1、呈：济南三诚汇鼎置业有限责任公司济南槐荫广场项目定位与营销执行报告所有的研究都必须以现实条件为基础，以共同目标为导向。目标市场定位、合理的 业态组合，确保本项1：可持续性准确的目后期经营良好，在竞争激烈的竞争中立于不败之地。目标挥项目自身和潜在的价值，提升片区价值， 2：现金流充分发采用多种营销手段，实现项目资金快速循环。 项目目标目标3：利润通过对产权形式、 营销方式和经营方式的创新，增加项目升值空间，保 证开发商利润最大化。目 标4：形象与品牌借助本项目的成功开发，提升开发商在市场的品牌形象，实现利润与品牌的双赢。 ?客户的目标实质上是项目的宏观愿景。?现实的目标体系则是随着市场的变化和项
2、目的发展在动态变化的目录一、市场部分4、空间及铺位面积分割建议；1、济南未来商业格局介绍；5、商场软、硬件配套建议；2、济南重点商圈介绍；6、广场各 类标志建议；3、济南商业市场整体特征7、水景及主入口建议；4、 济南未来商业市场趋势；5、市 场空白点解析；五、销售策略与计划二、项目部分1、 销售面积及区域确定；2、 总体销售策略确定；1、项目区域市场；3、目标客户群锁定2、 项目属性分析；4、销售价格确定3、项目SWOT分析；4、项目市场占位；5、推售策略与计划；三、定位部分6、实施阶段与节点；7、项目开盘倒计时1、开发目标；8、项目收益预测2、定位前提；9、营销费用预算3、定位可行性分析；
3、10、售楼处建议4、分体定位建议；六、招商策略与计划5、案名建议；6、核心竞争力打造1、招商原则确定2、目标商户锁定及筛选；四、产品规划部分3、招商策略；4、优惠政策确定；1、商业价值分析；5、招商流程； 2、业态 、业种功能布局建议；3、纵横向交通租住建议；6、实施阶段与节点；7、招商 实施控制表；济南商业市场综合分析济南商业的历史及现状？济南商业市场未来发展济趋势？南市槐荫广场项目解析本项目对于济南意味着什么？济南商业市场能否支持如此项目发展？槐荫该区域、该项目能否承担这个角色？项目能否竞广项目总体定位争中占领优势？如何准确定位符合济南消费者需场求？利于项目的长期持续发展？商划？商业产品规
4、划建议地下商场如何规划能符合定位？主力店规铺划分？商业人流动线如何布置？地位采用何种销售策略才能更好的吸引客户？销售计报销售策略与计划划的安排是否合理可行？告招商策略与计划如何选择招商渠道、采用怎样的招商策略、招商计划任何安排？第一部份：市场部份济南未来商业格局济南商业市场综合分析济济南重点商圈介绍南市槐荫广场项目解析济南商业市场整体特征槐荫济南商业市场发展趋势广项目总体定位场市场空白点解析商业产品规划建议地位报销售策略与计划告招商策略与计划济南城市规划图西部城区主城区东部城区“一城两区” 城市规划发展战略，催生08年大量东部土地上市。“一城”为主城区，“两区”为东部城区和西部城区。东部奥体中
5、心规划及其省政府的建设，蕴藏巨大升值潜力。 现槐荫区在规划上主要是培植现代交通、现代物流、商务办公、旅游会展等新型功能，科学确定功能分区和产业布局，槐荫区的发展前景看好。现已有万达广场和发祥巷等项目入驻该区域。济南未来商业格局济南市商业中心具体规划四级结构体系1 个都市级商业中心、4个市级商业副中心、 20个区域级商业中心、 100个左右社区级商业中心。济南重点商圈介绍：目前的济南商业发展，大致可以分为五个商圈，首先是以泉城路为首的泉城广场商圈，其次是花园路商圈西市场商圈、大观园商西市场圈、英雄山商圈以及花大商观圈园商圈泉城路商圈园路商圈。在这五大商圈中，发展最为成熟并且被广泛认可的则是泉英雄
6、山商圈城广场商圈、花园路商圈。也是济南核心商业圈。商圈名称主要业态商业价值未来发展空间发展潜力排名备注泉城路商圈百货、超市、专业市场、餐饮、 专卖店等3趋于 饱和花园路商圈专卖店、餐饮、百货、超市等2有待发展老商圈， 维迟现状。新大 观园商圈百货、餐饮、影院、休闲娱乐、专卖店等3各商圈商业价值分析：商业形态很难突破城市级次商圈，具有很西市场商2圈日用百货、 专业市场、超市、地下商 场等1强的未来发展空间英雄山商圈百货、专业市场、地下商场、餐 饮等2有待发展结合于以上各个商圈的特征不难看出，未来西市场商圈承载着城市级次商圈的重责。对于该区域的未来发展前景无须质疑，也是各在开发商看好该区域而进驻的
