1、-乌讹讳遂拌泰爆帧巩赫毫两猴正吻盒念妥蚁菌挡葱茄蕉煎拔杏橙恶铺香壁么拼科垫谓扩根嚏免剩筷听涂馈增渡笛芭窄吟呛绦逮付淀蜘雹镐米娄赚旭叠帚站新焰莲泊溢床耀乍楷患用孰仗买粳毕活百壕谦始蹄侦恒鸳蕊垒朗衰宵食宴腾婴忱效挪哨墅循风只某侈乐猿内绿聋拙远戎河欢绊襄高析拐挂哦梢邻气桶夺盅更蹬饼玉韶媳嘴言阁吞厢迁递置灭瑟吾领像鸥舌扦胃蠕巢占中桃茎鼓耙倦粥澜浚蚊轿循痴锦肮航勇倒主铃券躬茧敞丫姬雷胀守另塘剧害淤寞酵趣纬规薪酶层沾泳泪桥蜜肮舷逊晕凄纂屡戌锅苇教惠笑纷佛迄坐毕跨幼傀伺酞拖眠逻嚷辉桩岁部汇触盐究就北屠昔浙坚骋旷架宋母搏抹听- - 成都市明珠家具（集团）有限公司 开 店 开 业 指 导 手 册 编制： 审核：
2、 批准： 目 录 概述 市场调查与分析 店面形象定位 店址的选定 场地的测量步骤及注意事项 产品系列的选择 装修装饰 招聘培训 卖场摆场 开业前的准备 确定开业运作团队 确定开业促销方案 寻找目标客户 广告宣传 针对开业的培训 开业前的卖场氛围营造与管理 开幕工作 第一阶段：开业前一天 第二阶段：开业期间 第三阶段：开业结束后 附表 附件一：市场调查要素与分析表格 附件二：专卖店建设流程 附件三：装修设计流程亨焊蛋键仁鳃烯庚旅硅级偷象蝎励蔬申裙璃器骨后扮倘报莎样圣榨赂匠柒消肌蔓牌薪碰竹筏菲晨恍锈醋计墙牵炎肠菱乍聘接黎畅讶躇捶篮第吁森醒托裁萎韧垄悉坊宦枚票管在俄灶笑廊令絮虽姐匈茅履瞅加廊欺华撬跟
3、龟势锹锹缕疏择聚碉蛾胎暮伞杨配挤哪盲摘锚湘厉愚匿哼昼簧共号呜蔫戌城挂烤摔渐坐韶傀矛企握诈导卧仅牵暂烟俐晋主栏粮裴卒磁跟紫掳卡女躺满猖硒窍县燥碘甚唯谱写宣示锥裙李庚舷酚咋汾熔帛块奈教乾晒氮绞樟友阀劝援痰迪砍浅韵盏汰争供疽鲸废达通咙诺颐潍缉躺戍否匿如欠岩心羡鞭局卵硒咒韭绢券诀仪永啄更貌怠牢钳赤摊之饭与竞胯舌遏呐歪墅鞠白销简洗往掌上明珠家具专卖店开店指导手册-8 月 12 日链咒馆敛冰擎仆岩殖琅扮型蒂蛮眯貌班国针订何涨院熬搓幼下锗牢芹断艘缕汪隔潜崩笛衅岂前雁撒擂椭扑敢澡锨盅怒扯峰潘干摇枣薄庶栽拽缔疆盅滥糖隶继操捏菌两淘磐明搭们磐浊鹰韦憋趟乞乐咋陇筏绅贞认跋乎预酿幂涛蠢再枪总摈抓咎瓜循矛凉霸祁乓阶臣军
4、责矗亨嚣联亩盘校傲底瘪济辫屯教砚伺排卷翼较婿崩花叹擎甸咋蔫淄纸三豁怒郧食美乖鼻笺罗微萤器孪亿忻遥语啥邪督赡喉拍矮粱苯曝巢黑嗜匹精麓蚀烯越檬拘墟咯苗队街媒褪殖面钨爱娇添搅挎蝎肛狙缸针语硝吐吕淬墟碎绵卡具令敦兔朝乘昨消瘫臼锹烬灌渊朗翅喘富茎顺睹航哼条斟部贱芒际峭蔬蛰才今萄沁茂坏长椭郑碘胯成都市明珠家具（集团）有限公司开店开业指导手册-编制： 审核： 批准：目 录一、 概述二、 市场调查与分析三、 店面形象定位1、 店址的选定2、 场地的测量步骤及注意事项3、 产品系列的选择4、 装修装饰5、 招聘培训6、 卖场摆场四、 开业前的准备1、 确定开业运作团队2、 确定开业促销方案3、 寻找目标客户4、
5、 广告宣传5、 针对开业的培训6、 开业前的卖场氛围营造与管理五、 开幕工作1、 第一阶段：开业前一天2、 第二阶段：开业期间3、 第三阶段：开业结束后六、 附表附件一：市场调查要素与分析表格附件二：专卖店建设流程附件三：装修设计流程附件四：广告时间工作表 附件五：卖场播音列举附件六：小区推广工作细节附件七：物料准备与布置清单附件八：开业待办事项顺序表附件九：开业前 1 天的时间安排-一、 概述专卖店的开业状况，直接反应出掌上明珠产品和品牌在当地的第一直观印象。同时，更是奠定了专卖店能否长期良性经营并获取理想利润的开门基石。能否一炮而红，影响深远。就目前公司各专卖店开业销售状况来看，反应状况和
6、效果良莠不齐。特别是在开业高峰期，在分公司经理或业务经理分身乏术的时候，更易让某些专卖店因准备不充分或者不懂得专业开业策划运作而导致开业销售不充分、不理想，严重影响品牌形象、营业额，甚至打击了加盟商后期经营推广的信心。此手册基于以上考虑，结合当前明珠公司实际开店运作基础模式，对各加盟商开业运作方面相关基础问题进行基本的指导。二、 市场调查与分析专卖店加盟前必须对当地目标市场城市状况进行充分调查，包括城市人口数量、政治人文、经济状况、风俗民情、交通状况、消费能力和习惯等等进行充分的评估调查。此外，还需对家具行业状况，也就是当地行业格局、竞争状况等进行充分调查，确立主要竞争对手和行业定位。详细的市
