1、第五章 汽车消费者的个性,异性效应,在个体间关系中，异性接触会产生一种特殊的相互吸引力和激发力，并能从中体验到难以言传的感情追求，对动物的活动和学习通常起积极的影响，这种现象称为异性效应，也叫“磁铁效应”，即“同性相斥，异性相吸”，俗话说：“雌雄搭配，干活不累”正是如此。,所谓异性效应不是指雌雄之间日常的接触，而是异性在工作、学习、娱乐中，为了加深了解，而有较多的接触交流，也是雌雄双方，自觉自愿为了工作进步、丰富生活、感情愉悦的有益活动，也是多姿多彩生活不可缺少的部分。 异性效应是一种普遍存在的心理现象，这种效应尤以亚成年个体为甚，其表现是有两性共同参加的活动，较之只有同性参加的活动，参加者一
2、般会感到更愉快，干得也更起劲，更出色。这是由于当有异性参加活动时，异性间心理接近的需要得到了满足，因而会使人获得程度不同的愉悦感，并激发起内在的积极性和创造力。雄性和雌性一起做事、处理问题都会显得比较顺利。 在日常生活中，我们经常可以看到男营业员接待女顾客，一般要比接待男顾客热情些。如今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道，由女性出面较为顺利，这便是心理学上所谓的异性效应。,第一节 汽车消费者的个性概述,一、个性的概念 1.1 个性就是一个人的整体精神面貌，即具有一定倾向性的心理特征的总和。 1.2 最初来源于拉丁语的Personal，个性是个性心理的简称，在西方又称
3、人格。是一个人区别与他人的，在不同环境中显现出来的相当稳定的影响人的外显和内隐性行为模式的心理特征总和。 二、个性的结构 2.1个性倾向性 个性倾向性指人对社会环境的态度和行为的积极特征，包括需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观等。 个性倾向性是个性系统的动力结构，主要在后天的培养和社会化过程中形成。,2.2个性心理特征 所谓个性心理特征，就是个体在其心理活动中经常地、稳定地表现出来的特征，主要指人的能力、气质和性格。 能力指人顺利完成某种活动的一种心理特征。总是和人完成一定的活动联系在一起，离开了具体活动既不能表现能力也不能发现能力。 气质取决于先天因素，无好坏之分。 性格是人对现实的稳定的
4、态度以及与之相适应的习惯化了的行为方式。可以有好坏之分。 2.3自我意识 自我意识指自己对所有属于自己身心状况的意识，包括自我认识、自我体验、自我调控等方面，如自尊心、自信心等。,三、个性的特征 （一）个性的倾向性 （二）个性的复杂性 （三）个性的独特性 （四）个性的积极性 （五）个性的稳定性 （六）个性的完整性 （七）个性的发展性 （八）个性的社会性 四、影响个性形成的因素 性别、民族、出生环境、生活环境、父母、朋友。,第二节 汽车消费者的消费观,一、消费观的概念 1.1消费观是人们的价值观在消费活动中的具体表现形式，是指人们对消费水平、消费方式等问题的态度和总的看法。 2.1怎么理解？ 第
5、一，消费观是价值观的组成部分。 第二，消费观与消费水平、消费方式不可分。 第三，消费观是消费者对消费问题的态度。 二、消费观的类型 2.1古代的三种消费观,（1）节俭消费观 节俭消费观就是主张人们在消费时应最大限度地节约物质财富，减少甚至杜绝浪费的一种消费观。 （2）奢侈消费观 奢侈消费观是一种与节俭消费观完全对立的消费观，它主张消费者大量地、无节制地占用和消耗物质财富，以满足自身的需求和欲望。 （3）适度消费观 是以上两种消费观的综合，是我们应该坚持奉行的消费观。 2.2当代消费观 （1）实用型消费观，十分注重商品本身的实用价值 （2）个性化消费观，十分注重商品的内涵能否突出自己的与众不同。
6、,（3）炫耀型消费观，十分注重消费商品时别人的评价，期望得到别人的赞美。 （4）攀比型消费观，并不是迫切需要，二是由于不甘落后，想胜过别人的攀比思想而去购买商品。 三、影响消费观的因素 1、传统价值观 2、经济发展水平 3、收入水平 4、物价水平 5、人口数量 6、性别 7、年龄,8、受教育程度 四、汽车消费者的消费观 4.1影响汽车消费者的消费观的因素 1、支付能力 2、内在需要 3、购车用途 4、价格因素 5、政策优惠 6、售后服务 4.2汽车消费者消费观的类型 1、经济型,2、安全性 3、环保型 4、品牌型 5、生活型 6、平衡型 7、合适型,第三节 汽车消费者的兴趣,一、兴趣的概述 1