7、原因。济南商业市场整体特征济南整体商业市场的现状较为落后，现局限于传统商业及以百货、超市为主体商业的形势。未来商 业多业态的组合存在着巨大空间。 现济南商业仍处于第二代的商业发展模式中（百货商场、超市、社区商铺、便利店、批 发市场、商业街等），对于发展第三代、第四代商 业还需要一定 时间。在济南，地下商场物业较为成功。这在其它一线城市很难看到的现象（除其地铁商业物业），也将成为济南较为独特的商业业态形式。现济南商业市场较为缺乏主题型购物中心、专业型购物中心及休闲娱乐、康体型休闲中心的业态形式，这为本案带来的一定的契机。对于济南未来的商业发展模式或趋势应向SHOPPINGMALL、旅游地产、商务
8、地产、城市综合体等物业形态发展。未来发展趋势解析结合于济南市整体商业规划目标，济南市将打造成老城商圈（本案所处商圈）、主城商圈和新城商圈三大不同等级、不同层次的商圈，并形成 “一核二区四片四心” 结构布局。根据商圈规划，未来济南市商业中心将规划形成1个都市级商业中心，4个市级商业副中心（含其本案所处商圈），20个区域级商业中心和100 个左右社区级商业中心的四级结构体系。将其促使多个区域将有良好的发展前景。现济南商业市场的不成熟，商业地产缺乏规划，在一些地区造成同质化严重，而另有些地区却存在着供应不足的现象。如槐阴区、历城中、长清区等。根据规划，到2020年，济南市将新建各类商业业态项目多达1
9、11个，目前已建成58年，未来可 发展数量为53个。由此可见，未来商业市场竞争的激烈性。根据项目所在区域（槐阴区）的商业市场状况，新建商业项目有更大的发挥空间， 抢占市场的机会也较大。因近几年内上市的项目较少，而市场需求较大。 同时，槐阴区商业形态较为单一，商业项目的软硬件配套较为欠缺，专业性或主题性的购物广场较为缺乏。这为本案带来了一定的契机。市场空白点解析商业市场整体特征商业未来发展趋势市场空白点：现济南商业市场较为缺乏主题型购物中心、大型购物中心（Shoppingmall)、娱乐休闲中心的业态形式；目前槐荫区缺乏精品购物中心、数码通讯城、儿童主题商城、旅游商城、男 /女人购物中心类等商业
10、场所。同时，目前槐 荫区的电器类、 电子通讯类专业市场还比较缺乏，尤其是项目周边的3公里范围存在市场空白点。（国美有进驻，目前缺乏永 乐、苏宁品牌商城等）第二部份：项目部份济南商业市场综合分析济项目区域市场南市槐荫广场项目解析项目属性分析槐荫项目SWOT分析广项目总体定位场项目市场占位商业产品规划建议定位报销售策略与计划告项目区域市场介绍项目所属区域城市副商业中心项目位于西市场商圈边缘花园路商圈区域。目前西市场商圈以华联和嘉华为中心，已形成了东到纬六路、西到中西市 场商圈泉城路商圈大观园商圈大槐树、南到经四路、北至铁路的商业繁荣区。在槐 荫广场未来济南商业布局中，该英雄山商圈区域规划为城市副商
11、业中心区，对项目的发展提供强大的可持续发展动力；西市场商圈区域目前经营较好，主要经营文具等，出租率近100%，其中一商西市 场服装市场区域内街铺主要以一层、铺正在装修；时代商业广场两层联体复式商铺布置为维尔康小商品主。大型集中式商场三家，定位中低端百货，目前 经营一均属华联；该区域主要业般，人流量较少，出租率近 纬华联商厦种为服装及餐饮；100%，其中一商铺正在装修；华联商厦、嘉华购物广场十嘉华购物广场为代表的集中商业，完成目前正在进行全楼装修阶段华联南楼本区域大部分的零售商业一功能。定位中高端，目前经营较好，路人流量较少，出租率近 100%，其中一楼一商铺正在装修；项目区位现状西市场商圈?
