1、韶 关 市 技 师 学 院1第六章 汽车配件销售6.1 汽车配件销售特点6.2 对汽车配件销售人员的基本要求班级：课时：2 节教学目的 ：掌握配件市场的特点；了解配件消耗的规律；了解汽车配件市场细分；掌握汽车配件销售人员的形象与举止；掌握汽车配件销售员应具备的基本功；掌握提高服务水平的途径。教学重点：汽车配件销售人员的形象与举止；汽车配件销售员应具备的基本功；提高服务水平的途径。教学难点：车配件销售员应具备的基本功及提升方法；提高服务水平的途径 教学方法：讲授法 提问法 举例法 教学过程： 回顾旧课 1.汽车配件盘点的内容有哪些？2.ABC 分类法是如何进行分类的？导入新课：我们上节课曾汽车配
2、件的盘点和配件仓库的经济管理，但要有利润就必须要把配件销售出去。第一节 汽车配件销售特点1、配件市场的特点1、较强的专业技术性2、经营品种多样化3、有一定的季节性4、有一定的地域性5、经营必须有相当数量的库存支持6、经营必须有相应的配套服务2、配件消耗的规律1、配件消耗的规律性根据汽车行驶里程有各级维护和修理规定，各种类型的维修需要调换若干配件。2、配件消耗规律的变化教学方法讨论法讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院2（1）辅助总成换件的增加（2）组合件、成套件的大量使用（3）车辆保养中必换的密封件（4）小规格容器包装的润滑油、特种液3、汽车配件市场细分汽车配件市场细分，是指在调查研究
3、的基础上，根据用户的需求以及不同的购买行为与购买习惯等差异，把市场花费为若干个有意义的用户群。1、汽车配件市场细分作用（1）有利于企业分析市场状况；（2）有利于企业制定经营方案和调整销售计划；（3）有利于企业根据细分市场的特点，集中使用人力、物力等资源，避免分散力量；（4）有利于研究市场的潜在需求；2、汽车配件市场细分的标准（1）按照车型比例划分；（2）按照购买力大小划分；（3）按照地理位置划分；（4）按照经济发达程度划分（5）按照对配件价格的反应程度划分；3、汽车配件市场细分应注意的问题（1）对市场细分要树立动态观念（2）选择恰当的策略进行市场细分1）无差异市场策略2）差异性市场策略3）密集
4、性市场策略（3）研究市场细分是否对于企业有利第二节 对汽车配件销售人员的基本要求一、汽车配件销售人员的形象与举止1.牢记和使用文明服务用语2.销售人员应当仪表端庄、整洁、自然、不过分修饰。3.服装要清洁4.销售人员应做到举止文明，站有站相、坐有坐相。5.顾客到了时，要面带微笑，主动热情问候2、汽车配件销售员应具备的基本功讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院31.开单支票2.管理售货卡3.为所销售的主要汽车配件通用互换原则提供咨询4.书写信函5.正确使用常用量具6.熟练快速地计算贷款3、提高服务水平1.灵活运用柜台语音艺术2.根据用户的不同要求，提供各种形式的服务3.尊重民族风俗习惯讲授
5、法韶 关 市 技 师 学 院46.3 汽车配件销售流程6.4 汽车配件销售技巧班级：课时：2 节教学目的 ：掌握对外零售工作流程；了解维修部取货（领料）工作流程；了解批发销售工作流程；掌握客户需求心理分析；掌握商品介绍 FAB 法；掌握谈判的基本方法与技巧；掌握制定谈判方案；掌握灵活运用谈判技巧；掌握处理客户意见分歧；掌握抓住成交机会。教学重点：客户需求心理分析；商品介绍 FAB 法；谈判的基本方法与技巧；制定谈判方案；灵活运用谈判技巧；处理客户意见分歧；抓住成交机会教学难点：商品介绍 FAB 法；谈判的基本方法与技巧；灵活运用谈判技巧；处理客户意见分歧；抓住成交机会方法教学方法：讲授法 提问
6、法 举例法 教学过程： 回顾旧课：1.汽车配件销售的特点？2.汽车配件销售人员应具备哪些基本功？导入新课：在汽车配件销售和汽车销售的岗位上，有的从业人员月薪过万，有的从业人员只能拿基本工资，这些优秀的销售员有什么技巧呢？第一节 汽车配件销售流程一、对外零售工作流程讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院51.接待顾客2.查询有关信息3.开配件取货单4.办理交货手续5.其他二、维修部取货（领料）工作流程讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院63、批发销售工作流程第二节 汽车配件销售技巧一、客户需求心理分析用户购买配件的心理活动分为：产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受五个阶