7、.1兴趣的概念 兴趣是指一个人积极探究某种事物及爱好某种活动的心理倾向，是人认识需要的情绪表现，反映了人对客观事物的选择性态度。 第一，兴趣是一种心理倾向 第二，兴趣是人的情绪表现 第三，兴趣与人的需要有密切关系 第四，兴趣赋予人一种选择性 1.2兴趣的种类,1.2.1根据兴趣的来源和倾向性分为直接兴趣和间接性趣 1.2.2根据兴趣维持时间的长短分为稳定的兴趣和短暂的兴趣 1.2.3根据兴趣所指向的对象分为物质兴趣和精神兴趣 1.3兴趣的作用 1、兴趣是一种动力 2、兴趣是一种稳定剂 1.4 影响兴趣的主要因素 1、客观刺激物的特征 2、主体本身的状况,二、汽车消费者的兴趣 价格、性能、品牌、
8、服务、配置、优惠、排量,第四节 汽车消费者的气质特征,一、气质概述 1.1气质的概念 气质是先天的心理活动的典型而稳定的动力特征。 第一，气质是先天的 第二，气质是典型的稳定的 第三，气质是心理活动的动力特征。（强度、平衡性、灵活性） 1.2气质类型理论 1.2.1体液说 希波克拉底认为气质的不同是有人体内不同的液体决定的。,他设想人体内有血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种体液，并且根据这些液体混合的比例中哪一种占优势把人分为不同的气质类型： 血液占优势多血质（韦小宝、孙悟空、王熙凤） 黄胆汁占优势胆汁质（张飞、李逵） 黏液占优势黏液质（林冲、薛宝钗） 黑胆汁占优势抑郁质（林黛玉） 希波克拉底关于
9、气质的类型的概念，一直沿用至今。 1.2.2 体型说 由德国精神病学家克雷奇默提出。根据对精神病患者的临床观察。认为可以按体型划分人的气质类型。 肥满型躁狂气质，其行动倾向为善交际、表情活泼、热情、平易近人等。易患躁狂抑郁症。,瘦长型产生分裂气质，其行动倾向为不善交际、孤僻、神经质、多思虑等。易患精神分裂症。 筋骨型产生黏着气质，其行动倾向为迷恋、认真、理解缓慢、行为较冲动。易患癞痫症。 克雷奇默的气质理论，把一切人都归入精神病患者的类型之中，是片面的。 1.2.3激素说 由生理学家柏尔曼提出。他根据人体内哪种内分泌腺的活动占优势，把人分为甲状腺型、脑下垂体型、肾上腺型、副甲状腺型以及性腺过分
10、活动型。 激素说过分强调激素的重要性。从而忽视了神经系统特别是高级神经系统活动特征对气质的重要影响，有片面倾向。,1.2.4 血型说 是日本学者古川竹二等人的观点。认为气质由不同的血型决定。分为A、B、AB、O型。 A型温和、老实稳妥、多疑、顺从、依赖他人、感情易冲动。 B型感觉灵敏、镇静、不怕羞、喜社交、好管闲事。 AB型A、B两种类型的混合。 O型意志坚强、好胜、霸道、喜欢指挥别人、有胆识、不愿吃亏。 这种观点缺乏科学根据。 1.2.5活动特性说 是美国心理学家巴斯的观点。他用反应活动的特性，即活动性、情绪性、社交性和冲动性作为划分气质的指标。,活动性气质抢先迎接新任务、爱活动、不知疲倦
11、情绪性气质觉醒程度和反应强度大 社交性气质渴望与他人建立密切的联系 冲动性气质缺乏抑制力 这种学说没有揭示或东西的生理基础。 1.2.6高级神经活动类型说 巴普洛夫根据高级神经活动的不同类型，划分了四种气质。 高级神经活动的三个特性：强度、平衡性、灵活性。 强、不平衡、兴奋过程占优势型胆汁质 强、平衡、灵活型多血质 强、平衡、不灵活黏液质 弱、抑制过程占优势型抑郁质,1.3气质与性格的关系第一，从起源上看，气质是先天的，性格是后天。第二，从可塑性上开，气质的可塑性小，性格的可塑性大。第三，气质所指的典型行为是他的动力特征，与行为内容无关，没有好坏之分。性格主要指行为的内容，表现为个体与社会环境