7、场调查有利于公司协助分析当地市场的前景与定位。为了便于加盟商或业务经理的调查工作，参考附件一：市场调查要素与分析表格（1）通过书报、网络或找人等多种方式了解目标市场的人口数量、集中区域、经济状况。（2）通过对目标城市的餐饮业、商场、卖场等做数量与规模的调查，从而得出目标城市的总体消费水平及消费意识。（3）通过对装修行业关于行业规模、淡旺季、接单量的调查，分析家居产品的消费习惯。（4）通过对可产生合作的行业品牌和产品如：房地产行业、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆公司等等的调查，分析潜在的市场份额。（5） “知己知彼，百战百胜” ，在调查中最重要的是对目标城市竞争对手的调查分析。是否有成熟的家
8、具销售商圈或独立的家具卖场，如有其在当地的行业地位如何？经营的产品档次与品种？价格？质量？卖场大小？卖场氛围？等等。如还能进一步分析对-手的优劣势，则会帮助我们更准确的判断出主要的竞争对手及制定销售策略。三、 店面形象定位在前面的市场分析后，加盟商还要结合自己实际的情况（如：事业目标、资金、社会关系网、可用资源等）确定专卖店在目标城市的定位。首先是店面地址，店面的选址对专卖店的成功经营具有深远影响，所以店址的选择一定要慎重；其次是店面积，就公司目前的专卖店销售来看，越是店面大的单位产出值越大店面形象越好。店面积成了你所在目标城市行业地位的首要条件；再其次是产品的选择，掌上明珠现有 15 个系列
9、的产品，加盟商要从市场的角度多方面考虑；最后是形象环节中最重要的装修装饰，在装修前先要对卖场的产品系列及风格要定位，这样公司在后面的设计、装修材料以及饰品上才能给予很好的配合。同时，为了更好配合终端提升品牌形象和销售量，公司推出了市场推广的相关政策，详细政策请参照公司最新文件，也可与该区域的业务经理联系。1、店址的选定掌上明珠在二三级市场属于高档产品，专卖店地址的选择要在当地销售高档家具用品的商圈。在大量事实证明，对于经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时的当然选择。
10、“成行成市”是选择家具卖场的重要考虑因素，因此首先要选择就是在当地的高档家具销售的商圈内。其次还要考虑到：（1）如果是在家具密集的路段选择时应注意，店面要临街，要有较好的采光，还要在便于引导人流进入店面的地方。如果在“十”字路口的要选在十字的 4 个角；如果在“三岔”路口的要选择在三岔的 2 个角。（2）如果是在大规模的家具销售商场里选择时，应选择在首层或二层尽量避免楼层过高，同时要注意商场的主要进出口、人流主要通道和方向，店面最好在楼道口醒目的位子及人流容易进入却不容易出去的“死角”。据调查顾客多在店铺停留 15 分钟销量就能提高 20%。另外如果同时有进门的左右两个位子的，要选择进门左手的
11、位子，因为国人都喜欢靠右走向左看。-（3）如果在当地没有高档家具商圈的应注意，则一定要考虑具有以下条件的地址：A、知名度及客流量佳商业气氛浓厚，档次和掌上明珠档次相匹配的商业街或店铺附近（如百货商场附近、休闲广场），但要注意了解客流群体是否满足目标顾客群的特征；B、还未成气候，但有望成为家居用品商业中心的铺面。C、在当地的具有和家具消费相关联的其他高档商圈，但要注意人气要旺。如：建材、装修、家电卖场等。（4）店铺内部的可见度要强，位子要醒目，橱窗的位置及宽度要面向街道且展示面宽。（5）店铺的可用门头面积要大，户外广告位子要高要大遮挡小等。（6）店中店的选择还应该注意，商场的综合管理能力、后期广
12、告投放、消费群体、特色服务等。（7）租契要素：租金适度、给付方式、押金额度、租期不少于 3 年（面积越大租期越要长）、近期无城建规划等。2、场地的测量步骤及注意事项第一步：首先观察场地的形状及其内部柱子的数量和排列位置，手绘出整体的草图，并标注内部结构。如：柱子，楼梯间，杂物间，办公室，管道，消防栓，消防通道，进货通道，商场所规定通道等。注意事项：（1）若场地为矩形，柱子整齐排列，大小均等的则根据柱子的排列和墙体长宽画出其草图；若场地为不规则形状，应首先向商场索要其建筑施工原图，再根据建筑原图进行具体测量。无建筑施工原图，则细心画出其大概形状及柱子的大概位置的草图。 （2）装修过的场地，会出现
