1、,Haiyang Project Sales and Distribution Channel Program,海阳项目销售分销渠道方案,佛山市鼎盛丰华房地产咨询有限公司,商业地产云智库 大数据品牌/项目排行榜 新趋势报告 案例解读 实操干货 扫描文末二维码（或添加sydcxy2014）即刻关注,1 . 项目理解 2 . 销售拓客 3 . 大客户营销 4 . 渠道营销 5 . 渠道管理 6 . 分销方案 7 . 营销创新,目 录,CONCENTS,01,项目理解,审视。,220亩优质海岸线的土地区域开发，,注定我们不能用传统的视角去看待分析和泰藏珑湾？,本体价值,项目理解,非强势旅游区域，依托
2、外部与城市良好的连通性、内部极佳的自然资源及高端休闲娱乐配套，未来将营造真正远离尘嚣的全新生活方式,唯一性、稀缺性,全海景/全日照/纯南向/私属金沙海滩/东南亚巴厘风情园林,高端配套,顶级配套 顶级享受,未来预期,城市配套 度假生活,藏珑湾，位于海阳市南侧，紧临黄海海岸线，有极好的海景资源，虽不在海阳人流动线上，现阶段与市中心距离6公里，但本项目拥有海阳最好的海景资源，无论从位置、资源、环境以及私密性上都具有较强的优势 ;,大盘规划，整体布局，碧海金滩+游艇+海岸商业区+ 五星级酒店+星级会所+海岸酒店+东南亚巴厘风情,海阳市发展的“蓝色快车”三个城市的市中心车程仅1-1.5小时潍莱高铁：海阳
3、至青岛城际铁路确定在莱西接入潍莱高铁；城市快轨R1：青岛地铁R1线统一规划设计、运营管理，将助力海阳发展；高速横穿：周边有青银、青威、青新、青兰高速公路。1小时生活圈指日可待，与城市良好的连通性将使之成为海阳度假资源与城市资源组合最为优化湾区;,核心策略,项目理解,在非强势旅游区域，强化“休闲度假”的居住理想，建立和泰藏珑湾专属休闲度假优势。,区域 现实,现实,资源现实,市场现实,非强势旅游区域,非占有强势可参与资源,不缺少优质海滩项目，市场竞争压力大,核心策略,项目理解,建立和泰藏珑湾高端优质海岸金滩的海居休闲度假的核心竞争优势,目标,远景目标,短期目标,填补海阳休闲度假旅游的空白，形成特有
4、的东南亚巴厘风情海居度假理念，实现区域增值；,快速回现，降低项目开发风险 短期目标：,目标,超越常规之一,从营销的层面，如何解决项目的核心问题？如何实现营销的精细化、高效率？国内其他郊区大盘的营销手法，对于海阳这样一个特殊市场项目是否适用？,视角分析,项目理解,对比青岛及海岸沿海岸线物业，海资源已严重同一化，拼资源的度假物业形式已不具有竞争力,海阳休闲度假物业成交客户以市外客户为主，但来源较为分散；人群购买共性相对聚焦,海阳低密度物业市场，产品创新、度假氛围浓厚、低总价项目成为市场主流快消项目,项目愿景,项目理解,以绝佳自然资源，整合人文理念，打造全新东南亚巴厘风情海居复合型休闲度假社区，差异
5、化的形象定位是我们营销的起点,市场需求,项目理解,小面积别墅产品受到市场高度认可，其强烈的度假氛围与较低的总价迎合了目前客户对于高端度假物业的未来需求。,02,03,01,低价优势休闲度假物业，作为消费者多次 置业后产品，作为低总价产品逐渐成 为市场主流快消产品,产品优势产品创新，充分体现度假氛围，产品品质和设计感能实现产品溢价，获得客户认可,产品聚焦客群购买共性相对聚焦，区域价值、资源条件能实现产品溢价，但溢价能力不及别墅类产品,市场快消 产品,常规手法,项目理解,陌生区大盘常规营销模式是否适用和泰藏珑湾?,自我中心化,复合、多元产品路线,展示先行,强调区域性，自成体系，区域价值重新定位，创
6、造区域新价值，,降低开发风险，在有限的市场空间里，利用产品的多元化，将市场放大，捕捉不同层次购买人群；,整个社区传达出可被生活居住的氛围，强调客户体验，以此弱化区域的陌生感,陌生区大盘 营销模式,项目思考,项目理解,迫于现实，展示先行无法实现，项目靠什么启动？,形象目标 项目超越所有在售项目实现海阳休闲地产第一盘的地位。,企业目标 项目高端休闲地产战略现阶段尚未取得与其企 业实力相匹配的实证成绩及影响力，需要凭借市 场亮点为项目奠定其海阳发展的基础。 项目持续有效开发，同时现金流为项目打下基础,销售目标 2018年6月开始认筹，年底需实现销售目标1亿,1、时间受限； 回款任务重，项目短 期内需