12、项目位于济南市中西部地区 ?西北方向为西市场商圈核心区域本案?项目西边为 正在施新兴商业区槐荫广 场工兴建中的新兴商银座业区华联超市项目属性分析项目经济指标? 商业建面：地下两层 ，总建面44796.94，地下一层面积为21644.69，地下二层面积为23152.25 ；?地面广场：保留原来大 树林荫广场。空 间布局上，分为动、静两个活动区域和中心景观带；?规划：下沉式广 场，地下一层为商业，地下二层分别设置有商业区及停车场；?项目依托经七路与 经十路新兴商业区，北靠大量常驻居民，南邻城市主干道经七路共同形成区域规模型商业项目紧邻城市主干道经七路，交通便利快捷项目SWOT分析项目优势（S）项目
13、劣势（T）地段优势地块周边商业氛围淡薄本项目地处城市主城拓展区；项目距西市场商圈均有超过1000米的距离，与人流集中点的交通便利关系不是很密切，连接的距离范围内，各 临街商业经营档次较项目地处济南市城市东西向交通主干道经七路中段西侧低，业种混杂，零售、餐 饮、展示均有，商业缺乏整体考虑，公交网络较成熟，交通方便，满足项目商业的可达性严重影响本项目商业与西市场商圈人流的互动及商机的沟通；要求；缺乏主题商业开发经验及相关资源产品优势开发商无主题式商业的开发经验，缺乏商业招商、经营管理的项目地面为周边居民休闲、娱乐、健身 场所，地下二 层经验 ；为商业及大型停车场，便于周边居民消费及满足市民停车需求
14、；项目机会（O）项 目威胁（T ）经济前景提供动力源泉市场竞争威胁严重济南市经济增长稳定，经济前景看好，商业发展迅速， 项目所在区域商业物业供应量将大增，如发祥巷及银座，因此城区人口总量和平均收入水平都在不断增长，这些为商存在的威胁不可避免；业发展提供了动力源泉；市场风险变化莫测区域大规模开发项目要在2009年推出，而济南大开发的背景下，房地产市场经七路与经十路交汇处周边将兴建大润发及银座购物中快速发展，商业推出量大，产品类型丰富，概念层出不穷。 项心等大规模商业物业， 对这个新兴商业区的形成将产生目销售期内，市场竞争环境变化， 项目商铺销售面临一定的风强大的推动力；险和压力；城市副商业中心济
15、南市“一核，二区，四片四心”商业规划格局中的商埠区属于城市副商业中心，而我项目正位于商埠区核心地段；项目市场占位一站式购物中心大型主题购物中心（顺应未来市场需求，同时需区隔于竞品市场）中高档次高于经四路人防商场，接近于英雄山人防商场，但在空间感及设计方面要超越英雄山人防商场多业态组合零售百货+超市+休闲餐饮+ 康体中心人防商场第一品牌特色化设计，打造济南人防商城第一品牌城市副商业中心项目所处于城市级副商业中心的核心区域内，具备投资与经营双重价值。第三部份：项目整体定位济南商业市场综合分析济南市槐荫广场项目解析槐荫开发目标广项目总体定位场定位前提商业产品规划建议定位可行性分析地位分体定位建议报销
16、售策略与计划告案名建议招商策略与计划核心竞争力打造开发目标打造济南市最具影响力的人防商城商业品牌核心竞争力的有效打造快速消化、稳步发展资本时间利润的平衡实现物业价值最大化经营与销售的平衡提升发展商品牌影响规划定位资源整合的实效性本案奠定胜局定位前提本案定位需充分考虑到济南市场的商业现状及未来需求；本案定位需要与竞品作区隔，营造本案最佳商业价值；本案定位一定要具有前瞻性及引导性；本案定位一定要与周边商业形成一个差异化竞争，填补市场空白；本案定位一定要比该区域内其它同类产品更高，树立商圈的领袖地位。本案定位需要充分考虑到日后经营的可持续发展性；本案必须立足槐荫区，覆盖整个西部区域，同时辅射主城区。
17、定位可行性分析区域消费市场特征：? 消费档次访谈 与调查结果显示中大多数高收入消费者主要选择在泉城路商圈一带进行消费，而收入水平相对较低的消费者一般选择在英雄山人防商城、经四路人防商城等档次较低的商场消费；?消费地点选择在访谈中不难发现，目前济南消费者长期的生活消费习惯还是长期依赖于已经成熟的繁华商业区，且很难在短时间改变，因此多数被 访者对本区域设计成女性主题性商业购物广场区别与其他现有的商业项目，表示只要交通便利，距离将不会成为主要的限制因素；?消费者满 意度访谈中居民对济南 现有的消费现状表示不十分满意，尤其是槐荫区的居民认为槐荫区现在的商业类别只能满足最基本的商业需求，但在业态、品质保
