1、谨呈：董事会会展中心购物广场会展中心购物广场招商方案招商方案1公司董事会：承 蒙 信 任 ， 本 人 受 托 组 织 公 司 “黄 圃 会 展 中 心 购 物 广 场 ”项 目 之 招 商 销 售 事 宜 。 特 于 此 向 公 司 董 事 会 提 交 黄 圃 会 展中 心 购 物 广 场 广 场 招 商 执 行 方 案 ， 供 董 事 会 研 讨 确 认 。颂 商 祺 ！2目 录第 一 篇 团 队 组 建1.1 人 员 配 备 41.2 到 岗 时 间 41.3 组 织 架 构 .41.4 各 组 织 相 关 职 能 51.5 各 岗 岗 位 描 述 .71.6 各 职 位 薪 金 标 准
2、及 计 法 13第 二 篇 招 商 氛 围 形 成2.1 包 装 总 纲 .152.2 应 用 系 统 .152.3 招 商 通 路 包 装 .152.4 卖 场 （ 招 商 、 销 售 咨 询 中 心 ） 成 立 及 形 象 包 装 172.5 形 象 宣 传 包 装 .21第 三 篇 招 商 现 场 资 料 及 物 料 准 备3.1 项 目 规 划 设 计 部 分 资 料 233.2 视 觉 形 象 延 展 设 计 .243.3 工 程 及 其 它 配 合 .263.4 招 商 物 料 及 宣 传 用 品 .27第 四 篇 招 商 实 施 及 推 案 方 式4.1 总 策 略 314.2
3、招 商 策 略 314.3 品 牌 战 略 .324.4 招 商 及 销 售 阶 段 控 制 .334.5 内 部 认 购 入 市 时 机 和 时 间 建 议 36第 五 篇 招 商 推 广5.1 推 广 原 则 .405.2 推 广 手 法 405.3 招 商 主 要 设 想 和 措 施 405.4 招 商 推 广 及 费 用 计 划 41附 1 招 商 推 荐 会 方 案2 广 告 公 司 工 作 内 容3第 一 篇团队组建团队组建4原则： 一个上级 责权一致 既无重叠又无空白1.1 人员配备目 前 部 门 需 配 备 人 数 为 10 人 。部 门 经 理 1 名策 划 师 1 名招 商
4、 总 监 1 名招 商 经 理 3 名招 商 助 理 3 名 （ 待 定 ）策 划 助 理 1 名 （ 待 定 ）招 商 员 （ 待 定 ）由 管 理 公 司 配 备 清 洁 工 1 名保 安 4 名服 务 员 2 名1.2 到岗时间2010 年 6 月 中 旬1.3 组织架构5策划总监招商总监人事经理招商员招商员人事文员人事主管企划助理招商员行政经理1.4 各组织相关职能1.4.1 营销策划职能1、对总经办负责；2、根据公司有关经营发展战略，制订年度、季度、月度推广方案，呈报总经助理；3、负责根据销售部各期的销售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作开展。4、根据公司有关推广工作的
5、要求，实施各项推广方案及措施；5、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集地产信息，不断推出各种促销手段和措施。6、负责项目外部公共场地公关活动的组织、策划、实施工作；7、负责项目的服务管理工作，制订相关服务措施及相应的管理制度。副总经理61.4.2 销售部职能1、向营销策划部负责；2、负责公司物业招商、销售工作；3、协同策划部掌握市场行情，制定并执行相应的招商、销售计划、策略；4、挖掘新的客户来源、跟踪潜在客户，并对客户资料进行整理归档；5、与新旧客户保持良好关系，协助客户解决在招商、销售过程中的问题；6、负责办理招商、销售中的各项手续，做好售后服务工作；7、协助财务部收取客户需缴交的各项
