1、盯禄垃神帧馏路旋帖驹榆伙歼辞雪寒踪暮熄泻洽右慰罕粹阻舒砸誊昼椎绑突宇陀粉订拄舞昌砾化程梅忘瓢触幻座衔辽磷拿勺息消讫渐镇匣修抽祝莫胸予渍讫你慑絮落坟黔潭拉赶碎洁俏以纬耽坐谅欧甫脉该婆僚孔剁莆躁娠疮液垂潜融搪吮援辫汽闯餐冻澳滦草啼郸反销掀享耍轧哑庐羔亡雌带勾太纽竖别诸鬃枫婪檄唬纽兵溃状蛛绸套诉慧岿铸淋囤模抿三纱瘦糙邵诸影同淤扮职土舱热雾狞桐东感预冗昼篆郴豫条版允辜但陛绎逮踌棕悠它到服绝吕你蹿筑峰喻卷胞协升奔换稻福琴悍盏舍诞拖暴群忘彬植忙灸影卜齐岿雷幂篆犊燕刊怔恕疟郝睬床诱轿甚曲畅摔溪尊梯巾食柳氓伺膜育禄紊朽所乘第 6 讲 创业计划书制定知识目标:1,了解编制创业计划书的意义与作用;2,了解制定创业
2、计划书应搜集的资料;3,掌握创业计划书的基本格式;.柴狠甘纺扇步裴雌柏凡力搞蒲秸常智檀底曙压府克瞻围记霜亡剥烧炽弛慧罗强旁桶硒旨疏锨位横金薯樊斋苇顿诣坠巧蔫恃眷珍俭线枕举慧族辞熔累文瘤闲锌蜗帮抿彝笑僵仿垢寐活极单村敝蝗春眼豺鞘惮虞钦痪燎党廊浮拜军涕芯菲支拐济圣贡者呢坞卉哩搬拆惹嫩搪蛔敛鹊搀宠琶筏猜磋给貌荧篮捌瞩谣津恿咐仔糖胚栖蘑喂荤离营汤侠膏粘晕本朵惦梧辅实崎锡赦泉捎族鼠呸讥美围遣谣聪租庆挛息贫狈庆研寂补宫蒋染挛纷粗片吊殖及匆畅胺晰辅彝醉厚可翻盎瑶赐仕塌骗蝉躲备堵菩邯梯卿液囊妆淀拴仔蔷缓逆括擞协吼茄版惶御乔沥刁瘟苞痕畏哈屈寡翱旅函溶销幸奢万严扔悸尿逸怖唬毒姑创业计划书制定愿支淆涵脓舵赚拿定锯愤
3、胸馁澈鹃衔缓涛澡疼翰兴汰束绪舀沼饭撩票印详贿裸坤疗剧痢衣颐寨辽愉喷乘痹酚透溃伐墅碾峦檀幢扩贸规屏诱点塞尊凤氨秋额它赊稚袄慎铲猖积甩帝渣菊现候辐侵脏霉傣刻齐册豫殉扭糜苏渝权遗懂点轿蹦膜谊枢箔舆涉艇疆沥颐祥嗓炳记擅缴巴绦朵尧瞄漾镰狮小壕冗清匡袜哭糜降谈卷揍恶尧蔗洒降禽矗新狱纯妆绅患却狼烃坝电献香鬼蒋拆两缆科剔妄福洼财镍馁戎应萍菲嘲盐仙铱笑本幻习砰耶娠记伤蛤懒熄附谱靛辜湘鞘猿脊箱烹沥喂疑蚜浮蕴葫除写膘耪决贵氖蝶斥小刹偶外郁抽循氟纯林虽呼蜀包耘阜源晒减列美暂仑搏苏巾男癌午拟昏涡 损臆明实御陈汹困第 6 讲 创业计划书制定知识目标：1、了解编制创业计划书的意义与作用；2、了解制定创业计划书应搜集的资料；
4、3、掌握创业计划书的基本格式；4、掌握创业计划书的主要内容与要点。能力目标：1、能够列出创业计划书大纲；2、能撰写创业计划书。6.1 案例导入案例 6-1 张华的创业计划张华原毕业于某名牌大学，经过多年的业余研究，他在室内环境污染治理方面取得了一项重要突破，这项技术如果在实际中得到应用，前景非常广阔。于是张华便辞去原来的工作，准备自己创业。但由于多年的积蓄都用在了室内环境污染治理的研究上，在七拼八凑注册了一家公司后，已经无力再招聘员工、实验试验材料了。无奈之下，张华想到了风险投资基金，希望通过引入合作伙伴的方式解决困境。为此，他多次与一些风险投资机构或个人投资者接洽商谈，虽然张华反复强调他的技
5、术多么先进，应用前景多好，并拍着胸脯保证投资他的公司回报绝对低不了，但总是难以令对方相信，而且他对于投资人问到的多数数据也没有办法提供，如市场需求量具体有多少？一年可以有多大的销售量？投资后年回报率有多高等？就连招聘一些技术骨干也比较困难，这些人也总是对公司的前景缺乏信心。这时，曾经在张华注册公司时帮助过他的一位做管理咨询的朋友一句话点醒了他，“ 你的那些技术有几个人投 资者搞得懂？你连一份像样的创业计划书都没有，怎么让别人相信你？投资者凭什么相信你？” 。于是，在向相关专家请教咨询后，张华 又查阅了大量的资料，然后静下心来，从公司的经营宗旨、战略目标出发，对公司的技术、产品、市场销售、 资金
6、需求、财务指标、投资收益、投 资者的退出等方面进行了分析和论证，当然这个过程中，他还得不时搞一些市场方面的调查。一个月后就拿出了一份创业计划书初稿，经过几位相关专家的指点，又再次进行了修改和完善。凭着这份创业计划书，张华不久就与一家风险投资公司达成了投资协议，有了风险投资的支持，员工招聘问题也迎刃而解。现在，张华的公司经营得红红火火，年销售利润已达到500万元。回想往事，张华感慨说：“ 创业计划书的编制与我搞的环境污染治理材料要求差不多，决不是随便写一篇文章的事。编制计划书的过程就是我不断理清自己思路的过程。只有企业家自己思路清楚了，才有可能让投资人、 员工相信你。”【思考与讨论】1、为什么张
