1、2013 美容院拓客宝典复合式拓客模式智臣策划管理顾问有限公司周家臣文案工作室复合式拓客介绍复合式拓客模式是指多种拓客模式相结合，做到每一个月都可以的多元化拓客，由广告拓客、导购拓客、异业联盟、门店吸客、终端会议等多元化模式的结合、相融、交叉，成为 2013 年拓客模式发展的核心。复合式拓客模式的优势就是结合各种拓客渠道，最大限度的利用资源整合。模式一 信用卡拓客模式一、 “芭比美丽信用卡”模式拓客操作方法1、只要本人符合办理建设银行“芭比美丽信用卡”用户；2、在建设银行办理芭比美丽信用卡并激活可 1000-2000 元免还透支额；3、第一次在美容院使用芭比美丽信用卡消费刷卡 500 元，即可
2、免获 480 元的套装；4、在建设银行任何网点激活的芭比美丽信用卡用户，在美容院费刷即可享受 8 折优惠；5、每月 14 日在指定美容院使用芭比美丽信用卡刷卡，即可享受购买一款产品 5 折优惠；二、执行“芭比美丽信用卡”操作步骤（附件）1、关于“芭比美丽信用卡”策划书（谈银行的时候需要）2、找到所在地信用卡中心主任或主管信用卡的行长；3、签订建设银行“联盟特约商户”合作协议；4、关于芭比美丽信用卡推广展架、宣传单张、LED 屏幕字幕、网站文案；5、设计美容院店内“芭比美丽信用卡”用户指定项目导视牌；6、设计“芭比美丽信用卡”用户消费细则；7、设计芭比美丽信用卡用户消费方案。三、关于合作“芭比美
3、丽信用卡”操作细节1、操作芭比美丽信用卡拓客方案最重要的是在与银行对接的环节上，在过程中主要要通过两个阶段来进行，在沟通衔接的时候一般采取找到熟人介绍，或者在店里的顾客中挖掘，这样可以增加在沟通中的阻力。第一阶段： 1、通过介绍可以建立信任。2、通过介绍可以减少时间。第二阶段： 1、与银行商谈的时候带上您的策划书。2、把帮助银行信用卡快速拓展的利益放在前面。3、强调银行与美容院合作增值服务。4、注重交往法则。禁忌：策划方案，如果说不清晰，会造成银行反感；不要在此过程中谈拓客，因为有些东西大家都是心知肚明的。（这里的交往法则是指你美容院 VIP 顾客换取银行的芭比美丽信用卡客户，因此银行会因为你
4、店里客户而愿意与你达成协议）2、免还额度设计在设计信用免还额度注意客户消费层次，一般银行信用卡用户我们在设计额度时会以 1000-2000 元之间。一般免还额度我们会设计“指定项目单次划卡计算” （一般可以指定三个项目消耗免费额度） 。例如：卡项设计单次项目一、肩颈保养疗程 10 次/疗程 2000 元 则 200010X1.8=360 元/次项目二、乳腺保养疗程 10 次/疗程 3000 元 则 300010X1.8=540 元/次项目三、排毒透析疗程 10 次/疗程 3000 元 则 200010X1.8=360 元/次例如： 免还额度 2000 元 则：持信用卡客户 5 次就可以消费完美
5、容院受益点：让顾客体验了你美容院三大王牌项目3、留客方案设计在设计芭比美丽信用卡留客促销方案时要遵循顾客消费水平来制定，就算消费能力再高的客户在没有了解你美容院相关情况的前提下也不会愿意大额度的在你美容院消费，所以在设计留客促销方案时，请遵循项目一、项目二、项目三方案来做参考。例如： 促销方案设计肩颈保养疗程 2000 元，刷芭比美丽信用卡消费可享受 8.8 折，另外加 200 元可获得：价值 680 元的水娃娃细胞 SPA 莹润水疗透析套一套。美容院受益点：锁住了顾客身体和面部 8-10 次的机会。二、 “汽车信用卡”模式拓客操作方法模式二：店务诊断拓客模式1、员工技能-技能好不好，不是老板
6、说了算、也不是自己说了算、要看躺着的顾客舒不舒服！2、服务态度-服务好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客能不能按时到店！3、心态评估-心态好不好，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看有多少顾客在你手上！4、目标清晰-目标是否清晰，不是老板说了算、也不是自己说了算、要看顾客手上有美容院的产品多少！禁忌：传导时不要让任何美容师感觉是在拓客，是美莱商学院 2013 标准化、照做做、出结果的检验标准，是每一个美容师自我评定的个人价值！操作方法一：美容院老板回款 16800 元给代理商，代理商可免费赠送指定拓客套盒 30 套，另外特价 1980X0.2折 30 套院装套装产品给美容院。1
