1、目 录1 项目的 SWOT 分析 11. 1 项目的地下位置及特点11.1.1 项目的地理位置11.1.2 特点及介绍11. 2 项目的优势分析-S11.2.1 项目的时间优势 11.2.2 项目的定位优势 21.2.3 价格的优势 31.2.4 区位优势 31. 3 项目劣势分析-W31.3.1 商城前广场占地较少31.3.2 商城周边人流量相对较少31.3.3商城设计欠合理 41. 4 项目的机会分析-O41. 5 项目威胁分析-T42 项目功能定位方案52. 1 项目功能定位方案52.1.1 项目定位52.1.2 经营主题53 经营方案及策略63. 1 经营思路及方针63.2 经营策略7
2、4 平面划分方案及装修建议94.1 平面划分建议 94.1.1 负一层94.1.2 一层104.1.3 二层114.1.4 三层124.2 装修标准及建议124.2.1 外立面-眼球效应 124.2.2 入口处理134.2.3 项目周边的环境134.2.4 门厅134.2.5 天花134.2.6 墙面造型144.2.7 柱身154.2.8 地面154.2.10 色彩 165 项目定位可行性评估165.1 项目定位对滨江公园附近物业的影响165.2 项目实现的可能性与现实性176 项目操作及营销策略 186.1 对本项目操作的建议 186.1.1 先造环境再销售 186.1.2 通过 CIS 系
3、统的延续,营造鲜明的主题 196.1.3 塑造物业中品牌形象 196.1.4 强化后期物业管理 196.1.5 突现项目特色 196.1.6 项目命名 206.2 营销策略 206.3 招商思路 216.3.1 负一层 226.3.2 一、二层 226.3.3 三层 226.4 招商方式 226.4.1 加盟店 226.4.2 商品代销 236.4.3 保底分成 246.4.4 合作分成 246.4.5 纯租金 246.5 促销策略 256.5.1 递减促销方式 256.5.2 互利经营概念 256.5.3 连租约买铺 266.5.4 返租获利计划 266.6 目标买家分析 277 项目租售推
4、广策划思路 278 项目租售推广工作计划 289 “阳光假日商场”新年展销会策划方案299.1 展销会基本框架 299.2 租售策略设定 299.2.1 突出地理位置等优越环境 299.2.2 商场特色 299.2.3 投资置业的理性分析 299.2.4 辅助性的促销措施 309.2.5 增强吸引力的途径与方法 309.2.6 促进现场认购的途径与方法 309.3 展会过程设计 319.3.1 通过广告吸引目标客户,激发买家投资兴趣 319.3.2 填写认购书 319.4 宣传推广 329.4.1 报纸广告329.4.2 电台广告329.4.3 电视广告349.4.4 夹报349.4.5 广告
5、策略349.4.6 宣传推广预算(暂略)35附件: 361 主力店 362 品牌店 373 设计参考 39日升昌阳光假日商城1 项目的 SWOT 分析1. 1 项目的地理位置及特点1.1.1 项目的地理位置该项目位于惠州市区中轴线上，北临下浦滨江公园，南临南坛社区，周边的配套设施完善，是惠州市区的一个中心商业区，项目的后花园滨江公园是集文化、娱乐、休闲、健身于一体大型主题公园，给其项目商场的自身定位埋下了伏笔。1.1.2 特点及介绍阳光假日商城是由会所、空中花园、商铺和周边的主题公园组成的独具特色的休闲购物场所整个商城的面积约 9000 平方米，空中会所 3000 平方米，北临西支江和滨江公园
