购物中心、商场招商推广方案模板.doc

1、招商推广方案第 一 部 分 ： 招 商 策 略第 二 部 分 ： 招 商 进 度 中 的 比 例 分 配第 三 部 分 ： 招 商 付 款 方 式第 四 部 分 ： 经 济 分 析第 五 部 分 :招 商 费 用 预 算第 六 部 分 ： 各 楼 层 商 品 结 构 定 位第 七 部 分 ： 招 商 准 备 工 作 及 时 间 安 排 、 达 成目 标 及 实 施 内 容第 八 部 分 ： 广 告 宣 传 策 略第 九 部 分 ： 开 业 庆 典第 一 部 分 ： 招 商 方 向招 商 方 向 ： 津 滨 为 主 ， 京 畿 为 辅以 滨 海 、 天 津 为 重 点 ， 在 确 保 津 滨 地

2、 区 招 商工 作 全 面 、 顺 利 开 展 的 同 时 ， 招 商 部 门 安 排出 相 应 的 招 商 精 力 ， 对 外 地 （ 包 括 外 地 国 内产 品 的 厂 家 和 经 营 商 、 国 外 产 品 的 国 内 代 理 、国 内 内 销 分 支 等 ） 运 用 电 话 、 传 真 、 网 络 、DM 等 手 段 进 行 招 商 。 效 果 理 想 的 情 况 下 ，在 保 证 津 滨 地 区 招 商 指 标 的 同 时 ， 随 时 进 行调 整 加 大 外 地 招 商 力 度 。第 二 部 分 ： 招 商 进 度 中 的 比 例 分 配招 商 的 前 期 阶 段 ， 招 商 的

3、 比 例 计 划 为 ： 津 滨地 区 招 商 占 60 左 右 ； 外 地 招 商 占 30左 右 ； 预 留 出 10 的 比 例 ， 作 为 机 动 或炒 作 。其 中 ： 津 滨 地 区 招 商 所 占 比 例 不 得 超 出 整 体的 60 ； 外 地 招 商 的 比 例 可 根 据 实 际 情 况扩 大 ， 扩 大 部 分 可 占 用 本 地 招 商 份 额 ； 根 据招 商 实 际 情 况 ， 如 果 招 商 出 现 火 爆 ， 可 加 大预 留 部 分 的 比 例 （ 例 如 15 ） 。 这样 后 期 可 通 过 保 留 精 品 商 铺 推 出 、 拍 卖 等 方式 提 高

4、价 位 水 平 ， 在 项 目 只 有 同 期 推 出 的 情况 下 ， 通 过 预 留 部 分 享 受 到 商 铺 升 值 的 部 分利 益 。第 三 部 分 ： 租 金 与 物 业 费 方 案 及 付 款 方 式租 金 收 取 标 准面 积 标 准 ： 按 照 实 际 使 用 面 积 （ 含 墙 柱 ） 的110%计 算 租 金 。理 由 ： 如 按 照 建 面 收 取 容 易 很 难 得 到 商 户 认可 ， 而 按 照 实 际 面 积 收 取 又 会 造 成 损 失 ， 因此 上 浮 10%比 例 作 为 公 摊 ， 商 户 一 般 不会 发 现 ， 即 使 发 现 ， 管 理 方 也

5、 容 易 做 出 解 释 。押 金 ： 押 金 统 一 为 三 个 月 租 金 ， 或 称 为 保 证金 ， 解 约 时 退 还 。租 金 方 案 一 ：一 次 性 交 纳 两 年 租 金 ， 约 定 前 两 年 租 金 不 变 ，第 三 年 起 租 金 调 整 ， 具 体 幅 度 视 市 场 情 况 而定 。付 款 方 式 ： 选 铺 后 签 订 租 赁 合 同 时 交 纳 年 租金 的 50%， 商 场 开 业 前 缴 纳 剩 余 50%。优 惠 政 策 ：先 交 款 先 选 铺 。免 租 期 统 一 为 2 个 月 。租 金 方 案 二 ：商 户 可 选 择 一 次 性 缴 纳 两 年