12、的关系，有好坏之分。 1.4气质的意义气质不影响活动的性质，但可以影响活动的效率。人的气质没有好坏之分，气质类型也没有好坏之分，每一种气质都有积极和消极两个方面。气质不能决定一个人活动的社会价值和成就的高低。气质只是属于人的各种心理品质的动力方面，它使人的心理活动染上某些独特的色彩，却并不决定一个人性格的倾向性和能力的发展水平。气质虽然在人的实践活动中不起决定作用，但是有一定的影响。,二、汽车消费者的气质特征 一、胆汁质（现实生活中一般为O型血）这类消费者的主要特点是：说话快、走路快、性子急、嗓门大，说话爱以教训人的口吻，观察汽车不那么仔细认真。服务策略：要头脑冷静、充满自信、动作迅速准确、语
13、言简洁明了、热情接待，态度和蔼可亲。 二、多血质（现实生活中一般为B型）这类消费者比较外向，爱说话，好交际，适应能力强。会主动与营销人员沟通，注意力不那么集中，购车时容易优柔寡断。服务策略：热情周到，尽可能提供多种信息，为顾客当好参谋，以取得顾客的信任与好感，从而使购买行为顺利的完成。,三、黏液质（现实生活中一般表现为A型血）这类消费者内向好静、稳重，三思后行，交际适度，克制力强。说话慢、走路慢、不爱说话、面部表情寡淡，不易受他人影响。营销策略：注意掌握“火候”，不要过早接触顾客，不能过分热情，也不要过早阐述自己的意见，要尽可能让顾客自己了解商品，倾听顾客需求针对性服务。 四、抑郁质（现实生活
14、中属于AB型血，偏向A型）这类消费者腼腆孤僻，敏感多疑，不善交际，适应力差。感情丰富，细腻，多愁善感。营销策略：要耐心细致，体贴周到，要数值商品性能，及时正确的回答各种提问，增强他们购物的信心，从而促使购买行为的实现。,瓦伦达效应,瓦伦达是美国一个著名的高空走钢索的表演者，他在一次重大的表演中，不幸失足身亡。他的妻子事后说，我知道这一次一定要出事，因为他上场前 总是不停地说，这次太重要了，不能失败；而以前每次成功的表演，他总想着走钢丝这件事本身，而不去管这件事可能带来的一切。心理学家把这种为 了达到一种目的总是患得患失的心态命名为“瓦伦达心态”。,在现实生活中，人们做任何事情，总是想得太多，太
15、在乎事情所带来的后果，太在乎别人的闲言碎语、说三道四，太在乎现在和未来的一切，可我们恰恰忽略了事情本身。我们的大脑成天被各种欲望塞得满满的，身体被压得气喘吁吁的，在这样的重荷下，我们能把事情做好吗？结果我们总是偏离预定的轨道，离成功越来越远！ 法拉第说过一句话：“拼命去换取成功，但不希望一定会成功，结果往往会成功。”这就是成功的奥秘。,第五节 汽车消费者的性格特征,一、性格概述 1.1 性格的概念 性格是人对现实的稳定的态度以及与之相适应的习惯化了的行为方式。 第一，性格是人的稳定的态度 第二，性格是人习惯化了的行为方式 第三，“态度”与“行为方式”相适应 1.2性格的类型 根据心理机能划分为
16、理智型、情感型和意志型 根据心理活动倾向性划分为内向型和外倾型,按社会生活方式分为理论型、经济型、社会型、审美型、宗教型 按个体独立性划分为独立型、顺从型、反抗型。 1.3性格的特征 1.3.1性格的态度特征 主要是指一个人如何处理社会各方面的关系的性格特征，即一个人对社会、集体、工作、他人，以及对待自己的态度的性格特征。 好的表现：忠于祖国、热爱集体、关心他人、乐于助人、大公无私、正直、诚恳、文明礼貌、勤俭节约等。 不好的表现：没有民族气节、对集体和他人漠不关心、自私自利、损人利己等。,1.3.2性格的意志特征 指一个人对自己的行为自觉地进行调节的特征。 良好的意志特征：有远大理想、行动有计
17、划、独立自主、不受别人左右，果断、勇敢、坚韧不拔，有毅力，自制力强。 不良的意志特征：鼠目寸光、盲目自大、随大流、易受暗示、优柔寡断、放任自流或固执己见、怯懦、任性等。 1.3.3性格的情绪特征 指一个人的情绪对他的活动的影响，以及他对自己情绪的控制能力。 良好的情绪特征：善于控制自己的情绪，情绪稳定，会常常处于积极乐观的心境状态。,不良的情绪特征：事无大小都容易引起情绪反应，而且情绪对身体，工作和生活的影响较大，意志对情绪的控制能力比较薄弱。情绪波动，心境较容易消极悲观。 1.3.4性格的理智特征 是指一个人在认知活动中的性格特征，如认知活动中的独立性和依存性。 独立性者能根据自己的任务和兴