6、，得天独厚的地理环境，更加鲜明地凸出项目的自身特点和项目的经主题思路。1.2 项目的优势分析-S1.2.1 项目的时间优势项目现已封顶,估计到明年 8 月份交楼,这正是项目面临的大好时机。（1） 中国加入 WTO，势必带动整个经济的快速增长，住宅、消费将会更上一个新的台阶。传统的生活方式、生活质量也将会得到一个质的飞跃。消费者的消费理念也将更加理性和超越。（2） 中国申奥的成功，将为中国发展商带平了一个很好的契机，城貌的改善、人民生活的提高，将会大大地促进消费，从而带动整个中国经济的发展，人民的生活方式将不断发生改变。（3） 项目现时推出时机良好，现阶段汇景大厦以及项目西边正在竣工的楼盘都对本
7、非形成极大的影响，如不及早推出，等到这两个项目都露出市场时势，必对本项目造成极不利的影响，因此现阶段推出市场将会占尽时间的先机。1.2.2 项目的定位优势项目的住宅定位抓住了惠州市市场的特点,很好地利用现在惠州市高档住宅的市场空白,为项目的商铺定位打下了一个坚实的基础。高档住宅必定是上流人仕居住的地方，而上流人仕的生活方式将会慢慢地追求一个高品质、高生活、高享受的居住空间。1.2.3 价格的优势该商城的最高出售价只有 12000 元/（人民币） ，相对于同档次，同区域的丽日广场、数码家居广场、东金鑫大厦商铺都要低，对于开发商来说，这是一个很好的王牌。投资者具有很多投资回报、升值空间更大。1.2
8、.4 区位优势项目地处南坑北路与滨江公园的交汇处，相对于同一地段的其它几个项目有着明显的优势，再加上现阶段周边还有一个较魇商场（超市） ，因此，该项目的推出占尽了天时、地利。1.3 项目劣势分析-W1.3.1 商城前广场占地较少商城是座落于滨江堤上，地面存在落差，因此能作为商城门前广场的用地就相对较少，不利于客人逗留，停车的位置也相对较少，不利天吸引商城的人流量。1.3.2 商城周边人流量相对较少滨江公园是一个休闲的地方，人流量的高峰多出现在节假日、夜晚，加上现在周边沿江堤上的商住楼正在建设阶段，没有形成一个成型的居住环境，因此，白天的人流量相对较少，相反过往车偏多，给项目销售、经营方面带来一
9、定的难度。1.3.3 商场设计欠合理产品的设计缺时尚性。设计的理念落后，部分铺位的面积过大，空间设计不够活跃。整个设计规划像是一个先完成后再考虑功能定位和用途的项目。结论：缺乏设计主题，缺乏整体策划方案，因而没有形成鲜明的特色，发展商还需投入一定的资金对其组织同部结构和外部装修进行改造。1.4 项目的机会分析-O(1) 入世的大好形势(2) 项目的发展前景乐观(3) 沿江路市场渐渐成熟(4) 宏观经济的增长(5) 发展商经营意识超前1.5 项目威胁分析-T(1) 竞争对手的出现(2) 惠州商业竞争激烈(3) 沿江路商业空置量大2 项目定位及经营主题可行性评估2.1 项目功能定位方案2.1.1
10、项目定位滨江公园作为”阳光假日商城”的花园，不失为一个休闲、娱乐的好天地，给阳光假日商城的主题命名提供了依据，滨江公园是惠州市政府扶持的一个重点公共设施工程，是营造惠州市绿色环境，新景观、新风貌的重点项目，同时也是重要的娱乐新景点，阳光假日商城占尽了天时、地利。如我们有效地引导人流，将享受天时、地利、人和，增值潜力不可估量，将带来整个滨江路的繁荣。由此我们根据该项目的区位环境，项目本身的状况（惠州市第一府邸）给予重新的定位，一种超前项目的定位，一个占尽大自然环境的工程，一个集休闲、娱乐、购物于一体的地方；我们将之定位不“惠州首个休闲购物于一体的商城” 。2.1.2 经营主题阳光假日商城由于是商
11、住项目混合,该项目的住宅部分是惠州顶级豪宅，上面住的都是一些社会名流人仕。因此，在经营的用途上不能太杂，有别于一般的商场。因此，根据建筑原有的功能、扩大、延伸其经营范围，使建筑与城市、商铺与该项目的城市地位相吻合。作为惠州的顶级豪宅，阳光假日商城应根据自身的地理位置，周边配套，结合惠州商业环境，经营的主题应以休闲，购物为主，我们建议：该项目在作商业经营时，一方面遵循其普通的规律，另一方面要跳出框框，将其投资目光放在一个城市的消费群体内，用投资的目光去争取最大的利润空间；因此，经营的主题是：一是服务于散步、游玩观光客，所提供的服务是满足客人在该地区逗留 12 个小时的休闲、娱乐、购物、饮食的基本