7、、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡 300 元（老顾客无任何优惠）2、每个新顾客仅限于购买现金倍增卡一张，多买无效3、新顾客购买的现金倍增卡 300 元可以购买汉方集团指定套盒抵用 600 元。4、新顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒 1980 元，可获得 1980 元的现金奖励。5、新顾客购买的套盒金额 50%，可根据每次定点到店时间平均退回；（可供参考）美容院收益点一：提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平（只有好的服务才能换取顾客的真诚度、美容院的美誉度） ；赠送套盒收益点二：30X300=9000 元 赠送产品套盒成本 0 元 5=40 元美容师销售提成:9000X10%=900 元
8、赠送纯利润：9000-40X30-900=6900 元特价产品销售收益点三：30X1980=59400 元 特价产品套装成本: 1980X0.2X30= 11880 元特价套盒手工费：30 套 X30 次/套 X5 元/次=4500 元美容师销售提成:59400X10%=5400 元特价纯利润:59400-11880-4500-5400=37620 元产品进货 16800 元 1680050%=33600 元回款 16800 元方案总收益:37620+6900+33600=78120 元收益率：11880+1680078120-1=63% 操作方法二：美容院老板回款 16800 元给代理商，代
9、理商可免费赠送指定拓客套盒 30 套，另外特价 1980X0.2折 30 套院装套装产品给美容院。1、让老顾客带新顾客成交现金倍增卡 300 元2、每个新顾客仅限于购买现金倍增卡一张，多买无效3、新顾客购买的现金倍增卡 300 元可以购买汉方集团指定套盒抵用 600 元。4、老顾客再带新两名顾客购买汉方年卡套盒 1980 元，老顾客可获得 1980 元的现金奖励。5、老顾客购买的套盒金额 50%，可根据每次定点到店时间平均退回；（可供参考）美容院收益点一：提升美容师技能、服务、心态、目标等自身水平（只有好的服务才能换取顾客的真诚度、美容院的美誉度） ；赠送套盒收益点二：30X300=9000
10、元 赠送产品套盒成本 0 元 赠送套盒手工费：8X5=40 元美容师销售提成:9000X10%=900 元赠送纯利润：9000-40X30-900=6900 元特价产品销售收益点三：30X1980=59400 元 特价产品套装成本: 1980X0.2X30= 11880 元特价套盒手工费：30 套 X30 次/套 X5 元/次=4500 元美容师销售提成:59400X10%=5400 元以老带新奖励：30X19802=29700 元特价纯利润:59400-11880-4500-5400-29700=7920 元产品进货 16800 元 1680050%=33600 元回款 16800 元方案总
11、收益:7920+6900+33600=48420 元本方案为美容院创造新顾客 30 名 评价年消费 10000 元/名 则=30 万业绩模式三 结集号拓客模式关于 2013“结集号”种店促销活动说明一、 “结集号”历史背景结集号种店促销模式创建于 2012 年 3 月，是智臣策划管理顾问有限公司通过长时间对市场促销所总结，针对中小型美容院所设计的一套非常简单、且实用的“业绩倍增”模块、至今为 2000 多家中小型美容院成功开展，最高的单场促销获 97 万业绩，是中小型美容院老板非常认可可复制的一种全新促销模式。二、什么是“结集号” “结集号” 如果单就这 3 个字的解释是部队集结时吹的号子，把
