1、如何把握四 种性格类型 的经销商本文来源于 酿网专栏 作者：朱志明（http:/www.jiani 在现实销售 许多销售人 员往往由于 把握不住客 户性格特征 ，把握不住客 户做事风格 ，把握不住客 户喜好与偏 爱等，对任何客户 都采取同一 种方式进行 对待，结果往往事 与愿违或者 困难重重，虽然最后也 能取得成交 ，但整个销售 的过程往往 令人感觉特 别“吃力与劳累 ”。下面，为了帮助我 们可爱的销 售人员能够 有效辨别客 户性格和如 何应对这些 类型客户，我们把客户 分成四种类 型的人，然后逐一阐 述。一、客户类型的 四种分类1、驱动型、性格特征： 喜欢当领导 人物和掌握 权利 重视成果
2、和 控制 不太重视人 际关系 强势作风 做事有力，直接，快速，没有耐心 高度自信，要求很高，果断，负责 竞争好强的 个性应对方法： 直截了当 表现专业形 象 完善的准备 工作 提供数据和 事实资料 谈论成果的 目标 避免直接的 对立和不同 意，因为他们的 竞争性很强2、外向型性格特征 很多杰出的 业务是属于 这一型的 人际导向的 领导者 娱乐界名人 以透过人的 关系来达成 任务 外向、乐观、热心、大方 具有说服力 、可让人信赖 的感觉 注重人际关 系 情绪化、自我评价很 高、喜欢吸引大 众的注意应付方法 花点时间建 立关系和好 感 营造一种欢 娱和娱乐的 气氛 多谈论他们 的目标，少谈细节部
3、分 谈论知名的 客户，提供证据来 支持你的话 交换双方的 期望和想法 维持一个温 暖和社交性 的感觉 和他谈成功 之道 常常和他保 持联络3、分析型性格特征： 注重细节的 精确，正确 能够以知识 和事实来掌 握情势 高超的分析 能力、讲求事实和 资料的取得 高标准、完美主义者 、敏锐的观察 力 容易忽视说 服技巧和人 际关系 客气礼貌 喜欢批评应付方法 列出详细的 资料和分析 列出你合作 方案的优点 和缺点 在客户没有 提出反对意 见之前就自 己先提出，并且提出合 理的解释 举出各种证 据和保证4、友善型性格特征 容易合作 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定 的结构模式 下工作
4、 起步比较慢 不喜欢改变 和订立目标 因为自己自 己可以把工 作做得很好 ，而不喜欢找 别人分担 可能对别人 要求不够严 格 比较松懈 不爱在群众 面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力 很强应付方法 对他表达个 人的关心 找出对方与 你的共同点 以轻松的方 式谈生意 告诉他你能 提供帮助 了解他起步 慢而且会拖 延的个性 以利润为最 主要的目标 提供特定的 方案和最低 的风险二、如何向四种 类型经销商 推销呢?1、向驱动型客 户推销接近时： 提供知识及 见解以解决 具体业务问 题 倾听并集中 全部注意力 在他的想法 和目的上 描述当业务 造成问题以 及解决问题 的方法 保持快节奏 ，驱动型
5、人重 视准时和有 效地利用时 间了解他们的 需求： 问而不是告 诉，问那些能发 现他们重视 什么和会得 到什么回报 的问题 明确其交易 的优先权 使你提问的 思路与你拜 访的目标一 致 对他提出的 需求信息要 立刻落实 支持他所相 信的东西，指出你能够 如何积极地 帮助其实现 目标 明确了解他 下一步的期 望合作利益点 提出你的建 议以便控制 型的人能够 了解解决办 法及其可能 出现的结果 与其交流时 要具体而实 际，不要忽略细 节 驱动型的人 要求尊重和 独立，他们直率而 豪爽，你应该投其 所好 迅速总结内 容，然后得到其 认同达成销售 直接提出订 货，不要兜圈子 准备好为可 能出现的变 化
6、和让步作 谈判，驱动型人有 时候对销售 要求附加条 件 给他时间考 虑选择 事先预料各 种异议，然后准备用 事实、例证及曾经 发生的事件 来回答这些 异议 对最初的异 议进行广泛 的调查以得 到事实，然后根据其 所重视异议 进行回复销售落实 安排一次只 有你们俩的 面对面交流 ，这将有利于 快速得到或 交换关键性 的信息 确保你有一 个预防偶然 时间的计划 来负责实施 改正和应付 变化 确保你没有 惊异2、向外向型的 人推销接近 迅速描述你 此行的目的 并建立信誉 谈论你们共 知的朋友 告诉外向型 人你对他的 想法和目标 的感觉 一旦他对你 的能力产生 信任，花一些时间 与之建立坦 诚和信任的