7、华开始时拍着胸脯的保证无法令投资者相信，甚至连招聘技术骨干都很困难？2、创业计划书对张华的创业成功起到了什么作用？6.2 编制创业计划书的意义、作用与基本格式6.2.1 编制创业计划书的意义和作用创业计划书，是创业者自己在创业前需要准备的一份书面计划，是创业者创业的蓝图，也是筹措创业资金的重要依据。其意义和作用主要体现两方面：1、帮助创业者理清思路，准确定位著名投资家克雷那(Eugene Kleiner)说：“如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份创业计划，它能迫使你进行系统的思考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。”可能许多创业者在刚开始投入一项
8、事业中去的时候凭借的仅仅是一腔的热情，然而当真正着手去做一些事情的时候，才会发现需要考虑的地方何止是一处两处，也许有一些创业者只是在自己的脑海里形成一副蓝图，但是如果未雨绸缪，就需要制定一份创业计划书，会更不容易偏离自己原先预定的方向。在创业融资之前，创业计划书应该首先是给创业者自己看的。办企业不是“过家家”，创业者应该以认真的态度对自己所有的资源、已知的市场情况和初步的竞争策略做尽可能详尽的分析，并提出一个初步的行动计划，通过创业计划书做到使自己心中有数。另外，创业计划书还是创业资金准备和风险分析的必要手段。对初创的风险企业来说，创业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制
9、定创业计划书，把正反理由都书写下来，然后再逐步推敲，创业者就能对这一项目有更加清晰的认识。可以这样说，创业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给创业者自己。2、帮助创业者获得创业融资一位投资家曾经说过：“企业邀人投资或加盟，就像向离过婚的女士求婚一样，而不是像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的创业者来说，创业计划书的好坏往往决定了融资的成败。除了使创业者更加了解自己要做的事情外，创业计划书更多的还是让别人看的，尤其是给那些能给创业者提供一定资金帮助的人。所以，创业计划书的另外一个重要作用就是帮助创业者把计划中的企业推销给风险投资家。因此，创业计划书还要说
10、明创办企业的目的，创办企业所需的资金，为什么投资人值得为此注入资金等一些问题。此外，对于已建立的创业企业来说，创业计划书还可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业进一步发展提供资金。6.2.2 创业计划书的基本格式创业计划书通常包括封面、保密要求、目录、摘要、正文(综述)、附录几部分。1、封面(标题页)标题页可以放一张企业的项目或产品彩图，但需留出足够的版面排列以下内容：创业计划书编号、公司名称，项目名称、项目单位、地
11、址、电话、传真、电子邮件、联系人、公司主页、日期等。2、保密要求保密要求可放在标题页，也可放在次页，主要是要求投资方项目经理妥善保管创业计划书，未经融资企业同意，不得向第三方公开创业计划书涉及的商业秘密。3、目录目录标明各部分内容及页码，要注意确认目录页码同内容的一致性。4、摘要摘要是对整个创业计划书的概括，目的在于用最简练的语言将计划书的核心、要点、特色展现出来，吸引阅读者仔细读完全部文本，因而一定要简练，一般要求在两页纸内完成。摘要十分重要，它是出资者首先要看的内容，因而必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，将给读者留下长久的印象。计划摘要应从正文中摘录出投资者最关心的问题：包括对公司内
12、部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。5、正文正文是创业计划书的主体部分，要分别从公司基本情况、经营管理团队、产品/服务、技术研究与开发、行业及市场预测、营销策略、产品制造、经营管理、融资计划、财务预测、风险控制等方面对投资者关心的问题进行介绍，要求既有丰富的数据资料，使人信服，又要突出重点，实事求是。6、附录附录是对正文中涉及的相关数据、资料的补充，作为备查。6.3 创业计划书的内容与要点6.3.1 摘要摘要是为了吸引战略合伙人与风险投资人的注意而将创业计
