1、肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄
2、芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁
3、膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅
4、羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀
5、膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄
6、肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈
7、芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃
8、膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇
9、莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄
10、膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈
11、肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂
12、芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇
13、聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁
14、莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅
15、膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂
16、肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆
17、艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁
18、肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅
19、莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿
20、膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃
21、羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈
22、芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅
23、肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿
24、莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃
25、膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇
26、羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂
27、芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆
28、肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃
29、芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇
30、膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈蒈羁羇薈薀螄芆薇蚃羀膂薆袅螃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿薂袁衿膅蚂薁肅肁芈蚃袇羇芇螆肃芅芆薅袆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袂螇莂芃薂羂芈节蚄螅膄莁螇羁肀莀蒆螃羆莀虿罿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅羈莅螇袈芇蒄蒇肄膃蒄蕿袇聿蒃螂肂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆葿螈螆肂薈 直
31、销团队组建方案广州市景博行房地产咨询有限公司直销团队组建方案景博行2010/11/2广州市景博行房地产咨询有限公司目录一、 前言 . 3二、 组建直销团队共识 . 3三、 团队组建应有的原则 . 3四、 团队架构组成 . 4五、 团队的建立： . 4六、 团队组建节点控制图 . 13七、 团队组建流程： . 14八、 招募方式 . 14九、 运作模式 . 15十、 工作计划 . 15十一、 其他 . 16十二、 其他费用预算 . 17广州市景博行房地产咨询有限公司一、 前言 大亚湾各个项目现时的主要营销手段均依靠深圳的三级市场以及二级半市场开拓客户资源，由于各个发展商均使用这种方法进行开拓客户
32、资源，直接导致我司服务的项目面临客源收窄的问题，若在惠州以及深圳、东莞等地立足于不败之地，建立自己的直销团队势在必行。直销团队作为团队的一种基本形式，具有普通团队的特征，然而它又具有自己的特色，具备自己的特殊功能。直销团队销售在完美的直销制度的规范下正是形成了这种神奇的力量，它能以几何级数增长从而迅速扩大产品销量，其范围之大，涉及面之广，是其他任何一种销售方式所望尘莫及的。而由团队所产生的网络传播效应，更是令人叹为观止。既然直销团队能够产生如此大的魔力，那么应该如何组建直销团队呢？ 组建直销团队首先应当选择一个成功的管理系统，然后才能修建一条属于自己的财富管道。组建团队离不开培训，因为没有培训
33、就没有直销团队。人脉是团队发展的生命线，人脉即是财脉，搭建好人脉网，才能建立起永久的财富管道。二、 组建直销团队共识1. 直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作。2. 主要扩展客户资源支持景博行销售需要；3. 服务于深圳、香港、东莞、惠州等地房地产企业的客源拓展及产品销售4. 能独立运作，并取得利润三、 团队组建应有的原则1. 应建立这样的团队；1) 共同的奋斗目标。2) 团队的个人成功要依靠其他成员。3) 一致认可的策略。4) 团队的知识与技能互为补充。广州市景博行房地产咨询有限公司四、团队架构组成五、 团队的建
34、立：1. 核心目的：让团队成员都能赚钱并赚钱很开心！2. 管理模式1) 管理模式一i. 多层次直销模式A. “能够成功地将产品与服务直接销售给消费者、并使独立销售人员或直销商获得收入的方法”；B. 在多层次直销中，其独立签约的直销商们往往都在努力打造自己的直销组织，只有它的营销组织不断扩大，它才可以通过管理整个营销组织的绩效增长获取更多的利益；C. 最典型的多层次直销公司是安利公司，目前中国直销企业 70都是采用该模式。广州市景博行房地产咨询有限公司ii. 直销方式A. 发展新加入者，或者通过组织者或其他人发展其他新加入者成为参加者的下线、分支的组织体；B. 以提供服务服务作为工作性质；C.
35、获取薪酬或奖金； 参加者获取的薪酬主要来自于最终服务的提供而不是来自于发展其他新加入者，也不是来自于通过发展其他新加入者成为参加者的下线、分支的计划组织体； 这个计划要建立和实施一套规则来保证这个计划，并不是主要通过发展新加入者而不是从事销售来赢利的。iii. 直销团队规则A. 贯穿多层次直销的“熟人”因素 多层次直销发展下线往往要在熟人中进行，多层次直销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商业网络。B. 直销人员在从事销售或服务时，也包括“ 事业机会”的“销售”。 在“直销”过程中，直销人员一般要向消费者介绍两样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是介绍作为事业机会的直销计划。C.