6、以 上 的 租 金 ， 最多 一 次 性 趸 交 5 年 。付 款 方 式 ： 选 铺 后 签 订 租 赁 合 同 时 交 纳 合 同总 额 的 50%， 商 场 开 业 前 缴 纳 剩 余50%。优 惠 政 策先 交 款 先 选 铺 。每 趸 交 一 年 租 金 ， 增 加 一 个 月 免 租 期 。例 ： 趸 交 3 年 租 金 的 免 租 期 为 4 个月 ， 趸 交 4 年 为 5 个 月 ， 5 年 为 6个 月 。合 同 约 定 ， 在 趸 交 租 金 的 年 限 内 不 涨 租 金 ，合 同 期 满 后 随 市 场 价 格 调 整 。 如 合 同 期 内 租金 下 调 ， 可 退

7、 还 多 缴 租 金 。物 业 费 收 取 方 式物 业 费 价 格 暂 定 为 1.5 元 /天 / 。考 虑 到 商 户 对 物 业 费 的 敏 感 程 度 ， 因 此 在 招商 期 间 尽 量 弱 化 物 业 费 的 条 款 。 物 业 费 在 商场 开 业 后 每 月 随 电 费 一 同 收 取 。第 四 部 分 ： 经 济 分 析最 优 方 案经 测 算 分 析 ， 最 优 收 租 方 案 为 一 次 性 趸 交 3年 租 金 ， 免 租 期 4 个 月 。理 由 ： a.商 场 一 般 的 培 育 期 为 3 年 ，进 入 正 常 运 营 后 就 开 始 调 整 租 金 。b.趸

8、交 3 年 送 4 个 月 免 租 期 的 方 案 同 其他 方 案 相 比 ， 商 户 负 担 相 对 少 ， 但 所 获 优 惠比 例 最 高 。例 ： 以 5 元 /天 / ， 20 使 用 面 积 计 算 。年限 .年面积 .租金 .元租 金额 .元免 租期 .月折 合租 金元优惠比例1 20 5365001 3042 8%2 20 5730002 6083 8%3 20 5 412167 11%4 20 5 515208 10%5 20 5 618250 10%说 明 ： 从 此 表 看 出 ， 趸 交 3 年 的 优 惠比 例 为 11%， 在 各 个 方 案 中 最 高 。 同

9、时 ，这 也 是 我 方 重 点 推 荐 的 租 金 方 案 。经 济 分 析年 租 金 测 算类型计 算 标准数 量 总 额总 额（ 万 ） 备 注主力店3.0 元/ /天1750 192 总 商 业 的10%散铺5.0 元/ /天10360 1891 总 商 业 的60%， 减 去 回迁 商 铺餐 4 元 35 511 总 商 业 的饮 .0 / /天00 20%大铺3.0 元/ /天1750 192 电 玩 、 娱 乐 等 ,总 商 业 10%其他5.0 元/ /天1000 183 花 车 、 特 卖 等 ，免 物 业 费合计18360 2967 使 用 面 积 按 地上 商 业 的70

10、%计开 业 前 租 金 测 算预 计 散 铺 因 面 积 小 租 金 低 ， 且 装 修 进 货 等 投入 小 ， 可 以 趸 交 3 年 租 金 。 而 主 力 店 、餐 饮 等 大 商 户 由 于 投 入 大 ， 所 以 一 般 不 会 趸交 。因 此 ， 开 业 前 我 方 收 取 租 金 数 额 应 在 6000万 元 左 右 。开 业 后 两 年 收 入 预 测租 金 收 入 主 要 为 大 铺 商 户 缴 纳 ， 约 为 1000万 /年 。物 业 费 +广 告 收 入 +其 他 收 入 ， 约 为1500 万 /年 ， 与 运 营 成 本 基 本 相 抵 。利 润 预 测由 于

11、年 运 营 费 （ 含 物 业 ） 与 物 业 费 及 零 散 收入 相 抵 ， 因 此 ， 租 金 收 入 即 为 我 方 利 润 。预 计 不 含 写 字 楼 的 年 租 金 收 入 为3000 万 元 （ 税 前 ） 。第 五 部 分 ： 招 商 费 用 预 算招 商 总 体 费 用 包 括 人 员 开 销 、 广 告 制 作 （ 包括 印 务 ） 、 媒 体 购 买 、 管 理 费 用 等 项 ， 总费 用 按 照 建 安 投 入 的 3%计 算 ， 约 为500 万 元 。 其 中 广 告 费 用 及 媒 体 是 最 大 的一 项 支 出 ， 而 广 告 费 用 必 须 根 据 实