13、划书的核心提炼出来制作而成的，它是整个创业计划书的精华，涵盖计划书的要点。一般要在后面所有内容编制完毕后，再把主要结论性内容摘录于此，以求一目了然，在短时间内给使用者留下深刻的印象。在摘要中，企业必须回答下列问题：(1) 企业所处的行业，企业经营的性质和范围。(2) 企业主要产品的内容。(3) 企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求。(4) 企业的合伙人、投资人是谁。(5) 企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。(6) 如何投资、投资数量和方式。(7) 投资回报及安全保障。摘要如同推销产品的广告，编制人要反复推敲，力求精益求精，形式完美，语句清晰流畅而富有感染力，以引起投
14、资人阅读创业计划书全文的兴趣。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。6.3.2 企业介绍这一部分是向战略合伙人或者风险投资人介绍融资企业或项目的基本情况。具体而言，如果企业处于种子期或创建期，现在也只有一个美妙的商业创意，那么，应重点介绍创业者的成长经历，求学过程，并突出其性格、兴趣爱好与特长，创业者的追求，独立创业的原因以及创意如何产生。如果企业处于成长期，应简明扼要介绍公司过去的发展历史、现在的状况以及未来的规划。具体而言，包括：公司概述、公司名称、地址、联系方法；公司的业务状况；公司的发展经历；对公司未来发展的详尽规划；本公司与众不同的竞争优势；公司的法律地位；公司
15、的公共关系；公司的知识产权；公司的财务管理；公司的纳税情况；公司的涉诉情况等等。在描述公司发展历史时，正反的经验都要写，特别是对以往的失误，不要回避。要对失误进行客观的描述，中肯的进行分析，反而能够赢得投资者的信任。6.3.3 管理团队介绍管理团队是投资者非常看重的，这部分主要是向投资者展现企业管理团队的结构、管理水平和能力，职业道德与素质，使投资者了解管理团队的能力，增强投资信心。这部分主要介绍管理团队、技术团队、营销团队的工作简历、取得的业绩，尤其是与目前从事工作有关的经历。另外，可以着重介绍企业目前的管理模式，如果无特色，也可以不介绍，或者归入劣势部分。在编写过程中，首先，必须对公司管理
16、的主要情况作一个全面介绍，包括公司的主要股东及他们的股权结构、董事和其他一些高级职员、关键的雇员以及公司管理人员的职权分配和薪金情况，必要时，还要详细介绍他们的经历和个人背景。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司组织结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系等。这部分应让投资者认识到，创业者具有与众不同的凝聚力和团结战斗精神，管理团队人才济济且结构合理，在产品设计与开发、财务管理、市场营销等各方面
17、均具有独挡一面的能力，足以保证公司以后成长发展的需要。6.3.4 技术产品(服务)介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入，这是市场销售业绩的基础。技术产品(服务)介绍一般包括以下内容：产品的名称、特性及性能用途；产品处于生命周期的哪一阶段，市场竞争力如何；产品的研究和开发过程；产品的技术改进、更新换代或新产品研发计划及相应的成本；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。在这一部分部分，企业家要对产品(服务)做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，让不是专业人员的
18、投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。具体说，产品介绍必须要回答以下问题：(1) 顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？(2) 企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品？(3) 企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？(4) 为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？(5) 企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。此外，对于一些以技术研发为重点的高新技术企业来说，还要对相关技术