12、军人集中起来的一种召集方式，也就是军号！三、什么是 “结集号”模式“结集号”模式是把顾客集中在一起通过老师协助促销的一种手段，是美容院老板及店员在 15-20个工作日内通过店内氛围营造、顾客深度分析、定时短信提醒、标准化宣传等形式把顾客集中在 15-20 天内销售“结集号”现金倍增 VIP 专享卡，然后老师下店 2-3 天内协助签名快速促销的一种板块。四、结集号操作步骤（细节决定成果）A、制定出店员额外的促销销售奖励政策（提高店员的积极性）B、POP、展架内容及设计（刺激顾客眼球）C、顾客深度分析表设计及填写（找出顾客的需求类别）D、设计销售的目标60%=100% （避免业绩非可靠性）E、每个
13、店员编写 15-20 条顾客短信， （不能带商业性质、加深客户映像）F、根据顾客深度分析表中顾客需求设计出客户需求的“促销方案” （避免找不准顾客的需求点）G、现金倍增 VIP 专享卡制作（一）店员促销销售奖励政策（三层奖励实现个人魅力）A、销售现金倍增 VIP 专享卡奖励方式店员个人在指定时间现金倍增 VIP 专享卡销售第一名（基底任务 6 张以上，含 6 张）按照 80 元/张奖励.（在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增 VIP 专享卡 10 张 即 10X80=800 元店员个人在指定时间现金倍增 VIP 专享卡销售第二名（基底任务 4 张以上，含 4 张）按照 60 元/张
14、奖励. （在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增 VIP 专享卡 5 张 即 5X60=300 元店员个人在指定时间现金倍增 VIP 专享卡销售 4 张以下均按照 30 元/张计算（在公司老师下店当天下班后兑现）例如:销售现金倍增 VIP 专享卡 3 张 即 3X30=90 元B、销售促销政策奖励方式店员个人在指定时间促销政策销售总金额达 3000 元（并在老师离开店之前收回所有款项）奖励200 元。 （在公司老师离店当天兑现）店员个人在指定时间促销政策销售总金额 8000 元（并在老师离开店之前收回所有款项）奖励 800元。 （在公司老师离店当天兑现）C、店员个人在公司指定的活动期
15、间销售现金倍增 VIP 专享卡、促销政策同步第一名的，可参加商学院下期的免费培训（不包含美容院到商学院培训地点的往返车费）（二）POP 、展架内容及设计（详见附件）POP、展架是针对美容院促销时视觉冲击的一种方式的表现，在设计时需要颜色与美容院格局匹配、内容与活动内容相符。具体分为两种：销售现金倍增 VIP 专享卡 POP 和 X 展架：展架摆放于店面大堂，POP 壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护理室等墙面。(顾客能见的地方)销售促销政策 POP 和 X 展架: 展架摆放于店面大堂，POP 壁画张贴过道、厕所、泡澡区、美容护理室等墙面。(顾客能见的地方 )（三）顾客深度分析表设计店员姓名：张
16、小玲 职务：美容师姓 名 赵敏君 性 别 女 手机号码 18920180888生 日 1977、06、08 职 业 油田职工 在店时长 2009 年 6 月到现在到店频率 4-10 天来店 1次喜欢项目 身体面部 消费能力 2 万左右/年的消费你对此顾客了解描述赵姐住洑阳市中原路都市花园一单元三楼备注：中原路都市花园离南小区在三公里以内，座落在中原路东段的都市花园是洑阳高档的住宅小区，居住人群是高职位，高收入者，通过这些了解我们可以更快的去开发我们需要的准顾客，最先要开发她们一单元一至五楼的所有顾客，现在已经转介绍她同一单元的两位顾客做的蛋白埋线减肥。顾客美容院认可度描述赵姐是 2009 年
17、5 月搬迁到我们这边的 ,之前有几个美容师帮她服务,都不是很认可,有一段时间还在别的美容院去做护理了, 在去年的年终答谢老板亲自给她送了套产品让她体验,是我帮她做的, 我在帮她做的时候很细心,所以目前对我们美容院还是很认可,而且对我们老板也还很认可,只是最近有点不准时到店.顾客最喜欢的店员描述现在面部是由谭萍帮她在做,身体是由我帮她做, 基本都很满意,只是不喜欢厂家老师给她推销产品.顾客目前需求描述赵姐自身的身体情况：因节育失败导致再次怀孕，做流产导致面部长妊娠斑，从而给她带来了精神上的恐惧和紧张，甚至说害怕再怀孕，所以就不再过性生活了，上个月又重新做了手术，现在最关心的就是这次节育成功和面部