18、证和品牌效应等方面不能很好的满足自己的需求，渴望有更加专业化、规范化、档次较高的市场出现；?期望业态种类对项目所规划的丰富多样业种组合表示浓厚的兴趣，对项目的前景表示乐观；?购物环境在购物环境方面，大多数消费者认为目前济南的消费环境缺乏人性化的规划缺乏服务意识，很多被访者反映由于疲劳经常出现无法逛完整个商场的情况，因此，人性化的购物环境以及较高的服务意识，也将是项目成功运营的关键。竞品市场特征分析英雄山人防商城经四路人防商场银座地下商城业种构成比例业种构成比例业种构成比例男女服饰26%流行服饰33%男女服装29%运动休闲流行服饰18%女鞋 18%运 动休闲14% 精品饰品9% 精品饰品14%
19、化妆品珠宝9%美容美甲3% 美容美甲9% 烟酒礼品/钟表眼镜6%鞋类箱包12%休闲娱乐 6%餐饮3%童装童鞋8%童装童鞋7%鞋 类13%健身娱乐22% 餐饮9% 超市20%古玩字画 2%其它4% 名店折扣店6%100%100%100%业态功能构成比例：业态功能构成比例：业态功能构成比例购物：休闲娱乐=73： 27购物：餐 饮：休闲娱乐：=72 ：9：19购物：餐饮=97 ：3三者均属于地下商城物业，现经营状况良好，从现有业态功能组合不难得知仍以购物功能作为主体。餐 饮功能只占很少的一部分，这与地下商场的硬件条件难以支撑做餐饮功能有关。从人防商场的业态功能组成不难看出，休闲娱乐功能比例有所增加。
20、一站式购物理念将在未来地下商场中得到充分的运用。也是必然的发展趋势；银座地下商场没有传统餐饮功能（仅有麦当劳，主入口处），其主力店 为超市与百货。休 闲娱乐功能也几乎为零。这与该项目拥有固定的消费群体有关。区域消费市场特征竞品市场特征市场空白点市场需求业种丰富度消费市场潜力市场成熟度商品利润度综合排名数码通讯城4儿童主题商城3旅游商城4男人购物中心3女人购物中心2精品购物中心1项目整体定位：女人购物中心+精品购物中心的混合体。即为一座以女人商品为主，兼有其他可 为精品业态的中高档精品商业城分体定位建议项目发展战略定位：立足中端，抢占济南高端商业市场以精品专卖打造山东地下商城的第一品牌项目档次定
21、位：中高档（中档占其60-70%，高档占其30-40%）项 目形象定位：服务于中产阶层的，充满特色与情调的、富含时尚元素的中高档特色商业中心（即精品专卖城）。项目规模定位：本项目约为2万平方米的商业面积，规模定位为社区级特色商业中心（立足于区域市场，辅射于西部市场及其它），并不是传统意义上的社区商业中心，而是依靠特色型消费支撑的商业综合体。目标消费群定位：以满足槐荫区区域居民生活配套为基础的，同时吸引济南市所有中产阶层前来消费特色商业及休验式消费的广大客群。项目业态定位：配套型商业特色型商业+ 延展型商业配套型商业（日常购物与服务类）特色型商业（休闲餐饮与康体健身）延展型商业（教育、运动）物业
22、功能定位：打造一座集于购物、休闲、 娱乐、餐饮、运动等功能于一体，多业态科学组合而成体验式、一站式消费的主题特色商业中心。休验式：打破传统地下商城印象（脏、乱、差），以一种全新的购物环境引领消费新理念。主题特色商业中心：以女人精品购物为主题，以多业态组合为特色；购物：以超市、百货业态为主；餐饮：以西餐与休闲餐饮为主，如肯德基、咖啡厅、茶室、甜品、休闲小品等；休闲：以SPA、美容、美发、美甲、足浴、图书店、音像制品为主；娱乐：台球室、健身厅及地上市民活动/健身中心为主；各功能比例建议：需结合竞品项目的功能比例构成规律（详见26P业态功能构成比例）；需结合本案所打造的核心理念、未来市场趋势及商场的
23、可持续经营性等要素；更需要体现出本案的核心竞争力，由此建议本案的业态功能如下：拉高“ 休闲娱乐、休闲餐饮功能”比例；减少非品牌类商户的入驻 数量商场软硬件配套设施量身订做实现一站式购物理念，增强体验式购物享受功能；由此，本案业态功能比例建议如下：购物：餐饮：休闲：娱乐= 60%：12% ：10%：18% 案名建议项目案名建议：旺角尚城旺角：香港人流最旺的地区尚城：时尚之城简称旺：又用繁华，鸿运之意目的：a)通过香港繁华区域地名提高 项目知名度，提升 项目整体形象，大气且潮流；b)“旺”与商业项目投资、经营之寓意紧扣到一起；c)尚城， 时尚之城简称，又与项目整体定位相符，客户通过案名即可联想到商
24、场所售商品类型；d)尚城，又有 谐音“上层” ，意为高端、精品，与我项目整体定位相吻合；核心竞争力打造核心竞争力打造：一座以“女人商品” 为主的精品购物中心（主题商城）；一座以“ 全新购物理念 ”铸造而成的地下商城； 率先倡导一站式、体验式购物新理念的商业中心；一座以打造济南地下商城第一品牌而量身定做的软硬件配套；以先进经营模式与管理手法，铸造本案高投资价值及商业经营价值；第四部份：产品建议济南商业市场综合分析济南商业价值分析市槐荫广场项目解析槐业态、业种功能布局建议荫广项目总体定位横、纵向交通组织建议场空间及铺位面积分割建议商业产品规划建议物业软、硬设施配套建议地位广场各类标志建议报销售策略