6、费用；8、配合其他部门做好客户服务工作。1.4.3 策划部职能1、向营销策划中心负责；2、根据公司的发展战略制定房地产的各项推广策划方案；3、负责房地产广告的制作及实际操作；4、负责根据物业的特点组织策划各项公关宣传活动，并负责其实施工作；5、协同销售部进行物业招商、销售工作。71.5 各岗岗位描述1.5.1 营销策划部经理1、职务名称：营销策划部经理2、直接上级：总经助理3、直接下属：策划师、招商主管、销售主管；4、本职工作：主持营销策划部全面工作；5、直接责任：6、草拟公司年度经营计划，上报董事会批准；7、负责编制本中心的年、季、月度工作计划、招商计划、销售计划；8、根据以上计划指标，负责
7、制定相应的实施方案和措施，在确保完成计划指标同时，能有效地节省费用。9、负责协助总经助理对公司所有工程项目投资策划，项目可行性研究工作；10、主持、组织策划工作，拟定招商、销售及租售方案，确保完成销售指标；11、统筹或主持本部门的人事招聘、培训及考核等工作，提名本部门人员的聘任、辞退、升职，经人事部，报总经理批准。12、负责公司及本部门的信息资料档案管理督导工作，保证重要文件、资料的保密不外泄；13、负责抓好公司员工的思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提高本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；814、积极完成上级临时交办的各项工作。1.5.2 策划师1、职务名称：策划师2、直接
8、上级：营销策划部经理3、直接下属：策划助理4、本职工作：策划方案的撰写及实施；5、直接责任：6、组织本部的策划工作；7、负责有关市场策划方案的撰写、广告方案的撰写与编制，交有效地组织实施与监控；8、搜集有关房地产市场信息及资料，建立与逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。9、为公司提供市场及招商、销售策划方案，并协助实施与监控；10、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态的资料，并分类整理存档管理；11、编制市场推广费用的计划，并加以监控与及时呈报；12、负责展销会现场气氛布置的方案，组织实施并确保租售计划的完成；13、组织完成本公司的 CI、VI 策划工作；14、积极完成上司
9、安排的工作。15、负责监督有关招商、销售计划的实施和总结分析；16、负责策划文案工作、统筹组织相关广告活动并监控；917、完成经理交待的临时任务。资格要求： 大专以上学历； 具有一定商业项目策划经验.，熟悉龙岗商业地产； 有一定文字功底，文笔流畅； 头脑灵活，思维活跃； 有成功项目经验优先。1.5.3 招商主管1、职务名称：销售、招商主管2、直接上级：营销策部经理3、直接下属：销售员、招商员4、本职工作：本公司所有商铺的销售、招商业务及管理工作工作5、负责指导本部门销售、招商资料的登记、保管、整理、存档等管理工作；6、负责本部门人员的岗位培训，提高销售、招商人员的营销技巧；7、负责公司销售业务
10、，获取最新市场销售信息，为市场策划提供可靠信息和依据；8、了解市场及周边铺位写字楼、住宅信息状况，开拓新的销售、招商方案；9、编制本部门月、季、年度租售计划和工作总结，确保完成公司下达的各项任务，并监控本部门的销售、招商费用；10、负责主动寻求各部门对销售、招商的配合，并将信息反馈给相关 10部门；11、 、负责召集部门的销售、招商会议及业务培训工作，可在经理授权下主持业务会议及其它重要工作会议。12、妥善处理客户投诉；协助经理妥善处理部门内外的联系与沟通与工作13、搜集和整理客户的租售资料，并妥善分类、保管和存档，每月编写统计及分析报表，呈送有关部门；14、协助人事行政部做好本部员工聘任、考
