1、测试成绩：93.33 分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题1. 工业品营销对内面临着()的局面。（） A 如何强化市场定位 B 如何构建科学的营销管理系统 C 如何强化产品定位 D 如何实现产品的价值提升 正确答案： B2. 检验营销人员是否具备学者头脑的方法是（） A 通过布置一项任务，提交报告 B 通过进行拓展训练的方式判断 C 通过是否能做出业绩来验证 D 通过是否具备雄厚的背景来识别 正确答案： A3. 工业品营销研究的方面不包括：（） A 原材料 B 零配件 C 基本设备 D 营销人员 正确答案： D4. 工业品营销中自建团队容易出现的矛盾有：（） A 团队中因性格不同而导致的矛盾 B
2、团队成员因意见不和导致的矛盾 C 渠道商和公司的矛盾 D 团队成员因竞争而导致的矛盾 正确答案： D5. 工业品营销的三大要义不包括（） A 关系营销和合约营销的交叉 B 技术与商务的融合 C 营销人员的能力 D 赢得客户的信任 正确答案： C6. 第三渠道是指:（） A 经销商以市场航空兵侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式 B 直销企业直接在当地向目标客户发起有力的攻击，进行直接的渠道营销模式 C 在代理的基础上直销，在直销的基础上代理,生产企业以市场航空兵的方式侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式 D 在
3、代理的基础上直销，在直销的基础上代理，代理商以市场航空兵侦查、指导、监控渠道销售商，在当地向目标客户发起有力的攻击，形成立体作战的模式 正确答案： C7. 建立个体人格信任的方法不包括：（） A 学会吹牛和侃大山的本领 B 既有关系引导下发展交往关系 C 利用人际技能拉近人与人之间的信任 D 专业知识学习和专业技能培训 正确答案： A8. 工业品营销的六大步骤不包括（） A 市场开发 B 客户开发 C 招聘营销人员 D 分类跟进 正确答案： C9. 市场开发中，参加新品推介会的主要目的是（） A 收集名片 B 获得竞争信息 C 建立人脉关系 D 锻炼营销人员 正确答案： B10. 工业品营销中
4、赢得信任的根本大法是（） A SIPN B AT 法则 C FAB D 四轮驱动 正确答案： B11. 快速建立当地潜在客户分类目录时，不需要做的工作是（） A 分析未来无法用其他材料满足的一些客户 B 分析本地发展快、材料用量大的客户目录和档案，并确定相应的研发计划 C 收集本公司其他地方的主力客户在本地的目录和档案 D 拜访当地相关的龙头企业，并收集其需求 正确答案： A12. 工业品营销中的 AT 法则是指（） A 用最有效的方法让客户订购产品 B 用最有利的行动获得客户的订单 C 用最短的时间获得客户的信任 D 任何一份信任的获得都应该付出相应的行动 正确答案： D13. 工业品营销中
5、，对客户进行分类的原因，表述不正确的是：（） A 业务人员时间有限，不可能在每个客户身上花同样的时间 B 企业的业务费用有限，不能在每个客户身上都投资 C 企业要推广研究成果，需要大量的客户 D 企业的管理能力有限，需要把管理对象分出轻重缓急 正确答案： C14. 工业品营销过程管理要素的两张牌是指：（） A 人员管理和业绩考核 B 营销政策和业绩考核 C 营销制度和营销费用 D 营销人员和营销政策 正确答案： B15. SPIN 是大客户营销中营销人员以（）进行调查（或探索）的最好的方法和技术之一，并且通过这种方法设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需求。（） A 告知形式 B 回答形式 C 访问形式 D 问题形式 正确答案： D