25、与计划告水景及主入口建议招商策略与计划商业价值分析经六路一类商业价值六类二类六类紧临两条紧临两条通道城市次干道入口通道一类商业价值五类四类四类二类商业价值次干道入口的次干道入五类紧临三条主通道通道主通道口的紧临三条三类商业价值通道四类商业价值经八路五类商业价值五类五类六类商业价值紧临三条紧临三条通道通道三类六类一类三类紧临主通道紧临主通道六类紧临两条城市主干道入口紧临两条通道经七路通道经七路业态功能布局建议购物：餐饮：休闲：娱乐=60%：12%：10% ：18% 本案可售面积约为：20552M2根据以上比例：购物12331M2，餐饮2466M2,休闲2055M2,娱乐370M2一层平面图业态功
26、能展示：休闲餐饮茶室 购物购物类购物类（华联超市）购物中庭（227）休闲餐饮（甜品店）购物类购物购物（数码）购物类娱乐休闲类休闲餐饮电玩美容、美发、肯德基购物美甲类二购物层平（超市）面娱乐休闲图业停车位健身房足浴态功能规划停车位为何取消“传统 餐饮” 业态 的规因从餐饮业态的角度来看，对物业的要求较高。更需要经过划相关部门进行核定与批准，因此建议本案在餐饮业态功能的比例上控制在12%左右。一来是由于本案在相关技术层面上难以达到，二来作为济南市现有的地下商圈均没有过多的餐饮功能。由此，本案不宜大面积规划该类功能。餐 饮技术指标标准业态、业种功能布局建议1、潮流女装粉 红2、珠宝饰 品黑色3、美容
27、/ 发/甲天蓝4、时尚礼品紫色5、休闲餐饮草绿6、箱包鞋帽褐色用十彩韵律的变换将零售银色7、数 码电玩8、文化制品深蓝商业十大主题显耀突显浅绿9、运动用品水红10、休 闲娱乐业种特色十彩韵律，特色显耀业种范围选择与规划1、潮流女装区：品牌女装、内衣、成衣、童装等；2、珠宝饰品区：化妆品、水晶、稀金、银饰、珍珠、玉器等 ;3、美容美发区：美容、美发、塑身、美甲、纹身等；4、时尚礼品区: 头饰、玩具店、手表、文具等；5、休闲餐饮区：西点、中华小吃、冰品、 饮品、休闲小食等；6、箱包鞋帽区：时尚包袋、鞋类、眼镜、 围巾、童鞋等7、数码电玩区：MP3、手机装饰、电玩、笔记本电脑等；8、文化制品区： 书
28、店、音像制品、字画、石雕、照相 馆等；9、运动用品区：健身器材、户外用品、球 类用品等； 10、休闲娱乐：健身房、台球厅、足浴等-1F平面图业态业 种规划建 议时尚礼品区休闲餐饮潮流女装区童装、童鞋/ 潮流女装区婴幼儿用品专珠宝、玉器、超市卖店眼境、手表区休闲餐饮中庭（227）箱包区女鞋区潮流女装区化妆品区数码文化制品区运动用品区电玩区休闲餐饮美容美发美甲区电器区（肯德基）潮流女装区-2F平面图业态业种规划建议（超市）娱乐休闲停车 位健身房足浴停车位横向交通组织建议主入原方案在横向交通口上较为复杂，没有起到引导商业人流次通道次通道的作用，反而促使消费者像是走进了迷宫一样。由此，次主主不利于 购
29、物的便利通通中庭通性与舒适性，使其道道道次入口次入口消费者不能达到顺势增量的效果。一20-25M般在商 场内设置交通通道遵循“Z”、主通道6-8M“回 ”、“T”字型。次通道次通道主次通道3-4M入口纵向交通组织建议对于多层商场（二层以上，含二层）均需要慎重考虑以纵向交通的流畅性。不仅起到引中导人流的作用，更重要的是让每个商庭铺达以“ 零死铺”的中庭面积:227M2效果。同时 ，对于其中电梯面积:招商面较为宽广。宽度:4M益于整个商场的可深度:5.1M持续经营性。 长度: 13.3M面积:106M2自动扶梯的坡道比较平缓，一般采用30度，运行速度为0. 50. 7m/s，宽度按输送能力有单人和
30、双人两种.本案建议采取”单人” 组.中庭面积:227M2其中电梯面积:宽度:4.4M( 2个8M)深度:5.1M(层高)长度: 13.3M面积:58M2 梯型输送能力（人 h)提升高度扶梯 宽H速度度(m/s)净宽B (mm)外宽B1(mm) 单人梯50003100.双人梯800038 .50.地下商场自动扶梯效果图物业空间建议现有地下商城物业，已排除了以往的层高低、脏乱差的现象，在硬件配置上与百货商场较为接近。建议本案在层高（净高）达以4.0-4.5m，使其达到无压抑感，视觉空间良好。享受地下商场购物带来的舒适性、便利性与惬意性。子午路人防商场宏大人防商场铺位面积分割建议根据市场调研结果，商