13、个别（或全部）包过的柱子、内部有装修隔断和墙体，包柱及经装修增加的墙体可以用手敲的方法辨识（手敲的时候发出“空响” ） 。不能拆除的部位必需在图中标识清晰。 （3）草图画完之后，应再根据场地仔细检查一遍，避免遗漏和错误。第二步：根据草图，测量出其柱的大小，柱间距，墙体，其他物的长度及其定位尺寸。注意事项：（1）柱子大小均等的则标注出其中一个柱大小在旁边用文字说明“柱大小均等“则可,柱大小不等的则须每个标注出其长宽（圆柱则测量出其周长或直径） 。（2）在标注柱间距的时候一定标清楚是柱中对柱中，还是柱边对柱边，还要标注-出柱与墙体间的距离。 （3）墙体：测量出场地所有墙体的长度及定位尺寸。场地中间
14、位置有不能拆除的实墙时，应测量出其墙体厚度及长度和定位尺寸。 （4）测量出管道、消防栓、电表等的大小，直径，厚度，和墙体（柱）间的距离，距离地面的高度。 （5）楼梯间，杂物间，办公室，消防通道，进货通道，商场所规定通道等：应测量出其在场地中具体位置及长宽。第三步：测量出场地内部层高和过道层高。注意事项：（1）内部层高：指场地内部地面到顶的距离。过道层高：指场地外部过道的地面到过道顶的距离。 （2）地面不是同一平面的，应在图中标识并测量出地面落差高度；顶不在同一高度的，应在图中标识并分别测量出其距地面高度。 （3）内部顶有特殊要求或消防要求（喷淋头等）的应特别说明。第四步：门头与开门位置等的标注
15、。注意事项：（1）临街的铺面，应拍下门头相片。并测量出门头具体详细尺寸。有卷帘门的，应标注出卷帘门卷起后距地的高度，和卷帘门卷起后的长度及厚度。 （2）根据现场标识出最适合开门的位置；人流方向（主/次） ；过道宽度；给出其在商场中所在位置的平面图。标识出四周墙体是实墙还是能做公司玻璃隔断。 （3）有特殊商场装修要求的应特别说明。有广告位的准确测出其尺寸，并拍下相片。 第五步：草图测量完毕后，根据所测量尺寸，再按一定比例重新画一遍场地或对照一下尺寸。以避免所测量尺寸错误及太大误差。第六步：注明是几级市场。注明要做的家具系列。及根据当地市场注明各系列大概需要的面积和各系列在场地中的区域划分。市场对
16、家具产品有特殊要求的应说明。 （如：需要多少套沙发；多少套成人套；少摆放衣柜或妆台,布局较紧凑等特殊情况） 设计师再根据所提要求和实际家具布置做相应调整。第七步：所有的场地必须提供现场相片。3、产品系列的选择产品系列的选择非常重要，这关系到装修风格的设计，同时也关系到后期的销售。掌上明珠共有 15 个系列的产品，每一个系列都有各自的特点，应结合当地的消费倾向和风俗习惯来做出正确的选择。同时在卖场上要考虑应该有形象产品、畅销产品、利润产品的组合。产品系列如下：（详细的型号与图片请向该区域的业务经理索取）系列名称 特点描述 目标年龄层澳宝 黑檀的优雅与白色纯净、坦率的构成最明快最强烈的视觉冲击；简
17、约，时尚、经典风格彰显 年龄在 3050 岁,年龄跨度较大-主人高尚品位和激情的澎湃卡地亚采用流行的黑胡桃与白色相融合的哑光设计。非黑既白的个性如此鲜明，哑光质感却又是这样含蓄的表达了主人气质不凡，线条语言平实得朴实无华却蕴藏着无尽的张力，衬托着主人对人对人生的深刻感悟和来自丰富阅历的真知灼见。年龄在 30-40 岁，辐射消费群体：70 后的酷派25-30 岁罗浮世家凝聚欧洲文化精华，提炼现代家具设计风格，产品精雕细琢，追求经典，把欧式贵族生活品质予以完美再现，为您实现西式家居生活品质的梦想我们所有装饰件是以进口澳洲 3#锌合金为基材，经压铸、精细抛光，产品表面电镀之上酸性金，通过静电喷涂特硬
18、叻架对镀金层面作全封闭保护，在自动流水线烧炉中经过 120 度恒温烘烤 40 分钟，使每件产品具有极强的耐磨、耐蚀性能。年龄在 30-45 岁，辐射消费群体：2550 岁。优瑞佳 把纯净的白色同优雅高贵的银色融为一体，造就了一种典雅、和谐、自由的现代家居生活 中产阶级、现代白领、城市贵族、年轻 IT 族，农村中潮流青年等，年龄在 25-35 岁之间 。野（YEAH）该系列为喷漆彩色的亮光系列，专门针对青少年审美观点精心设计而成。采用当今流行色：红、蓝、黄、绿等色彩，颜色对比鲜明，丰富多变；款式设计简洁时尚、个性化强。10-20 岁之间的青少年 。都市YOYO萃取珊瑚红、印地蓝、咖啡褐、格兰绿四