18、趣主动地进行观察，善于独立思考；依存性者则容易受到无关因素的干扰。 1.4性格的形成 1.4.1生理因素 遗传素质是性格形成的自然基础，它为性格形成与发展提供了可能性。具体表现在：,一、相貌、身高、体重等生理特征。影响自信心和自尊感等性格特征的形成。 二、生理成熟的早晚。一般早熟的学生爱社交、责任感强，较遵守学校的规章制度，容易给人良好的印象；晚熟的学生往往凭借自我态度和感情行事，责任感较差，不太遵守校规，很少考虑社会准则。 第三，某些神经系统的遗传特性也会影响特定性格的形成，这种影响表现为加速或者延缓作用。 第四，性别差异对人类性格的影响也有明显的作用。一般认为，男性比女性在性格上更具有独立
19、性、自主性、攻击性、支配性、并有强烈的竞争意识，敢于冒险。女性则比男性更具依赖性，交易被说服，做事有分寸，具有较强的忍耐性。,1.4.2家庭环境 家庭因素对性格的形成与发展有重要的影响。 一、家庭气氛与父母的文化程度。 二、家长的教育观念、教育态度与方式。 三、儿童在家庭中的地位与角色。艾森伯格研究认为，长子或独子比中间的孩子或最小的孩子具有更多的优越感。 1.4.3 学校环境 一、班集体影响 二、教师的性格、态度与师生关系的影响 1.4.4社会因素 社会因素对学生性格的影响主要通过社会的风尚、大众传媒等得以实现，如电脑、电影、报纸杂志、文学作品等。,1.4.5自我教育 自我教育是良好性格形成
20、与发展的内在动力。人的自我教育是性格形成的基本条件之一，因为一切外来的影响都是要通过自我调节起作用。 1.5性格的意义 1、良好的性格对智力的发展所起的作用不可低估 2、良好的性格对生活有这不可替代的作用，性格相合夫妻才能共同生活，教育才能发挥作用。 3、不同性格的人在处理工作的方法也不尽相同。 4、性格能够影响身体健康。 二、汽车消费者的性格特征 2.1态度特征,汽车消费者的态度特征往往表现在对社会、对集体、对工作、对劳动、对他人、对自己等各个方面。 2.2情绪特征 一般来说，汽车消费者的控制能力还是有的，情绪对于他们的购买行为虽然有影响，但是在可控范围之内。 2.3意志特征 汽车消费者的行
21、为，一般都是有计划的，是独立自主的。 2.4理智特征 在消费者购买认知活动中，都是有自我主见，主动了解，以主动为主。,第六节 汽车消费者的能力特征,一、能力的概述 1.1能力的概念 能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理特征。 第一，能力与活动紧密相连，离开了具体活动既不能表现人的能力，也不能发展人的能力。 第二，能力直接影响活动效率。一般来说效率与能力成正比。 第三，能力属于个性心理特征。,1.2能力的种类 1.2.1一般能力和特殊能力 一般能力：观察、记忆、思维、想象等，通常也叫智力。 是人们完成任何活动不可缺少的，是能力中最主要且最一般的部分。 特殊能力：从事特殊职业或专业需要
22、的能力。 人们从事任何一项专业性活动既需要一把能力，也需要特殊能力。 1.2.2晶体能力和流体能力 晶体能力是以学得的经验为基础的认知能力，如人类的语言文字能力、判断力、联想力。受后天经验影响较大，不随年龄的增长而减退。,流体能力指基本心理过程的能力，它随年龄的衰老而减退。 1.2.4模仿能力和创造能力 模仿能力：通过观察别人的行为、活动来学习各种知识，然后以相同的方式作出反应的能力。 创造能力是指产生新思想和新产品的能力。 1.2.5认知能力、操作能力和社交能力 认知能力：指接收、加工、储存和应用信息的能力，包括知觉、记忆、注意、思维和想象的能力。 操作能力：指操纵、制作和运动的能力。 社交能力：指人们在社会交往活动中所表现出来的能力。 二、汽车消费者的能力,2.1消费者的能力消费能力 消费能力是指直接决定消费活动的有无、效率和质量，使消费活动得意顺利进行的能力。 第一，消费能力直接决定消费活动的有无。 第二，消费能力还决定消费活动的效率和质量。 第三，消费能力影响消费活动的顺利进行。 2.2汽车消费者的消费能力 1、汽车消费者的购买力 我国绝大多数汽车消费者买车不用贷款。 2、汽车消费者的买车能力 买车人对车的价格、品牌、性能、服务、广告等，可能知道得不多，这就需要弄清楚他们的需要，针对性的介绍，,促成消费活动的完成。,
