1、 市外市场竞品调查分析报告一：市外市场竞品市场调查结款方式：大多为月结物流政策：大多不包送，运费由经销商承担接缝王品牌 规格 批发单价 零售单价 油工回扣 零售价 返点1.8 33.9 年终返点 10% 2.7 30.7 大匠4.5 29.6 合计 1.5-5KG，以2.7KG 居多 16-23.3 23.5-70 不等 40-80，以50 居多 80-288 4.5KG 17.8 19.6-26.2 50-80 16810 万返 2%20 万返 4%最高返至 10%3.6KG 22.7 30.6 50 160 王牌2.7KG 23.0 42.6 50 165 马车 3.6KG 20.8 31
2、.9 50 165 2.7KG 22.2 37.0-44.4 50-70 17010 万返 2%20 万返 5%30 万返 8%铜墙铁壁3.5KG 21.4 40 60 200 3.5KG 17.1 27.1 80 175 买 10 送 1一劳永固2.7KG 20.4 40.7 50 16010 万返 3%20 万返 5%30 万返 10%2.2KG 22.7 54.5-63.6 60 180-200 三能1.5KG 23.3 46.7 50 120 2.7KG 22.0 44.4 60 180 金师傅2.5KG 18.0 36.0 0 90 3.5KG 17.1 27.1 80 175 沃斯
3、盾2.7KG 22.0 37.0 50 150 鲁班大师 3.5KG 17.1 34.3 60 180 世和 3.5KG 17.1 60-80 5KG 23.0 47.6 50 288 年 3 万以上 3%七彩居2.7KG 22.0 33.3 50 140 马标 4.05KG 18.5 23.5 50 145 2.6KG 17.3 38.5 50 150 金城2.7KG 19.0 40.7 50 160 山田 2.8KG 23.2 46.4-60.7 50 180-220 皇鹰 3.2KG 16.6 21.9-25 50 120-130 环集 2.7KG 20.4 31.5 50 135 玉龙
4、 2.7KG 18.5 33.3 40 130 多润斯 2.2KG 19.8 36.4 80 160 无东顺 2.7KG 22.9 51.1 60 198 年返 5%潞邦 2.5KG 16.0 32.0 0 80 明可丽 2.7KG 21.5 160 10 送一贴带胶品牌 规格 批发单价 零售单价 油工回扣 零售价 返点大匠 6KG 11 年终返点 10%合计 5KG 6.4-15.5 13-29 20-60，以50 居多 110-180 5KG 11.0 15.6-19.6 30-50 128 5KG 12.0 23.0 50 165 王牌5KG 14.0 23-29 20 135-165
5、10000 返 5%铜墙铁壁 5KG 15.5 23.6 50 168 双轮 5KG 10.0 19.0 30 125 每桶返 25，月结，无销量规定三能 5KG 8.0 24.0 60 180 马标 5KG 10.0 13.0 50 115 金城 5KG 6.4 20.0 50 150 钢铁长城 5KG 11.0 16-18 20-30 1103000 返 3%6000 返 5%10000 返 7%界面剂品牌 规格 批发单价 零售单价 油工回扣 零售价 返点大匠 6KG 15.8 年终返点 10%合计 5KG 6.4-12 16-34 40-80，以50 居多 135-220 5KG 9.6
6、 21.0 50 155 5KG 9.0 22.0 50 160 王牌5KG 11.0 16-18 50 130-140 马车 5KG 10.0 22.0 50 160 双轮 5KG 10.0 17.6 50 138 10 万返 5%20 万返 10%东顺 5KG 9.0 17.0 50 135 10 万返 3%20 万返 8%5KG 8.6 24.0 60 180 三能5KG 11.2 14-18 50 120-140 鲁班大师 5KG 8.6 20.0 60 160 一劳永固 5KG 9.0 16.0 80 160 买 10 送 1金城 5KG 6.4 20.0 50 150 山田 5KG