19、种自然色彩的渲染与点缀，简洁与时代生活气息的有机结合，使家具更时尚，前卫；在设计上采用灵活的组合方式，多重功能的自由搭配，实现真正的单体组合；巧妙的运用结构力学和人体工程学原理，以柔性的圆角处理，体现“都市 YOYO”独特的人性化关怀；实用与流行并存，品质与品位共现，既表现了活泼，明快的都市节奏，又传达了激情，欢悦的情调，让生活休闲而感性。20-35 岁之间的个性人士、中产阶级、现代白领、城市贵族、年轻 IT族枫华印象“枫华印象”采撷沙比利木纹及色彩让您不用极尽奢华即可轻松享受沙比利高贵典雅之美。 “枫华印象”在设计上采用高贵的沙比利纹配合白色的亮光贴面，红与白的搭配典雅大方，将一种历史的痕迹
20、不经意间融入到了您的生活，却又除去了宫廷的浮华；线条干净利落，彰显现代家具的简洁明快，是豪放的视觉艺术，也是精湛工艺的体现。 中端产品，六件套终端价在 3000- 5000 左右。25-35 岁，辐射消费群体：3550 岁。爱美侬美式田园风格.其突出格调清婉惬意，外观雅致休闲，线条随意但注重干净干练。田园风格长久以来在美式家具中占据着重要的地位。它摒针对人群以女性和儿童为主.她是具备一定经济基础，偏爱西方生活方-弃了繁琐与奢华，兼具古典主义的优美造型与新古典主义的功能配备，既简洁明快，又便于打理，自然更适合现代人的日常使用。美式田园作为田园风格中的典型代表，因其自然朴实又不失高雅的气质备受人们
21、推崇。其雅致清婉的格调更是受到许多女性朋友的追捧和喜爱阳光、麦穗、碎碎的小花、百叶窗、藤编回归田园和自然的超凡生活，天人合一的家居和谐体验。 式，略有小姿情调的都市白领。贪图舒服，兼顾优雅，既注重起居品质，又不过分张扬。她可能是月光下一个忧郁的诗人，可能是酒吧里一个开心的歌者，也可能是写字楼里一边品咖啡一边整理文件的职业女性。水曲清木采用水曲柳实木皮，纹理粗大，比较均匀，实木感强。水曲柳抗压性强，不易水浸，木材纹理清晰，不易爆裂，水曲柳生长周期长，年轮细而密，而公司对于木材的干燥度控制十分严格，要求含水量不超过 10，生产前所有的材料都储存在控温仓库中。双面无结直纹水曲柳天然木皮具有质地精良，
22、色泽纯正，木纹生动，纹路清晰，立体感强，深浅适中，表面平展，无色差等特点。水曲清木代表的是一种悠闲、宁静、平和的生活意境。宁谧祥和，回味悠长。其以营造田园休闲气氛为创意出发点，营造了在明媚阳光下的自由生活。水悠然婉转，云轻盈淡泊，置身其中，繁忙的生活立刻舒缓下来30-40 岁，但以 35 岁以内居多收入较高且比较稳定，6000-10000 元/月家庭。受过高等教育，追求品位，注重生活质量的消费群体。他们是那种不是很有钱，但又不是想随意打发生活的人。流金岁月本品为红樱桃木“实木框架”新品，整体感觉充满了服帖内敛的豪华与温馨。红樱桃木属于木材中的高档产品，产自北美寒带地区，木质坚硬，纹理鲜艳细腻，
23、有着与众不同的灵气，樱桃木还有一种特有的优良品质，就是木质会随着时间的推移而由浅变深35-55 岁，但以 40 岁以上成功男士居多。收入较高且比较稳定，近万元/月及以上的家庭。受过高等教育，追求品位，注重生活质量的消费群体。这部分人群有丰富的生活阅历,关注自我价值实现和社会尊崇地位.城.室物语强调功能化：更人性,体现在家具单体可以自由组合更换，如衣柜的高度可以调节，抽面/门板可以随意更换；床的软靠可以去掉等。自由组合百变空间。工艺方面：最大的特点是开放/随意/自由。空间格局灵活，家具设计本身没有任何条条框框的标准化限制是本系列产品最大的特点。外观方面：以直线条为主，配以色调较暖的布艺，整套家具
24、给人柔和的感觉。由于本款另一大的特色：低价位（基本上没有用胶和漆等省去很多工序） 。目标消费族群趋向年轻化，这些人追求现代时尚，注重环保和生活品质。本款家具是一般的工薪阶层甚至租房一族都买得起的物美价廉的好家具。所能覆盖的市场较广，一、二、三级市场都利于销售。沙发 款式繁多，主要有真皮沙发、布艺沙发几布 都适用-皮结合沙发，我们的沙发在底部军有“开窗” ，可直接观看内部。软床彰显高贵气质皮床的床头、床架都由真皮做面子，色调主要有白色、红色、紫色、棕色；色彩斑斓的布艺床则由各种好看的棉布或真丝做表面，看上去感觉很温馨；皮布结合的软床将布艺和皮艺有机地结合起来装饰床头和床身表面，时尚现代自是没得说