11、核、培训等工作；15、督促本部门人员妥善做好档案资料管理；16、积极完成上司临时安排的工作任务。资格要求： 大专以上学历； 具有一定的业务培训能力和管理能力； 熟悉案场制度和工作程序； 有一定的招商（销售）经验和（招商）销售管理经验。1.5.4 售后服务主任1、职务名称：售后服务主任2、直接上级：营销策划部经理3、直接下属：4、本职工作：售后服务及销售手续的办理5、直接责任：6、负责部门售后的后勤事务管理及对部门文员的行政监督工作；7、负责对已售客户的合同签署工作、文件收发、登记、归档、打印、11会议记录、通知传递；8、负责将已签合同移交国土局交易中心备案；9、负责小业主的房产证的办理，及更名
12、，过户手续的办理协助办理相关的销售手续，并做好档案管理工作；10、负责小业主与管理公司的协调工作； 11、定期向部门经理递交租后工作计划和总结；12、协助经理处理好有关部门的沟通协作工作；13、完成上司临时安排的工作任务。资格要求： 大专以上学历； 具有同岗位相关工作经验； 熟悉该岗位相关工作流程。121.5.5 招商员1、职务名称：售楼员2、直接上级：销售、招商主管3、本职工作：协助主管做好销售工作4、工作责任：5、主动、自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作；6、协助主任调查，及时上交工作计划及总结；7、对客户有礼有节，不准有超越权限的承诺；8、积极完成上司临时安排的工作。9、负责与客户
13、沟通联系，为客户解决困难；10、在与客户联系中，要有礼有节，不违背公司利益，又使客户满意；11、协助经理处理投诉问题的落实、解决；12、做好对外公关工作。资格要求： 中专以上学历； 有两年以上销售经验，有房地产销售经验者优先考虑；131.6 各职位薪金标准及计算方法项 目 策划师 销售主管 招商人员 销售人员基本工资 3500 元/月 3000 元/月 1200 元/月 1200 元/月销售佣金 0.2 0.4 20% 1.22.0基本结构奖 金 福 利 费 通讯津贴 50 元 /月交通津贴 伙食津贴 福利津贴保 险 费 对于招聘时可以按照上表所列的内容作为参考，确定各职位具体的薪金数额。14
14、第二篇招商招商、 营销氛围形成营销氛围形成152.1 包装总纲对 项 目 进 行 包 装 的 目 的 ， 是 使 项 目 形 成 品 质 形 象 感 ， 并 营 造 客户 对 未 来 的 想 象 空 间 ， 以 支 撑 并 提 升 项 目 的 价 格 定 位 。鉴 于 本 项 目 体 量 较 小 ， 户 型 均 为 商 铺 ， 销 售 的 目 标 客 户 年 龄 层 集 中在 30-40 岁 之 间 ， 属 社 会 成 功 人 士 ， 购 房 心 理 相 对 成 熟 。 在 项 目 的 包装 延 展 、 形 象 树 立 上 ， 要 紧 密 配 合 项 目 定 位 ， 以 项 目 龙 岗 首 家
15、 一站 式 饮 、 食 休 、 闲 娱 乐 为 中 心 ， 强 化 项 目 的 稀 缺 、 罕 有 、 品 位 、 和值 得 珍 藏 ， 强 大 的 升 值 空 间 ， 值 得 投 资 。考 虑 目 标 客 户 的 习 惯 、 品 位 、 心 理 诉 求 特 性 ， 表 现 手 法 上 要 不 落 俗套 ， 通 过 商 业 气 息 浓 郁 的 表 现 形 式 ， 吸 引 目 标 客 户 对 项 目 产 生 强 烈 的 认同 感 ， 促 成 销 售 。项目现状形象非常之糟糕，需进尽快进行包装2.2 应用系统应 用 系 统 包 括 招 商 通 路 包 装 、 卖 场 形 象 包 装 、 宣 传 形