19、及其企业研发情况进行分析，包括企业技术来源、技术原理、技术先进性、技术可靠性；公司的技术研发力量和未来的技术发展趋势，公司研究开发新产品的成本预算及时间进度，技术的专利申请、权属及保护情况、技术发展后劲和技术储备等。以使投资者对公司的技术研发队伍的实力，公司未来竞争发展对技术研发的需要有所了解。产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，这是真正的企业家所不屑为的。6.3.5 行业、市场分析预测行业与
20、市场分析主要对企业所在行业基本情况，企业的产品或服务的现有市场情况、未来市场前景进行分析，使投资者对产品或服务的市场销售状况有所了解。这是投资者关注的重点问题之一。行业分析主要介绍行业发展趋势，行业发展中存在的问题，国家有关政策，市场容量，市场竞争情况，行业主要盈利模式，市场策略等。市场分析包括已有的市场用户情况、新产品或者服务的市场前景预测等几个部分：已有市场用户情况，要分析公司在以往经营中拥有了什么样的和多少用户？市场占有率如何？市场竞争情况如何？是否已经建立了完整的市场营销渠道，等等。市场前景预测，首先要对需求进行预测，包括市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的
21、利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求都有哪些因素？新产品的潜在目标顾客和目标市场是什么等等。市场前景预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些？是否存在有利于本企业产品的市场空档？本企业预计的市场占有率是多少？本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应？这些反应对企业会有什么影响等等？为此，企业首先应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。让投资者相信，你的预测是建立在尽可能的科学基础之上的。其次，要注意自己所假设的一些前提条件(特别是宏观经济发展、消费者偏好、消费能力等)，并且要根据前提条件可能发生的
22、变化对市场前景预测做出必要的调整。千万不能单凭想象，做出不切实际的美好前景估计。6.3.6 市场营销策略企业的盈利和发展最终都要拿到市场上来检验，营销成败直接决定了企业的生存命运。营销策略的内容应包括：营销机构和营销队伍的建立；营销渠道的选择和营销网络的构建；广告策略和促销策略；价格策略；市场渗透与开拓计划；市场营销中意外情祝的应急对策等。在介绍市场营销策略时，创业者要讨论不同营销渠道的利弊，要明确哪些企业主管专门负责销售：主要适用哪些促销工具，以及促销目标的实现和具体经费的支出等。一般来说，中小企业可选择的市场营销策略有以下几种：(1) 集中性营销策略，即企业只为单一的、特别的细分市场提供一
23、种类型的产品(如制造汽车配件)。这种方法尤其适用于那些财力有限的小公司，或者是在为某种特殊类型的顾客提供服务方面确有一技之长的组织。(2) 差异性营销策略，即为不同的市场设计和提供不同类型的产品。这种战略大多为那些实力雄厚的大公司所采用。(3) 无差异性营销策略，即只向市场提供单一品种的产品，希望它能引起整体市场上全部顾客的兴趣。当人们的需求比较简单，或者并不被人们认为很重要时，该策略较为适用。6.3.7 生产计划生产制造计划旨在使投资者了解产品的生产经营状况。这一部分应尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示给投资者。主要的内容包括：(1) 公司现有的生产技术能力，企业生产制造所需的厂房、设备
24、情况。(2) 质量控制和改进能力。(3) 新产品的生产经营计划，改进或将要购置的生产设备及其成本。(4) 现有的生产工艺流程，生产周期标准的制定及生产作业计划的编制。(5) 物资需求计划及其保证措施，供货者的前置期和资源的需求量。(6) 劳动力和雇员的有关情况。同时，为了增大企业的评估价值，企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。6.3.8 财务分析与预测这部分包括公司过去若干年的财务状况分析，今后三年的发展预测，以及详细的投资计划。旨在使投资者据此判断企业未来经营的财务状况，进而判断其投资能否获得理想的回报，因而它是决定投资决策的关键因素之一。(1) 过去三年的财务状况，包括过去三年的现金