31、户可承受的总价范围在100-120万元/铺之间，由此建议铺 位面积分割如下：1、 实用、利润、形象的统一商场铺位布局必须考虑到经营商家的实用性与合理性，同时更要兼顾到独立铺位与整体商场的协调性与互动性。2、尊重消费者的行为人性化设计，使消 费者的消费过程显得更加自然顺畅和轻松愉快，购物方便且不易疲劳。 3、面积按定位划分面积划分区间：30-80M2/铺（以建面算）；30-50M2/铺占其总量的25%50-70M2 /铺占其总量的60%70-80M2 /铺占其总量的15%备注：以上商铺面积划分除去其主力店、中高档品牌店类。商铺面积分割图一层商铺分割平面图商场软硬件配套建议商场硬件建议：根据商场硬
32、件配置要求，单层面积面积达到5000-10000M2以下的，需配置自动扶梯2部，货梯2部。由于本案经营面积达到3万M2左右，硬件配置建议如下：配置自动扶梯4部， 货梯2部、观光电梯2部；卸货区面积不少于300M2 （高度0.8米，面宽：15米，进深：20米）；卸货通道（消防通道）宽幅：5米库户面积预留3000M2左右；办公区（物业管理用房）预留300M2左右；商场软件建议：念建。议开发商自建“ 运营管理公司 ”，全面打造济南市人防商场第一品牌的经营理提供会议、展览服务咨询服务；提供人才培训与交流服务；金融、法律政策咨询类服务；经营咨询服务、物流服务等；项目外围标志建议广场标志建议：建议在设计造
33、型上具有象征意义，同时造型制作简单、品质优良的广场标志雕塑，作为广场主要标志物。广场主入口设置参考地面导示牌标志建议：地面广场设立导示牌，主要以主力商家为主。一是给予消费者起到引导的作用，二是给予主力商家起到打免费广告的作用。广场水景设置参考配合建筑风格设置小型景观喷泉，加之夜景效果，以水的清凉化解广场氛围的单调、枯燥，以水的温柔化解商业项目过于硬朗的风格， 净化广场环境。形成夜间的视觉焦点。地上广场水景地下广场水景商场主入口标志建议有两种功能，除其具有象征意义（城市精神及商场经营理念）的功能之外，更多的则为导示功能；第五部份：销售建议济南商业市场综合分析济南销售面积及区域确定市槐荫广场项目解
34、析槐总体销售策略确定荫广项目总体定位目标客户群锁定场商销售价格确定业产品规划建议地推销计划位报销售策略与计划项目开盘倒计时告项目收益预测招商策略与计划营销费用预算售楼处建议销售模式分析商业项目常见的销售模式销售方式与项目结合优劣势分析本项目匹配度直接销售优势：减少发展商的财务问题，销售方式简单、直观、客 户容易理解劣势：失去对商业的控制，容易使整个项目的商业经营陷入困境，影响项目整体形象和价值的提升，以及后面商业的销售；地下二层的商铺难以销售，增加客户对价格的敏感度。只租不售优势：确保开发商对商业的控制，在很大程度上保障项目的运营成功劣势：资金回笼慢，财务压力大带租约销售优势：如果有品牌保障，
35、增加投资者信心劣势：招商不利将会影响项目的销售建返租销售优势：适用所有商铺；吸引投资客户，可以增加客户的信心；在前期确议保开发商对商业的控制，在很大程度上保障项目的运营成功采用劣势：增加了财务手续，也增加了财务风险；招商压力和力度都加大了经营权销售优势：能快速回笼资金，不受预售证限制，完全属融资行为劣势：政策不完善，有较高发生纠纷风险的机率整体销售优势：有利于商业的可持续经营劣势：谈判过程长，实现难度大，价格低销售面积及区域确定出售60-70%，自持30-40%，统一经营管理，带租 约销售是本案商业的开发 方向！出售总体商业面积持有项目总体商业面的60-70%，为地下积的30-40%，主要为一
36、层，总面积约为 ：地下二层及一层超市部分，面积约占：178426745整体销售策略确定整体营销总策略：分区分类租售，以租带售，掌控节奏、互 为基础、实为互补备注：也就是说以销售为主，只有小部分面积实现先租后售，大部分面 积实现先售后租，独立操作，互为基础，最终达到本案 实现双赢的目的。目标客群锁定投资客：具备经济实力的个人或投资机构；自用客：当地或外省籍人士在当地的经商者；自用兼投资客：此类客户是上面两类客户的综合者；目标客群的消费特征年龄层次在25-50岁范围之间需求用途自用（私营业主等），投资、投资兼自用者；客户购成比例自用20-30%，投资70-80%（含自投 资兼自用类客户）价格承受主