7、进入销售2、大型区域开发，无 法进行大面积展示包装,展示先行,项目思考,项目理解,大盘营销需要可持续发展下的价值实现在本项目是否适用？,02,03,卖愿景,卖产品,卖成熟,卖城市,生活配套缺乏； 交通体系不完善； 规划尚未细致出台； 各方投入尚未兑现； 区域未被定型； 片区想象空间大；,基础园林景观； 基本商业配套； 舒适度的升级； 价值逐渐兑现中； 社区雏形初显； 产品体现形象魅力；,生活配套齐备； 交通体系落实； 规划逐步系统化落实； 各种投入兑现； 社区价值最大； 社区形象定型；,城市板块扩张； 城市价值渗透 板块价值实现； 融入城市； 城市形象代表； 城市价值最大；,惊艳，瞬间夺目,惊
8、喜，物有所值,选择它，你精彩,追逐，梦想居所,播种,开花,结果,升华,阶段,事实,评价,营销理想,营销策略,项目理解,捕捉客户需求心理，建立客户信心，线上宣扬新生活方式，线下以体验营销为主,1,2,3,4,未来的主流区域。,在打造特色休闲体系 的基础上，线上以 提升项目知名度、宣扬新生活方式为主线，线下以体验营销为主，塑造客户对企业和项目的感官体验和思维认同，进而影响客户的决策过程和结果。,开发商具有较高的 知名度。,产品足够创新。,绝佳的海景资源。,区域整体开发， 规划完善。,全新生活模式,全新价值体系,暗室营销,项目理解,前期无营销中心，无销售道具，暂用第九湾酒店会议室，建立临时营销中心，
9、将客户集中至营销氛围布置的较为浓厚的暗室中进行项目宣讲，进行填鸭式信息灌输，同时制造强卖压，增强客户购买冲动。,项目简单 概况展示,一对一灌输信息,项目介绍PPT 涵盖项目 全部信息,第九湾酒店会议室 度假氛围的 基础保障,超越常规之二,不同与海阳本地一般性物业度假产品的非经验营销,另谋出路,项目理解,海阳本地常规营销模式，和泰藏龙湾还是否继续效仿？突破式营销，不陷入同质化竞争。,自然散点消化,推广靠渠道,大海捞针,客户分散，上门周期不可控，客户必须一次性搞定；,01,线上推广较弱，靠渠道、分销商进行主体消化,02,奔赴各地进行项目推介，参与各地房产展示会；,03,海阳本地 营销模式,突破营销
10、,项目理解,打破散点消化现状重视本地市场，建立广泛的市场影响，从而撬动全国市场。,80%的外地市场,20%的本地市场,四两拨千斤,虽然相对于海阳外客户而言，本地客户所占比例并不高，但是相较任何单一个来源地，本地客户还是占绝对优势的。 客户对项目认知度底。 外地客户了解海阳项目在很大程度上依赖于本地客户的认识。 因此，本地客户的影响力很大。,外地客户在承载着外市场多元化转变的同时，置业选择亦受到本地内居民及舆论宣传的影响。,突破营销,项目理解,打破渠道为王 建立主场优势，固定渠道，锁定项目市场地位,机场VIP室：整合鲁能城现有资源，先入为主，树立海南第一盘形象,户外：发挥战略性影响力，从机场开始
11、，到城市干线，建立“大盘”的影响力,区域封杀道旗、指示牌，进入海阳开始，所有主干道铺开，建立区域标杆形象,精准营销,项目理解,管理创新抓住散点客户不可控原则，关注2/8原则，注重客户链式反应,先决条件 关心客户细分和客户价 值， 把实现客户保留作 为首要工作。,保障因素 着重于客户增殖和裂变，抓住部分圈层领袖进行 链式反应，不断进行的 裂变反应使低成本营销 成为可能。,达成目标 关心客户忠诚度，理解并有效捕获到客户期望是实现客户忠诚的根本。,客户增值,把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理，传销是一种典型的链式反应过程。,小结,摈弃传统大盘营销多元产
12、品路线 ，以市场主流产品入市，营销聚焦，实现快速回款，需主推分销渠道。,02,销售拓客,拓客执行,销售拓客,团队组建,销售拓客,拓客团队分工,建立有吸引力的薪酬制度,销售、推广、行政全体参与,招聘分销拓客团队,树立标杆，形成竞争,一天一会制度,完善拓客的后勤制度,业绩管理,销售拓客,拓客来访确认,拓客认筹确认,拓客成交确认,拓客奖金制度和发放流程,评估及反馈,拓客方式,销售拓客,商圈派单 社区覆盖 商场巡场 展会爆破,客户陌拜 企业团购 竞品拦截,油站夹报 动迁嫁接 商户直销 动线堵截,商家互动,打面,打线,打点,打精,根据对项目的理解，我们把销售拓客的方法归纳为 4大特征：覆盖率/高相关度/
13、高精确度和高精准度 4种打法:打面/打线/打点/打精并从上述归纳中再延伸出我们需要使用的12种拓客办法,我们的思路,拓客方式,销售拓客,商圈派单,03,02,工作周期 基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间选在蓄客期和强销期。,01,拓客人员 根据各项目实际人员和项目体量安排，至少需要配备一名拓客主管。,拓客范围 项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。,拓客方式,销售拓客,01,02,03,工作周期 蓄客期和强销期。,拓客人员 以分销团队和销售员及小蜜蜂为主。,拓客范围 项目周边各大主干道及路口， 目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生