12、际 运 作 情况 进 行 调 整 。 如 招 商 顺 利 ， 则 广 告 投 入 将 会进 行 灵 活 调 整 削 减 。以 下 费 用 分 解 为 预 估 ， 将 根 据 项 目 招 商 节 奏随 时 调 整 。 按 项 目 类 型 预 计 ， 最 大 的 招 商 手段 将 以 DM 单 发 放 为 主 ， 因 此 广 告 制 作 与媒 体 购 买 都 会 相 应 减 少 。项 目 费 用（ 万 元 ）备 注广 告制 作100 印 务 、 创 意 、 胶 片 、 沙 盘 、3D、 展 具 、 户 外 、 流 动媒 体购 买100 电 视 、 电 台 、 平 面 、 户 外 、流 动办 公用

13、品50 车 辆 、 演 示 用 具 、 移 动 办 公人 员管 理100 薪 水 、 提 成 奖 励 、 培 训外 埠费 用50 场 地 、 日 常 费 用电 话费 用10 电 话 、 传 真 、 网 络DM费 用50 邮 寄 、 夹 报 、 散 发公 关活 动40 发 布 会 、 联 谊 、合 计 500 第 六 部 分 ： 各 楼 层 商 品 结 构 定 位楼 层 商 品 布 局 备 注六 楼 写 字 楼 、 办 公 区五 楼 餐 饮 大 排 档 、 特 色 餐 厅 、精 品 散 铺 、 特 卖 场四 楼 服 饰 精 品 、 特 色 家 居 、 文化 用 品 、 汽 车 饰 品 、 餐 饮

14、三 楼 服 饰 精 品 、 鞋 帽 箱 包 、 工艺 礼 品 、 运 动 用 品 、 餐 饮二 楼 化 妆 品 、 首 饰 配 饰 、 DIY、 外 贸 精 品 、 水 吧 餐饮首 层 精 品 店 、 专 卖 店 、 展 示 店 B1 停 车 场 注 ： 各 层 业 态 为 大 体 划 分 ， 由 于 我 们 定 位 为精 品 店 商 业 ， 穿 插 经 营 也 是 常 态 手 段 ， 因 此在 招 商 选 铺 时 可 随 机 调 整 。第 七 部 分 ： 招 商 准 备 工 作 及 时 间 安 排 、 达 成目 标 及 实 施 内 容招 商 准 备 工 作 （ 只 针 对 配 合 招 商 部

15、 分 ） ：临 时 招 商 处 的 筹 建 。完 成 项 目 名 称 注 册 、 以 及 项 目 标 志 等 的 CI设 计 并 注 册 。注 册 中 文 及 英 文 的 国 内 域 名（ ） 及 国 际 域 名 （ .com） 。完 成 淘 宝 网 、 拍 拍 网 等 主 要 电 商 的 网 店 注 册 。确 定 宣 传 包 装 概 念 、 总 体 广 告 宣 传 用 语 。完 成 设 计 制 作 招 商 文 告 、 招 商 楼 书 ， 包 含 项目 功 能 分 布 及 内 部 结 构 图 。完 成 设 计 制 作 项 目 效 果 图 的POP， 3D 资 料 光 盘 。完 成 设 计 制

16、作 项 目 主 体 、 各 分 体 剖 面 模 型 沙盘 。确 定 组 织 机 构 和 部 门 设 置 ， 完 成 招 商 队 伍 的建 立 ， 进 行 统 一 培 训 。招 商 部 各 种 管 理 规 章 制 度 、 业 绩 考 核 奖 惩 制度 、 工 作 操 行 规 则 出 台 。制 定 商 户 准 入 标 准 、 引 入 原 则 、 操 作 规 则 等 。制 定 并 印 制 招 商 租 赁 合 同 、 租 赁 申 请 表 、 登记 表 、 相 关 协 议 、 商 业 管 理 守 则 等 。根 据 招 商 类 别 敦 促 各 分 部 制 定 招 商 工 作 倒 计时 计 划 （ 包 括