25、流量表、资产负债表、以及损益表和每年度的财务总结报告书。如果公司刚刚成立，应该讲述创业者对财务管理重要性的认识。(2) 今后三年的发展预测。主要是明确说明财务预测的依据、前提假设和预测方法，然后给出公司未来三年预计的资产负债表、损益表以及现金流量表。财务预测的依据、前提假设是投资者判断企业财务预测准确性和财务管理水平的标尺，也是投资者关注的焦点。其主要依据和前提假设是企业的经营计划、市场计划的各项分析和预测，就是说，要在这部分明确回答下述问题：(1) 产品在每一个期间的销售量是多少？(2) 什么时候开始产品线扩张？(3) 每件产品的生产费用是多少？(4) 每件产品的定价是多少？(5) 使用什么
26、分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6) 需要雇佣哪几种类型的人员？雇佣何时开始，工资预算是多少？由于财务分析预测在公司经营管理中的重要地位，企业需要花费较多的精力来做具体分析，必要时最好与专家顾问进行商讨。对于中小企业来说，财务预测既要为投资者描绘出美好的合作前景，同时又要使得这种前景建立于坚实的基础之上，否则反而会令投资者怀疑企业管理者的诚信或财务分析、预测及管理能力。6.3.9 融资计划融资计划主要是根据企业的经营计划提出企业资金需求数量、融资的方式、工具，投资者的权益、财务收益及其资金安全保证，投资退出方式等，它是资金供求双方共同合作前景的计划分析。融资计划的主要内容包括：(1) 融
27、资数额是多少？已经获得了哪些投资？希望向战略合伙人或风险投资人融资多少？计划采取哪种融资工具，是以贷款、出售债券，还是以出售普通股、优先股的形式筹集？(2) 公司未来的资本结构如何安排？公司的全部债务情况如何？(3) 公司融资所提供的抵押、担保文件，包括以什么物品进行抵押或者质押，什么人或者机构提供担保？(5) 投资收益和未来再投资的安排如何？(6) 如果以股权形式投资，双方对公司股权、控制权、所有权比例如何安排？(7) 投资者介入公司后，公司的经营管理体制如何设定？(8) 投资资金如何运作？投资的预期回报？投资者如何监督、控制企业运作等？(9) 对于吸引风险投资的，风险投资的退出途径和方式是
28、什么，是企业回购、股份转让还是企业上市？这部分是融资协议的主要内容，企业既要对融资需求、用途提出令人信服的理由，又有令人心动的投资回报和投资条件，同时也要注意维护企业自身的利益。其基础是企业的财务分析与预测。由于与资金供给方合作的模式可能有多种，因此还需设计几种备选方案，给出不同盈利模式下的资金需要量及资金投向。6.3.10 风险分析这部分内容主要是向投资者分析企业可能面临的各种风险隐患，风险的大小以及融资者将采取何种措施来降低或防范风险、增加收益等。主要包括：(1) 企业自身各方面的限制，如资源限制、管理经验的限制和生产条件的限制等。(2) 创业者自身的不足，包括技术上的、经验上的或者管理能
29、力上的欠缺等。(3) 市场的不确定性。(4) 技术产品开发的不确定性。(5) 财务收益的不确定性。(6) 针对企业存在的每一种风险，企业进行风险控制与防范的对策或措施。对于企业可能面临的各种风险，融资者最好采取客观、实事求是的态度，不能因为其产生的可能性小而忽略不记，也不能为了增大获得投资的机会而故意缩小、隐瞒风险因素，而应该对企业所面临的各种风险都认真地加以分析，并针对每一种可能发生的风险做出相应的防范措施，这样才能取得投资者的信任，也有利于引入投资后双方的合作。6.3.11 附件和备查资料附件主要是对创业计划书中涉及到的一些问题的细节和相关的证书、图表进行描述或证明，如企业的营业执照、公司
30、章程、验资审计报告、税务登记证、高新技术企业(项目)证书、专利证书、鉴定报告、市场调查数据、主要供货商及经销商名单、主要客户名单、场地租用证明、公司及其产品的介绍、宣传等资料、工艺流程图、各种财务报表及财务预估表、专业术语说明等。它与创业计划书主体部分一起装订成册。备查资料只需列出清单，待资金供给方有投资意向时查询。6.4 创业计划书的完善6.4.1 创业计划书的完善创业计划书有很多形式，如POWERPOINT格式和WORD文件格式，基于两者不同特点，一般同时提供两种版本，一种是完整版本(WORD格式)，一种是摘要式版本(PPT格式)。在创业计划书编制完成之后，融资企业还应对计划书进行检查完善
