1、虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁
2、羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅
3、螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿
4、薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃
5、衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈
6、蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂
7、袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿
8、螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃
9、薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇
10、螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂
11、蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆
12、袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀
13、螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅
14、羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂
15、螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆
16、蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀
17、袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄
18、蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿
19、羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃
20、螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀
21、蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄
22、袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿袃芅蝿螅袂莈薂蚁袂蒀莅羀袁膀薀袆袀节莃螂罿莄薈
23、蚈羈肄莁薄羇芆薇羂羆荿葿袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃薆肃莅蒆袅肂肅蚂螁肁膇蒄蚇肀荿蚀蚃肀蒂薃羁聿膁莅袇肈芄薁螃肇莆莄虿膆肆蕿薅膅膈莂袄膅芀薇螀膄蒃莀螆膃膂蚆蚂膂芅葿羀膁莇蚄袆膀葿蒇螂艿腿蚂蚈袆芁蒅薄袅莃蚁羃袄膃蒃衿薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃
24、蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇
25、蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂
26、芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆
27、薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃
28、荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇
29、蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆芅薆肄莁薄薅螄膄薀薄羆葿蒆薃肈节莂薂膁肅蚀薁袀芁薆薀羃肃蒂蚀肅艿莈虿螄肂芄蚈袇芇蚃蚇聿膀蕿蚆膁莅蒅蚅袁膈莁蚄羃莄芇蚄肆膇薅螃螅莂蒁螂袈膅莇螁羀莀莃螀膂芃蚂蝿袂肆薈螈羄芁
30、蒄螈肇肄莀螇螆芀芆袆衿肃薄袅羁芈蒀袄膃肁蒆袃袃莆莂袂羅腿蚁袂肇莅薇袁膀膇蒃袀衿莃荿薆羂膆 区域经理实战手册黄坤 编写目录第一章 一个重要的角色 .4第一节 崛起一个中坚阶层 4一区域市场催生区域机构 .4二一个阶层的产生 .6三肯定与荣誉 .7四不菲的身价 .7五价值创造高薪 .8第二节 在企业中的角色 8真人感言 .9一区域经理的职能和角色 .11二区域工作要点 .13第二章强者的生存方式 .19第一节 追求职业生涯的成功 19一强烈的目标动机 .20二避开成长的误区 .21第二节 区域经理的成长规划 21一明确的职业目标规划 .22二区域经理的成长过程 .24三务实的计划 .26第三节彻底