14、活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。,动线堵截,拓客方式,销售拓客,工作周期,针对蓄客期，其次为强销期。,拓客人员,以分销团队和销售员及小蜜蜂为主，每组配备一名拓客主管。,拓客范围,项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。,社区覆盖,拓客方式,销售拓客,01,02,03,工作时间,工作人员,工作地点,蓄客期和强销期。,分销团队和精英销售员。,大型展会现场。 工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。,拓客方式,销售拓客,工作周期,以蓄客期为主。,拓客范围,所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站。,拓客人员,前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料
15、派送由案场销售人员负责。,油站夹报,工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群。,拓客方式,销售拓客,蓄客期及强销期。,工作周期,以分销团队和销售员及小蜜蜂为主，每组配备一名拓客主管。,拓客人员,周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所。,拓客范围,工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。,拓客方式,销售拓客,蓄客期和尾盘阶段。,分销团队经理级以上或有特殊关系的业务员。,项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位。,企业团购,工作时间,拓客人员,拓客范围,工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化。,拓客方式,销售拓客,
16、01,工作周期,营销全程。,02,拓客人员,以顾问团人员及分销团队和销售员为主。,03,拓客范围,同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区。,动迁嫁接,工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户。,拓客方式,销售拓客,商户直销,工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。,01,02,03,工作周期,拓客人员,拓客范围,蓄客期及强销期。,以分销团队和销售员及小蜜蜂为主。,周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。,拓客方式,销售拓客,客户陌拜,工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户。,工作周期,项目营销全程。,拓客人员,以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定。
17、,拓客范围,政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区。,拓客方式,销售拓客,竞品拦截,工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户。,拓客人员,拓客范围,工作周期,以分销团队和销售员为主。,营销全程。,与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近。,拓客方式,销售拓客,商家联动,工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的 。,营销全程。,以顾问团队为主。,与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如车友会、教育协会、奢侈品展览会等。,01,工作周期,02,工作人员,03,联动范围,高转化率实现,销售拓客