18、斑再度加深，所以针对她现在的自身问题，可多给她做心理疏通给她多提供些流产如何去快速的调理好自己的身体和如何去正确的对待夫妻生活及避孕，可引导她做卵巢保养和口安服玫瑰精油来调理她的内分泌，改善颜面色斑问题，由于她喜欢打麻将,所以肩颈有很严重的问题。如果要成交所需要的配合相关事项描述赵姐有点贪便宜,而且她喜欢欠款, 每次给她推销东西的时候,她都会要求送这个送那个,这次如果要成交, 我们老板出面给她送盒面膜应该可以成交,但应该不会交全款.能成交的 3 个理由描述1、赵姐特别喜欢我帮她做身体，从和她的沟通中，她不喜欢别人帮她做身体，对我很认可，而且我查了她的档案，只剩下 2 次了。2、上次过来我和赵聊
19、到了充值 4980 元的方案，由于当时她儿子在学校需要她过去接，所以没有做详细的沟通，她说等下次过来再买。3、赵姐一直都喜欢打牌，所以肩颈特别不舒服，我也常和她讲肩颈的保养方法及肩颈保养的重要性，她也认可我的说法。成交方案设定及描述(四)、设计销售的目标在设计销售目标思路的同时最重要的是注重于目标达成率，不要把不实际的目标设立在期望值当中，如果你在做完深度分析后最重要的有效的达成，所以在达成率中只能是以 40%-60%来确定成果。例如：深度分析表中符合成交标准的客户有 100 个，则 100X60%=60 个，业绩分析也是相同的思路，如果在分析的 100 个客户中符合标准的顾客可以产生业绩 1
20、00 万，则 100X60%=60 万，这样你就不会失望了。（五）促销方案设计（六） 、编写 15-20 条顾客短信短信问候系统（一天一短信 两月成贵人） 对所有的在档顾客必须采取每一天一短信，内容为女性的生理及心理相关的知识并追求连贯性，更换不同的称呼融入感性元素及不忘暑名，并准确的说出顾客有多少时间没来本店了，告诉她你特别想念她。不舍不得，小舍小得，大舍大得！生命的智慧在于先付出，施出受更有福！宇宙定律告诉我们： 1、 只要你是为了他人好，没有人会拒绝，同时她也享有拒绝的权利，请放宽我们的胸怀，让顾客在接收短息的过程中受到被重视、被尊重、被鼓励2、 请在同一时间发出短信给顾客，并做到坚持3
21、、 请尽量把每条信息的次数控制在 70 字以上，这样顾客每天就只受到一条4、 请做到个性化服务，不要群发，而是一个一个顾客有客户昵称地发信息，这样会令顾客有强烈的被关注，被重视感； 5、 可发给我们潜在的顾客，通过真诚的服务，她们最终会成为我们的顾客的。6、 如果顾客有回短信或电话，请在第一 时间给予表扬、鼓励、欣赏的回馈给顾客。短信模块- 亲子教育信息： 致可敬的某某（顾客昵称）：经营事业不成功可以重来，孩子的童年、教育的不成功不可重来！若您愿意，我愿在未来的 21 天里与您探讨亲子教育的真谛。 -美容会所 （客户昵称） （问候语，如：早安！午安！晚安！周一好心情！周末愉快！好心情！。 。
22、。 。 。 。 ）第一天：孩子一生要学的是：1、学习如何做人。2、如何做事。3 学习如何与人沟通。4、学习如何学习。祝您的孩子快乐健康快乐成长！- 美容会所（美容师的昵称） （顾客昵称） （问候语）第二天：与孩子打交道时，我们有时会发脾气，我们有权生气而不必感到内疚羞愧，只要不攻击孩子的人品或性格，我们可以表达我们的愤怒（美容师昵称）（顾客昵称） （问候语）！第三天：人格是父母留给孩子最好的财产。我们可以不留给孩子任何东西，但一定要留给她信心和勇气！家长是孩子最早接触且接触时间最长的人。对孩子影响最大（美容师昵称）（顾客昵称） （问候语）第四天：设置一些小障碍放手让孩子自己解决。培养孩子独立处
23、理问题的能力。有智慧的父母深知能力的培养对孩子的将来的生活一定会有所帮助（美容师昵称）与您共勉（顾客昵称） （问候语）第五天：宋庆龄说过父母的一言一行都对孩子产生深远的影响 孩子的眼睛是录像机耳朵、是录像机头脑、是电子计算机。请注意言传身教哦。 （美容师昵称）（客户昵称） （问候语）第六天：孩子是父母的一面镜子，家庭教育对孩子特别是对幼儿而言，主要不是靠言教而是靠身教。父母的表率作用对孩子的成长有着特殊意义（美容师昵称）（客户昵称） （问候语）第七天：鲁迅有一句家教名言：孩子的世界与成人截然不同，倘不先行理解，一味蛮做，便大碍于孩子的发展。愿您与孩子亲密无间！（美容师昵称）（客户昵称） （问候