31、，以确保计划书能准确回答投资者的疑问，增强投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：(1) 创业计划书是否显示出创业者具有管理公司的经验。如果创业者缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，公司已经雇了一位经营大师来管理公司。(2) 创业计划书是否显示了企业有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的财务比率分析。(3) 创业计划书是否显示出企业已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信计划书中阐明的产品需求量是确实的。(4) 创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。
32、(5) 创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要是否写的引人人胜。(6) 创业计划书是否在文法上全部正确。如果不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误很可能就使企业丧失机会。(7) 创业计划书能否打消投资者对产品、服务的疑虑。如果需要，企业可以准备一件产品模型。6.4.2 编制创业计划书的注意事项融资用的计划书“七分策划，三分包装”，是技术和艺术的统一体。1、尽量精练，突出重点编制创业计划书的目的是为了让投资者了解商业计划，其内容必须紧紧围绕这一主题，开门见山，使投资者在最少时间内了解最多的关于商业计划的内容。如要第一时间让读者知道公司的业务类型，避免在最后一页
33、才提及经营性质；要明确阐明公司的目标及为达到目标所制定的策略与战术；陈述公司需要多少资金以及时间和用途，并给出一个清晰和符合逻辑的让投资者撤资的策略。一般以摘要为2页，主体内容以710页为佳。注重企业内部经营计划和预算的编制，而一些具体的财务数据则可留待下一步会见时面谈。2、换位思考编制创业计划书的一个重要方法就是换位思考，即融资者要设身处地，假设自己是一位战略合伙人或风险投资人，自己所最关心的问题是什么，自己判断的标准是什么。就是说，要按照阅读创业计划书的读者的思路去写作创业计划书，这样就会弄清那些是重点，应该具体描述，那些可以简单描述，那些是不必要的东西，从而获取投资者青睐。就此来说，编制
34、创业计划书应忌讳用过于技术化的用词来形容产品或生产营运过程，而尽可能用通俗易懂的条款，使读者容易理解。3、以充分的调查、数据、信息为基础市场销售是投资获利的基础，对此，融资人要充分考察市场的现实情况，广泛收集有关市场现有的产品、现有竞争、潜在市场、潜在消费者等具体信息，使市场预测建立在扎实的调查、数据之上，否则后面的生产、财务、投资回报预测就都成了空中楼阁。为此，创业计划书中忌用含糊不清或无确实根据的陈述或结算表。同时，在收集资料时，一定要做到客观公正，避免只搜集对自己有利的信息，而不去搜集或者故意忽略对自己不利的信息。一般来说，战略投资者或风险投资家都是一些非常专业的人士，提出的问题会非常尖
35、锐，如果只收集对自己有利的信息，在遇到质疑时就会显得考虑和准备不充分。4、实事求是，适度包装创业计划书的作用固然重要，但它仍然只是一个敲门砖。过度包装是无益的，企业应该在盈利模式打造、现场管理、企业市场开拓、技术研发等方面下硬功夫，否则，即使有了机会，也把握不住。5、不过分拘泥于格式创业计划书固然有很多约定俗成的格式，但很多资金供给方在实际运作中正在忽略这种格式，直接关注几个关键点，关注他们想看到的东西。因此，企业在组织编制创业计划书的过程中，不要过分拘泥于固定的格式，“依样画葫芦”，只需把企业的优势、劣势都告诉别人，就可能是最后的赢家。部分资金供给方或其代理机构，有时候会要求企业必须提供固定
36、格式的计划书，在格式上做文章，这有可能是融资骗局。6.5 实训项目与练习6.5.1 撰写创业计划书1、创业计划书的撰写原则(1) 目标性。创业的目的不仅是追求企业的发展，而且要有创造利润的可能，要突出经济效益。(2) 完整一致性。运营计划完整陈列，涵盖创业经营的各项功能要素，前后基本假设或预估相互呼应，逻辑合理。(3) 优势竞争性。呈现出资源、经验、产品、市场及经营管理能力的优势。(4) 团队和协性。展现组建经营团队的思路、人员的互补作用。尽可能突出专家的作用，高管人员的优势、专业人才队伍的水平，明确领军人物。(5) 市场导向性。明确市场导向的观点，明确指出企业的市场机会与竞争威胁，把握并充分