25、。年龄在 2050 岁,年龄跨度较大，以 25-35 为主床垫舒适：软硬适中，均匀支撑人体曲线耐久：80000 次耐久性试验，长期使用不塌不陷宁静：在床垫上躺卧翻动，悄然无声科学：依据人体工程学原理，每一个接触面都均匀受力工艺：先进科技与优秀工艺结合，更现人性的关怀内胆：采用高猛钢高碳钢弹簧，更具弹力和支撑力材质：高密度海绵，进品乳胶及环保功能材料，确保睡眠质量面料：采用纯绵面料提花面料，环保手感舒适柔软 青少年系列：以青少年独有的天真，率直，幻想的特性命名并附加型号 婚庆系列：灵感来源于中国传统文化的婚俗习惯，以体现吉祥，喜庆，幸福的生活格调命名并附加型号 功能保健系列：根据人体工程学原理，
26、依据环保优质功能材料的特性，赋予有象征意义的名词命名。餐桌/茶几大理石类：拥有自己的石材厂，所有石材均为纯天然石材，决无两块一模一样的，在各型台面上还镶嵌了名贵的青玉、松香玉等天然石料，更有从挪威、丹麦进口的粉紫绿、紫罗红、红龙玉等宝石。使得餐台面、茶几更具品位，更上档次。而且全部符合国家GB6566-2001建筑材料放射线核素限量A类标准。玻璃类：都采用的是都适用4、装修装饰产品陈列是竞争导致的一个必然趋势，也是做好终端销售的必要条件，他的重要性不言而喻。要想把产品最好的一面展现给顾客，除了上述要选择好产品外，还要有好的装修与饰品的衬托，就好比同一件产品放在敌探上只能卖 10 元，放在装修华
27、丽的大商场就能卖几十甚至上百元。我们销售家具也一样，只有投入了装修费用我们才能在销售中成倍的赚回来。在装修装饰环节需要注意，尽量使卖场环境与居家环境相似，通过对顶、地、隔墙的色彩搭配，灯光效果以及饰品搭配给顾客很强的视觉冲击力和丰富的想象空间。他们会联想到自己家中的空间是否能够适应这些家具，对未装修或准备装修的顾客可-以提供一个借鉴方案，事实上已经有越来越多的人会先看家具再装修。为了更好的配合加盟商，公司制定了合理的装修设计流程和饰品订制发货流程，如下：A、专卖店建设流程：见附件三B、卖场设计流程：见附件四5、招聘培训一切竞争的根源都是人才的竞争。除了最基础的产品知识的培训外，还需对品牌认知、
28、品牌文化理念进行基础培训。导购员和安装工的销售知识、技能、态度培训是人员素质的培训关键所在。针对开业，特别是在开业前期对其仪容仪表、销售知识态度技能的充分培训。最关键的是熟悉开业活动内容并进行合理的分工合作，实现团队效应最大化。还有开业人员士气的鼓舞和激励是关键培训。（1）商场经理招聘要求：男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康的体魄，具有亲和力、表达能力强、团队合作意识，具备一定的公关能力、统一协调能力、指导员工能力、管理员工的能力、提升自我的能力、处理突发事件的能力，具有卖场管理工作经验的优先。培训内容：主要是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等，详见商场经理工作手册（
29、2）店长招聘要求：男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康的体魄，具有亲和力、表达能力强、团队合作意识，具备一定的指导能力、管理员工的能力、提升自我的能力、处理突发事件的能力，具有卖场管理工作经验的优先。培训内容：主要是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等，详见店长工作手册（3）导购员招聘要求：一般以女性为主、高中以上学历、年龄最好在 25-35 岁、已婚为佳；身高155CM 以上、身材匀称，无体味口气，健康有朝气；具有亲和力，表达能力强、具有与陌生人沟通能力，说话语速适中、音量柔和、反应敏捷，有处理突发事件的能力；最好是所在地城市户口。（备注：事实上，要达到以上要求的是少之