12、要求，二是为惠州提供休闲、购物的最佳场所，填补惠州这一市场的空白，所提供的服务是既可以坐下来享受一下生活，又可以目睹一下滨举公园的容貌，还可以购物满足现代人居住休闲，购物的基本要求；三是为住户提供方便，所提供的是足不出户可以购到所需的生活用品。3 经营方案及策略3.1 经营思路及方针在当今时代，随着人们生活水平的不断提高,生活方式、生活质量都在时时刻刻地发生着变化，同时也改变了人们的消费习惯、购物习惯，有统计资料显示，在一些大中城市，进商场购物与不购物的人群比是 4：6，一些大市场特别是一些旅游城市的比例达到了 2：8，那么这 6080%的人群进商场干什么呢？闲逛，还是休闲？对顾客来说，进商场
13、单纯购物的时代已不复存在了：而休闲消费、休闲购物时已已经到来，而作为商家，单纯卖货的概念也很淡薄，他们更多的是服务，迎合引导消费者使他们在休闲中消费、在休闲中购物。另根据项目所处环境，滨临滨江公园，从而有着得天独厚的外部休闲环境，因而我再从内部休闲环境的营造，从经营特色上去挖掘，从而给人以进了商场就是进了花园，到了公园就进商场的互动作用：人们自然乐意进去休闲消费、休闲购物。所以，本项目决不是一个单纯的购物场所，而应成为一个集购物、休闲、娱乐、餐饮于一体的多功能场所，故将“休闲消费、休闲购物”作为本方案的经营思路，并赋予浓厚的本土特色，鲜明的时代潮流。3.2 经营策略项目的购买成交价约为 800
14、0 万元，如何在较短的时间里回收大部分资金，化解经营风险与经营策略有很大关系。在前面的分析论证中，我们对项目的经营方面进行了阐述，在此谈谈经营策略问题。就是一个项目在持续经营中的一个保值、增值的问题，其经营策略的核心：“投资与回报的关系” 。作为项目的买家，是一种长期的投资行为。作为项目的开发商，想在短期内求得资金的快速回笼，以求得项目利润最大化。但是是否将近 8000 平方的商灶面积作为固定投资投入并租用，还是全部售出以求短期快速回报，在投资的短期和长期利益之间需要作出平衡，在租售之间作出平衡，敝公司建议：根据该项目的楼层颁布和经营的不同，应采取“占有主要的，抓住有用的，放弃次要的”原则，以
15、合作经营，出售经营，出租经营相结合的策略，用出售的资金和出租的租金回报投资实现投入与收益的平衡。具体建议如下：（1） 负一层经营定位：由于负一层刚好是临街商铺，且与主题商场分离开了，并受停车场的影响和干扰较大，所以建议作为门面房全部出售，但又因为是住宅的入口，所以在经营范围上要得以限制，避免多噪音、多污染、档次较低的项目经营，主要以服装及床上用品为主。（2）一层经营定位：一层的经营主要起到一个带旺该项目为主要经营思想，所以一层主要以合作经营和出租经营为主。（3）二层经营定位：二层的经营主要为了收回投资，所以得以出售为主，并且在考虑的档次的同时，还得考虑经营的范围，所以定位为了经营世界精品，划分
16、不同的街区，汇聚各国各具特色的商品，重点的是精品服饰。（4）三层经营定位：三层的经营主要是起到一种附加性、互补性、填充市场空白性的经营思想，主要是以租售为主，合作经营为辅。4 平面划分方案及装修建议惠州地区的商场经营经过了十多年的发展，目前竞争格局已定，各商场之间由于所经营的商品差异不大，竞争非常激烈。因此，阳光假日商城的商业经营要走一条具有特色的经营思想，确定自己的位置经营定位上更加明确，我们建议应集中上些品牌店，如西餐厅、咖啡厅、麦当劳，作为一个休闲饮食区，儿童服装、儿童玩具、儿童娱乐场所作为一个儿童天地区、营造循环消费等为特色经营，以其品牌的号召力，形成一个休闲、购物于一体的现代都市商城