31、的执行 .26一行动、行动、再行动 !27二冲锋、冲锋、再冲锋 !27三不断地学习与反省 .30四成功青睐 “有好习惯的人 “ .32第三章 区域经理是这样炼成的 .33第一节 区域经理的修炼 35一修炼核心能力 综合营销管理能力 .36二区域经理的十八般武艺 .38三是什么因素构成区域经理的能力 ?.48第四章 首战必胜 .49一资源有限激情无限 .49二万事尽在急中误 .55在营销人的职业生涯中，区域经理往往是营销人职业生涯的转折点做得好，晋升目标就是营销总监或主抓营销的总经理等(进入高阶管理层和决策层 )，做不好就可能再度“沦为”业代或基层主管，甚至最终被淘汰。成为优秀的区域经理也是许多
32、营销人员成就人生价值的一个重要途径。重要的角色区域经理作为在营销管理的职能体系中一个非常重要的营销管理执行层。现在业内普遍采用市场区域划分的模式来界定不同层级的区域经理，如大区经理、省级区域经理、地市级区域经理、县级区域经理。企业通常给他们设的头衔为大区总监、分公司经理、区域销售主管、办事处主任等，尽管称呼不同但都属于区域经理的范畴。这些广布于大江南北的区域经理的能力直接关系到企业产品在区域的市场占有率，拥有优秀区域经理的企业由此获益匪浅，这导致区域经理成为炙手可热的“抢手货” 。就近期全国各地的现场和广告招聘情况来看，区域经理是一个热门的招聘职位，也更是猎头的重要目标。其中，食品、日化用品、
33、建材、家电、化妆、医药、饲料、通信、服装等行业对区域经理的需求名列前茅。市场需求也抬升了区域经理的身价。据统计在 2002 年区域经理的月薪从 2000 到上万元不等，一些企业的中心城市区域经理年薪可达 30 万元。大区经理的年薪更高出许多，在华南地区，一个大区营销总监年薪指数维持在 15 万至 50 万元之间。有机构预测，2003 年区域经理的身价还将有可能达到近 5的增幅。区域经理拿高薪，也说明企业对区域经理人才的重视，同时也说明了企业对市场的重视，对产品销售和市场占有率的重视。既然区域经理的市场价值是由市场来选择及评价的，所以，区域经理人应通过能力的培养和职业道德的修行，完善自我，注重业
34、绩的提高，来获得市场积极的评价，成就自己职业生涯的非凡价值。因此，成为一个优秀的区域经理，是当前区域经理和广大营销人员所面对的一个重要命题。有人预言，在 21 世纪里有关区域经理人的培训也将成为培训市场的新热点。成功的职业生涯。本书首次把成功学、个人职业生涯规划和区域市场运作整合在一起。这对于广大的营销人员的职业生涯规划具有很强的针对性。区域经理作为一种生存方式，它会让你尝尽酸甜苦辣，你要在风里来雨里去中锤炼你过硬的综合素质，否则，你即使身在其位，掌握很多资源你也不一定成功。为此，你要有追求成功的动力和掌握正确的成功方法，这是做任何职业必须首先解决 的问题。从普通营销人成长为一个出色的区域经理
35、和区域经理实现职业生涯的价值，有其成长动力、成长过程和成功方法的特殊性，你必须把握住它的特殊性才能实现这种职业生涯的成功。此前，有关成功学和职业生涯的书籍不少，但专门对区域经理职业生涯成功问题进行探讨的还没有。在区域经理实战手册中针对性地探讨了区域经理的成长动力、成长过程和成功方法。那么，一个优秀的区域经理的成长过程应该是什么样的呢?营销人如何做一个成功的区域经理? 在本书中对一个区域经理的成长过程进行了描述： 大多数情况下，区域经理的成长是一个垂直清晰的过程，即五个阶段：阶段 1理货员导购员阶段 2销售代表阶段 3城市或地区经理阶段 4省级经理阶段 5大区经理阶段 6全国销售经理。在这五个不
36、同的阶段，其主要的岗位职责是什么，应具备什么样的岗位技能，在这个岗位最好从事多少年才有助于职业生涯的健康发展等，都有其职业成长的特殊性。依据区域经理的成长规律，营销人或区域经理应结合个人的情况制定切实可行的成长计划。如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败去年的优胜者，应该思考如何不断地打破自己的纪录。将目标分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自己的职业目标，不断去获得职业生涯的成功。当然，营销人和区域经理是一个经常遇到挫折的职业，在行动中你必须要有勇气和决心。特别是区域经理每天都在接受没完没了的数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。因