18、,紧扣节点、逼定转化,利用各类丰富多彩的营销活动，提高现场人气和销售气氛，销售员销售技巧运用，时机成熟果断逼定，实现成交转化。,惊喜体验、有效沟通,销售现场环境氛围营造，体验型卖场打造，在硬件、服务等方面给客户以出乎意料的体验感，结合销售员清晰的项目卖点讲解，摸清客户需求、资金实力，针对性推介产品。,产品与客户精准对接,精准的产品定位、客户定位，利用有效的传播渠道、拓客技巧，迅速收集客户信息才能保证高成交率。精准的价格策略是高转化率的根本保障！,持续服务、客带客转化,客户售后服务延续，利用客户会组织联谊、活动，持续灌输项目销售及活动信息，制定相应政策鼓励客户进行转介绍，深挖客户人际资源，实现成
19、交。,03,大客户营销,大客户营销,大客户是我们经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。 对于大客户营销战略实施，我们会针对大客户做一系列营销组合。,操作要点,大客户营销,制定服务大客户的计划和目标,把握服务的流程,建立大客户的档案系统,了解大客户,确定获利能力,分析竞争对手,维护双赢的关系,执着的行动,操作步骤,大客户营销,建立 关系阶段,稳定 关系阶段,加强 关系阶段,关系力,大客户营销,01,第一个步骤,找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。,02,第二个步骤,不断的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。,
20、03,第三个步骤,扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人，也要搞定小鬼，有时候小鬼更难缠。要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成不变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。,决定力,关键点,大客户营销,客户组织内的最高决策者 对项目的成败有着决定性的影响。作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。,总体策略,大客户营销,无序认筹,让更多的客户参与，尤其是极大的保护认筹后期客户参与的热情。,整体摇号,让客户体会到，购买客户数量“庞大”，品牌和公平、公正。,分批解
21、筹,实现项目利润最大化，总是推出比客户数量少的房源进行解筹，造成“一房多人抢购”的局面，进而抬高销售价格。,价格策略,大客户营销,采用低开高走，下一次推盘同类产品必须“涨价”，每批次都有“楼王”的“价格标尺”的策略，这样既能掩护较差房源出货，又能让好房子卖上价格，总结如下：,追求总体利润最大化的策略,顺势而为、 乘势而上、 借势发力,稳步提升、越早越优惠的紧逼策略,精准定价的“一房一价”策略,稀缺产品的待价而沽策略,限量特推的楼王价格策略,严谨周密的折扣优惠策略,04,渠道营销,思考逻辑,渠道营销,渠道营销的目的 客户导入,客户导入方式 项目自然到访 专业公司拓展 外联经纪人带客,渠道分类管理
22、 自销团队搭建 分销专业公司对接 建立外联数据库,销售实现原则 平衡各方利益 杜绝恶性竞争 保证客户质量,导入方式,渠道营销,引导客户自然到访,专业公司拓展,渠道营销,传统的代理公司：中原、世联等代理公司 销售专业 团队稳定 服务多元、专业,专业的客户输送平台：客立方、房多多 客户导入时间迅速 管控成本较低 客户资源库丰富,电商合作平台：新浪、搜房 结合线上推广、宣传 合作方式灵活 竞品客户资源导入,专业的分销公司 客户导入迅速 客户质量相对较高 团队高效、灵活,外联经纪人带客,渠道营销,01,02,03,01,02,03,二手房经纪人,一手房项目经纪人,专业的独立经纪人,01,02,03,高
23、级会所客户经理 高尔夫俱乐部,马术俱乐部等客户经理 旅游公司,机票公司等关键先生,01,02,03,房地产行业的独立经纪人,其他行业合作经纪人,渠道分类,渠道营销,第三方对接及管控,对接各类型第三方的工作安排 对第三方的合作内容及质量进行监督及管控 合理安排第三方资源的配置，发挥渠道最大优势,客户异地体验流程管控,客户异地体验的交通，住宿，体验流程及动线安排 客户在项目现场的专业接待及成交管控,自身营销动作管控,定位、形象、推广、宣传、活动等内容的把控 推广宣传渠道的选择和配置 优惠政策、价格涨跌的合理把握,自销团队的搭建,渠道分类,渠道营销,代理,分销,电商,渠道,扩大项目影响力 增加项目知
