1、客户信用管理办法为加强公司赊销业务管理，降低公司的应收账款风险，优化客户资源，促进市场开发工作，制定本管理办法。一、 定义：客户的信用管理是指通过对客户的价值分析，特别是信用分析，以公司授信的方式对客户赊欠额度的实行差别化的管理。二、 范围：本办法适用于所有实行赊销的客户。三、 客户信用管理的目标：1.信用管理完成率，即符合信用管理要求的客户占实行信用管理的客户比例达到 100%。2. 自发货之日起 6 个月未回款的客户（业务）为零。3. 每半年度对账完成率为 100%，对账及时率为 100%。三、信用评估1.材料的准备：1.1 客户的法律资质：客户必须是按照国家法律成立，并依法经营的企业，具
2、有合法有效的营业执照、税务登记证、特殊行业经营许可证等相关证照。可以反映企业的行业，实力等信息。1.2 客户的其他资质：主要是 ISO9000 认证、ISO14000 认证等权威机构的认证。可以反映企业的管理水平等。1.3 客户的交易金额：近 2 年的交易的金额状况，反映企业的发展状态，企业的发展规模。1.4 客户的盈利情况分析： 近 2 年的交易的某客户的收入利润状况，反映客户对企业的贡献。1.5 回款状况：客户年度回款总额，是否在我公司规定的期限内及时回款，是否按照合同期限回款等。反映企业的资金状况，信誉程度。1.6 主观评价：业务员、销售经理等对客户的印象评价；1.7 不良信息记录：对帐
3、不良记录；客户不按照合同约定结算；客户承诺后也未按期付款；其他情况。2.设立客户价值评估小组：2.1 市场部由专人对客户材料的信息进行整理、分析；2.2 市场部长负责提出客户价值评估的初步等级方案；2.3 财务部负责对初步方案的评定；2.4 确定方案上报财务副总经理或总经理批准。3.评估办法：3.1 采用分数评定法进行评估3.2 分值设置：项目分值说明备注法律资质010企业是否是合法经营加分项其他资质05公众对企业的评价；是否具有长期经营的能力交易金额020企业在我公司的地位和重要程度盈利贡献520企业对我公司带来的实质性的利益和合作的价值最低为 0 分回款总额530客户的实际业务能力和风险反
4、映主观评价015业务人员对客户的总体评价不良记录15风险程度比较大扣分项3.3 评定标准：3.3.1 法律资质方面项目 内容分值营业执照具备；按时年检2税务登记证具备；按时年检1特殊行业许可证具备；按时年检1一般纳税人资格证具备；按时年检2商标许可证具备； 1合同订单具备2委托加工证明具备13.3.2 其他资质方面项目 内容分值ISO9000 认证 ISO14000 认证具备；按时年检2ISO14000 认证具备；按时年检1银行信用级别具备；按时年检1纳税信用级别具备；按时年检13.3.3 交易金额：年交易额分值万元以上20万万19万万17万万15万万12万万10万以下53.3.4 盈利贡献年
5、盈利额分值万元以上20万万18万万15万万10万万8万万6万以下53.3.5 回款总额年回款额分值万元以上30万万25万万22万万20万万15万万10万以下5注：关于 3.3.3 项、3.3.4 项、3.3.5 项的说明：（1 ）年内新开发的客户短于 3 个月的不参与评级；（2 ）年内新开发的客户不足 9 个月的按照实际发生的业务折算为年交易额；（3 ）年内新开发的客户在 9 个月以上的按照视同全年时间计算年交易额；3.3.6 主观评价:项目 内容分值合作态度（0-2）不配合； 0配合；1很配合2客户产品销售状况（0-5）差； 0一般；1好；2很好；5企业经营状态（0-2）半停产； 0一般；1