17、招 商 区 域 、 重 点 目 标 、 任 务 指标 完 成 计 划 等 ） 。招 商 时 间 安 排 ：招 商 前 期 准 备 工 作 阶 段 为 ：2012/11/012013/02/28正 式 招 商 时 间 确 定 为 ： 2013/03/12013/12/30后 招 商 期 暨 开 业 庆 典 筹 划 阶 段 ：2014/1/12014/04/282013/03/01 之 前 完 成 招 商 部 筹 建 ， 并 完成 人 员 招 聘 及 培 训 工 作 ， 同 时 确 定 个 人 招 商指 标 确 认 并 按 照 招 商 任 务 指 标 提 交 各 自 的 工作 倒 计 时 实 施

18、方 案 。2013/03/01 之 前 完 成 印 制 各 种 合 同 、 文件 、 申 请 表 、 登 记 表 等 。 完 成 项 目 标 志 等 系列 CI 设 计 ， 更 换 识 别 系 统 （ 包 括 名 片 、 信函 、 旗 标 等 ） 。 确 定 宣 传 包 装 概 念 及 总体 广 告 用 语 。2013/03/01 完 成 前 期 招 商 文 告 、 招 商 楼书 制 作 ， 确 定 招 商 媒 体 广 告 计 划 （ 包 括 广 告创 意 、 制 作 、 媒 体 购 买 选 择 等 ） 、招 商 各 项 管 理 费 用 支 出 预 算 。 完 成 各 种POP、 3D、 沙

19、盘 等 的 制 作 。2013/03/01 之 前 完 成 一 切 招 商 准 备 工 作 ，招 商 工 作 随 之 正 式 开2013/03/012013/05/01 为 招 商 第一 阶 段 。以 津 滨 为 重 点 的 招 商 工 作 ， 招 商 比 例 按 计 划控 制 在 总 体 的 60 以 内 。 同 时 负 责 外 埠招 商 工 作 人 员 在 本 地 进 行 外 地 招 商 工 作 。外 埠 招 商 （ 以 北 京 为 主 ） 设 两 个 月 试 探 期 ，如 果 反 应 良 好 ， 则 作 出 外 埠 实 地 设 点 招 商 计划 （ 包 括 地 点 选 择 、 招 商 规

20、 模 、 策 划 广 告 宣传 配 合 、 费 用 预 算 等 ） 。 总 之 ， 于2013/05/01 前 完 成 所 有 外 地 实 地 招 商 工作 准 备 。2013/05/012013/08/01 招 商 进 入第 二 阶 段 。在 确 保 津 滨 地 区 招 商 工 作 按 计 划 顺 利 进 行 ，并 达 到 预 期 目 标 、 签 约 理 想 的 基 础 上 ， 提 高要 求 进 行 市 场 二 次 开 发 。 目 标 定 位 于 增 加 商品 的 名 、 特 、 优 、 新 、 独 、 多 样 化 等 的 内 涵 ，外 埠 与 外 贸 商 品 在 这 一 阶 段 列 为 重

21、 点 。此 阶 段 散 铺 意 向 签 约 率 必 须 达 到200%以 上 。2013/08/012013/11/01 招 商 进 入第 三 阶 段 。本 期 工 作 重 点 是 大 客 户 及 餐 饮 商 户 。散 铺 招 商 准 备 进 入 收 尾 期 ， 同 时 拾 遗 补 缺 ，针 对 中 心 的 商 品 结 构 进 行 微 调 整 。 做 到 符 合市 场 定 位 及 功 能 分 布 设 计 。2013/11/012013/12/30 招 商 进 入尾 声 。 所 有 招 商 目 标 在 年 底 之 前 必 须 完 成 。统 一 进 行 选 铺 、 签 约 、 付 款 等 工 作