17、。4.1 平面划分建议4.1.1 负一层由于是住户的主入口受干扰影响较大，主要经营士多店，小型超市、日常用品、理发屋等，分别各占：士多店 150 平方（二间） 、小型超市 250 平方、理发屋 100 平方、小型装饰材料店 200 平方、CD、VCD 唱片专卖店 200 平方米。4.1.2 一层麦当劳、名典咖啡、银行、儿童购物天地、时尚天地一层主要经营的是儿童用品，因为本项目紧靠滨江公园，而该公园也是惠州市首个儿童游玩的天地，而儿童对麦当劳又情有独钟，当儿童到达了麦当劳，附近就应有儿童用品以满足儿童的需要，由于儿童是由其母亲或外婆带来的，因此，妇女用品也是第一层很好的一个突破口，以形成一条链状
18、的消费群体，因此初步建议：麦 当 劳 300400 平方米咖 啡 店 300400 平方米银 行 100 平方米左右儿童天地 14 岁 150 平方米48 岁 200 平方米812 岁 200 平方米时尚天地 500600 平方米（化妆品、妇女用品、手饰）除了麦当劳、咖啡厅、银行用墙间隔外，其余的都用开敞式的建材隔断，使整层商铺宽敞明亮，照明、采光、通风良好。并且行人通道要宽敞、流畅、整个场内应设置一些方便消费者的小设施，如无人售货机、电子查询机、休息椅、儿童游乐机等。 （如附图 12、13、14、15、16、17、18）4.1.3 二层千色广场（巴黎街、罗马街、香港街、台北街、纽约街、悉尼街
19、等）该层主要是融入世界各地文化，将世界各地具有特色的城市文化融进来以形成一个世界精品购物城，提高项目档次和知名度，以突出阳光假日商城的特色和与从不同的时尚领域。该购物环境应为宽敞、明亮、通风良好，避免压抑、灰暗的感觉，有舒适的空间感。各条街的面积按设计定位。 （如附图 10、20、21、22）4.1.4 三层主在经营西餐、电子游艺城、桌球城、棋牌室、游乐城、迷宫等该层主要是以娱乐活动为主，不同功能区间完全分隔，环境根据不同空间的经营项目装修，突出消费主题，强调娱乐氛围，色彩活泼，主题鲜明，如电子游艺城，以动感刺激不目标，设计合适新一朝的娱乐空间，主要吸引年青人的消费，桌球城、棋牌室，体现一种休
20、闲、舒适的活动空间，突出现代都市人的生活情调，西餐厅是体现现代都市人的一种休闲自在、无忧无虑的生活空间。4.2 装修标准及建议4.2.1 外立面眼球效应顾客去商场购买东西，在进入商场之前，第一眼看到的，首先是商场的“门面” ，这个门面的设计将起到一种对顾客“请君入内”的效果。因此，应结合建筑应有的结构特色和经营特色，利用型、色、光等造型手段，达到宣传效果，所以在材料的运用应讲究搭配和突出某一方面的机理效果，如外墙钻扣板和反射玻璃以及大片落地玻璃体现了现代材料的搭配；木材的机理纹与石材的不同搭配，可以体现出古典的、豪华的搭配，不锈钢和彩色可以表现金属光泽等。充分利用材料装饰特性。色彩的运用讲究和
21、谐与对比，特别是该项目定位是一种休闲、娱乐、购物为一体的，因此，应用一些淡雅、咖啡色。使其更显出温馨、典雅的休闲空间。灯光照明：要做到点、线、面相结合，整体效果与局部效果结合，亮与暗结合，动与静结合。 （如附图 2、3）4.2.2 入口处理入口是室内外空间的过渡，也是购物城中心室内的终点和起点，它是项目门面的一个重要组成部分，因此，其设计装修应达到项目的定位要求，既要创新又要连接好楼盘的档次，因此建议采用一种既有古代历史的韵味，又有现代人追求的那种格调。 （如附图 1、2、3）4.2.3 项目周边的环境正面前十米营造一些绿色小品，排放一些排椅，以加强环境的气氛，加强项目的感染力。同时，将项目周
22、边清理干净，并种上植物，以达到一种舒适、美化的效果。再加一些小品的点缀，更能渲染现场的气氛。 （如附图 5、6、7、8、9）4.2.4 门厅门厅的装饰应给人一种豪华、尊贵的感觉，选用经久而耐用且易清洁的材料，一般以名贵的石材、装饰木夹板饰面，并结合内容和环境需要作一些造型。 （如附图 5）4.2.5 天花设计要点（1）总体布局应与平面相一致。密切配合平面设计的功能分区，充分发挥天花对空间的界定作用，合理划分出各个销售区的空间层次和引导顾客流向方式。（2）天花与地面不同的是它还有空间标高的可变性，应利用这一特性在合适的局部创造出各种富有造型变化空间组成要素。（3）天花总体布置要尽量简洁，色彩淡雅