16、 象 包 装 三 部 分 ：2.3 招商通路包装招 商 通 路 主 要 指 引 导 客 户 进 入 营 销 现 场 的 路 径 ， 主 要 包 括 通 路 组 织 、16地 盘 包 装 。本 项 目 现 场 最 大 的 卖 点 之 一 ， 就 是 龙 岗 首 家 饮 食 娱 乐 集 散 地 。因 此 要 精 心 设 计 通 路 ， 展 示 项 目 的 未 来 火 暴 的 经 营 局 面 及 专 业 的 物 业 管理 。地 盘 作 为 目 标 客 户 关 注 的 地 方 ， 是 项 目 宣 传 最 经 济 和 直 接 的 媒 体 ，可 以 吸 引 注 意 力 ， 营 造 现 场 场 氛 围 。2
17、.3.1.通路组织：现 场 施 工 通 路 与 招 商 通 路 截 然 分 开 ， 互 不 影 响 ， 便 于 客 户 参观 卖 场 。 施 工 机 械 、 物 料 单 独 路 口 进 出 ， 弱 化 工 地 凌 乱 的 施 工形 象 。 在 项 目 主 入 口 严 格 的 安 防 措 施 。2.3.2 地盘包装：1. 工地围墙作 为 现 场 的 展 示 十 分 必 要 ， 并 有 利 于 烘 托 现 场 气 氛 。 其 主 要 目的 是 对 项 目 信 息 的 有 效 传 播 。建 议 与 相 关 部 门 协 调 将 项 目 周 边 绿 化 进 行 修 剪2. 户外导示牌导 视 牌 起 到
18、引 导 客 户 的 作 用 ， 在 本 项 目 应 本 着 少 而 精 的 原 则 ，在 引 导 客 户 的 同 时 起 到 烘 托 气 氛 、 从 细 微 处 体 现 项 目 品 质 的 作 用 。导 视 牌 主 要 分 布 各 主 要 大 道 车 行 入 口 ， 和 进 入 项 目 大 门 附 近 的 主 要通 道 。17霓虹灯项 目 位 于 贯 穿 龙 岗 与 东 莞 主 干 道 “龙 平 路 ”与 “林清 路 ”之 间 车 流 量 非 常 大 ， 夜 间 昭 示 性 非 常 强 。2.4 卖场（招商、销售咨询中心）成立及形象包装面 积 ： 180 250 。位 置 ： 人 流 、 车
19、流 较 大 且 昭 示 性 强 的 地 段 ， 如 黄 阁 路 与 林 清 路 交 汇 处 或 黄 阁路 与 龙 平 路 交 汇 处 。建 筑 风 格 ： 简 约 时 尚 ， 视 觉 冲 击 力 强 ， 采 用 较 多 的 玻 璃 幕 强 。工 程 造 价 ： 10 万 元 左 右 。报 建 、 施 工 、 装 修 时 间 ： 预 计 60 天 。要 求 交 付 使 用 时 间 ： 2005 年 02 月 10 日 （ 春 节 前 ） 。售 楼 处 的 风 格 与 项 目 建 筑 形 体 保 持 一 致 ， 并 利 用 现 场 展 板 、 易 拉宝 、 模 型 充 分 展 示 项 目 定 位
20、和 推 广 主 题 。 在 气 氛 营 造 上 应 该 充 分 表 现未 来 经 营 及 项 目 的 巨 大 升 值 空 间 。并充分运用“感官刺激强化卖场气氛”地产论剑:b ） 在谈论房地产营销领域如何利用“感官刺激强化卖场气氛”之前，先说两件案例：谁说营销非得要大投入的打广告，才有效果。真正有价值的是方法,是策略.在房地产市场营销中，适当的导入“感官营销体系”,就能刺激更多的消费者,为楼盘的销售，创造意想不到的营销成果。18这种整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的“感官营销体系”是一种投入成本较低,效果却很大的营销策略,我认为在项目卖场的包装和气氛的营造上，起码可以用上了其中的四种感官刺激