7、段。二、商品介绍 FAB 法。1. 特征（Feature）本质、功能，工作原理2. 优点(Advantage) 横向对比、旁证材料。3. 利益(Benefit)将商品的特征和优点转换成顾客的最终利益三、谈判的基本方法与技巧1. 洞悉客户心理（1） 观察（2） 交谈讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院72. 营造和谐的谈判气氛四、制定谈判方案1制定谈判方案的方法（1） 明确谈判目标 ：A 最优期望目标；B 实际需求目标；C 可接受目标；D最低目标（2） 制定谈判策略：A 谈判对象的状况；B 谈判的焦点；C 谈判所处的阶段；D 谈判的组织方式（3） 确定谈判期限（4） 预计将会发生的问题和
8、成交的可能3. 制定谈判方案应注意的问题（1） 是否要同对方保持长期的业务往来（2） 双方在谈判中的实力及地位（3） 对方的谈判作风和主谈者的性格特点（4） 交易的重要性（5） 谈判时间的限度：A 谈判方针；B 谈判目标的弹性（6） 谈判能力五、灵活运用谈判技巧1. 提问与聆听2. 不轻易亮底牌3. 报价的艺术4. 时间期限战术5. 伺机喊“暂停”6. 适当使用威胁手段7. 出其不意8. 额外奉送9. 沉默与耐心10.折中调和战术六、处理客户意见分歧1. 处理客户意见分歧的原则讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院82. 处理价格分歧的方法（1） 强调相对价格（2） 先谈价值，后说价格（
9、3） 强调优势（4） 让步策略3.商品质量、交货时间、售后服务分歧的处理（1）实事求是，不强调客观因素（2）不轻易许诺（3）有效类比（4）收集、反馈产品质量信息七、抓住成交机会1成交信号的识别：A 语言信号；B 动作信号；C 表情信号2.达成交易的常用方法（1）从众成交法（2 ）机会成交法（3 ）直接请求成交法（ 4）选择成交法（5 ）假定成交法（6）优惠成交法（7 ）保证成交法（8 ）利益汇总成交法。6.5 保持客户关系6.6 汽车配件销售组合策略班级：课时：2 节教学目的 ：了解建立客户档案；了解怎样对客户进行分类；掌握怎样保持与客户的联系；了解送货上门和质量三包；掌握怎样了解配件使用信息
10、；了解促销策略概述 ；掌握广告促销方式 ；掌握人员促销销售促进方式 ；掌握企讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院9业文化与公共关系方式。教学重点：怎样保持与客户的联系；怎样了解配件使用信息；广告促销方式 ；人员促销销售促进方式 。教学难点：怎样保持与客户的联系；怎样了解配件使用信息教学方法：讲授法 提问法 举例法 教学过程： 回顾旧课：1.谈判的技巧有哪些？有哪些注意事项？导入新课：开发一个新客户需要的成本是维护一个老客户成本的 3-8 倍，维护好老客户是我们销售取胜的关键。第一节 保持客户关系一、建立客户档案1.档案内容必须完整、准确2.档案内容变动必须及时3.档案内容的查阅、改动必
11、须遵循有关规章制度4.要确保某些档案及资料的保密性二、对客户进行分类1.A 类客户2.B 类客户3.C 类客户三、保持与客户的联系四、送货上门和质量三包五、了解配件使用信息1.了解客户车辆状况2.找出客户配件消耗的规律。初期-后期 8 各阶段3.协助客户合理储存配件第二节 汽车配件销售组合策略一、促销策略概述 传播与沟通信息，促进销售。各种促销方式优缺点比较 P142 表2、广告促销 讲授法讲授法举例法韶 关 市 技 师 学 院101.概述：支付费用的方式通过各种传播媒体向目标市场传播商品信息或劳务信息2.广告媒体的选择3、人员促销1.上门推销2.柜台推销3.会议推销4、销售促进 1.对消费者市场的销售促进2.对经销商的销售促进五、企业文化与公共关系