24、名度 主力推广、辅助带客,扩大项目影响力 扩大客户基数 客户导入的主要力量,客户接待、客户跟踪、促成成交 客户维护的主要力量,专业公司拓展,渠道分类,渠道营销,俱乐部,会所,旅游,银行,建立外联数据库:扩大项目知名度，抓取更多机会客户。,销售原则,渠道营销,05,渠道管理,实施渠道,渠道管理,线上渠道,线下渠道,实施渠道,渠道管理,08,07,06,05,04,03,02,01,焦点房产,新浪乐居,链家地产,我爱我家,安居客,易居网,58同城 赶集网 百姓网,城市房产,电商管理,渠道创新,渠道管理,渠道创新,渠道管理,万科模式： 全民经纪人,恒大模式： 暴力营销,碧桂园模式：全民营销,融创模式
25、： 地推模式,好屋中国模式：O2O模式,中原模式： 二三级联动,组织架构,渠道管理,30个拓客销组,派单组,管理组,不低于5个分销机构,1人,约3000人,1人,1人,2人,1人,销售1组,。,销售4组,推广,价格,渠道,开盘,物料,平面设计,住宅,别墅、商业,企划总监1名,企划经理1名,销售总监1名,销售经理2名,项目总监1名,06,分销方案,分销市场规划,分销方案,01,根据定位、地理位置远近及市场经济环境，来分析确定其市场分级。,周边50公里范围内通过项目自身的影响力和宣传来吸引客户的，通过自销团队进行销售工作。,02,超过50公里范围范围就需寻找筛选代理商进行销售工作。,采取分销方式进
26、行销售就是希望扩大项目销售半径，在更大范围内进行销售工作，进而保持源源不断的优质客源。,分销市场规划,分销方案,一级市场,海阳周边城市，一般距离项目本案在50公里到150公里之间，此市场区域的客户就算没有听说过在销项目.,三级市场,距离海阳所在城市300公里到500公里范围内的区域。,二级市场,海阳所在省份其他城市及接壤省份的邻近城市。直线距离在150公里到300公里之间。,四级市场,距离海阳所在地超过500公里以上的范围。,划分分销的目标市场,分销市场的划分，有利于我们针对不同级别的市场有的放矢的进行销售计划，但这不代表一级市场就一定会比二级、三级市场有优势，比如产生一些负面影响的时候往往一
27、级市场最先受到打击，而二、三、四级市场还能够保持稳定，所以市场分级只是为了我们更好地去操作市场的手段。,分销市场规划,分销方案,1,2,3,一级分销，一般由当地比较优秀的代理机构担任，他们在异地都设有销售部或合作代理机构，执行传达与传播项目营销策略，实施异地营销计划，接送异地输送来项目看房旅游客户。,二级分销，分当地与异地二级分销： （1）当地二级分销，在项目所在地区的设立的分销销售部（比如在青岛、威海、烟台），由顾问统一管理，二级分销的营销推广活动、销售策略是根据当地情况实施，与一级分销一起执行。 （2）异地二级分销，在不同的省份成立，二级分销都设立在省府所在地，由顾问统一管理，二级分销的营
28、销推广活动、销售策略，直接按顾问整体营销策略计划执行，但也要根据异地的实际情况分阶段实施。,三级分销: 是在一、二级分销下面二三线城市，由一、二级分销机构发展的分销子分销公司。主要任务为一、二级分销拓展销售任务，也是最基层的销售机构，一、二级分销在二三线城市选择一到几个分销公司或个人为自己下线，根据项目营销要求传播与销售，由一、二级分销制定区域营销推广活动计划，以及安排集中看房旅游出发时间。,分销代理,分销方案,01,03,02,04,二手房代理商,承包代理商,海景房代理商,个人代理商,根据代理商不同实力和业务侧重点，将目前合作代理商分为以下四类：,和泰 藏珑湾,分销代理,分销方案,根据代理商
29、不同实力和业务侧重点，将目前合作代理商分为以下四类：,沟通合作,分销方案,代理商寻找渠道,沟通合作,分销方案,点位合理有度,尊重代理商利益,产品内容表达明确,不在代理商员工面前探讨点位问题,项目优势介绍清晰准确,代理商沟通注意事项：,提供服务,分销方案,销售政策及时传达,及时为分销商结算佣金,不定期分销商员工培训,提供公司强大后援支持,建立办事处支持分销商工作,协助分销商安排月度计划,01,03,05,02,04,06,协调支持开展推介会工作,07,当与分销商正式建立了合作关系，必须及时为分销的工作提供服务：,成本投入,分销方案,抛开项目运营本身产生的其他费用，采取分销模式预估销售成本的投入比