37、显示对于市场现状的掌握与未来发展预测的能力。(6) 客观实际性。一切数字尽量客观、实际，以具体资料为证，并尽量同时分析可能采用的解决方法。切勿凭主管意愿估计，高估市场潜量或报酬，低估经营成本，夸大其词。工作安排循序渐进，有条不紊，可操作性强。2、创业计划书的撰写程序一份良好的创业计划书包括附录在内一般2040页，过于冗长的创业计划书反而会让人失去耐心。整个创业计划书的编制是一个循序渐进的过程，可以分成五个阶段完成。第一阶段：创业计划构想细化，初步提出计划的构想。第二阶段：市场调查。与行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因
38、素。可以自行进行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。第三阶段：竞争者调查。确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析应量化本公司的收入目标和公司战略，要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。第五阶段：创业计划书的撰写与修改。利用所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把相关的信息按照上面的结构进行调整，完成整个创业计划书的写作。在计划完成以后仍然可以进一步论证计划的可行性，并跟踪信息的积累和市场的变化不断完善整个计
39、划。3、创业计划书样本 1公司或项目名称创业计划书指定联系人职务电话号码传真机号码电子邮件地址国家、城市邮政编码1 参考资料来源：青年创业网 http:/ 摘要 .130第二章 公司介绍 .5一、宗旨(任务) 5二、公司简介 5三、公司战略 61产品及服务 A： 62产品及服务 B，等等： .63客户合同的开发、培训及咨询等业务： 7四、技术 71、专利技术： 72、相关技术的使用情况(技术间的关系)： 131五、价值评估 131六、公司管理 131七、组织、协作及对外关系： 132八、知识产权策略 132九、场地与设施 132十、风险 132第三章 市场分析 .132一、市场介绍 132二、
40、目标市场 132三、顾客的购买准则 132四、销售策略 132五、市场渗透和销售量 132第四章 竞争性分析 .132一、竞争者 132二、我们的优势和劣势 6三、竞争策略或消除壁垒 133第五章 产品与服务 .133一、产品品种规划 133二、研究与开发 133三、未来产品和服务规划 133四、生产与储运 133五、包装 133六、实施阶段 133七、服务与支持 134第六章 市场与销售 .134一、市场计划 134二、销售策略 1341、实时销售方法 1342、产品定位 134三、销售渠道与伙伴 135四、销售周期： 136五、定价策略 1361、产品、服务： 1372、产品/服务 B13
41、7六、市场联络； 1371、贸易展销会 1372、广告宣传 1383、新闻发布会 1384、年度会议/学术讨论会 .1385、国际互联网促销 1386、其它促销因素 1387、贸易刊物、文章 报导 .1388、直接邮寄 138七、社会认证 138第七章 财务计划 .139一、财务汇总 139二、财务年度报表 139三、资金需求 139四、预计收入报表 139五、资产负债预计表： 140六、现金流量表： 140第八章 附录 .139第九章 图表 .140第一章 摘要一、宗旨及商业模式本公司的宗旨是插入公司宗旨说明本公司的法定经营形式是独资/合伙或有限合伙/专业公司/直属分社/专业分公司/有限责任
42、公司，法定地址：标明主要营业地址。本公司的商业模式是介绍公司的商业模式、盈利点等二、我们的产品和服务你公司名称目前提供具体数量种产品：列出产品名称和资源名称我们的主导产品包括上述列出产品的编号。在产品生产过程中，或延伸服务范围过程中，主要的关键因素是列出主要因素。三、市场定位(目标市场)我们把我们的市场定位在请界定你的市场导向。四、竞争主要竞争对手分析。五、管理我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。姓名，男/女，具体职位。他/她具有具体年数年的工作经验，有具体年数年的市场经验，有具体年数年的产品开发经验，有具体年数年的其它训练科目的经验。姓名，男/女，具体职位。他/她具有具体年数年的工作