21、:1.嗅觉：淡淡的香味在客户必经的看楼通道上和样板房，楼吧现场烧煮的咖啡香味等等，吸引客户驻留。2.听觉：来自女性销售人员的甜言蜜语，卖场播放的优美音乐。3.视觉：视觉是“感官营销体系”中最重要的因素，也是卖场气氛营造最重要的一环。设计制作精美的售楼资料、装修精美的样板房、气氛热烈、色彩鲜艳的 POP 挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员的亲切笑容，秀色可餐，无不让到访客户心情愉悦，信心倍增。4.触觉：样板房摆放精美的家私，质感优良的装饰，都会让人忍不住地触摸一下。在这里要特别说明的是：这个卖场不单单是指“售楼处”。而日是指 “大卖场”，只要是项目红线范围以内的，统统都是你的卖场。在你的卖场内运用
22、一下“感官营销体系”，让每一位到访的客户可以进入事先设定的“HIGH 状态”，就能收到事半功倍的效果。2.5 形象宣传包装主 要 包 括 办 公 事 务 系 统 、 交 通 工 具 包 装 、 宣 传 物 料 、 礼 品 等 ，19在 制 作 过 程 中 应 充 分 考 虑 与 咨 询 中 心 相 结 合 。2.5.1 办公事务系统：主 要 指 现 场 招 商 人 员 所 使 用 的 各 类 销 售 用 具 ， 包 括 信 封 、 信 纸 、便 笺 纸 、 饮 用 水 杯 、 档 案 袋 、 手 提 资 料 袋 ； （ 名 片 、 工 作 牌 、 着 装采 用 统 一 标 准 ）2.5.2 宣
23、传物料：宣 传 物 料 主 要 指 招 商 中 所 需 要 的 基 本 资 料 ， 包 括 ： 招商手册主 要 展 示 项 目 基 本 情 况 和 营 销 主 题 。 包 括 项 目 简 介 、 区 域 介 绍 、交 通 、 智 能 化 设 施 、 营 销 主 题 、 未 来 经 营 场 景 描 述 、 等 等 。光盘广告由 于 本 项 目 推 广 期 可 展 示 性 较 差 ， 建 议 采 用 袖 珍 光 盘 广 告 的 形式 ， 招 商 手 册 、 DM 直 邮 配 合 使 用 ， 在 光 盘 中 利 用 电 脑 动 画 充 分 展示 未 来 项 目 的 经 营 场 景 和 项 目 的 独
24、 特 之 处 。DM 直邮广告针 对 目 标 客 户 有 针 对 性 的 进 行 EMS 投 递 ， 增 强 目 标 客 户的 重 视 程 度 ， 同 时 给 目 标 客 户 被 重 视 的 感 觉 。20第三篇招商实施及推案方式招商实施及推案方式招商总体战略总体战略：坐招+直招 +代理商招相结合，做到有效招商214.1 总策略打造龙岗首家“4 万 平 方 饮 食 娱 乐 旗 舰 、 提 供 一 站 式 服 务 ”利用 项 目 的 稀 缺 、 尊 贵 、 私 密 性 的 优 势 ， 突 出 本 项 目 属 龙 岗“饮食休闲娱乐巨无霸”的核心特质。工作重点： 酒店管理公司确定 广告公司确定 招商
25、及销售方式确定4.2 招商策略以较低租赁价格吸引深圳知名品牌商家，树立项目价值标杆。然后以较高价格吸收中小业态实现项目整体租赁价格。4.2.1 招商推广策略之一以片区价值带动项目投资价值由 于 该 项 目 的 价 值 ， 主 要 依 托 了 龙 岗 、 东 莞 及 惠 州 的 价 值 。 因 此在 市 场 推 广 中 ， 应 充 分 整 合 地 块 价 值 ， 从 而 顺 理 成 章 地 带 出 的 独 特 投 资 价值 。 本 项 目 所 依 托 的 地 段 价 值 , 从 下 面 两 个 层 次 进 行 挖 掘 。整 合 东 莞 凤 岗 、 惠 州 惠 东 、 龙 岗 中 心 城 及 布
