1、三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度编号 版本 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 1页 共 7 页更 改 记 录编制人 徐鹏标 记 处 数 更 改 依 据 更 改 人 更 改 日 期审核人 赵彬强批准人 朱丹1 目的加强信用销售的事前管理，准确对客户资信进行风险评价、风险计量，排除明显信用风险客户，准确、迅速收集客户贷款资料，规范客户还款意识，降低公司风险。2 范围适用于起重机各分公司和所有经销商。3 基本原则3.1 实地：考察人必须到客户公司所在地或居住地进行实地考察。3.2 面晤：考察人必须与考察对象进行面谈。3.3真实：确保收集到的客户信用资料和信息都是真实
2、可信的。3.4细致：按照公司规定或银行、融资租赁公司的相关规定进行考察，并收集信用资料。4 程序要求及关键控制节点4.1客户信用考察的流程4.1.1 营销代表、融资经理提交客户销售合同意向书，并进行核对及信用初审、评级，并向上级部门传递客户信息及资料。4.1.2 营销公司及融资管理部对所有信用销售意向进行初审，并进行资信评级备案、复审。4.1.3 事业部总经理对存在较大风险的信用销售申请进行最终审批。（详细流程见附件一）4.2信用销售客户资格满足购机客户具备的基本条件的自然人或法人，具有稳定的经济收入和还款能力，按公司规定提交借款人及其配偶、担保人身份证明、收入证明及其他详细资料。 （见附件二
3、及附件表格）4.3客户信用考察的开展及分工4.3.1根据风险大小对信用销售客户进行资信评级，分类开展信用的考察和评审，并出具报告，事业部风险控制部每月对营销代表及融资经理的初步信用考察合格客户按照 1：5 的比例进行抽样复审，经营计划总部风险管理部对事业部进行稽核。(见附件三及附件表格)4.3.2客户信用考察主要是通过实地拜访和调查，了解和审查购车客户的履约能力。4.3.3信用考察项目可根据客户的付款方式，分别按照相应要求可进行家访、暗访、第三方调查，根据实际需要，使用录音、录像、摄影等辅助手段，并绘制详细的家访路线图。4.3.4 仔细的审查客户提供的相关证明资料，内容必须与当事人完全一致，对
4、关键性或存在疑点的证明材料必须到相关部门进行验证。4.3.5 客户信用考察的内容包括：资产状况，收入来源及支出状况、以往贷款及还款情况、所从事的行业情况、个人品德以及公司规定的其他内容。4.4客户信用考察报告4.4.1由营销代表负责提交客户资信调查表,融资经理对需要事业部总经理审批的合同意向提交整机意向客户信用考察报告,真实反应客户实际信用情况的书面材料，是公司对客户信用风险评估和防范的重要依据。4.4.2 报告应详细记载客户信用考察内容、客户的风险点，初步评估出现风险的几率是多少、解决方案有哪些（清欠预案） ，对客户的信用情况进行综合评述，阐明调查人员的观点。 （见附件四）5 责罚事业部风险
5、控制部参照集团问责制制度进行问责，如出现重大、恶性逾期，造成集团损失的，将按集团风险控制不力问责，并对相关责任人进行处罚。6 附加说明本制度由三一起重机风险控制部起草，并负责解释和归口管理，自发布之日起执行。三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度修订号 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 页 共 7页附件一、客户信用考察的流程及分工1、营销代表和融资经理负责收集、传递信用客户意向及资料，提交客户资信调查表、销售合同意向书，并对信用销售申请进行初审,签订合同并提交发货申请。2、融资经理收集齐客户的资信材料、法律材料确认费用交齐，填写保险信息并上传相关文档，对需要事业部总
6、经理审批的客户提交整机意向客户信用考察报告。3、由营销代表对分期客户进行资信评级；由融资经理对融资客户进行资信评级。4、产品经理和信用经理审核发货评审信息及客户资信情况，对评级为信用可控的，则直接进入销售业务进展流程；对评级为非信用可控的交由风险总监和融资管理部部长审批。5、风险总监和融资管理部部长对非信用可控的发货申请进行审批，将评审意见提交营销公司总经理审批，营销公司总经理对认为需要事业部总经理审批的订单交由事业部总经理审批。6、事业部总经理对重大风险订单进行最终审批。7、营销代表及融资经理应在各自相应的部门建立客户信用档案，对营销代表和融资经理对客户的信用评级进行详细登记，并分级分类管理