23、。局部可以富有变化，材质的选用也尽量在同层以一至两种为主，在统一中求变化。（4）天花的设计除考虑本身具有的材料属性、造型色彩特性之外，与灯具的设计和布置以及艺术效果关系最为密切。两者应融合一起统一考虑。（5）大面积天花用材一定要用不可燃材料。如结构架一般采用轻钢龙骨，面材选用各类石膏板、钻型板、水泥纤维板、铝合金扣板、条板、格栅等，部分选用栊骨、夹板等自然料的，但要按有关规定控制数量。 （如附图 21、22）4.2.6 墙面造型用钢架、栊骨、各种规格的进口装饰夹板作成型骨架，再根据商品的性质用胶板，进口装饰夹板（枫木、榉木、白栓、橡木，各种影木）或墙毯、网架、利用钛金、不锈钢、下班等辅助点缀，
24、配合灯光等设计（或内墙恻白色乳胶漆、商铺间隔以泰板板） 。 （如附图 10）4.2.7 柱身表面以石材、装饰材或轻质防火墙板为主的，配合不锈钢等进行装饰，有的全包，有的半包，有的利用原有装饰进行发行或加或减。 （如附图 12、16）4.2.8 地面摆放框架的部分用浅色地光耐磨砖分色，走道部分用国产花岗石简洁图案、勾边处理。门厅入口处，扶梯起步处重点部分则用国产高档石材料和部分进口石材作拼花处理（或8080 高级抛光面砖）4.2.9 照明商场照明设计是整个设计的重要组成部分，其亮度、色线等影响整个商铺的格调，很多面货商场、商铺都采用一些普通日光灯或节能灯，这些灯光偏色太多，显色性不好，发紫发污，
25、使人感到不够明快所致。因此，建议采用飞利浦光源，在色温上有所改善，并且注意到广州天河城的做法，每两支光管就有一支是微黄色的光源，以改善日光灯管光感偏冷的感觉。推荐照度值场 所 照度（LX）千色广场（超市）的营业厅 500700门厅、广播室、美工室、试衣间 75150值班室、换班室、一般工作室 3075商品库、楼梯部、走道、卫生间 20504.2.10 色彩本项目设计在色彩和材料的运用上一律以淡雅为主，首层以样本及淡雅色胶为主，23 层以枫木和淡色的胶板为主，所有色调均以浅米色系为主，局部造型用压纹铝板、外墙塑铝板、不锈钢、啡色玻璃（雅色）玻璃，13 层的天花用白色或浮白色调。5 项目定位可行性
26、评估5.1 项目定位对滨江公园附近物业的影响滨江公园是惠州市集娱乐、游玩于一休的水上乐园，实属是一个休闲观光的好地带，但商业氛围不浓，因此如果单纯是从商业角度去看该区域，除了晚上，平时人流量少，定位该项目，可能难以实现预期的目标，如果推翻了传统的商业运作，利用以休闲消费带动商业消费，将这条路子走下去，那将是该项目经营的最大突破口。5.2 项目实现的可能性民现实性该项目根据惠州市经济发展情况和目前的现状，初步认为如果在今后不出太大的失误，投资方向是可行的，但是也有一定的难度，以该项目现在的位置、环境来说，要想以最短的时间达到最大的收益，是为太现实的。但是，如果将项目包装好，住宅部全部包装好，这时
27、候已初步形成了环境，然后再推项目，要比预期的目标会更顺利地实现。最有利的是该项目抢得了该地段的先机，目标明确，思想超前，将其建成惠州最大的休闲购物城，填补了惠州市场这一空白点。现代人的消费习惯已经慢慢地随经济的发展而转变，那种追求新潮和新时尚的生活的一族，开始慢慢地深入现代人的生活空间里。因此，该项目的定位初步是可实现的，但难度是有的。6 项目操作及营销策略6.1 对本项目操作的建议鉴于本项目是商住楼具有特殊性，其住宅为豪宅，所以在商场的定位与经营都得与此相匹配。并且其住宅在前期推广过程中，已经形成了一定的影响。并在买家心里形成了一定的形象轮廓。所以在商场的操作过程中：（1）可借助住宅推广的影