26、吉 横 岗 目 标 消 费 群 资 源整 合 中 心 城 区 域 的 商 务 资 源 和 地 标 资 源 ；整 合 项 目 片 区 生 活 资 源 ；整 合 资 源 时 , 应 围 绕 项 目 市 场 推 广 的 主 题 来 进 行 ， 而 不 能 杂 乱 无 章 地拼 凑 。4.2.2 推广策略之二以跟庄品牌商家价值提升投资价值品 牌 商 家 所 到 之 处 无 不 车 水 马 龙 。224.3.品牌战略以 项 目 建 立 公 司 的 品 牌 ， 通 过 产 品 品 质 导 入 企 业 。 外 企 强 势 抢 滩龙 岗 地 产 ， 打 造 大 陆 知 地 产 名 牌国启实业的精神缔 造 都
27、市 新 生 活 ；以 坚 持 追 求 卓 越 ， 传 达 专 业 服 务 品 质 。国启实业的形象国 启 地 产 代 表 价 值 ， 代 表 一 种 生 活 方 式 ，国启实业的主张城 市 建 筑 是 城 市 的 名 片 ， 建 筑 将 载 入 历 史 ， 今 天 我 们 在 缔 造 百 年 后 龙 岗 的面 貌。“我们今天的努力，成就明天的历史” 。4.4、招商及销售阶段控制23本 项 目 预 计 招 商 期 为 6 个 月 ， 初 步 考 虑 于 2005 年 10 月 1 日 正 式 开 业 ，主 力 店 签 约 后 开 始 项 目 销 售 推 广 ， 招 商 整 体 完 成 到 50%
28、左 右 约 2005 年 4 月中 旬 强 势 入 市 ， 销 售 面 积 7700 ， 销 售 均 价 约 10000 元 / ， 第 一 阶 段 总 销金 额 预 计 7000 万 。 开 业 前 力 求 实 现 销 售 60%回 收 资 金 4000 万 元 。4 4 1招 商 准 备 期时间：2004年12月 策略： 包装攻击阶段时间：2005年1月开始 策略： 坐招+直招亮点： 招商推荐会+DM直 邮 时间：2005年2月中策略： 借势出击 亮点： 主力店签约 时间：2005年4月18日 策略： 造势营销 招商准备期招商期销售预热期销售期24工 作 内 容 ： 确 定 招 商 咨 询
29、 中 心 、 确 定 广 告 公 司 、 确 定 项 目 （ 酒 店 ） 管 理 公司 、 确 定 招 商 销 售 方 式 、 制 作 招 商 手 册 、 现 场 包 装 、 团 队 组 建 、物 料 准 备 目 的 ： 树 立 产 品 市 场 形 象 ， 做 足 充 分 准 备 ， 广 泛 传 播 楼 盘 卖 点 ， 建 立 客 户关 系 网 ， 奠 定 招 商 基 础行动要点：主力店招商对 主 力 店 的 招 商 步 骤 和 技 巧第 一 步 ： 重 视 主 力 店 市 场 定 位 和 业 态 定 位 等 设 计 前 的 商 业 策 划 ， 并 将 其作 为 招 商 工 作 的 指 导 性
30、 文 件 ； 掌 握 正 确 的 招 商 程 序 ， 并 在 规 划 设 计 前 完 成 主力 店 租 赁 工 作 。 具 体 的 程 序 如 下 ：商 圈 分 析 市 场 定 位 业 态 定 位 主 力 店 租 赁 规 划 设 计 建造 主 力 店 部 分 可 在 项 目 的 条 件 下 按 主 力 店 的 要 求 进 行 设 计 和 建 造 。本项目第一步中规划设计已完成故只能从第二步开始第 二 步 ： 按 拟 定 的 市 场 定 位 和 业 态 定 位 确 定 初 步 主 力 店 条 件 。 通 过 相 关网 站 、 展 览 会 、 研 讨 会 等 各 种 渠 道 接 触 、 了 解 符