7、。8、营销管理部和融资管理部每半年对还款期超过六个月的客户进行信用评级复审，根据客户的还款情况调整其资信评级，并对评级严重失实和准确率排名居后的营销代表和融资经理进行通报，并将通报结果抄送事业部风险控制部备案。9、营销管理部和融资管理部根据客户评级出现的问题，及时调整信用评级政策和计分评价模型，保证信用评级的准确性和对实际销售业务的指导作用。三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度修订号 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 页 共 7页起重机合同意向评审流程图经销商/分公司提报意向营销管理部、融资管理部、风险控制部评审反馈分公司/经销商节点说明节点说明流程流程起重机营销
8、代表填报 合同意向评审表 融资担当审核直销客户产生意向需求客户基本信息分公司经理进行审核确认经销商营销代表填报 合同意向评审表 经销产品经理评审信用经理评审信用可控信用可控营销管理部部长融资管理部部长营销公司总经理及其授权人事业部总经理分期首付低于 1 0 %融资首付低于 5 %分期首付高于 1 0 %融资首付高于 5 %同意同意不同意反馈至经销商 、 分公司反馈至经销商 、 分公司风险总监意见非信用可控非信用可控发货评审流程1 、 客户产生购买意向 ， 直销经起重机营销代表 ，经销经经销商营销代表收集客户基本信息 ， 将销售意向表上报给起重机营销管理部 ；2 、 融资管理部融资经理担当审核责
9、任 ；3 、 所有销售意向均需要经过起重机营销分公司经理进行审核 。1 、 起重机营销管理部产品经理在收到合同意向后进行评审 ， 对于风险可控的客户交营销管理部部长和营销公司总经理及其授权人审批 ；2 、 经营计划总部融资业务三部对起重机销售合同意向进行审核 ， 对信用可控的订单 ， 交融资管理部部长审批 ；3 、 对于非风险可控的客户 ， 需要将合同意向交风险总监进行评审 ， 经风险总监评审后方能进行下一流程 ；4 、 对于分期首付低于 1 0 % ， 融资低于 5 % 的订单 ，必须经起重机事业部总经理最终决策是否同意该意向 ， 只有同意后方能进行销售 。1 、 同意 ， 则反馈至经销商
10、、 分公司和营销代表 ，进入发货评审流程 ；2 、 不同意 ， 则反馈给经销商 、 分公司和营销代表 。三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度修订号 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 页 共 11页起重机资信评审流程图经销商/分公司提报发货评审事业部评审领导决策反馈节点说明节点说明流程流程销售合同意向评审流程营销代表与客户签订买卖合同营销代表申请发货发货申请表融资担当评审资信调查表分公司经理确认产品经理评审 信用经理评审营销管理部部长审批风险总监审批融资管理部长审批营销公司总经理审批融资业务进展及发货反馈至分公司 / 经销商非信用可控 非信用可控不同意信用可控1 、
11、 营销代表与客户签订产品买卖合同 ；2 、 经销商营销代表或分公司营销代表向起重机营销管理部产品经理提交发货申请 ；3 、 融资担当收集起客户资信材料 、 法律材料 、并确认客户按揭费用已经交齐 ， 填写相关保险信息 ， 并提交相关证明材料 。4 、 发货申请表需要起重机分公司经理审核 ；5 、 发货阶段如果没有提交客户资信调查表 ， 则无法进行后续流程 。1 、 起重机营销管理部产品经理审批相关发货信息 ， 并判断是否具备发货条件 ；2 、 融资管理部信用经理审核客户资信状况 ， 并根据客户的资信等级上报相关领导进行审批 ；3 、 事业部风险总监对分期评定为非信用可控级的客户进行审批 ；4
12、、 融资管理部风险总监对融资评定为非信用可控类的客户进行审批 。1 、 营销公司总经理对所有发货评审进行终审 ；2 、 对于通过发货评审的进行融资放款和物流发货流程 。1 、 被否决的发货流程 ， 反馈给经销商 、 分公司的营销代表三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度修订号 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 页 共 11页附件二、信用销售客户资格1、购机客户需具备的基本条件 ：年龄为大于 18 周岁且（年龄+放贷年限）小于 60 周岁，具备完全行为能力的中国籍自然人； 在本省境内有常住户口或有效居住证明，有固定住址；有合法、稳定的职业，稳定的经济收入和偿还贷款的能