28、响力，建议以现有 CIS 系统进行演变和延伸，并达到一举两得的效果，从而达到互相利用和相互推动的作用。这样也同时节约了推广成本。（2）可借助会所的功能不定期吸引顾客和买家，以会所营销策略来带动人群，以达成商场和住宅的销售。现阶段人们的生活方式渐渐提高，传统的居住模式已不适应现在人居要求。取而代之，必是当今完善的配套，超前的设计理念，智能化的住宅。而会所是不可忽略的一个设计问题。会所是现代人居住身份特征，也是现代人所追求和向往的天地。因此，我们建议先装修会所，由会所来带动人流，由人流带动消费，由消费带旺商铺，以达到商铺和住宅销售的目的。6.1.1 先造环境再销售通过商场的外部包装和外墙的装修，加
29、强项目的整体氛围，抢夺客户的眼球，以达到宣传和推广的作用。6.1.2 通过 CIS 系统的延续,营造鲜明的主题通过已有的项目定位，以豪宅的定位，营造一个鲜明的购物广场主题，锁定其目标内户。集中“轰炸” ，对物业进行先包装， ，突出显赫之处，让各界人士认识并感知到在这里投资、转业、购物是一种享受，一种荣耀和自豪，证明是明智之举，是经济实力，社会高尚文化的象征。6.1.3 塑造物业的品牌形象其包装环节，经过 VI 系统，形成强烈的视觉冲击力的品质占领目标市场，从表面的感知阶段过渡到内在感知阶段。要拥有市场就得拥有领导市场的品牌，这是在未来持续经营过程中的必不可少的一部分，也是未来物定保值、升值的必
30、备要素。6.1.4 强化后期物业管理一是让经营者放心，二是让住与商的真正结合，真正促进，相互不受到影响和干扰，创造商业物业的同时，创造住宅物业。6.1.5 突现项目特色项目的竞争对手较多，而且项目周边闲置类似商业物业较多，这对于项目而言，并不是价格的问题，关键是个持续经营问题，所以项目的推广过程中，除了项目的特点、卖点，趁热的反复推介，给公众留下深刻的印象，同时还要为经营者作推介，使得大众消费者认知、认同该商场及商场所经营的商业。6.1.6 项目命名根据项目的经营定位，同时又对现有品牌的延续与提升，建议取一个新颖、独特、易理解、易记忆的商业物业名称。本项目暂命名为：阳光假日商城6.2 营销策略
31、本项目无非是自主招商经营、出售部分产权或出租经营，在营销方面从以下几点考虑：（1）大力宣传项目的品牌形象，并逐渐向休闲购物、休闲消费外延，丰富其商业文化和休闲购物文化内涵。（2）在对商城与豪宅的定位要做到家喻户晓，并且在宣传中保持策略的一致性。（3）重点突出项目区位优势和环境配套优势。（4）突显项目的精品化。营造休闲购物氛围，在管理经营方式上做到“人无我有，人有我精” 。（5）通过各种活动，引导人流，并使人们逐步克服“买下不买上”的心理惯性。（6）抓住主要客户群，随时寄送有关项目资料。（7）物业管理不可忽视，包括现在的豪宅部分，可考虑让有实力的物业公司进行管理，提高物业的影响力和知名度，营造一
32、个星级的购物环境。（8）价格策略低调入市，先声夺人。首先占领市场，扩大社会影响，提高企业和物业的影响力，滚动发展达到经营目标，或采取按揭或其他更灵活的付款方式，并以相当优惠的价格吸纳主力店进驻。做旺市场，持续经营是首要目的，也是物定升值的必要保障。6.3 招商思路本项目以出售经营为主，租售并举，以获取稳定、良好的投资回报为目标，针对项目该区域“无大户不稳，无小户不活”的现状，紧紧围绕本项目的经营策略，将有号召力的品牌，名牌商户引入商场作为牵头商户，对此商户主要是以租赁为主，所以必须尽量将租赁条件放宽，让其进驻，再利用品牌、名牌商户的号召力吸引其他商户。这既是整个项目争取最大投资回报的重点和难点
33、，下面根据各层商场细化了的功能定位，针对性的提出相应的招商建议。6.3.1 负一层临街商铺，这一层基本上不愁卖的，可以全部卖给个体商户或投资者，为了方便项目住户，可将一楼的银行铺面设在负一层。6.3.2 一、二层是本项目招商的重点，也是主力店、名牌店引进的重点，其中主力店比如麦当劳（或肯德基） 、咖啡厅，采取直接联系。其他品牌店采用直接联系厂商或地区经销商的形式招商，可以辅助广告传达信息给厂商、经销商、投资者。6.3.3 三层从休闲、娱乐定位上比较灵活，并且可以结合会所的部分功能自主经营，也可以出租经营。6.4 招商方式6.4.1 加盟店加盟店是由经营者向品牌商户缴纳一定数额的加盟费（额度按各