36、 多层次直销的奖金收入制度采用多层次奖金制度。 “直销”人员的收入一般有两个来源：a) 一是直销人员直接将产品（服务）直接销售给“最终”消费者而获得的报酬；b) 二是发展吸收下线（直接推荐或间接推荐的新直销人员）以及培训下线所付出的体力和脑力劳动，通过下线把产品直接销售给“最终”消费者后，从下线的报酬中按照公司规定的奖金制度抽出相应的报酬；c) 发展下线后，直销人员不直接获得第二部分的收入。第二部分的收入来源于你下线直销人员的销售收入，要是其没有销售收入，你就不能获得第二部分的收入；广州市景博行房地产咨询有限公司d) 直销人员成功发展 5 个下线后，可组建属于自己的直销小组，晋升为高级直销人员
37、；e) 高级直销人员下线不足 5 个时，不享受团队佣金。D. 直销公司和直销人员之间的法律关系为劳务合同关系 直销公司和直销人员的关系受 合同法以及其他相关法律调整，而不是劳动法上的雇佣劳动关系，销售人员不是公司的员工，而是独立的销售主体。这种关系使得直销公司省掉大量的人事费用。E. 直销人员既是直销产品的销售者又是直销产品的消费者 直销人员可横向或纵向向团队内部销售产品。iv. 团队初建规模及人员配置A. 由于直销团队将在深圳、香港两地由景博行负责组建，并在深圳试运营一周，试运作正常后，移交专人管理，并将管理模式复制至香港运作，因此在团队组建的初期，可根据管理模式的实际情况，适当省略一些岗位
38、。B. 团队配置人数及说明广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司广州市景博行房地产咨询有限公司vi. 佣金发放时间A. 佣金需在签定买卖合同，买家付清首期房款的次月结算。vii. 晋升通道A. 等腰梯形通道广州市景博行房地产咨询有限公司 直销主管晋升直销经理，必须将管辖团队内的 2 名高级直销人员扶持成为直销主管； 直销经理晋升直销总监，必须将管辖团队内的 2 名直销主管扶持成为直销经理； 也就是说你想要晋升，你必须先让你的下属晋升。当你晋升公司最高级别直销总监时，晋升通道将停止，直销总监会在上面平行一段时间，当你的直销经理满足条件晋升为直销
39、总监时，时任直销总监出局。广州市景博行房地产咨询有限公司市场上的直销团队奖金在 10003000 元之间，按“DADA 的草地”产品的总价从 25 万-64万，转换成按点数提佣金，则约为 0.2%至 0.6%；广州市景博行房地产咨询有限公司六、团队组建节点控制图招聘协同各部门制订方案细节11 月 15 日11 月 21 日11 月 30 日 12 月 1 日11 月 2 日 11 月 5 日 确定方案11 月 8 日确定最少 10 处深圳展点位置广州市景博行房地产咨询有限公司七、 团队组建流程：八、 招募方式1. 组建初期 1) 利用常规的招募方式招募2. 运营期间1) 利用激励培训的形式进行
40、招募；2) 利用朋友聚会，营销讲座的方式，招募直销人员身边的朋友 3) 通过直销人员发展或推荐下线进行招募3. 通过培训，让有意志力不坚定的人的发财美梦都激发出来，从而壮大直销团队4. 团队成员基本要求:1) 性别、年龄不限、吃苦耐劳、服从管理；2) 对财务有极高的梦想；3) 性格外向、具有良好的沟通技巧；4) 工作富有激情、有一定的抗压能力。5. 直销销经理工作职责1) 客户区域踩点及人员分配；2) 参与派单，以实战演练的方式培训直销人员。3) 对相关业务知识、业务技巧进行培训；4) 团队工作目标制定、巡查直销员工作、团队成员绩效考核；5) 整理意向客户档案，交通工具调派；6) 负责对合作单
41、位进行业务协调；7) 向公司上门客户量进行保证。广州市景博行房地产咨询有限公司6. 工作细则1) 工作时间：每周六天工作制工作时间为 9:0019:002) 直销人员的岗位选址：大亚湾区域各重要路口及主要在售楼盘附近。 3) 工作目标：根据每阶段项目的销售目标由销售经理分配销售任务；7. 团队管理：1) 直销经理参与派单，以实战演练的方式培训直销人员； 2) 建立团队通讯录以方便联系；3) 直销经理不定时的抽查派单员派单情况。4) 组员直销人员每天进行工作情况叙述并填写日报表上交给直销经理； 5) 直销经理指导派单员工作程序，每天以工作目标为标准激励员工，每月以月度计划为标准考核工作，并以月工
42、作标准进行奖罚制度； 6) 直销人员派单时，主要跟客户讲解项目卖点，最终吸引客户前来项目现场；7) 团队人员均有义务发展下线直销人员，扩大直销队伍 九、运作模式在深圳成立中介公司并设立地铺经营，以中介公司作为直销团队的平台，成立专业直销团队，在惠州、香港、深圳、东莞等地为房地产项目寻找、开拓客户资源，并组织客户到达项目且协助促进成交，团队以收取房地产商费用作为团队的运作及利润。 十、工作计划工作计划表广州市景博行房地产咨询有限公司十一、 其他1. 发展商配合1) 设立固定外展点a) 在深圳市福田区诺德中心（深圳众望投资集团总部所在地）设立长期外展点，宣传集团品牌 b) 展点费用由发展商支付广州
43、市景博行房地产咨询有限公司2. 设定点班车1) 在深圳市民中心设定长期楼巴，定时定点发车，并进行车辆的包装 2) 在大亚湾中海酒店门前设定楼巴，定时定点发车，便于本地客户群的到访。3) 车辆的停车费、车辆的租赁等相关的费用由发展商支付 十二、 其他费用预算策划部胡嘉康2010/11/2薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈
44、羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃
45、袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀
46、螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈
47、膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅
48、肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃
49、羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆莇薃袀肂蒆蚅肅莁蒅螇袈芇蒄袀肄膃蒄虿袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膀芀蒀蚆羃膆蕿螈腿肁薈袁羁莀薈薀螄芆薇螃羀节薆袅袃膈薅薄肈肄薄蚇袁莃薃蝿肆艿蚂袁衿膅蚂薁肅肁蚁蚃袇葿蚀袆肃莅虿羈羆芁蚈蚈膁膇芅螀羄肃芄袂腿莂芃薂羂芈莂蚄膈膄莁螇羁肀莀罿螃蒈莀蚈