24、语）第八天：怎样培养孩子快乐性格。1、密切相互间的感情。2、给决策机会和权利。3、教她调整心态。4、限制物质占有欲。5、培养他的广泛兴趣。6、保持家庭生活美满和谐（美容师昵称）（客户昵称） （问候语）第九天：每一位孩子觉醒的力量是排山倒海、势不可挡的! 常识教育让家长和孩子觉醒，让孩子的生命状态得以舒展（美容师昵称）（顾客昵称） （问候语）第十天：赏识教育操作原则：信任尊重激励理解宽容提醒，赏识教育是父母教孩子学说话学走路是承认差异允许失败符合生命成长规律的教育（美容师昵称） （顾客昵称） （问候语）第十一天：庄稼长势不好时，农民从不埋怨庄稼而是从自己身上找原因。孩子学习不还时许多家长却一味指
25、责很少想过自己的责任，在自己身上找找原因吧！友（美容师昵称）与您共勉（顾客昵称） （问候语）第十三天：农民日夜思考的是庄稼需要什么？怎样满足庄稼的需要?家长彻夜难眠，想到孩子心灵深处的需求是什么吗？怎样能满足孩子的精神需求呢？ 友（美容师昵称）（顾客昵称） （问候语）第十四天：称赞，就像青霉素一样，绝不能随意用药，最重要的一条规则是：只能夸奖孩子的努力和成就，不要夸奖他们的品格和人格。祝您做个成功妈妈（爸爸）友（美容师昵称）（顾客昵称） （问候语）第十五天：家长必须牢记的十个不要：不要瞧不起孩子，不要恐吓孩子，不要贿赂孩子，不要逼孩子答应“下次不敢了”，不要过度监督保护孩子，不要对孩子唠叨不休
26、，不要强迫孩子立即盲目的服从他人，不要纵容孩子，不要不一致的规矩管教孩子，不要订不适合孩子年龄的规矩（美容师昵称）愿成为您一生好友短信模块-魅力女人1、第一天、自信是女人美丽的源泉，美丽是一种天赋，自信却像树苗一样，可以播种、可以培植、可以蔚然成林，可以直到地老天荒。 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 2、第二天、美，蕴涵在生活的每一个细节，天生的美丽不是不会失去，重要的是要抓时间，不仅要学会享受，更要学会珍惜。 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 3、第三天：拥有雍容典雅的仪态。形体之胜于颜色之美，而优雅的行为之美又胜于形体之美。内修与外炼相结合，有了成熟的思想和得体的举止后，
27、女人方可“仪态盈万方”。 汉方美容养生SPA 会所 院长：谭善姣 4、第四天：呵护肌肤要尽早。保持光鲜的肌肤不仅是为了挽留青春，更是女性修养、生活品质和性情的一份说明书。 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 5、第五天：窈窕身材最亮眼。天生的美丽不是不会失去，重要的是要抓时间，不仅要学会享受，更要学会珍惜。汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 6、 第六天：得体的衣着最炫。衣着服饰是一个女人内在品位，气质的无声表达，是彰显个性的魅力语言。 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 7、 第七天：笑得甜的女人，将来命运都不坏。微笑是女人当家武器，微笑着的女人是阳光的、自信的、成熟的、和
28、善的、聪慧的、优雅的，更是快乐的、幸运的、幸福的、 、 、 、 、 、 、 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 8、第八天：让爱乘上诺亚方舟。成熟健康的婚恋观也许未必能保证你得到绝对的爱情婚姻，但至少能让你无悔无憾。 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 9、第九天：点燃个性独特的亮点。个性就是特点，特点就是优势，优势就是力量，力量就是美 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 10、第十天：赋予语言艺术美。嘴巴除了吃饭以外，更重要的是表达，而且是艺术的表达。 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 11、第十一天：纤手巧绘未来图。机遇总是青睐有准备的人，你只有制定合理的职业规划
