1、全国 2009 年 7 月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ ）A软式谈判 B原则式谈判C硬式谈判 D独立式谈判2国际上规范的交际服装，也是参与谈判活动穿着最多的服装是（ ）A便装 B中山装C西装 D唐装3谈判人员表现的田园情调浓厚的是（ ）A荷兰人 B日本人C美国人 D德国人4在谈判中检验逻辑证明的标准是（ ）A直觉判断 B主观判断C经验证明 D实
2、践证明5方案选择的基础是（ ）A方案的执行 B方案的终结C方案的评估 D方案的设计6用来说明两个或两类事物有某种相似或相同的方法在逻辑方法中叫（ ）A比喻法 B类比法C对比法 D区别法7 “这价格，你应该满意了吧?”属于（ ）A启示型问句 B婉转型问句C限制型问句 D诱导型问句8在探测对方底细的时候，如果对方在交谈中滴水不漏，你可以采用的方法是（ ）A四面出击 B漫天要价C火力侦察 D投石问路9以下属于制造僵局的策略技巧的是（ ）A提供方案、齐头并进 B理由充分、进退有度C建议休会、更换人员 D改变环境、迂回策略10信息分析的原则主要有（ ）A比较分析、因果分析、归纳与演绎分析B平均数法、相对
3、数法、动态数法和数学模型法C宏观和微观相结合、静态与动态相结合、当前与长远相结合等D实事求是、方便存用和重点突出原则10关系到谈判进展的重要条件是（ ）A谈判人员的价值观念 B谈判人员的抱负水准C谈判人员的工作条件 D谈判人员的自尊感12自我意象是个体对其自身的（ ）A否定反映 B综合反映C反馈 D映射13谈判学研究谈判主体的行为的目的在于（ ）A揭示其重要性 B揭示其系统性C揭示其科学性 D揭示其规律性14 “威武不能屈” 这句古语体现了谈判人员应具备的个人道德修养是（ ）A立场坚定 B.法纪严明C作风民主 D廉洁正直15涉及内容最多的经济谈判是（ ）A买卖谈判 B建设工程谈判C承揽定做谈判
4、 D融资租赁谈判16适用于对付不好打交道的对手的谈判方式是（ ）A电报谈判 B电传谈判C电脑联网谈判 D电话谈判17谈判的一般特征是指（ ）A谈判是发展经济的桥梁 B谈判是调整利益的方法C谈判是参与者的合作 D谈判是平息争端的途径浙 03293# 现代谈判学试题 第 3 页 共 4 页18下列能够体现谈判的重要作用的表述是（ ）A谈判是人的理性行为 B谈判是参与者的互动C谈判是改善环境的措施 D谈判是复杂性的活动19货物买卖谈判双方当事人权利与义务所指向的对象是（ ）A规格、等级 B标的物C牌名、商标 D数量、价款20谈判要素的组合中最基本的结构模式是（ ）A多边统筹型谈判 B双边统筹型谈判C
5、双边复合型谈判 D双边单一型谈判二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填定在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21在履约过程中如果出现纠纷，处理的方法主要有（ ）A协商 B调节C仲裁 D审判E毁约22谈判班子的内部管理避免冲突的主要措施有（ ）A确立竞争意识 B制定责任制度C制定总体目标 D制定沟通原则E理顺内部差异23人的生理需要包括（ ）A食物 B阳光C防御自然灾害 D住房E防寒24表达成交意愿的技巧包括（ ）A言辞精练 B建议明确C表态坚定 D声东击西E回答简单25谈判实践的构成要素有（
6、 ）A主体 B客体C结果 D目的E媒介三、名词解释(本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分)26语境27体态语言28谋求一致的谈判方法29谈判客体30谈判目的四、简答题(本大题共 5 小题，每小题 5 分，共 25 分)31简述谈判谋略与策略的关系。32拟定谈判方案应遵循的原则有哪些?33简述交流存在的三大问题。34了解激励理论应明确哪些问题?35简述谈判应当遵循的基本原则。五、论述题(本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分)36试述经贸谈判的特点和意义。37试述谈判中常见的诡辩手法。六、案例分析题(10 分)38某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长 、县经委主任和县财办主任。问题：如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2 分)如此安排谈判人员在理论上会导致什么样的后果?(2 分 )如何调整谈判人员?(4 分)作上述调整的主要理论依据是什么?(2 分)
