1、多种营销模式挑战汽车“4S ”经营AutoMarket-汽车市场汽车“4S“一_一 I 目 I=习文/哲音aIQ.弋=arQ1=art.Service.Survey挑战篓|立一体为核心的汽车特许经营模式.集整车销售(Sale).金,以全额车款提车.4s 汽车销售实质上服务(Service).信息反馈等(Survey) 于一体.是由欧洲传是厂家为主导的一种销售模式经销商必=4S 品牌专卖店与各个厂家之间建立了紧密的产销关系,具有须遵循厂家制订的游戏规则,而经销商的强等优势.一度被国内合资厂家弓 I 入,众多国内厂家也纷纷利益却没有被充分考虑.中国的汽车 4S 店,品牌在个地区分布一个或相对等距离
2、的几个专卖店,按照具有选择性.排它性和垄断性三个特性.计要求建造,投资巨大,动辄上千万.豪华气派.如武汉神在这三个特性的影响下,中国出现了世界多万元.一汽一大众芜湖专卖店,投资五千多万元.北京某最豪华.最庞大的 4S 专卖店群.这些 4S元.我国 4S 专卖店最先在 1999 年由上海通用,广州本田等率店投资规模大.一般都要投资一千万元以AutoSafety37二,多种营销形式并存势在必行汽车交易市场在城市交通方便的位置以 200 亩土地就可容纳包括新车,二手车在内的 200 个以上汽车品牌销售店.4s 专卖店在城市交通方便的位置以 10 亩土地(含配套绿地面积)设置一个整车销售,配件供应,服
3、务及维修的专卖点.两者对比.我们不难发现.在日益和特许经营店相比,发展大型汽车交易市场有许多优点:首先降低场地成本汽车作为一种商品进入交易市场,超市,商场.按使用面积分摊场地的固定成本.未必单独新增一项建造成本.这对减少汽车消费本身和其他商品的费用.是个“双赢的结果. 也是给商家fnsi 费者看得见 .摸得着的实惠.其次,多品牌同台竞技,既方便消费者选购,又增商家的利润避免了单一品牌带来的经营风险和宫殿式豪华专卖店投入与产出极不对称的悲剧.再次,服务的竞争更加激烈在同处经营的若干商家成本相差不大.销量的大小.“回头客“ 的多少完全是服务认可度,满意度这一可量化的指标决定的 .汽车流通领域的“C
4、EO“们应该把全部精力都放在多品牌而不是风险较大的单一品牌营销上.追求利润的最大化.曾几何时.4s 品牌经营权成为汽车经销商竞相追捧的香饽饽 .据说梅塞德斯还没有进入中国就有人开出一亿元的天价要建奔驰品牌专卖店.国产宝马当初在全国挑选24 家经销商.更是让 3000 多个商家挤破了头.广州本田,上海通用等最先把汽车专营店模式引入中国的厂家.也在不断地扩充自己的营销网络.与国内 4s 店红火的的现象正好相反的是:美国,欧洲的专营网络正因为各种原因不断 “缩水.美国的专营方式受到消费者的质疑.庞大的经销网络消耗了巨额运营成本.这部分资金最终还是要消费者自己买单.一边是热火朝天的扩张.一边是迫不得已
5、的紧缩.在汽车专营店的发展路途上,中国似乎驶上了一条“逆行道.当企业在树品牌.打市场的时候.要与其他品牌分开.在中国无论是进口品牌还是国产品牌,还处在一个创立品牌的时候,汽车制造商更希望选择 4s 方式.便于树立品牌形象.又可以控制区域价格.减少竞争.但是普通消费者买东西图的是方便和实惠.AufoMarkef 一汽车市场想要货比三家.却要为相距甚远的专卖店跑断腿.怎么说得上方便.欧盟日前关于对汽车零售业改革的决定.允许多品牌经营.减少中间环节.以达到降低成本.促进消费之目的.从而再次引发了人们对什么是中国百姓需要的汽车营销模式的思考.当美国人知道有 30%的买车钱用在了销售网络建设上,尚且愤愤
6、不平.中国消费者将有限的买车资金中的相当一大部分用在销售网络建设上就能心甘情愿吗 7老百姓买车喜欢哪种形式 7 这里既有经济实力消费习惯的因素.又有寻求满意度的心理.如果人为地规定必须去专卖店或交易市场.那是不现实的.欧盟决定“ 开放汽车销售形式.宝马 ,大众,奔驰等国际知名品牌都跃跃欲试.重新设计适应新环境的营销形式.可以想像.一段时期后.欧盟各国的汽车销售将你中有我.我中有你.在超市.商场随处可见,遍地开花.这和饭店档次有五星级和无星级的还有普通招待所,汽车旅馆一样,之所以都能够生存,是因为有各自的消费群体.汽车营销多样化的可行性显而易见.三,4S 店的商机依然存在面对一系列挑战.买方市场
7、下的 4S专卖店应该及时寻找对策.从现在的情况来看.在买方市场之下.4s 店应该转变经营观念.变推销为营销,变被动等客为主动走商要重视打造和维护经销商自身品牌.加强企业文化建设不断创新销售形式.充分发挥汽车文化在营销中的作用.实现多元化经营.分散经营风险.并对营销网点进行整合.合理布局.实行多品牌经营模式.实现集团化,连锁化:经营重心由整车销售向销售后市场转移.改变赢利模式;加强员工培训.提高员工素质.做好人力资源管理.实行诚信营销.提高和培养客户忠诚度;细化售后服务市场.推行专业快修连锁店+4S 店模式进行营销业务流程再造.规范并标准化业务流程.提升服务水平充分利用和开发网络媒体资源,提供 24 小时网上服务重视软件建设.推广应用客户关系管理系统(CRM).提高管理水平建立汽车营销联盟.成立行业协会.提高话语权.维护自身利益.AutoSafety:39