29、，才能抓住一个个稍纵即逝的机遇。 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 12、第十二天：征服一切靠气质。女人有女人的优势，女人有女人的强项。而气质就是女人征服世界的利器！ 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 13、第十三天：激怒时要疏导、平静；过喜时要收敛、抑制；优愁时宜释放、自解；思虑时应分散、消遣；悲伤时要转移、娱乐；恐惧时寻支持、帮助；惊慌时要镇定、沉着、 、 、 、 、 、 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 14、第十四天：女人不可不读书，世界因女人的存在而美丽，女人因书籍的滋养而变得更加聪慧。汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 15、第十五天：女人用坚强守护心
30、灵的沃土，懦弱才不会趁虚而入；女人用坚强交上生命的答卷，灵魂才会在美好的港湾停泊、歇息。女人不是软弱的，而是柔韧的！ 汉方美容养生 SPA 会所 院长：谭善姣 （六） 、现金倍增 VIP 专享卡制作工具是体现顾客与店员交流的视觉冲击力量，在设计上面体现出高贵、高档卡内容设计（正面）本草御颜 LOGO现金倍增 VIP 专享卡美丽是一种投资 收获的是人生中的康美和自信卡内容设计（反面）持卡人姓名：使用须知：此卡为本草御颜系列品牌 VIP 专享卡，专人专用、转让无效；此卡遗失不补、售后不退、敬请妥善保管好；此卡仅限于在本草御颜专卖店指定时间内使用、不兑换现金；凭此卡购买本草御颜系列套装系列可冲抵现金
31、 600 元使用；香港本草御颜（国际）化妆品集团有限公司有此卡的最终解释权；此卡使用截止日期为 年 月 日。全国免费电话：4006 786 315（2） “结集号”活动推进计年 月 日（3） “结集号”销售话术尊敬的 XX 姐：感谢您一直一来对我们店的支持，也感谢您对我本人的认可，XX 姐，是这样的，这次 XX 日我们参加了本草御颜总部的一个“优秀加盟店”培训，在培训中我们以最优秀的成绩获得了“本草御颜优秀加盟店”称号，与此同时也获得了一次本草御颜香港总部的“品牌感恩特惠”签名销售的机会，总部给我们店赠送了 10 个名额的特惠权，具体特惠是这样的：您只需在我们店花300 元购买由本草御颜总部“
32、现金倍增 VIP 专享卡” ，XX 月 XX 日至 XX 月 XX 日再到我们店来购买您当日工作计划：1、2、3、备注：工作计划实施：1、2、3、备注工作计划总结：1、2、3、备注想购买的本草御颜任何套盒就可以抵 600 元使用，同时您凭此卡还可以享受到一次购买本草御颜产品“秒杀机会” 。（4） “结集号”推进步骤1、签约本草御颜方案后三天之内完成所有准备工作；2、 “结集号”活动在第四天开始预热、在进店的每一个顾客当中进行讲解，宣传；3、每天销售的“现金倍增 VIP 专享卡”数量短信给本草御颜品牌老师；4、销售到 20 张“现金倍增 VIP 专享卡”确定出促销时间（时间 2-3 天）5、活动
33、前 3-5 天展示“促销方案”POP、X 展架、横幅。模式四 18 元年卡吸客模式一、活动主题：18 元包年卡您的美丽 我买单 18 元年卡拿回家只要一十八 老公常回家 18 元包年卡限时抢购二、活动内容：凡在 2013 年 X 月 X 日至 2013 年 X 月 X 日上午 10：00 至 12：00 之间进店，并在每个月认购 200 元家居产品，即可可享受 18 元包年卡的特惠方案，具体办理方式如下：（1）年卡内容：1、享有本草御颜专业院装系列2、享有全年 365 天、48 次护理3、享有本草御颜两种护理项目的任选（2）认购内容：1、本草任何家居系列产品2、美容门店洗护系列产品3、美容门店