37、此本书也列举了这类职业人如何确立必胜心态的方法。可见，没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。这是区域经理要具备的一种能力。区域经理职位的特殊性也决定了他们还必须修炼其他的核心能力：区域市场的策划能力、教练的技能、统帅力等。同时，还要掌握“十八般武艺”：计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力、判断力、激励能力、人际关系管理能力等，这些能力(或者职业素质) 直接决定了区域经理在区域战场是生存下去，还是死亡被淘汰。拿破仑希尔曾经说过， “人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。 ”营销人，如果你正踏入区域经
38、理的成长历程，如果你尚未在职业生涯中取得成功，如果你还想做得更好，那么，你不妨好好地审视一下自己的职业态度。 决胜区域市场解决了个人的观念问题后，如何具体地做好区域市场就非常重要了。这是区域经理成功最具实质性的内容。为赢得区域市场争夺战的胜利，各家企业都纷纷设立区域销售机构，在区域市场排兵布阵。一切皆在方法，只有掌握好做区域市场作战兵法，你才能在区域战场运筹帷幄纵横驰骋。当你被派到一个区域做市场时，你首先要认清你的区域市场。为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场?原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，故其市场特
39、征有不同的表现。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。如双筒洗衣机在城市销量大，而农村销量较小。了解区域市场后，你要整体部署区域市场和制定切实可行的区域市场推广计划。你要根据自身规模、能力和总体战略布局，有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争 策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额。不同的企业可以分别采用更切合自己的
40、整体部署区域市场策略，如“农村包围城市” 、 “以线穿珠”法等，这些在本书中都有分析。这时你已经胸有成竹：某年某月某一天，你的市场占有率达到百分之几、拥有多少个有效网点、营销队伍建设到什么程度，并胜利在握，这种区域市场推广计划工作在于充分利用自己的资源，将所需要的要素组合到位，为你有效进入区域市场做好充分的准备，利于随后的区域市场拓展阶段的网络建设、经销商的选择与合作、终端系统的跟进等就能有效开展。为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者夺之?这里的重要原因是企业没有全面地对区域市场进行巩固与维护。俗话说：“打江山容易，守江山难”：区域市场也是这样，企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步
41、其后尘对其侵进，或者也采用同样的方法对企业进行攻击。企业欲守住市场，必须运用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市场。其中非常重要的是要做两方面的工作，一是做好渠道管理，二是经销商管理。在稳住区域市场之后，区域经理最关心的就是如何进一步扩大产品在区域市场的占有率。你必须审时度势采取适当的扩张策略，你要评估可不可以发起进攻，怎么发起进攻?向第一发起进攻? 或者补缺攻击? 还是游击战?在具体的攻击中你还要善于运用四种主要的区域市场扩张战法：渠道扩张、品牌扩张、价格扩张和服务扩张。区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验
42、，获取新的竞争策略，不断推动区域市场的良性拓展。这也是总部对区域经理提出的要求，每年总部都要求区域经理写出年度总结和计划。也就是说区域经理应在新的年度里取得进步。这是关系到区域市场未来前途的大事，从一定意义上说，比年度销售目标还要重要。双面胶区域经理的作用就像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。这使区域经理在企业中的角色很特殊。在上司看来你是部属，在部属看来你是上司，实际上，你是被管理的基层管理人员。更准确地说，你是不脱产的管理人员。如果你稍不注意，自己很容易“混同于普通老百姓” ，或者，
43、你的部属也很容易“不将你这个村长当干部” 。上司和部属的不同要求，对区域主管构成了极大的挑战。事实上，这种环境恰恰为区域主管最终真正走向管理岗位创造了条件：你必须过好这一关。众所周知，良好的人际沟通能促进工作效率。尤其是上下级之间如果能够及时沟通、交流。那么区域经理很多决策可以正确、及时地作出，在营销过程中也可以获得更多的支持，可靠的后勤保障。在本书中，就如何使区域经理在现实中能够和上下级保持良好的沟通，以致互动展开了详细的论述。追求实效这本书的总体风格是：“关注方法，重视过程，注重实效” ，其内容是一切以符合读 者的阅读需求为出发点，以有利于读者理论联系实际便于实践为标准，充分解放思想，在文