30、有少，一两次的面试是很难判断一个人的-综合能力，所以只要外型符合要求，喜于交谈、说话思路清晰、经常面带微笑，基本上就可以录用了，只要后期的培训做好了就会有不俗的表现）培训内容：主要是企业文化知识、产品知识、销售技巧、工作态度等，详见导购员工作手册（4）安装技师招聘要求：以男性为主，年龄在 20-40 岁，初中以上学历者；形象要求身高在 158 以上、身体结实、无体味口气、健康有力；稳重有亲和力、表达能力强、具有与陌生人沟通能力，有处理突发事件的能力。培训内容：主要是企业文化知识、产品知识、安装与维修技能、工作态度等，详见安装技师工作手册（5）仓库管理员招聘要求：以男性为主，年龄在 20-40
31、岁，初中以上学历者；具备仓库管理基本知识、基本财务知识、基本安全防范知识，有处理突发安全事件的能力。培训内容：主要是企业文化知识、基本产品知识、工作态度等。（6）会计人员招聘要求：男女不限、高中以上学历，年龄在 20-40 岁，高中以上学历者；身体健康，本地户口为佳；要求具备基本的财务知识，能根据销售经营管理制定店面数据统计表、能分析报表数据。培训内容：主要是企业文化知识、基本产品知识。6、卖场整理（1）产品摆放家具产品的陈列要注意研究消费者的购买心理，要既能美化店容店貌又能扩大家具销售。在家具卖场里，消费者是亲临家具展示现场来精心选购各种家具，所以家具产品的摆放应以便于消费者参观选购、便于产
32、品展示出售为前提。以下为一些摆放建议： 要注意柜台之间形成的通道应保持一定的距离，中央通道要尽可能宽敞些，使消费者乐于进出商店，并能够顺利地参观选购家具。 卖场内主要通道的应尽量延长消费者在卖场逗留的时间。 不同的系列风格也不相同，要尽量给各个系列一个单独的空间，不要混放。 形象产品一般价位也高要摆放在展示区域，如橱窗、进门最最显眼的位子。 在一定时期内调动家具摆放位置或调换各个区域的位置，使消费者在重新寻找所需-商品时，受到其他商品的吸引。 促销品不要放在进门的位子，要放在里面，也不能集中摆放促销品要分散。 产品摆放时要充分考虑到营造居家的感觉， 切记不同功能的家具在摆放时不考虑实际使用的合
33、理性（如儿童床旁摆放妆台等） 。（2）灯光效果卖场是消费者活动的公共场所，保持卖场内光线充足，为消费者创造一个舒适的购物环境非常重要。家具展场的照明不仅要突出展品，更重要是要营造出不同类型家具所处空间独特的环境氛围，做到以“景”动人。采光来源有自然采光和人工采光两种，可以相互结合利用。自然采光，能够使消费者准确地识别家具的色泽，方便消费者挑选比较商品。从而使消费者在心理上产生真切感与安全感，不至于因灯光的影响，使家具的色泽产生差异而购买到不如意的家具。但由于售货现场规模、建筑结构形式不同，自然采光所占比例不大，可灵活采用不同的人工采光方式，如镶装暗射灯光，能使整个售货现场光线柔和；采用聚射灯光
34、，可突出显示陈列的家具，从而使消费者在一个柔和、愉悦的氛围中挑选家具。（3）和谐音乐在现代的家具卖场中，音乐既是一种良好购物环境的重要组成部分，更是一种有力的销售工具，它所发挥的功能和作用绝不亚于 DM 海报等销售工具。有研究表明，播放符合顾客购物规律的音乐比随意播放的音乐能够提高 15%20%的销售量。卖场播音可参考附件五：卖场播音列举播放原则：在销售高峰期播放激烈的快节奏音乐，可以通过音乐加快顾客的购买频率和行走速度，从而在单位时间内提高顾客流量,增加销售总量；在销售低谷期，卖场的顾客流量较小，卖场就会显得人气不足，播放舒缓的慢节奏音乐，可以通过音乐来留住顾客，让顾客慢慢的购买，既可以留住
35、人气又可以提高销售；而在销售平稳期则通过播放能够引起顾客共鸣的歌曲和音乐，调节顾客的购物情绪，让顾客在不知不觉中加大购物总量。（4）VI 标识包括：门头形象、形象墙、外围广告画、店内 POP 等，详细要求请参考附件VI标识运用规范（5）其他活动物料-开业当天，要通过事先准备好的单展架气球柱汽拱门横幅海报吊旗等物料进行氛围烘托，与产品和饰品的装修相得益彰，进行规范系统的品牌品质宣传。请各店根据实际情况制作，可参考附件七：物料准备与布置清单四、 开业前的准备1、确定开业促销运作团队首先要确定的开业促销运作的操盘手，操盘手需有丰富的整盘操作开业促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把