7、 私人关系了解他们的 需求 倾听，然后通过大 量的支持他 信念的观点 来打动他 对于你所需 要的关键信 息小心提问 使讨论集中 于一点并向 结果方向发 展 如果他对具 体问题不太 感兴趣，那么总结刚 才所讨论过 的，再提出实际 的想法合作利益点 为其想法提 供特定解决 方案，使之对你建 立信心 不要匆忙讨 论，花时间来发 现实现想法 的途径 满足尊重他 的个人要求达成销售 当你有了足 够的需求信 息并测试过 建议的合适 性后，假定销售，并以一种不 经意的、非正式的方 式自信的要 求订货 当有机会时 ，提供某些有 附加价值或 其他刺激购 买的东西，鼓励其交易 不要将问题 与选择相混 淆 得到确切
8、的 承诺，保证其做出 交易决定 在你得到确 定的决定之 前，不要谈论细 节问题，外向型人不 喜欢处理细 节的工作。 描述其他人 是如何做的 热情的回应 重新陈述成 交决定会带 来利益销售落实 一旦订单签 定后，重新确认送 货的安排，并进一步表 现你与他的 私人关系的 提升 如果出现投 诉，你应亲自处 理，不要在未经 他同意的情 况下把事情 交给你公司 中的其他人 去办理3、向分析型推 销接近 向他们提供 有关你、你的公司及 你的专长信 息 接近这类人 应认同他们 的“专家”地位 显示证据说 明你已经设 身处地为他 们及他们的 需要着想 显示有关你 解决问题的 能力 请注意不要 浪费这类人 的时
9、间了解他们的 需要 具体的询问 发现的问题 ，与其进行一 次广泛的信 息交流 与其交流时 倾听会使你 得到更多想 知道的东西 向他们表示 ，你与他们想 法是一致的 ，并且你能够 帮助他们完 成目标 当你需要处 理他们的异 议时，与其一起进 行广泛的探 讨将使你受 益合作利益点 提供一份详 细得合作建 议，一定要亲自 交给他们，并推荐一个 具体的行动 步骤 给他们机会 浏览所有相 关的购买和 交货文本 确保你的建 议包括赢利 的最有力证 明，清楚地显示 所有的数字 及它们的来 由 显示你的公 司管理规范 、严谨，有实力 如果你不能 回答一个具 体的问题，那么不要急 于回答，寻找到答案 后，告诉他
10、们 对于此类人 要有保留但 不冷淡，要果断但不 要卤莽达成销售 充满信心地 直接要求订 货，但调子要低 。 要想到在标 准文件地细 节变化上进 行谈判，全面考虑并 为细节做好 准备 对价格问题 给予特别注 意 现在努力争 取他们的承 诺以避免此 型人喜欢拖 延或以后要 求的更多 引用那些强 调你公司的 记录和服务 能力的数据 在回答异议 时，要对分析型 人的购买原 则及注重客 观性做出反 应销售落实 提供一份详 细的履行合 同计划以明 确你的责任 、明确对方的 责任 履行合同的 程序 保持定期的 与他接触，使合作可以 满意的按计 划进行。4、向友善型推 销接近 在谈业务之 前先进行非 正式的交
11、谈 表示出你个 人对他工作 和个人目标 感兴趣，为更多地了 解此类型人 的个性，你得付出努 力 提及你们共 同认识并与 你们有过生 意关系的人 ，来宣传你的 产品和服务了解他们的 需要 创造一种坦 率交流信息 和感情的合 作气氛 友善型人倾 向于不完全 说出他们的 想法，所以你可能 有必要问他 们一些具体 问题来得到 他们的长期 目标 倾听时积极 响应，给予适当的 反馈 查实是否有 未解决的问 题 找出还有谁 对合作的决 定起作用 总结说明你 认为的并且 恰好是他们 的主要观点 和感觉合作利益点 清楚地解释 以确保他们 的理解 你能够并将 支持友善型 人的个人目 标 你将提供友 善型人需要 的
12、帮助 你打算承诺 给的资源 对友善型人 的问题提供 一种清晰的 解决方法，并保证这是 最好地解决 方法而无须 考虑其他 表示你的解 决办法是最 好达成销售 不要直接地 要求订货，不要催促，使用让步式 结束 强调此交易 已经是最大 的让步 不要将友善 型的人逼入 绝境，如果事情不 妙，他们就会想 办法溜掉 防止“他们后悔”-争取得到一 个承诺，即便你不得 不将承诺建 立在一个不 确定的基础 上 强调你本人 会落实订货 后的事 鼓励友善型 的人在做最 后的购买决 定时，让别人参与 欢迎不同意 见，并耐心周到 地给予解答 回答异议时 用专家或者 其尊重的人 说作为参考销售落实 当购买定单 签定后，立即对你们 达成的购买 意向其表示 祝贺，并提供一份 履行合同的 计划和时间 表 在这之后，主动与他们 保持经常性 的接触，提供诸如下 面的服务：定期的销售 情况，仔细倾听他 们所关心的 事，尽力助其解 决等。也有许多客 户可能拥有 多种性格的 结合体，但是必定有 一种性格趋 向做主导，只要我们销 售人员在与 客户交往中 留心注意、灵活把握，还有比较容 易把握关键 的。