34、品牌而定） ，经营者即可获得该品牌的使用权，货源由品牌商户以较高的价格折扣提供。经营者将货品买断，经营风险由经营者负担。这种做法，经营者前期需支付一笔不菲的加盟费用，又要支付购买货品的资金，更要承担货品能否适销对路带来的风险。因此，采用此方法，所带来的资金压力较大，应该慎重考虑该品牌是否适应市场需求和能否对其他商户带来吸引，能否给商场带来丰厚的回的。建议对一般的品牌不宜采用上术方法，但针对一些知名度很高、在相关行业内有极大影响力、对商场其他商户有极大吸引的著名品牌（如麦当劳）可以采用。6.4.2 商品代销由经营者设立专柜，商户按一定的价格提供货源（价格根据货品而定） ，经营者将其商品价格上浮，
35、再放到专柜内出售，货品售后与商户结算，上浮部分利润由经营者获得。这种做法，商户在资金上承但一定的风险，而且对商品又不可能以较大的折扣给经营者。所以经营者的利润较少，但承担的风险也小，建议对商品生产的商家使用以上办法，避免经多重环节增加商品成本，以提高商品的竞争力。6.4.3 保底分成发展商制定一个合理的分成比例，确定最低的营业额度作为保底线，营业额高于保底线按制定的比例分成，低于确定的营业额度不作分成的一种方法，将商铺租给商户使用。此方法能减轻商户在租金上的压力，但如果商户对当地市场了解不深，将难以吸引其进驻。此方法对广东的商户不宜采用，但对了解本地市场的重庆市商户可以实行。6.4.4 合作分
36、成合作分成即从营业额中提取一部分作为商场的回报（提取额度根据各行业而定） ，发展商跟商户共同承担市场风险，共同分享利润。此种方法风险由发展与商户共同承担，使商家消除市场的顾虑。发展商亦可根据商户的品牌，及在当地惠州长？的受欢迎程度和营业者的信心，利用此办法，与商家共同分享利润，争取商户进驻本商场。建议在招商工作中主要采用此方法。6.4.5 纯租金发展商直接将商铺租给商户使用，收取固定的租金，商户自己经营，自担风险。此办法发展商虽无任何风险，但会使商场缺乏统一经营、统一管理的形象。建议此办法在面积较大的独立铺使用。上述几种方法，将在本项目招商时组合使用，根据具体情况灵活变通，以保障发展商的利益。
37、6.5 促销策略鉴于现时获得本项目的资料有限，现阶段我司暂时制定以下促销策略，待贵司我司进一步商讨后，制定进一步促销策略。6.5.1 递减促销方式制定一准确终止日期，及每日递减售价的百分比金额，例如以 100 万的铺位为计算，终止日期为 2001 年 1 月 1 日，递减金额为售价的 0.5%，以成交当日为 11 月 1 日，即价格倒数天数为 61 日（61100 万0.5%305,000） ，成交日期越早价格越平，促使买家尽早决定购买意向，加快成交速度。6.5.2 互利经营概念在原售价上提高 5%，从成交额里提取 5%的金额作宣传基金，开业后定期投放广告，如定期在报纸刊登商厦经营的物品及筹办
38、的促销活动，开定后成立业主委员会监控基金投放情况。6.5.3 连租约买铺将发售楼层部分进行返租，建议返租为 3 年 3 成，以市价的租金向商户返租，减少商户投资风险，在招租时向租户收取进场费（同类商场市价为 2000/m2） ，从而抵消反租铺出租时部分空置铺的租金损失，减低发展商承担的资金风险。例：二层商铺，以 10的商铺计算售 价 面 积 3 年 3 成返租金额发 展 商 每 月 返 还 业 主 金 额60 万元 10 平方米 18 万元 5000 元估计租价 面 积 进 场 费 租 客 每 月 付 给 发 展 商 金 额500/平方米 10 平方米 2 万元 5555 元由上表可见，除去应