6、满负荷；2企业设立年限（0-3）1 年以下； 01 年2 年；13 年5 年；35 年以上；1员工平均工资水平（0-3）低；0一般；1略高；2很高；33.3.7 不良记录:项目 内容分值拖延回款（0-2）客户承诺后也未按期付款；-2客户不按照合同约定结算；-1对帐不良记录（0-3）拒绝对账； -3被迫对账；-13.4 等级划分以及赊欠限额：分数区间某产品业务等级某产品业务等级赊欠限额（万元）90 分以上一级80 80 分 90 分一级二级5070 分 80 分二级三级3060 分 70 分三级四级1060 分以下四级4评估管理：4.1 对评级中的无任何法律资质的客户不予评级，纳入现款现货管理，
7、并且由业务人员承担相应的法律风险。4.2 对主观评价低于 10 分的下调一个级别。4.3 对由业务人员自行代客户垫支款项的客户下调一个级别。4.4 对发生混合业务的客户以类别孰大为标准进行评价。4.5 对客户评级每季度更新一次。4.6 市场部对客户级别发生变动的主要客户按季度逐一做出情况汇报。4.7 对隐瞒、伪造客户资料和信息，导致评估结果失真的行为和人员，一经发现罚款 100 元，导致损失的追究相关人员的责任。4.8 赊欠限额为该级别能够赊欠给客户的最大货款额度，实现对客户信用的差别化管理。四、客户授信1客户授信原则：1.1 客户授信的总额度必须结合企业资金状况、利润状况、资产结构等综合考虑
8、。1.2 客户授信的具体额度必须与客户的价值评估相结合，必须与应收账期相结合。1.3 客户授信必须与客户签订的合同为基本的参照依据。1.4 客户授信的总额度不得超过公司年度预算。2客户授信的审批程序：2.1 市场部根据客户价值评估办法对客户的价值进行级别评价，按照所得分数给予综合的评价。2.2 市场部根据客户的经营状况、综合评级提出授信的额度以及时间方案。2.3 客户信用方案经过销售副总审核后上报财务部。2.4 财务部根据企业资金状况和公司整体预算状况对授信额度和时间进行审核，审核通过后上报财务副总经理。2.5 对授信额度在 50 万元（含 50 万元）以下的由财务副总经理审批，对授信额度在
9、50 万元以上的以及超过公司责任制规定授信期限的客户由总经理审批。2.6 对于信用等级在四级以下（不含四级）的客户赊欠额度由销售副总控制，信用限额以赊销一批但总额不超过 5 万元为准；2.7 未参与评级的客户、需要增加授信额度的客户以及需要延长授信时间的客户由市场部按照上面的审批程序，提出申请报批。五、授信客户管理1市场部在下达生产指令前必须审核客户的授信额度和授信时间，对超过授信额度或授信时间的业务予以裁减或暂停。2财务部在发货签单之前必须审核客户的授信额度和授信时间，对超过授信额度或授信时间的业务不予审批放行。3市场部及时记录授信客户的发货与回款状况，并及时提醒业务人员货款的额度和帐龄。4
10、对发生价值评估变化的客户，市场部根据发生的原因，即时提请变动授信额度。5对未进行授信管理或申请信用额度的客户，一律执行现款管理。6对违反授信管理规定，擅自下单形成的产品，逾期视同损失扣减销售经理的利润考核，形成损失的有相关责任人承担责任。7进行授信管理的客户在新的授信管理额度和时间批准后 1 个月内到位。六、考核与监督1、 市场部为客户信用管理的执行部门，财务部、监事处负责监督考核；2、 因降低信用等级或例外审批导致的赊欠超出信用额度的，按照逾期货款的考核标准进行考核；3、 越权审批或擅自提高信用额度的，对责任人按照超出信用部分进行罚息处罚，罚息标准按照逾期账款的标准执行。形成悬案的承担附加 40%的连带责任。附图： 客户信用等级评定流程图附表：客户信用等级评定表客户信用额度、信用期限调整申请表客户赊销记录客户信用情况年度评定表