37、力总价控制在120万以下；注重投资回报及性价比需求特征铺位面积控制小人流动性佳经营管理到位看好主题性商场带来的巨大人流量；投资动机看好济南商业市场的未来发展潜力对女性时尚消费市场的敏锐把握度；看好精品购物广场的前景；综合项目分析，本项目的销售存在三个难点， 营销需对症下药，才能解决 销售所面临的问题：销售难点营销策略当地居民对片区的认识深化项目主题定位，提升形象；固化，预期展望值低加强推广力度，大量积累客户。自持二层物业，统一招商，引进能地下商业城因为人流量少吸引人气的业种，待市场成熟后再销售。地下二层的商业价值很低招商先行，取得预售证同时，招商率达未取得预售证，不能到 50%以上开始销售。很
38、快的实现资金回收本项目适合采用带租约与反租混合销售的策略，通过招商带动销售。前三年带8%的投资回报率,一次性返还到总额款。销售价格确定开盘前价格策略（储客期）：客户积累阶段不告知客户具体价格，仅告知价格区间；告知客户销售方式（带租约销售）及优惠方式；开盘当天出台具体价格；“低开高走 ”的价格策略（开 盘期）：以具诱惑力的低价 进行认购，聚集人气；在销售控制上先推综合素质低的单位，价格逐步上升，再推优良单位；据交通位置，人流密度，朝向、楼层以相应指数进行价格测算调整；价格涨幅策略（销售期）：前期以小幅度增长为主，以价格拉动本案的未来增值趋势；中期以大幅度增长为主，以确保本案均价的实现。 后期可进
39、行折扣促销。 备注：在客户积累阶段，筛选客户意向，为开盘时铺位销售策略及最终定价提供确实准确的依据。价格区间建议依据市场售价来判断价格，鲁山广场、缤纷五洲、等在建 项目都位于济南最繁华商圈泉城路商圈上，且在规模和商业形态等方面明显优于本项目，因此可参照性不强。故本项目的价格判定主要依据租金，通过收益还原法判断，参照与本项目类似的商业物业英雄山人防商城的租金在75135元/左右，按照8% 年回报率测算：-1F均价=75元/12个月8% 11250元/或-1F均价=135元/12个月8%20000元/因此项目 销售均价预知区间为：-1F均价为12000 元/20000元/。另外，目前西部住宅均价5
40、870元/ ，根据一般商业惯例可得西部商业均价约为17000元/。则建议 本案销售价格区间为：17000-20000元/M2 ，销售均价18000 元/M2；注：本价格为初步建议方案， 还需根据现场客户反馈信息进行调整。推售策略与计划集中销售策略集中开盘认筹收取诚意金积累客户；集中开盘，利用开盘当天热销的氛围，实现快速销售；前期着重宣传带租约销售的方式，高投资回报率，创富机制等核心要素；推售攻略组合推广策略组合立体组合,强势出击、集体引爆；蓄客策略组合各方面资源整合利用、多渠道蓄客；价格策略组合优惠活动、超性比策略组合、高回报率及统一经营管理策略组合；推广策略（立体组合,强势出击、集体引爆）渠
41、道三大报媒是济南最主要的推广渠道，其中时报的发行量最大，而晚报山东省社会影响力最大的报纸，商报主要面向成为中坚消费群体。济南时报、齐鲁晚报、山东商报是济 南广告推广最常用的三大媒体。?济南时报?济南地区乃至山东省目前日发行量最大和最具影响力的媒体，深受当地百姓的欢迎；?日发行量： 48.8万份以上，投放到全市五区五 县及周边地区。?齐鲁晚报?山东省发行量最大、广告收入最高、社会影响力最大的报纸，是开发商广告投放的首选；?日发行量： 135万份以上，发行量在世界日报中排名37位。?山东商报?广告以覆盖面广、传阅率高、千人成本低、投入回 报高等特点赢得了客户的青睐，已经成为商界人士开拓济南乃至齐鲁
42、市场的首选媒介。?日发行量：62万份以上，阅读率40.58%，居济 南第一。渠道网络和短信等小众传播方式的应用网络用途认筹、开盘、优惠、 营销活动等活以短信形?是重要的推广渠道，具备覆盖人式通知客户群广、成本相对较低的特点；投资少短信广告发布费用低廉，与传统广告发布相比，短信?焦点济南房地产网费用几乎可以忽略不计。?人气最旺、最有价值的济南房地强制性强制用户阅读。产网络媒体；精准性目标客群可进行精确定位，短信广告可直达?信息及时性，是最受欢迎的网络接收者手机，“一对一”的信息传递，并且媒体。强制性的进行阅读， 时效性强，100%阅读率，也提高了广告和目标客户的接触频 率。 ?齐鲁房产网?本土网
43、站，易受消费者信任；蔓延性和瞬间轰短信广告具有很强的散播性，速度快，一瞬炸性间万人传播，接收者还可将信息保存，可随?拥有大量稳定读者群。时重复阅读，随 时传播给感兴趣的朋友，更好地体现商家预期效果。渠道现场展示通过对售楼处、项目现场的包装， 营造体验式营销氛围。高形象展示，构建靓丽风景线围墙、路旗、户外目的：传播信息， 树立形象完成时间 ：09年9月10日前重点位置：项目现场周边渠道活动事件营销利用重要节点进行事件营销，造势宣传；8月9月10月11月12月1月2月3月铺垫形象推广蓄势招商发布会形成新闻轰动效应主力商家签约仪式街区体验活动让客户亲身感受项目的商业价值认筹爆发商铺投资讲座提升项目投