22、。2014/01/012014/04/28 后 招 商 期 、装 修 管 理 、 开 业 庆 典 。招 商 部 人 员 缩 编 ， 部 分 人 员 转 入 商 业 管 理 编制 。 招 商 整 体 工 作 做 总 结 ， 财 务 情 况 汇 总 。2014/04/28 之 前 完 成 开 业 庆 典 的 公 关 活动 、 促 销 活 动 、 广 告 发 布 等 。达 成 目 标 （ 设 定 理 由 及 达 成 手 段 ） ：达 成 目 标 是 按 照 项 目 招 商 的 程 序 制 定 的 最 低限 度 招 商 进 展 要 求 。 实 际 招 商 过 程 中 ， 必 须超 额 或 提 前 完

23、成 此 目 标 ， 否 则 将 影 响 整 个 招商 的 成 功 。2013/02/182013/05/01 第 一 阶 段完 成 意 向 任 务 的 20 。此 阶 段 主 要 操 作 方 案 是 通 过 项 目 广 告 宣 传 及内 部 预 登 记 商 户 ， 进 行 提 炼 筛 选 ，DM、 电 话 、 直 销 等 方 式 为 主 ， 从 商 业 项 目对 投 资 者 的 吸 引 程 度 分 析 ， 达 成 此 目 标 较 有保 障 ， 之 所 以 设 定 20 任 务 的 目 标 ，是 为 了 保 证 项 目 招 商 商 户 质 量 ， 只 假 设 登 记客 户 中 存 在 低 于 2

24、0 的 商 户 是 达 到 我们 招 商 标 准 的 。此 阶 段 以 散 铺 为 主 ， 对 餐 饮 、 大 铺 等 商 户 进行 初 步 接 触 。2013/05/012013/08/01 第 二 阶 段完 成 散 铺 意 向 签 约 率 200 。此 阶 段 进 入 招 商 成 熟 期 ， 由 于 前 期 招 入 商 户的 口 碑 相 传 作 用 ， 会 同 时 吸 引 同 业 或 相 关 联商 户 ； 另 外 第 一 阶 段 的 电 话 、 DM营 销 的 滞 后 反 应 将 在 此 阶 段 收 效 ； 同 时 外 埠招 商 工 作 预 计 于 此 阶 段 到 达 见 效 最 明 显

25、阶 段 ；另 外 ， 此 时 项 目 主 体 已 经 完 成 ， 津 滨 本 地 的媒 体 广 告 开 始 投 放 。以 上 几 方 面 支 持 本 阶 段 完 成 200的 意 向 。2013/08/012013/11/01 第 三 阶 段完 成 实 际 招 商 任 务 的 80 。此 阶 段 由 于 项 目 进 入 机 电 安 装 和 外 立 面 阶 段 ，商 户 对 项 目 的 信 任 度 大 大 加 强 ；DM 单 投 放 和 大 众 媒 体 的 宣 传 进 入 高 潮 阶 段 。散 铺 商 户 的 信 心 在 此 阶 段 为 顶 点 ， 因 此 ， 必须 确 保 此 阶 段 实 际

26、签 约 率 为 80%。餐 饮 商 户 和 大 客 户 在 此 阶 段 进 入 逼 迫 期 ， 此刻 进 行 实 际 商 务 条 款 的 洽 谈 为 最 佳 时 机 ， 能保 证 租 金 的 最 高 收 益 。为 避 免 零 散 商 铺 和 大 商 户 的 晚 签 约 ， 收 尾 期可 适 当 延 长 。招 商 工 作 安 排 ：招 商 人 员 的 招 聘 工 作 ：为 了 确 保 完 成 招 商 工 作 ， 以 及 工 作 进 度 和 工作 强 度 的 实 际 要 求 ， 不 能 任 用 缺 乏 经 验 的 人员 ， 同 时 没 有 时 间 对 销 售 人 员 进 行 从 业 岗 位培 养

27、， 所 以 必 须 招 聘 人 员 进 行 严 格 的 从 业 经验 及 工 作 能 力 方 面 的 考 察 。招 聘 原 则 ： 对 商 业 专 业 的 招 商 人 员 ， 必 须 具有 本 行 业 从 业 3 年 以 上 招 商 的 经 验 。招 商 部 人 员 招 聘 计 划 ： 总 人 数 为15 人 (暂 定 )， 其 中 只 设 专 职 执 行 人 员 1人 ， 其 余 均 为 业 务 人 员 。招 商 人 员 只 进 行 人 员 分 组 （ 两 组 ） ，不 进 行 业 务 划 分 。 目 的 为 最 大 化 利 用 资 源 ，增 强 积 极 性 。薪 酬 、 提 成代 理 行第