34、沐浴系列产品三、操作细节：1、POP、DM 单张、展架内容及设计2、短信发放名单及短信内容群发3、认购须知的详细内容4、18 元包年卡活动沟通时的话术四、POP、DM 单张、展架内容及设计方案一、POP 牌、展架、DM 单张内容您的美丽 我买单 只要 18 元 您就可以享受全年 365 天的 48 次面部护理肌肤需要水 我们便给他水肌肤需要营养，我们便给他营养肌肤需要爱 我们便给他爱因为这是我们的第二生命！不仅仅因为对美的渴求更重要的是一份对自己的爱！因为爱自己的人才会更懂得爱别人所以 本草御颜 18 元年卡为爱而诞生。方案二：POP 牌、展架、DM 单张内容只要 18，老公常回家，18 元包
35、年卡限时抢购中银行家庭财产的寄存者证券公司家庭财产的理财者保险公司家庭财产的风险转移者美容院花容月貌的缔造者老公期待的女人会选择她懂美丽是一份投资，收获的是生命当中的一种健康与自信本草御颜为每一个会爱，懂爱与需要爱的人而存在五、购买须知1、年卡护理根据个人皮肤类别、季节而调整护理使用产品，仅限于本人使用；2、使用 18 元年卡必须每月消费 200-300 家居产品（可带朋友消费） ；3、使用 18 元年卡时须提前预存 1 个月消费额度、超过预存期，年卡护理将自动终止；4、预存消费额度时须在当月月初预存，可分期认购、也可以一次性认购；5、在使用 18 元年卡期间必须保持有一个月的储存额度在本院；
36、6、消费产品可在美容院任选，仅限于家居产品（包含沐浴露、洗发水等）7、18 元护理年卡期限为 365 天，过期自动终止；模式五 双线激励吸客模式之退费营销美容院老板回款 16800 元给代理商，代理商可免费赠送指定拓客套盒 30 套，另外特价 1980X0.2折 30 套院装套装产品给美容院。操作方案一：美容院老顾客参与条件1、美容院消费忙一年以上老顾客；2、购买汉方疗程套装 1980 元一套；3、从购买之日起 2 个月内、并带两个朋友每人到美容院消费同等套装。退费细则1、可享受两个朋友消费额度总和 50%的介绍佣金；2、可享受个人购买套盒 1980 元 50%分期返还；3、享受朋友带来的朋友
37、首次同等消费额度 20%介绍佣金。附加特惠：新顾客购买套盒 1980 元+300 元可获得 680 元经典套装一套投资分析：赠送套盒收现金：30 套 X300 元/套=9000 元 赠送产品套盒成本 0 元 赠送套盒手工费：8 次 X5 元/次=40 元/套美容师销售提成:9000 元 X10%提成=900 元赠送产品产生纯利润：9000-40X30-900=6900 元特价产品销售收现金：30 套 X1980 元/套=59400 元 特价产品套装成本: 1980 元/套 X0.2 折 X30 套= 11880 元特价套盒手工费：30 套 X30 次/套 X5 元/次=4500 元美容师销售提
38、成:59400X10%=5400 元以老带新奖励：30X19802=29700 元特价产品产生纯利润:59400-11880-4500-5400-29700=7920 元产品进货 16800 元 1680040%=42000 元回款 16800 元方案总收益:7920+6900+42000=56820 元本次方案将为美容院创造以老带新顾客 30 名 平均年消费 10000 元/名 则=30 万业绩一、操作步骤第一步 店务诊断 一、任何店，不管大店小店，经营过程中，阻碍店发展，及业绩的主要原因有1、员工销售技能弱2、服务不够好-80%手法不过关3、心态不够好-员工心态游离，执行力不够4、目标不够
39、清晰二，洗脑：执行前先做老板和员工的培训三，诊断：数字管理法方法1调查美容院顾客档案：重新把顾客按照以下进行分类、并建立新的档案A，统计年卡顾客有多少 一次性最高消费多少 一年消费多少 到店频率B，统计半年卡顾客多少 一次性最高消费多少 一年消费多少 到店频率C，统计年消费 0.5 万元以上有多少 1 万元以上有多少 2-3 万消费多少 5 万元以上D，统计有顾客档案一个月来 1-2 次的有多少、一个月来 2-4 次的有多、3-5 个月没来的顾客有多少 半年以上没有来顾客的有多、3-5 个月有卡没有来的顾客有多少、半年以上在美容院有卡没有来的顾客有多少（详细记录）2调查统计美容院销售业绩： 把