31、 合 条 件 的 零 售 商 或 其 他 服 务商 ， 并 掌 握 其 拓 新 店 的 计 划 ， 最 后 再 确 定 主 力 店 目 标 名 单 ， 并 将 其 设 立 成 三层 目 标 群 。第 一 层 ： 5X 家 ； 第 二 层 ： 3X 家 ； 第 三 层 ： 2X 家（ X 表 示 拟 招 主 力 店 的 个 数 ， 不 同 业 态 要 分 开 ）第 三 步 ： 召 开 主 力 店 招 商 恳 谈 会 ， 邀 请 前 期 已 掌 握 的 相 关 目 标 群 所 有 的客 户 参 加 ， 恳 谈 会 的 内 容 主 要 是 征 求 他 们 对 项 目 主 力 店 合 作 的 条 件
32、、 可 能 性及 其 他 方 面 的 建 议 ， 而 这 些 建 议 均 可 用 于 制 订 合 理 的 招 商 条 件 和 政 策 。 召 开恳 谈 会 时 ， 可 邀 请 当 地 政 府 相 关 领 导 或 职 能 局 的 领 导 参 加 ， 并 请 他 们 在 会 上介 绍 当 地 的 投 资 情 况 和 表 示 支 持 的 态 度 。 当 然 ， 最 好 能 邀 请 当 地 有 影 响 的 媒体 派 记 者 参 加 恳 谈 会 。第 四 步 ： 视 招 商 恳 谈 会 的 情 况 ， 在 会 后 逐 个 向 分 层 次 的 目 标 群 进 一 步 介绍 项 目 情 况 及 合 作 条
33、件 ， 采 用 每 隔 23 天 沟 通 一 次 的 跟 踪 办 法 专 人 跟 进。 而 且 ， 要 重 点 对 第 一 层 目 标 群 的 各 个 管 理 层 进 行 充 分 的 沟 通 ， 加 快 其 投 资决 策 的 步 伐 。254.4.2 招 商 期特 殊 商 户 招 商 优 惠 原 则 。 特 殊 商 户 是 指 具 有 较 高 文 化 、 艺 术 、 科 技 含 量 的 经 营 单 位 且 规 模 较 大 ，经 营 业 态 与 项 目 主 题 吻 合 ， 对 他 们 给 予 优 惠 政 策 ， 如 一 次 性 免 一 年 至两 年 租 但 需 交 一 定 的 押 金 及 10
34、年 租 约 方 可 租 邀 请 其 入 场 ， 能 够 起 到 增强 文 化 氛 围 ， 活 跃 购 物 中 心 气 氛 之 作 用 。统 一 招 商 的 “管 理 ”要 充 分 体 现 和 强 调 对 商 户 的 统 一 服 务 。 由 知 名 的经 营 管 理 公 司 来 实 现 ： 统 一 服 务 包 含 统 一 的 商 户 结 算 、 统 一 的 营 销 服 务 、 统 一 的 信 息 系 统 支 持服 务 、 统 一 的 培 训 服 务 、 统 一 的 卖 场 布 置 指 导 服 务 、 统 一 的 行 政 事 务 管 理 服务 、 统 一 的 物 业 管 理 服 务 等 等 。 这
35、 个 “统 一 服 务 ”不 但 要 体 现 在 思 想 上 、在 招 商 合 约 中 ， 更 要 体 现 到 后 期 的 管 理 行 动 中 。 这 个 “统 一 服 务 ”就 是要 求 “服 务 ”出 本 项 目 的 品 牌 与 特 色 来 。 行动要点上 门 推 荐 +招 商 推 荐 会 +DM 直 邮经 营 管 理 公 司 的 确 定4.4.3 销 售 预 热 期项 目 进 度 ： 主 力 店 签 约 完 成 目 的 ： 树 立 产 品 市 场 形 象 ， 广 泛 传 播 楼 盘 卖 点 ， 累 积 目 标 客 户 ， 建 立 客 户 关 系网 ， 奠 定 后 期 营 销 基 础广 告