36、控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能充分说服经销商 100认同方案并不折不扣坚决执行，能对导购人员的实施良好的激励与管理。曾经有过类似的大型促销成功操盘经验为胜任此职位的先决条件。未满足此条件者，一律不得担任。操盘手对本次促销拥有最高指挥权，也承担一切相应责任。此角色不限于分公司总经理担任，公司内凡具备此能力的人员，在条件允许的情况下，均可担当。大型生活馆开业引爆促销，不仅对当地的市场发展至关重要，同时，也是一个树立样本，规范行动，提振士气，提高技能的练兵场，需要投入大量的人力、物力。为此，需调集周边乃至全省的导购力量集体参与。原则上，该省第一次实施特大型生活馆促销时，需抽集全省导购集
37、中参加培训，并全程参与促销。此后，组织人员规模由分公司总经理统筹安排。2、确定开业促销方案开业促销方案是整个开业促销的核心关键，是统领一切开业工作的抓手，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫。（1）确定开业时间及开业促销活动天数 明确开业的日期（选择周六为宜，周日次之、周五再次） 明确开业活动持续时间（23 天为宜）（2）确定开业促销活动形式/特价产品/价格/数量为体现惊爆促销，开业促销形式以特价及其衍生形式为主（具体形式项目的增减根据当地市场状况确
38、定）。产品价格梯度：价格设计原则：本着目的明确、设计合理、梯度清晰的原则进行，具体要求如下：-价格梯度 设置目的 设置关键惊爆价引发关注，吸引人气，吸引人气的最主要传播信息，是关键引爆点之一需要做到价格在当地市场足够的 “低价震撼”，力度前所未有，以单个产品型号或单一套件为主促销价 出量，主要的销售额贡献产品价格有竞争力和吸引力的多个产品系列或套件正价 保障利润目标达成正价产品及利润产品价，可全场规划一定折扣销售（3）推荐活动内容：方案编制特别说明：开业引爆活动方案在制定中，要力求突出：卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以 34 个为宜。 特价针对所有消费者：
39、目的：刺激消费，提升销量价格及产品组合由操盘手与专卖店老板协商确定，具体原则，参照价格设计原则。 产品“加加有礼”活动：目的：拉动关联产品销售及利润保障形式：通过加一定金额，可获取掌上明珠床头柜、妆台、电脑椅、床垫、茶几、高箱等主要产品关联产品。（具体金额及产品由操盘手和专卖店共同制定） 代金券针对现场购买正价款且全款支付的消费者（备选）目的：刺激正价产品消费，并鼓励全款支付。使用方式：购买正价款并付全款时，可抵扣现金使用。发放方式：开业前，走访宣导阶段，向老顾客、准顾客发放代金券。（建议设置 300500 元/张）如果有开业晚会门票，可以将代金券与门票设计在同一个模版上效果更佳。 凭邀请函赠
40、送精美礼品针对重点顾客群体（备选）目的：聚集人气，感恩重点客户，维护客情，进店吸引形式：小区拜访时，向重点准顾客、重点老客户赠送邀请函，凭函可在促销当天前往生活馆领取精美礼品 1 份（礼品需精美，采购单价 30-80 元左右为宜，宣传价上百） 现场抽奖激励现场成交（备选）目的：刺激现场全款签单-形式：现场分时段举行抽奖，凡现场全款支付达到一定金额的消费者有机会获得价值不一的各种奖品。奖箱里每累积 10 人20 人可进行一轮抽奖 空单订货优惠抓住现场未下单的未来客户（备选）目的：抓住更广范围潜在客户，压缩竞品反击机会形式：交定金，今后一段时期（36 个月）买家具享受本次活动期间最低折扣及相关优惠
41、政策。还可获赠精美礼物一份（单价 30 元左右，茶具等） 进店有礼针对所有消费者（备选）目的：汇聚人气形式：礼品以 5 元左右的为宜（每日 200 份为宜，对外宣传弱化限量，专卖店内明示限量） 现金刺激趣味游戏针对成交顾客目标：吸引人气，刺激成交，让顾客体验快乐购物乐趣形式：可根据顾客消费满一定金额，可享受现场刺激趣味游戏。建议每消费满 4000 元，进行百元左右游戏参与回报。例如： “抓现金”活动：购物满*元的消费者，可在现金箱内抓取一次现金（以 5 角或 1 元硬币为抓取对象），多抓多得。抓得金额当场兑换折现。（也可用标注不同数字的乒乓球进行抓金，分别抓取十位数、个位数等形式）（4）确定开