40、顾客进行整体分类 A B C 三类最高总业绩是多少，A 类顾客占多少比例；B 类顾客占多少比例 C 类顾客占多少比例3调差美容师情况：.美容师总人数 .美容师工资架构 .美容师流失情况总结此店诊断结果，一般分为以下几种结果A.美容师心态的问题 B.美容师技术服务出现问题 C.美容师销售技能出现问题总结：很多时候，店务管理本身是把简单的事情复杂化了，经过我们对众多店家做调差和拓客活动总结，一家美容院的所有问题都不是问题，唯一影响其发展的就是美容师这个环节出现问题第二步，目标计划制定：协助院长和店长，天的时间，拓客目标计划制定 ，销售目标计划制定 策划总结：策划大师说了 1%执行和 99%的点子那
41、个更重要，答案是 99%的执行，1%的点子。本次策划重点在于执行细节，细节决定成败，重点细节就是反复不停得客户分析和总结，以及手法培训加销售技能的培训。模式六 小区拓客模式一、美容院如何做好小区的拓客方案一、门卡拓客1、业主凭小区门卡到美容院每月免费做一次护理;2、业主凭门卡到美容院消费可享受 8.8 折优惠;3、业主凭门卡首次消费可享受一款产品 5 折优惠。方案二、拓客卡方案1、凭业主卡可到物业处领取价值 1280 元现金卡一张；2、凭 1280 元现金卡与业主卡到美容院消费项目单次可冲抵现金使用;3、业主凭门卡首次消费可享受一款产品 5 折优惠。如果你美容院开在小区里，那么你主要针对的也就
42、是小区的业主，也就是说该小区的业主就是你的目标顾客；做好小区的客户宣传也就成为了美容院拓客的核心，同样也是关系到生意兴隆的重中之重，而且这些顾客还具有稳定、长久的特点。一般来说，对于小型的美容院，只要有 40 个稳定顾客，就能正常经营下去了。中国米道建议美容院，可以采取这样拓客的方法：1、以本身经营口碑来吸引顾客刚开业的小区型美容院，第一部要做的就是服务系统的建设，也是最经济最有效的方法当然是以本身经营口碑来吸引顾客，但口碑宣传始终是一种被动的宣传方法，且口碑宣传需要长时间去建立。如果急于短时间内要见到成效，除口碑宣传外，店家还可考虑加发 DM 传单、及在小区出入口或公布栏上张贴广告作为宣传。
43、由于是做小区型生意主要针对一个区域附近的家庭客户，所以亦可考虑夹报方式来 2、发送 DM 传单。做住宅区的生意，绝对不能有只赚一次的经营心态，必须要很用心的跟小区内的邻居打好关系，看到常经过的客人打个招呼，多打几次招呼后下次有需要，他不买都不好意思或去到別家买也会觉得不自在呢。3、不定期举办活动，但切记不要随便削价竞争活动要有创意，要有足够的优惠和利多才易吸引客人上门。可以以买多少送什么的，或是以集点换购，即使是要送人的赠品，也要够品质能吸引人，这才能吸引平常你接触不到的客人上门，当然服务和品质一定也要好，这样才有机会达到口碑宣传的效果。4、充分利用现金免费体验卡或配偶卡现金免费体验卡或配偶卡
44、的主要好处就是美容院可以采取积极、主动的方式拓展新客源。其具体操作方式为：1）如果小区有电梯，那先与物业洽谈并把电梯租赁下来，最好能租赁一年以上，让后把你要告诉给顾客的内容用图片在电梯里面展示，因为住在小区的顾客每天都会要经过电梯，然后在小区绿化带里面以“温馨提升”的方式宣传美容院；再将事先制作好的现金免费体验卡通过物业出工作人员派发给小区业主，让顾客通过对美容院服务、技术、产品的体验，加深对美容院的了解和认识，使她们从一次消费的客人逐渐成为忠实消费者。除了派送现金免费体验卡或配偶卡，你还可根据自己的实际情况，制作友情卡，把友情卡散发给来店做美容的所有顾客，并向顾客承诺，如果她为美容院介绍了 5 名以上的客人，她就能从美容院得到一定数额的美容疗程奖励或一套价值不菲的名牌护肤保养品。对于使用友情卡的顾客，美容院所提供的服务，很重要的一点是服务的内容要符合美容院的经营状况和不同时期、季节的美容新动向。米道提醒小区美容院，在经营过程中，要注意圈住熟客，塑造本身美容院的特色，用诚信以及贴心的服务留住每一位上门的顾客。智臣策划管理顾问有限公司全程体系周家臣文案工作室