36、 形 式 ： 媒 体 推 广 +活 动 推 广媒 体 推 广 ： 报纸（杂志）+电视（展板）+电台+直邮活 动 推 广 ： 外 展 场 +租 赁 主 联 谊 会广 告 重 点 ： 广 而 告 之 树 立 物 业 形 象 ， 积 蓄 客 户 ， 检 验 市 场 的 反 应 ， 检 验 价26格 定 位 ， 确 认 推 广 卖 点 的 接 受 度 ， 寻 求 以 最 佳 方 式 表 现 产 品 的 特质行动要点使项目品牌形象与企业实力形象有一个具体衡量的标准,项目的实体展示，使项目品质形象具化。444 销 售 期项 目 进 度 ： 招 商 完 成 50%。目 的 ： 针 对 目 标 客 户 进 行
37、 强 有 效 的 推 广 措 施 ， 塑 造 整 体 营 销 气 势 ， 迅 速推 动 销 售 广 告 形 式 ： 营 销 活 动 为 主 ， 媒 体 宣 传 为 辅媒 体 推 广 ： 报纸（杂志）+ 直 邮 +楼 体 条 幅活 动 推 广 ： ： 新 老 客 户 以 及 相 关 目 标 客 户 联 谊 会广 告 重 点 ： 广 告 以 直 接 、 强 势 方 式 突 出 楼 盘 鲜 明 特 质 为 主 体 述 求 点 ， 唤 起 目标 客 户 的 购 买 欲 望 ， 促 成 成 交 依 据 不 同 的 时 段 ， 间 隔 性 立 体 广 告 攻势 ， 促 使 成 交 ， 扩 大 业 绩 。
38、以 独 立 的 卖 点 进 行 针 对 性 宣 传 ， 吸 引 特定 客 户 。行动要点针对性销售、优惠促销、以老带新、快速消化 4.5、 内 部 认 购 入 市 时 机 和 时 间 建 议4.5.1 内 部 认 购 条 件4.5.1 .1 项目进度主 力 店 签 约 完 成招 商 整 体 工 作 完 成 50%左 右4.5.1.2 工程形象27项 目 内 部 装 修 完 成售 楼 处 装 修 完 毕 ， 并 投 入 使 用局 部 绿 化 展 示 。4.5.1.3 现场包装售 楼 处 施 工 、 装 修 及 内 部 布 置 完 毕看 楼 通 道 施 工 、 装 修 完 毕现 场 气 氛 营 造
39、 （ 导 示 系 统 、 彩 旗 、 条 幅 、 绿 化 、 标 识 、 背 景 音 乐 ）4.5.1.4 销售资料及道具模 型 制 作 完 毕展 板 完 毕楼 书 到 位银 行 按 揭 确 定物 业 管 理 提 前 介 入 （ 保 安 、 清 洁 人 员 及 管 理 人 员 ）4.5.2 内部认购时机由 于 该 地 区 有 可 能 竞 争 个 案 即 将 出 现 ， 因 此 只 有 争 取 及 早 入 市 ， 抢 占市 场 先 机 ， 才 能 保 证 取 得 良 好 业 绩 。建 议 2005 年 5 月 入 市 ,利 用 2 个 月 时 间 积 累 诚 意 客 户 ， 刺 探 市 场 对项 目 的 反 应 ， 并 利 用 “五 .一 ”长 假 ,结 合 多 种 营 销 活 动 隆 重 推 出 楼 盘 ,快 速 积 聚 人 气 。 4 月 18 日 开 始 内 部 认 购 。4.5.3 开盘时间建议28按照 市 场 通 常 经 验 ， 建 议 在 4 月 份 内 部 认 购 ， 集 聚 人 气 的 基 础 上 ，选 择 在 4.28 入 市 ， 以 迎 接 下 半 年 的 销 售 旺 季 。 开 盘 （ 解 筹 ） 建 议 在 4.28或 （ 周 六 ） 进 行 。29第五篇招商推广招商推广5.1 推广原则