7、 11.6 24-34 50 170-220 铜墙铁壁 5KG 12.0 25-26 40 165-170 20 万返 10%钢铁长城 5KG 11.0 16-20 40 120-140 封固胶品牌 规格 批发单价 零售单价 油工回扣 零售价 返点大匠 6KG 18.3 年终返点 10%合计 4-16KG 2.6-10 5.9-17.5 50-100 120-265 15KG 5.0 5.9 80 168 王牌8KG 4.4 13.8 50 160 马车 15KG 5.3 7.3-9.3 50-80 190 东顺 16KG 2.6 6.1 100 198 10 万返 2%20 万返 4%金城
8、8KG 5.6 12.5 50 150 三能 4KG 10.0 17.5 50 120 200 组再返 3 个点七彩居 7KG 10.0 16.9 100 218 马标 18L 50 265 市外防水品牌 规格 备注 批发单价 零售单价 油工回扣 零售价 返点17 标准型 10.5 年终返点 10% 大匠17 柔韧型 14.2 汇总 5、13-20KG 3.5-8.54.4-15.2 不等30-100 元，以 50 元居多90、138-335 元不等 阶梯式返利政策百得（美德兰） 20 5.0 7.4-10.5 50 198-260 德安密 20 4.5 5.8 50 165 13 7.7 1
9、1.5-15.2 50 199-248 15 7.3 12.3 80 265 德高20 6.5 300 20 （厨卫型） 5.3 7.0 50 19010 万返 2%20 万返 5%20 （柔韧型） 6.3 7.0 50 19010 万返 2%20 万返 5%东顺20 6.3 80-100 福宝王 20 6.0 8.3 80 245 汉高 20 8.0 12.0 30 270 柯宝 20 7.0 9.5 50 240 20 5.0 6.5 50 180 美惠20 8.5 12.8 80 335闽丰 16 6.3 8.1 50 180 闽集 20 4.0 5.0 50 150 耐基 20 5.8
10、 80-100 20 （厨卫型） 6.5 6.5 50 18010 万返 3%20 万返 4%30 万返 8%20 （通用型） 6.5 7.0 50 19010 万返 2 个点20 万返 4 个点20 （增强型） 7.3 8.65/9.25 80 253/26530 万返 6 个点40 万 8 个50 万 10 个20 （强效型） 7.3 10.5 80 290 20 （柔韧型） 7.8 10.5 50 26010 万返 3%20 万返 4%30 万返 8%上海德恩 20 6.5 7.5 80 230 20 6.8 9 30 210 20 6.5 50 260 水无忧18 308 顺德 20
11、4.0 4.5 50 140 喜连来 20 3.5 5 50 150 红星闪闪 18 3.6 4.4 80 160 鲁班大师 20 5.5 280 万施博 18 5.6 160-250 20 138年系列产品达到1200 组返 5 元/组金师傅10 7.0 9 0 90 立邦 5 10.0 16-20 50 130-150 建防 20 4.8 7.5 150 熊师傅 20 4.0 7 80 220 省外防水（以江阴为主）品牌 规格 批发单价（不含回扣） 零售单价（不含回扣） 土工回扣 结款方式 物流政策西卡 10 7 13.8 20 月结 运费由经销商承担东方雨虹 10 6.5 11.8 20
12、 月结 运费由经销商承担5 8 10 20 月结 运费由经销商承担牛元10 7.1 10 20 月结 不包送大匠与其他品牌对比大匠规格 大匠批发价 大匠批发单价 大匠最高返利其他品牌批发单价大匠比其他品牌最高批发单价高出的幅度311 强力接缝王 1.8 61 33.9 10% 45%311 强力接缝王 2.7 83 30.7 10% 32%311 强力接缝王 4.5 133 29.6 10%16-23.327%耐水型界面王 6 95 15.8 10% 6.4-12 32%大匠贴带王 6 66 11.0 10% 6.4-15.5 -29%墙面固底王 6 110 18.3 10% 2.6-10 8
