瓶费给消费者。 标准2：经销商针对终端老板：一件（12个）鲜啤空瓶+纸箱兑换现金4.2元，没有纸箱一件空瓶兑换现金4元， 标准3：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。 够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来的不便，谢谢合作！,新点语言几个标准化内容,8、如何达成销售目标标准化 （1）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。 （2）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求，让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之
10、间的竞争加大了，会刺激原来畅销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。 （3）利润诱导：见利润分析语言标准化,新点语言几个标准化内容,9、如何约定下次拜访时间标准化标准1：老板生意兴隆,感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。标准2：老板生意兴隆，我以后在每个星期*拜访你，平时有需要给我电话，感谢你对我们公司的支持！,新点语言几个标准化内容,老点语言几个标准化内容,1、打招呼标准语言 标准1： XX老板你好！我今天又过来看你来了，还记得上一回 标准2：XX老板 生意兴隆，我们的啤酒没有多少了吧？2、达成销售目标语言标准 XX老板：你好！你这的啤酒只有XX件了，卖得真快，
11、这次你要几箱？3、约定下次拜访时间、道别： xx老板 生意兴隆,谢谢你对我们的支持！我会在下周XX再来拜访你,1,2,3,铺货准备标准化,铺货语言标准化,铺货动作标准化,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1、货架陈列动作标准化： 补齐产品（3瓶或6瓶并排） 啤酒商标统一向外 清除产品表面灰尘2、堆头陈列： 堆放显眼位置（3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长）， 配合割箱、挂瓶挂,生动化动作标准化,3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面 4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。
12、 5、挂横幅：挂在门头，2.5米-3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。,生动化动作标准化,同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。,货架陈列标准化,示例：,堆头陈列标准化,在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。,示例：,割箱标准化,整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面,示例：,POP粘贴标准化,POP需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴2张
13、以 上，高度在1.2米到2米，只要张贴有POP的就必须有本品POP；与视线平行,示例：,挂横幅标准化,悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-3米高之间；对变色或破损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。,示例：,回收瓶盖动作标准化,1、回收空瓶 整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按统一收瓶价格支付瓶费2、回收奖盖 再鲜一支10个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾，清点完后，必须用擦布将柜台擦干净,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,区域划分 人车配置 目标渠道 工作
14、流程 作业标准 监督管控,人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,五表一图的市场基础管理 目标任务分解表（销量分解到月、到周、到路线） 六日车销路线图（月度更新） 终端拜访表、签到表（每次拜访情况更新） 车销日报表（每日报表） 终端档案表（日常小更新，每年大更新） 市场督导表（上级协同拜访、工作抽查的表格）相关制度表格办事处鲜啤目标分解表.xls 相关制度表格车销管理表格.xls,当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数据数据上报、汇总：相关制度表格鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc 相关制度表格新开点日报表.xls 相关制度表格二级出库报表.xls,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,检查就是执行力 一个人做事3个人检查,3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。 办事处经理抽查；（每周抽查2-3条线路） 主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查2条线路） 市场部不定期抽查；检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中予以体现。,区域划分 人车配置 目标渠道 工作流程 作业标准 监督管控,1,2,3,表单管理,市场督导,办事处例会,办事处例会组成（另见例会制度培训文件）,THANKS,