39、付返租回报后，发展商每月利润 555 元6.5.4 返租获利计划由返租带出的促租方案，为给买家足够信心，建议通过知名保险公司名义承保，3 成返租的金额出发展商拨款给保险公司，由保险公司名义将金额返还给客户，此举使返租更具透明度及可信性。3 成返租的租金发展商可从客上获得，通过返租获得计划相信能有效加速商铺销售。上述促销策略若能有幸通过贵司同意定必提交进一步详细操作方案，促销策略若能通过，建议分期进行促销。6.6 目标买家分析现时的商铺市场，私人购铺的比例持续稳定，机构团体购买力则逐渐萎缩，投机炒作之风仍然存在，但投资保值的比例不断上升。综合以上分析及项目实际情况，现主要面向销售对象：（1）经济
40、条件相对宽裕，收入较高，并且希望将手头资金用作投资保值的买家。（2） 以自主经营为主的买家（3） 在惠州中心区域已拥有或租有商铺的业主。（4） 项目及周边住户，可经营、可投资。7 项目租售推广策划思路由于项目目前所处位置并非闹市区，其商业环境完全得靠发展商自己营造，所以，项目应采取“以点带面”的操作方式进行项目的租售推广，其思路如下：12 月 10 日20 日 有针对性的寻找主力店 达到掌握进驻商城的第一目标客户 批（使商场经营稳定下来）客户12 月 20 日31 日 全面推广，以主力商家带 达到掌握进驻商场的零散动吸引品牌店目标客户 客户（使商场经营活起来）元 月 1 日 2 月 10 日
41、深 度 推 广 ， 吸 纳 零 散 客 户 将 持 观 望 态 度 的 目 标 客 户及 投 资 者 吸 引 过 来3 月 租 售 工 作 完 毕 ， 开 业8 项 目 租 售 推 广 工 作 计 划（ 1） 第 一 阶 段 ： 12 月 10 日 20 日 地 面 进 攻 （ 点 ） 主 力 店 的引 进 。工 作 重 点 安 排 完 成 时 间寻 找 主 力 店 目 标 客 户 主 力 店 的 选 择 、 联 系 、 合 作 的 洽 谈 12 月 19 日 前 完成VI 系 统 及 广 告 设 计 宣 传 单 张 （ 夹 报 ）、 报 纸 稿 的 平 面 设 计 、VI 系 统 的 设 计
42、12 月 15 日 前 完成户 外 广 告 、 电 视 广 告 户 外 广 告 电 视 广 告 设 计 12 月 18 日 前 完成现 场 包 装 由 中 城 置 地 、 开 发 商 、 广 告 公 司 共 同完 成12 月 19 日 前 完成所 有 平 面 资 料 制 作 由 开 发 展 在 当 地 完 成 12 月 20 日 前 完成（ 2） 第 二 阶 段 ： 12 月 20 日 31 日 全 面 出 击 （ 面 ） 品 牌 店 、主 力 店 的 引 进 。工 作 重 点 安 排 完 成 时 间寻 找 品 牌 目 标 客 户 选 择 品 牌 店 客 户 、 联 系 客 户 、 以 传 真
43、 、直 邮 形 式 介 绍 项 目 并 洽 谈 （ 厂 商 区 域经 销 商 目 标 客 户从 12 月 27 日 起树 立 项 目 品 牌 ， 全面 发 掘 潜 在 客 户以 电 视 、 电 台 、 报 纸 广 告 全 面 宣 传 从 12 月 27 日 起对 品 牌 店 客 户 跟 进 工 作 ， 对 零 散 客 户 的跟进12 月 28 日 完 成悬 挂 主 力 店 进 场 装 修 等 字 样 条 幅 12 月 26 日 前 完成（ 3） 第 三 阶 段 ： 元 月 1 日 2 日 打 响 经 营 品 牌 ， 促 进 租 售工 作 全 面 完 成 。工 作 重 点 安 排 完 成 时 间主 力 店 的 装 修 从 元 月 15 日 起品 牌 店 的 进 场 、 装 修 从 元 月 25 日 起新 的 目 标 客 户 的发 掘 ， 零 散 客 户的 跟 进 吸 引 潜 在 客 户 进 场 从 元 月 25 日 起经 营 品 牌 的 提 升 新 闻 缮 稿 的 形 式 宣 传 从 元 月