30、例。,思考,逆市下，来人逐渐锐减，如何激发士气打破传统坐销模式？逆市下，媒体渠道效应减弱，如何开拓有效地销售渠道 ？,全员营销,分销方案,01,该客户未在案场做过登记的,内部员工介绍客户只需满足以下条件，即可认定：,03,该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约的,02,公司员工亲自陪同客户到案场完成客户登记，并向销售主管报备的,待案场签约全款到帐后，90平米以下两房的，公司给予每套1500元的奖励佣金,待案场签约全款到帐后，90平米-150（含90），公司给予每套2000元的奖励佣金,奖励,导入公司员工客户资源，启动全员营销,若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金,
31、全员营销,分销方案,01,提前给置业顾问打电话，告知其有朋友要到案场参观,02,亲自带朋友到案场并到销售主管确认,100%,业主推荐回馈,推荐1套，赠送购物卡（价值5000元）,推荐2套，赠送购物卡（价值10000元）,推荐3套，赠送日本双人游或宝马自行车一辆（价值20000元）,推荐4套及以上的，赠送欧洲10国双人游（价值40000元）,01,02,04,03,STEP,STEP,STEP,STEP,推荐回馈奖励,导入第九湾业主客户资源，启动老带新销售渠道,全员营销,分销方案,导入第九湾业主客户资源，启动老带新销售渠道,针对老客户带新客户的原则，充分挖掘老客户的积极主动性。未成交的情况下增加
32、来访量，可考虑客户来访进行回馈,推荐一组新客户来访，赠送50元油卡（新客户界定：未在售楼处做过客户登记,联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）,全员营销,分销方案,导入三级市场门店代理，启动多元分销,中介公司客户资源的应用,融合中介与现场销售的合作销售战线，协同物业全方位销售配合,配合项目营销宣传,配合项目营销期间咨询服务,合作方向,分销宣导,分销方案,在项目宣传的各个阶段，我们可以利用分销公司全市的门店网络，在门店刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果，同时通过分销公司的门店网络宣传能增加门店附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源。,配合项
33、目营销宣传,方案细则,分销方案,根据前期充分的市场调研数据，选择项目周边区域内中高端住宅产品成交量大、二手存量房成交率大的中介机构合作；同策、新联康、银海世邦、思源、今鹏翔、荣置地等几家有名的房地产分销公司，寻求合作渠道。,制作宣传海报及易拉宝道具，于分销公司的门店中进行展示，扩大户外流动广告牌范围。甚至可以对部分重点区域的门店进行售楼处式包装，以加快项目推广速度。,尽量联合众多分销公司，开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，在项目开盘前，进行集中客户信息推荐。同时以分销市场竞争极其激烈的现状使各分销公司相互牵制，以增加有效客户的来访和成交。,资源应用,分销方案,分销公司海阳豪宅部成交
34、客户资料库,分销公司住宅租赁客户资料库,分销公司住宅买卖成交客户资料库,分销公司其他城市外派工作的白领客户，海归一类等,分销公司商铺、写字楼成交客户资料库,分销公司客户资源的应用,分销方案,销售战线,融合分销与现场销售的合作销售战线， 协同物业全方位销售配合,引入分销公司也是一把双刃剑，分销公司 业务人员素质良莠不齐，虽然单兵作战能力强，但 缺乏协同合作意识，并且全靠现实利益驱使，因此顾问团应制定全面的管理制定、采取规范的合作协议来确保风险控制，对可能出现的不利情况，一一拟定相应对策，落实具体措施。,07,营销创新,营销创新,销控系统,自主研发网上销控中心,旅游地产异地营销所面临的，如购房客户
35、区域分散广、推广成本高企、客户缺乏对异地项目的信任感等众多难题，顾问团提议独创旅游地产销控系统（包括网上展示、在线选房、销控管理和分销管理）。为项目建立网上销售中心，帮助开发商轻松布局和管理全国分销网络；并为所有合作分销商搭建营销网店将产品信息迅速直达目标客户；通过分销商和藏珑湾会员系统推广，持续吸引客户到现场体验式度假看房，帮助开发商以低成本实现快速售房。,创新营销模式，让旅游地产像旅游产品一样畅销,营销创新,销控系统,营销渠道创新,传统分销代理商：藏珑湾销控系统整合优质分销渠道资源，根据市场的不同定位，推荐不同类型的渠道资源合作，将异地客户精准调动，激起度假置业热情。,创新营销渠道高端旅行