13、3%防水（标准型） 17 178 10.5 10% 23%防水（柔韧型） 17 242 14.2 10%3.5-8.567%从以上数据分析，除贴带王外，所有竞品都比我司价格低。从市场因素上看包装比我司全，各种的产品展示也比我司优越，专卖店的建立也比我司独到。但是我司产品质量、网络基础比竞品好，那为什么我司新品的销量却举步维艰呢？一、从购买者、经销商、油工分析1、购买者新品单品种对其整套房子的装修材料来说只是占很小的一部分，因此也就直接导致购买者不会花时间深入研究其产品的各种性能，他只会通过品牌、价格、口碑等去决定是否购买该产品。因此如果我们一味追求高质量，导致价格高，在购买者无法深入了解的基础
14、上，会直接导致放弃购买我司产品。2、经销商1）除贴带王外，大匠系列产品批发单价均高于其他品牌同类产品，高出的幅度均达 20%以上。这种情况下，即使经销商获得了 10%的最高返利，折算后的批发单价还是会高于其他品牌2）整体价格高会产生销售阻碍可能会直接导致他整单的丢失，因此也会让经销商对推销该产品生产心理顾虑。3）如果价格上做出调整与市场价格相同，直接导致经销商利润减少，在品牌的基础不够的情况下，会促使经销商直接放弃销售该产品。4）价格下调的同时会出现油工没有回扣或是回扣偏低，会直接导致油工抵触使用我司产品。同时也会加大施工的风险性，影响油工对业主的口碑宣传。3、油工1）我司产品回扣相同时，产品
15、价格高，油工不敢推荐，怕业主指责其为了回扣硬性要求业主购买。2）如果回扣低，油工就不指定，而且还会出现破坏已经形成的销售单，并且也会增加产品施工问题的风险性。3）由于我司新品投入市场不久，使用率低，体验品偏少，也会直接导致油工不敢尝试使用我司产品二、反思1、我司产品的高质量是本着对社会负责的精神，但是市场不给我们机会，还不断的让我们失去更多的机会。我们是否能用另一种方式来提高我们的社会责任感呢？同时市场机会一直流失也是对我司员工背后的家庭产生没有责任感。2、现在很多竞品都从我司的销售阵营中发展销售网络。为什么会让竞品有机会直接挖我们的墙角呢？相对比情况下，我们大匠对经销商来说所有的外围条件都要
16、好，他为什么要放弃，就是因为价格体系上让经销商的销售举步维艰。跟我们腻子市场的形成不一样，我们大匠腻子是在市场上没有腻子的情况下进入市场，在通过我司多年的努力下已经形成坚定的市场领头羊性质的品牌基础，因此一切的市场规矩是我们说了算。而新品是别人成熟后我们再介入，所有的情况和规矩就不是我们说的算了。3、我们自我放弃了很多，今年我司销售腻子最少也有 3 万吨腻子，相当于 3 万套房子装修我们大匠腻子，同时也说明有 3 万套房子装修是通过我司销售网络推广出去的。我们自我计算一下一套房子基材装修材料最少 4500 元（出厂价）3 万套*4500 元/套 =1.35 亿元、1.35 亿元-4300 万元
17、（2012 年目标量）=9200 万元。通过以上数据说明我司今年最少直接从我们的销售渠道中放弃 9200 万元的直接销售机会，也说明我们在放弃销售机会的同时，也给足竞争对手的机会，让竞品能够从我们的销售渠道中获得 9200 万元的销售额。三、建议1、调整市场思路，实行多个大单品方式，把接缝王、防水做为我司全新的大单品进行打造。2、用价格和包装形式上直接攻击竞品，让这些通过接缝王、防水起家的竞争对手失去品牌基础，失去销售的“药引子”3、打造大匠大单品专卖店，提升产品终端展示的系统优化，提升终端品牌建设。分析启用接缝王、防水做大单品的理由：目前很多竞品的市场运作基础基本上以接缝王、防水做为市场运作的通路，至于其他的基材产品没有什么优势，而且目前很多的厂家都在销售自己的产品包装。享有接缝王、防水的厂家目前没有真正能够在市场上成为一枝独秀的，因此也为它们的良性发展留下了市场漏洞。如果有一个更加强势的基材公司能够针对性的冲击接缝王、防水市场对竞品来说那是非常致命的，将直接打击它们赖以生存的支撑体系。竞品公司运行成本也基本上从接缝王、防水中产生，这样也为它们留下了成本压缩难度空间。销售渠道上目前很多竞品在福建省基本上是跟着我们的销售网络在拓展，因此只要我们的新品各种相关体系能够与竞品相同或者更加优势，无形当中竞品的销售渠道是为我司在铺垫。