13、力；公司规定的其他条件2、购机客户需提交的材料2.1 借款人：身份证原件及复印件户口本原件及复印件或户籍证明原件居住证明原件、结婚证原件及复印件、月收入证明原件工程合同原件及复印件房产证或土地使用证原件及复印件现有设备发票（如果有按揭经历，必须提供以往的还款凭证）原件及复印件如有公司或经济实体，应出具营业执照和税务登记证及近半年的完税票证2.2 借款人配偶：身份证原件及复印件户口本原件及复印件或户籍证明原件居住证明原件2.3 担保人：身份证原件及复印件户口本原件及复印件居住证明原件、结婚证原件及复印件、月收入证明原件工程合同原件及复印件房产证或土地使用证原件及复印件现有设备发票（如果有按揭经历
14、，必须提供以往的还款凭证）原件及复印件如有公司或经济实体，应出具营业执照和税务登记证及近半年的完税票证3、客户个人身份证明资料中需要注意的事项1、 夫妻双方身份证原件，如果没有或是过期可到当地派出所出具户籍证明，并附带照片；2、 夫妻双方结婚证原件。如果没有或遗失，可到民政部门开具证明，并附有照片。3、 特别强调：夫妻双方身份证、户口簿、结婚证三证姓名、身份证号码、出生年月日等要完全一致；4、 居住证明由居委会、村委会开具;5、 单位开具的收入证明需写清从事何种工作；6、 如有可能，当地派出所出具的无犯罪记录、无吸毒等不良行为证明。三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度修订号
15、 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 页 共 11页附件三、信用销售客户考察及其分工1、 根据风险大小把信用销售客户分为信用可控客户、信用严控客户和信用不可控客户等三类（除信用可控客户外均为非信用可控客户） ；1.1 信用可控客户：指能够满足或基本能够满足公司规定销售条件的信用销售客户，其信用风险较小，在公司可控范围内，大多数信用销售客户均属于此类；1.2 信用严控客户：分为两种情况； 能够满足或基本能够满足公司规定销售条件的信用销售客户，但存在较大风险，可能超出公司可控范围；包括以下客户：a) 首付款低于公司标准成交条件要求（按揭首付 20%，融资租赁 15+5、20+0） ；b)
16、征信不合格的；c) 其他品牌严重欠款客户；d) 已经严重逾期的公司老客户；e) 曾经有过拖机或诉讼经历的老客户；f) 实际购机人与借款人不一致（挂老客户名义购买、几个出资人挂他人名义购买的） ； 与公司规定销售条件存在较大距离，可能存在较大的信用风险，但在公司可控范围内。包括以下客户：a) 信用尚可的老客户；b) 第一次与公司交易的大客户。1.3 信用不可控客户：指存在明显较大信用风险的客户，包括以下客户： 当地知名的信用恶劣客户； 主动购机且来路不明的客户； 主动购机但对设备和工程毫无了解的客户； 为购机编造假合同、假证明的客户； 首付款过低，且缺乏还款能力的客户。2、 所有购机客户的初步信
17、用考察：主要由分公司营销代表、经销商营销代表、融资经理负责，融资管理部负责提供指导意见并对考察结果进行审核；3、 信用严控客户的信用考察：主要由融资管理部指派专人负责，分公司营销代表和经销商营销代表负责协助，最终由融资经理出具考察意见，并提供给融资管理部和营销管理部审核时参考使用；4、 信用不可控客户的信用考察：无论是经分公司经理审核被认为信用不可控的客户，还是经融资管理部审核被认为信用不可控的客户，一律报营销公司总经理和事业部总经理审批，审批通过后方可进行销售。三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度修订号 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 页 共 11页附件四、客
18、户信用考察报告1、客户资信调查表、销售合同意向书、整机意向客户信用考察报告和发货评审表是真实反应客户实际信用情况的书面材料，是公司对客户信用风险评估和防范的重要依据；2、在发货前，按照起重机客户评级模型，由营销代表和融资经理分别对客户进行打分，提交客户评级测分表 。3、所有信用销售申请均由分公司整机销售人员在实施信用考察后，根据实际情况填写客户资信调查表；4、在销售合同意向书上传公司之前，分公司整机销售经理必须签署意见，应将相关客户信用证明文件或资料的复印件同时上传；5、融资管理部派专人对需要事业部总经理审批的客户进行实地考察之后，提交整机意向客户信用考察报告，作为总经理审批时的重要参考依据；6、整机意向客户信用考察报告填写注意事项：5.1. 详细记载客户信用考察内容（包含客户的经营能力、设备的盈利能力、当地市场环境、客户的市场地位和购买动机等） ；5.2. 记录客户的风险点；5.3. 初步评估出现风险的机率是多少，在出现问题后的解决方案有哪些（清欠预案） ，客户是否有稳定的第二还款来源。5.4. 综合评述客户信用情况，阐明调查人员观点。三一汽车起重机械有限公司管理制度 起重机信用考察管理制度修订号 V1 实施日期 2010年 7月 1日 第 页 共 11页