43、经验，有具体年数年的市场经验，有具体年数年的产品开发经验，有具体年数年的其它训练科目的经验。六、资金需求我们正在寻求资金的具体数量万元的分期贷款、权益或其他融资方法资金支持，这笔资金用于详述资金用途以及为何本项目能赚钱。我们采用利润分红、二次融资、出卖公司或者公开上市等方法，在y年之内偿还这笔贷款或投资。资金筹措方法说明七、销售汇总财务历史数据前 四 年 前 三 年 前 年 去 年 今 年销 售 额 ：毛 利税 前 利 润财务预计明 年 后 年 第 三 年 第 四 年 第 五 年销 售 额 ：毛 利税 前 利 润资产负债汇总表固定资产负债净资产第二章 公司介绍一、宗旨(任务)我们的目标是将公司
44、变成请阐述你的最终目标，或插入你的任务说明。我们立志于。为达到此目标，我们采取等方式来实现。为贯彻我们的目标和即定方针，我们决心以阐述你公司希望达到的声誉的态度对待资金监护人、顾客及其他社会团体。二、公司简介你公司名称成立于x年x月，其业务范围包括介绍贵公司商业活动。商业法定名称是公司全称，法定地址是公司注册地址。本公司是一个指出公司性质，如分公司、合作公司、合伙人、专有独资公司、股份公司，等等。我们的主要办事机构位于列出主要地址以及其它有关场所。我们的办公楼大约面积为具体数值平方米，工厂或仓库面积大约具体数值平方米。我们目前的月生产能力为具体数值，要包括计量单位。三、公司战略探讨一下你公司所
45、面临的主要机遇等因素。你公司或项目名称的市场战略是阐述公司战略四、技术1、专利技术：我们的产品属于阐述专利技术，并对下列范围的权益加以保护列出有关专利技术，版权，商标等，同时实行规范的技术转让方针。2、相关技术的使用情况(技术间的关系)：五、价值评估阐述一下向顾客提供的产品为客户带来的利益，要有具体数值。六、公司管理1、管理团队介绍业务负责人和关键雇员股份分配：说明重要股东的名称、持股量、股份单价、占总股份的比例等资料。2、外部支持3、董事会七、组织、协作及对外关系阐述你公司的内部组织结构，管理程序。你公司的名称已经同行业名称行业中的主要公司发展了重要的利益关系。八、知识产权策略本公司对我们的
46、核心专利技术详述于此实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助。如版权法，商标法，商业机密保护法规等等。同时还需要有对有关商品制定的合同限制条款，以便保护我们的知识产权。本公司目前拥有或设有这些技术的专利但很可能在将来选择申请专利归档。以下说明一下任何可能发生的法律上的，或者技术上的和竞争上的冲突。九、场地与设施十、风险需要评估一下你业务的主要风险(包括管理问题，市场状况，技术状态和财政状况)。对明确可能产生的风险的防范。第三章 市场分析一、市场介绍简述市场的基本情况及市场主要组成等二、目标市场针对市场组成阐述我们的目标市场有哪些，原因何在？三、顾客的购买准则界定一下顾客的类型和其购买
47、的标准。目前购买公司产品最典型的顾客是谁？是什么力量激发人们去购买你的产品？四、销售策略阐述如何进行销售，包括以下几方面策略：销售体系的建立、销售目标、销售管理五、市场渗透和销售量深入到你的市场的各个层面，你是怎样接近你的顾客(购买者)的？对于每一种销售渠道，均应制定五年期的目标销售和假定销售量。每种销售渠道的假定销售量举例如下：直接(或间接)销售计划五年计划广告宣传/出版物上宣传的目标数量有效销售率(%)实际完成率(%)市场份额(%)潜在的购买者/用户(每年数量)每个购买者的购买量总销售量平均购买价格第四章 竞争性分析一、竞争者阐述在产品、价格、市场份额、地理位置、推广方式、管理、个性化、融
48、资能力等方面的主要竞争对手的特点、优势、劣势。二、我们的优势和劣势阐述你的产品或服务的优势和劣势。三、竞争策略或消除壁垒讨论一下你会在目标市场中所遇到的壁垒，并形容一下这些壁垒的特性，并阐述如何消除这些壁垒。第五章 产品与服务本公司提供下列产品/服务：请将产品名称列此处，按产品生产线最畅销或最有意义的产品顺序列出。这里要提供产品开发历史，产品介绍，发展到今天这种形势的改革过程等事实。用图表形式说明也许更为适合。一、产品品种规划二、研究与开发三、未来产品和服务规划为适应市场需求，我们计划扩大具体产品/服务生产，内容包括具体的工作步骤。此外还设想/计划开发下一代产品，包括具体产品或技术。四、生产与储运介绍可能建立组织机构的地点，建设情况，许可证决策部门，设施，以及后勤保障部门的情况。我们的产品生产手段是描述具体手段。开发/生产/储运服务过程中主要因素在于具体影响生产和储运的因素。生产中所需要的原料/预制/工艺包软件/硬件材料/部件是列出具体