44、资信心开盘活动宣传造势，形成热销开盘蓄客策略（各方面资源整合利用、多渠道蓄客）?媒体推广蓄客12月10日12月25日，先进行第一轮媒体推广，开盘前预热，取到提升 项目知名度的作用，吸引客户前来。?借助媒体资源蓄客媒体 资源（短信、户外广告、网络广告（专业招商网）、杂志（商务类）、报纸硬广和软文等）?“一对一”走访推广走访主要商家及社区居民（个别代表），宣传项目?异地推广异地客户积累媒体推广（短信、夹报）?公关活动蓄客?借助主力商家宣传蓄客主力商家签约仪式等（户外广告、报纸硬广、网络广告等）?街区体验活动主力商家进驻后，让客户亲身感受项目的商业价值价格策略（优惠折扣、超性价比策略组合）?起价策略
45、在销售推广上采用低开高走的营销方法，增强与竞争项目的价格优势，引爆市 场，形成热销局面。?开盘价格组合策略（待具体价格策略完成后填补）注：上述为初步的价格策略，后续将提交具体的价格策略。优惠策略需要与开发商商协后再定；?付款方式折扣付款方式折扣说明一次性付款9.5折十天内一次性付清全部铺款，即签订购房合同银行按揭9.8折十天内一次性付清5成首期款，并签订购房合同，其余款银行按揭备注：开盘当天成交客户才给予以上优惠实施阶段与节点销售节点安排招商期进场开盘销售完成12.26825.1012. 110.2.285.31主推广期准备期客户积累开盘旺销期尾盘续销期从09年8月10日起进行综合推广计划布局
46、，预计于2010年5月31日之前销售完成。拟计划从12月26日起正式公开销售。注：销售期以取得预售许可证为前提（但需要在12月底前拿到预售证，销售期为5个月左右）；以上时间节点为拟定的，具体执行时间以实际情况进行调整。一、概念导入期?目的?宣 传项目业态，展示 项目概念?重点营造品牌效应，以托起项目信心为主要目的。?开展时间：2009年8月10日9月10日?实施措施要提高楼盘的知名度，以轰动的市场效应拉开销售的序幕，将 对以后的长期推广容易起到水到渠成、事半功倍的作用。因此，概念导入期的工作非常重要。我们拟安排以下活动：?举办地面广 场交付使用仪 式、产品发布会、招商发布会，并配合媒体进行宣传
47、，安排电视台进行报道；?制作大型 户外广告牌、灯杆挂旗进行形象展示。二、客户积累期?目的?展示 项目卖点， 项目形象、业态定位得到进一步诠释与提升；?宣传前期销售优惠，整合项目已有资源，制造声势，继续吸引关注，保持楼 盘的市场热度。?开展时间：2009年9月10日12月25日?实施措施在公开发售前，通过现场的展销与形象的宣传，对商铺进行优先认购登记，让买家能以极具吸引力的折扣与优惠条件预先认购，采用只收定金基本上不与客户进行正式确认手续，只确认商铺认购权，先到先得，在此时期认购的客户享受诸多的优惠， 这样做的目的是有利于积累客户，并借此内部登记可以探测市场对本项目的反应及价格的承受能力，采取集
48、中式销售，加大市场氛围营造操作。 ?推广手段制作大型户外广告牌、大量海报进行派发。三、公开发售期?目的加强宣传力度，开发潜在客源，吸引更多的人到现场参观，延续试销期热潮进入第一阶段强销。抓住导入期及试销期积累客户，造就惊人业绩，并抓住时机将业绩趁热宣传，造成“羊群效应”，为后两期销售打下良好基础。?开展时机一般商业的推售日期选择与整个项目的招商工作有很大的关系，一个新的项目能否做到开门红是一个关键，如开盘时准备不充足达不到预期目标，则整个项目的销售十分不利，所以我们建议本项目在认购客户积累到300组左右，招商率到达50%以上就可以开盘销售。?预计时间：2009年12月26日?推广活动举行盛大的
49、解筹开盘仪式，举办新闻发布会。? 开盘主要工作在项目统一选购的当天，制造热情洋溢而又热闹非凡的现场销售现场，首先上午9：009：30举办一个简单而又庄重的开幕仪式，邀请电视台的记者一同参加，对现场进行采访报道。并且同时开展一系列促销活动，（如来 现场咨询的客户每人享有精美纪念品一份、数钱比赛等活动）对每位下定认购的客户举办一个生动的抽奖活动，每人可抽奖1次，获奖客户可以当场领取奖品或奖金。四、尾盘续销期?目的总结前期情况，对困难产品有重点地进行推广，实现重点突破，最终实现开发商总体利润。 进行第二阶段强销，使良好的销售业绩与项目形象成为开发商品牌新的附加值。?开展时机? 销售接近尾声，竣工在即；?对未成交客户进行分析及追