44、章的内容和版式上的编辑都有所创新。本书收录了科龙集团对区域机构的管理方案，第一手独家的内幕资料给读者超值的回报，详尽的实施措施，使读者减少了因自我摸索而耗费的时间和精力。特别是对于读者运作一个新设立的区域分公司，更具有参照套用的模式效用。书中穿插引用了一些典型案例，与理论叙述互相照应，以避免专业书籍常给人的沉闷感。例如，我们在书中既介绍了出类拔萃的区域经理，也介绍了充满希望的区域经理们的成功经历，让读者去体会他们走向成功的奥秘。 在最后，编者还有几句话想送给读者：在高楼耸立，天空多数时候是铅色这样的都市里，面对都市这个庞然怪物，我们每个人都会变得非常的弱小。没有人能永远依靠别人的帮助生存，这个
45、世界的游戏规则是需要你用沉甸甸的实在的利益来换取相应支持和报酬。只有你确定好适合你自己的职业生涯规划，并运用正确的方法，有效地营运你的资源，始终坚持，你才能够真正迈向成功。第一章 一个重要的角色 第一节 崛起一个中坚阶层营销人，就是以业绩论英雄，有高额的激励薪金，风风火火地来与去的群体，被公认为是一个积极向上的角色。我们自然不会忽视营销人中的重要群体区域经理，在大江南北的区域市场，我们可以看见他们纵横驰骋的身影，他们和他们所率领的区域销售团队，在区域市场演绎着一场又一场永不落幕的商战，区域市场因为有了他们而更加精彩炫目。一区域市场催生区域机构1重视区域市场区域市场简而言之是指商品行销的地区范围
46、，是各个厂家、商家销售的基本市场，因此，每个区域的销售将影响企业的整体经营状况。对全国性品牌企业来讲，各个地级、市级、省级市场的销售组织、渠道结构构成企业的销售网络，哪个区域都不能失去；对地方企业来讲，销售区域主要集中在几个地区，甚至一个省、一个市，每一区域对企业至关重要，甚至威胁到企业生存。因此，区域之争的激烈程度就可想而知。一方面，地方企业要生存，必须巩固为数不多的市场区域，抵抗来自全国品牌的进攻，比如光明乳业的老家在上海，那么它对南京、武汉等地的乳品企业就构成威胁；另一方面，大品牌企业完成本地销售垄断后，寻求外地发展，实现企业的规模化，必然进军其他市场，全国乃至世界，去主动抢占地方市场。
47、如果把一个个“红色革命根据地”比作一块块区域市场，那么根据地这种“在整体没有优势的地方创造局部优势”的发展之理则可演绎成现代企业区域市场竞争致胜之策：与其在整体市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势；与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率对大企业如此，对综合实力较弱的中小企业尤为如此!要想在强手如林的同质产品市场竞争中求得稳健发展，中小企业必须首先建立起赖以生存的根据地明确而稳定的区域市场。“生存第一，发展第二” ，在局部市场保存并壮大自己，这是中小企业竞争取胜的一把利器。与区域市场的发育过程相对应，由于需求的拉动和竞争的推动，市场营销也经历了
48、一个由低级阶段向高级阶段的进化嬗变过程，经历了由传统营销模式(包括产品模式和推销模式)向现代营销模式(包括过程营销和区域营销 )的发展过程，而其中区域市场推广是现代市场营销的高级阶段和重要形式。与传统营销模式相比，区域市场推广具有现代营销观念和营销思想，拥有现代营销资源、营销技术和营销管理方式。而与过程营销模式相比，区域市场推广的特色亦十分明显：前者以取得个体顾客、个体交易的成功为目的，后者则以赢得某一区域整体市场为目的；前者一般是短期性、流动性地攻城掠地，后者则强调攻城掠地并长期地、永续地占而据之。2设置区域销售机构近年来；国际上营销区域化趋势已越来越明显。如英国联合饼干公司，进人中国市场以
49、后，他们发现中国的消费者在购买物品时习惯能看到他们所购买的产品，而他们原来在本国销售的产品全是密封包装的。它们发现了问题后，对包装进行了改进，把包装纸变成了透明的，改进后，果然销量大增。伴随着这种营销区域化趋势的是分支机构的区域化，也就是总公司要设立地方分公司并赋予它更多的权利，因为只有地方分公司才更了解当地市场。而国内企业也随着深度分销、渠道扁平化、决胜终端等细致的市场运作，企业对区域市场的掌控越来越强。不管是全国性品牌还是地方性品牌都在不同的市场区域扮演着不同的角色，例如乳品业：光明在上海打的是防守反击战，它要防守住来自伊犁、三元、均瑶的进攻；同时在其他市场区域，比如在南京、北京、内蒙古，要在卫岗、三元、伊犁的老家抢占市场份额，就采用攻坚战战术，这种攻守转换的策略，构成了我们所知的市场活动；同时在终端、渠道也上演着一场场争夺战。为赢得区域市场争夺战的胜利，各家企业都在区域市场排兵布阵，纷纷设立区域销售机构。这样就带来了问题，如何设置区域销售机构?企业在区域市场争夺战中，企业要考虑自身的实力及市场环境，量力而为，选择最适合于企业自身的区域销售机构的设置模式，以用最少的管理成本获得最大的经济效益。企业一般采用以下几种形式来设置区域销售机构。地域型组织模式这种结构是指