28、 八 部 分 ： 广 告 宣 传 策 略广 告 宣 传 在 招 商 费 用 中 占 比 最 大 ， 操 作 安 排对 招 商 工 作 又 会 起 到 极 大 影 响 。 广 告 策 划 得当 ， 会 取 得 事 半 功 倍 的 效 果 。注 ： 具 体 策 划 工 作 暂 定 由 自 身 进 行 策 划 ， 广告 公 司 配 合 制 作 实 施 。广 告 宣 传 准 备 工 作 ：2012/12/012013/01/20 由 广 告 公司 完 成 广 告 推 广 策 划 方 案 及 创 意 (创意 与 预 算 由 广 告 公 司 做 出 )。2012/12/012013/01/30 完 成 所

29、 有招 商 印 刷 品 的 设 计 、 排 版 、 印 刷 。 包 括 DM单 （ 三 种 ） 、 折 页 、 招 商 手 册 、 名 片 、POP 广 告 立 牌 、 拉 架 、 户 外 广 告 牌 、 流 动广 告 、 沙 盘 、 3D 光 盘 、 礼 品 等 。2013/01/302013/02/01 完 成 电 视广 告 创 意 方 案 ， 并 制 作 出 胶 片 与 平 面 创 意 稿 。胶 片 分 5 、 15 、 30 三 种 ， 分 别 为形 象 广 告 、 主 题 招 商 广 告 、 叙 述 性 招 商 广 告几 种 。 同 时 由 广 告 公 司 做 出 媒 体 发 布 的

30、 方 案及 预 算 。 此 工 作 建 议 由 几 家 公 司 同 时 提 交 ，以 把 握 广 告 发 布 的 费 用 支 出 。 并 保 证 不 会 贻误 战 机 。广 告 宣 传 实 施 部 分 ：2013/02/012013/03/01 各 种 媒 体发 布 准 备 工 作 就 绪 。2013/02/102013/02/18 完 成 户 外 、流 动 广 告 的 发 布 。2013/03/15 开 始 进 行 立 体 媒 体 投 放 （ 电视 、 平 面 、 电 台 等 ） 。2013/03/01 正 式 招 商 开 始 。 同 时 配 合 相关 的 公 关 活 动 。2013/03/

31、012013/08/01 间 歇 性 广告 投 放 。 配 合 公 关 活 动 。2013/08/012013/12/30 根 据 招 商进 展 情 况 ， 顺 利 的 情 况 下 调 整 大 幅 减 少 电 视媒 体 的 投 放 力 度 （ 成 本 控 制 ） ， 保 留平 面 媒 体 的 投 放 计 划 。2013/12/30 广 宣 随 招 商 工 作 进 入 尾 声 ，2014/01/012014/04/30 策 划 开 业庆 典 准 备 工 作 。第 九 部 分 ： 开 业 庆 典开 业 庆 典 就 是 揭 起 盖 头 的 时 候 ， 应 该 做 到 浓重 、 热 烈 ， 并 且 得

32、 到 社 会 各 界 的 祝 贺 ， 场 面必 须 宏 大 。 除 了 必 要 的 广 告 宣 传 方 面 的 支 持 ，同 时 还 要 将 公 关 放 在 极 重 要 的 位 置 。 调 动 一切 可 利 用 的 社 会 资 源 ， 包 括 剪 彩 领 导 的 确 定 ：滨 海 新 区 政 府 要 员 、 塘 沽 区 政 府 有 关 官 员 ；各 行 业 协 会 、 商 业 组 织 领 导 ； 大 型 商 户 代 表 ；中 心 商 户 代 表 等 等 。期 间 组 织 大 型 活 动 ， 例 如 （ 具 体 开 业 庆 典 策 划 将 于 招 商 工 作 进 入 尾 声后 ， 集 中 一 切 精 力 进 行 ） 。