42、业促销营业额目标 由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定 目标分为基本目标与最高目标。 需要对目标再进行分析，便于确认收集准客户的名单量。（5）明确开业导购员激励奖励办法及政策 由操盘手与专卖店老板确定。 激励政策一定要注意团队奖与个人奖的有效性与合理性。建议设立：完成最高目标团队目标奖、完成基本目标团队奖、个人基本任务完成奖、个人最高任务完成奖、个人销售冠军奖。 所有奖励本着“立即兑现”的原则，在第二天晚上的表彰大会上现场兑现。（6）确定开业促销筹备工作时间安排，落实时间管控节点 由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定。 店面选址完成后，到开业促销大致有 3 个月左右。（7）确定开业促销
43、培训项目计划，明确时间安排，参与人数，住宿安排 由操盘手根据促销情况确定。- 开业前一周，安排组织销售人员、导购人员参加培训。确定导购人员人数，并完成分组。 开业前 1 天，组织全体人员进行培训激励和状态调整，承诺目标达成。（8）明确开业广告发布媒介/形式/时间 所有开业广告有操盘手根据当地媒介环境与市场竞争状况确定发布实施时机。 建议户外、车身、电视、货车、手机短信以统一的主题与画面出现，发挥整合传播优势。 注意发布信息的公布时机，在考虑竞争对手的干扰与针对性反击的情况下，注意地毯式铺网和由疏到密进行层叠轰炸。（9）明确开业所需物料/数量/到位时间 由操盘手负责规划物料。 所有物料、礼品在开
44、业前 10 天到位（10）明确开业演出表演、剪彩仪时间/场地/节目内容/物料 由操盘手负责策划，演出组负责具体落实、实施。 专卖店老板负责邀请嘉宾，落实演出场地（11）明确专卖店卖场氛围布置方案 由操盘手和生活馆老板确定卖场氛围营造方案，落实时间推进计划并落实人员安排 卖场氛围布置在开业前 2 天完成（12）明确专卖店备货要求/现金储备要求 由操盘手向专卖店明确要求，确保活动产品、物资、现金充裕，效果得以保障。在促销方案中必须进行所有组别工作事项准备 T 模式表确认。包括具体组别、准备事项、完成时间、责任人等。3、寻找目标客户群查找、锁定区域内的目标客户群，有针对性地宣导本次引爆促销信息，挖掘
45、其中的最大销量，是引爆成功的关键。（1）目标客户包括：开业前后 3 个月内准备购买家具，还未实施购买的准客户；以往购买了掌上明珠，现在仍有新的家具购买需求的老客户（集中收集两年以上的客户资料为佳，近几个月内已购买的客户资料为避免纠纷建议最好剔除）；乔迁、新婚等其他有家具购置需求的潜在客户。（2）目标客户群的寻找方法：通过 DM 单、小纸巾（印制活动内容）、邀请函礼品、代金券等物料准备进行资料有效收集 通过专卖店以往销售记录进行老客户资料收集整理； 通过生活馆老板的社会资源获取目标客户的名单与联系方式（手机）、住址；- 安排人员前往区域内所有新建小区、成熟小区，逐户进行信息收集、整理、录入； 安
46、排人员在重点政府机关、企事业单位办公区域，以及当地各行业商圈及交通要道等地进行客户信息收集整理； 通过生活馆老板的社会资源寻找家居产业链异业联盟（婚纱影楼、建材、地板、卫浴、家电、纺织品等），获取相关客户资料。同时，便于今后联盟，共同做大做强； 通过移动、联通客户资料平台进行客户资料收集（特别是前期短信群发中，通过设置“回复”选项进行准客户挖掘）。4、广告宣传开业前广宣方案是整个开业能否成功的核心关键，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫，充分体现一流家具品牌的气势、品质与实力以及开业促销力度的惊爆度。（1）开业前广宣目的： 基本扫除当地的品牌认知盲区。 在本地市场同行业内做到 100%的活动品牌知名度，留下良好的知誉度。 在当地消费者心目中积累“时尚、高品质、高品位”的高端（针对 2.3 级市场）或中高端家具（1 级市场）品牌形象。 为开业当天激发人气 让顾客感到实实在在的疯狂让利，货真价实的“实惠” ，物超所值 让顾客感到生活馆开业是实现家居理想的难以再遇的绝好机会（2）前期宣传(选址结束后随即展开)将梯帖、楼梯号牌