36、线：通过旅行社众多面向终端的门店及多年累积的客户资源，组织中高端客户参加度假置业游活动，一方面带动旅游地产项目的销售，另一方面为开发商自持经营项目带来客源。,营销创新,销控系统,高端旅行社拥有众多门店及客户资源，且高端旅行社与旅游地产客户群特征吻合度高：有钱、有闲暇时间、爱好度假旅游,旅游社竞争激烈、利润薄弱，有转型升级需要,旅行社不懂房地产，更不懂如何销售房产，藏珑湾销控系统为其提供项目系统支持,高端旅行线能成为行之有效的营销渠道吗？,营销创新,销控系统,旅居交换一处置业全球度免费交换,度假置业享受生活,当您觉得每年都在同一个地方度假乏味时，您可以借助 藏珑湾销控旅居交换系统，在线与包括海南
37、、云南、山东、黄山、长白山及海内外众多旅游目的地，超百万度假物业业主实现及时跨季度跨年度跨物业类型进行交换度假。交换系统完善的交换规则和平台严格审核，为业主会员实现公平、公开、公正交换，提升业主物业的使用价值，真正实现一处购房，全球免费交换原则。,营销创新,销控系统,自主出租 购置度假物业后有时无暇顾及度假使用，而造成房屋空关。此情况下您会担心空关的物业还要承担各类物业管理费，难免心中添堵，没有关系您只需要将物业钥匙托管给您的物管公司借助藏珑湾销控业主自主租赁系统发布您的物业租赁信息，网站众多度假会员就能联系到您，与您签订房屋租赁合同（短租、中短期，长租 ) ，让您尽享旅游旺习季时的高租金收启
38、益。,统一经营 适台各类产权式酒店物业和以短租为主，由管理公司统一经营的度假公寓和公寓式酒店,租赁经营,委托或自主租赁发布坐享旺季高租金收益,物业出租系统提供业主物业租赁经营通道，增加项目的经营价值,营销创新,销控系统,二手交易系统为业主物业建立退出平台，增加投资者对项目的投资信心,增值变现,您可能是北京或上海的业主而您的物业却远在海南或山东等地，当您急需资金，需要销售物业的时候，您可能会面临如何变现的问题？不用祖心，您只需将房屋钥匙委托给您的物管公司，然后，使用藏珑湾销控二手房交易系统发布房屋出售侣息系统会目动将您的房屋信息发送给网站成千上万的置业会员，您还可以通过委托系统委托给您房屋所在地
39、的二手房中介帮您出售房屋。,委托异地中介或自主发布轻松完成房产交易,实现资产倍增计划,营销创新,“自助式”渠道策略,自助式模式，要从客户、分销商、开发商（XXX网络渠道部）三个方面同时进行，做到客户参与感强、分销操作简单、开发商促销与接待周到。,将解决客户关注的房源信息够量、够准确，公司诚信，看房体验愉悦，优惠真实有力的问题；,渠道商关注的少花钱、少花精力，开发商多提供支持，能吸引客户，且成交率高的问题；开发商关注的有客户量、有成交率，少花钱、花好钱的问题。,思路,营销创新,“自助式”渠道策略,操作方式,招徕客户的方式是免费海阳购房旅游；提供信息的方式是采用类似自助餐厅的方式，将信息分门别类的
40、展示出来，方便客户自主阅读、选择。,渠道（分销）商则只需提供“服务员”式的置业顾问服务，进行简单的阅读引导与接受客户的购房旅游报名登记。,顾问团队接待的定位是“地接中心”，客户到海阳后的出车、住宿安排、带看；开发商接待为客户提供体验的完整服务，安排实地考察，同时加强现场销售能力。,营销创新,“自助式”渠道策略,顾问团体将工作简化到“地接”只需为客户提供到海阳后的接待工作，代订酒店、带看项目，并做好全程的细节服务。 案场销售团队则负责接待好客户， 为其提供完整的置业服务。,将分销商接待客户的工作简化，将定位于服务，只要求简单引导客户自主了解项目信息接受客户看房旅游报名（1人也成团），并帮助介绍路
41、线，代订机票等服务性工作。,准备一排高档展台，将个项目的“自助销讲夹”用高档材质印刷，采用活页的方式放置 展台上，供客户自主翻阅，另配一名服务型置业顾问，协助客户了解信息，并接受客户信息登记。,线上同样采用自助式，将推广项目依照销讲框架设计一个专题页，客户通过列表式图标 点击进入专题页，如此同样实现自助式销讲夹的操作模式了。,招徕客户与组织客户的“借口”就一个免费海阳购房旅游，各店面内应该有展架或KT板广告作免费海阳购房游的活动宣传。（免费购房旅游活动的具体方式与内容则可根据具体请具体确定）,整理一份完整的“自助销讲夹”，这个类似于餐厅的菜单,具体操作,感谢聆听 谢谢观赏,2018,BUSINESS REPORT,
