1、资兴支公司人力发展工作分析报告业务要发展，队伍是保障；业绩要提升，增员是基础，这是保险业的共识，从寿险未来竞争的趋势和行业的发展方向来看，组织发展和团队经营最为重要，可以说未来组织发展和团队的经营是寿险营销业竞争成败的关键，在 09 年，为了更好的提升市场占有率，业务保持稳健发展，资兴个险把加快队伍发展，夯实基础作为业务发展的一项重点工作。资兴人口 36 万，按照人口比例，资兴个险队伍基础必须扩充到 183 人，到目前还存在一定的差距。表一：09 年资兴个险全年各团队增员情况表部门 年初人数 年末人数 全年增员人数 新人留存数 年初到年末增长数一部 18 21 5 2 3二部 29 31 7
2、6 2朝阳 19 21 6 3 2兴宁 26 30 9 5 4州门司 17 23 15 13 5清江 16 13 4 4 -3宇字 8 7 2 2 -1合计 133 146 48 35 12从表一可以看到：（1）资兴个险全年增员有 48 人，按到年初人力加到 48 人，到年末可达到 181 人，但是到了年末，现在目前人力却只到 146 人，可以发现营销人员流动率相对高，其中也有被公司淘汰的，所以对于一批老的营销人员，应做好职涯规划，利用好基本法，比如年终奖等激励老业务员坚定从业信心；不定期组织小型团康活动，让老伙伴对公司，对主管，对客户产生感情，感受归属感，从而提高人数定着率。对于新人，我们发
3、现全年共增入 48 人，到目前新人留存 35 人，其中还有近 7 人处于预警状况，大多数都是在增训后展业中慢慢脱落离去的。其中有部分新人由于个人原因没有参加新人培训班，也影响了其从业的信心，保险增员重要，如何留住新人更为重要，努力提高增员留存率应从以下方面入手 ：（1） 、用收入留住人（2） 、用感情留住人（3） 、用制度留住人（4） 、用教育留住人（5） 、用发展留住人 。所以我们一定要从根本上解决新人的留存。只有新人的留存解决了，我们的队伍建设才能进入一个正常的状态。而新人的留存又决不仅仅是组训讲师的工作职责，基层业务主管将肩负重任，所以对基层主管（增员、选才、培育）技能的培育是我们在今后
4、要做的重要工作之一。同时建立新人追踪体系，强化各层级追踪，让增员主管养成自我经营意识：我把人增员进来，有责任扶他上路，通过实践，做好示范拜访可以减少新人受挫的频率，提高新人定着率，从而稳定人心，巩固团队。表二：年度月度增员情况日期 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计增员人数 3 5 6 8 5 2 4 5 1 7 2 0 48从表二数据中可以看到：从二月份，全市个险运作了“牛七冲天”以及有十月份全市重点抓增员的活动中，强势启动准标团的增员意识，进行了标团主管的意愿启动培训，同时也召开了准主管的座谈会，主管们积极参与，使我市的增员氛围也跟着上来，所
5、以在3、4 月份以及 10 月份增员情况良好，数据证明，公司强势抓增员，业务伙伴才有增员的意愿，没有抓增员的时候，新进人员少之又少，所以在今后的工作中，应该每天在日常的会务管理、活动管理把增员和业绩放在一起抓，唤起共识，使增员信念能在职场中生根发芽。定期举办代资考培训和新人培训。假如每月增 8 人，一年下来，将有 96 人入司，新进人员可以翻一翻。把增员、业绩日常化，养成持继性，坚持下来，每月新进人员将源源不断。表三：我支公司标团状况表团队 标团（8 人以上） 4 人以上团队 2 人以上团队个数 3 个 6 个 14 个到目前资兴有三个标团，4 人以上的团队有 6 个，2 人以上的团队有 14
6、 个，新基本法主要利益是标团主管利益，是我们壮大团队组织的宝典，表三可以可以看到，壮大标团，潜力可挖，所以新基本法为我们主管提供了有利与团队发展的平台，所以，做好持续有效的组织发展，必须做好意愿的启动工作：1、大力宣导基本法。意愿来自于目标的订立。可行的、可达成的，有利的目标是行动的指引、是行动的方向。新基本法调整了考核标准、加大了组织发展的利益、增加了员工福利待遇，这是业务员的最有保障的激励方案。基本法的利益，才是最大的利益。因此，必须对新基本法层层宣导，并考试通关，让业务员熟读熟记，铭记于心。2一对一沟通，做好生涯规划。没有一个人不是来发展的，也没有一个人来了就想脱落，只是没有发展的机会和
7、环境。作为主管要对属下心中有数，对具备主管素质的人、对有辅导能力的人、对发展晋升欲望强烈的人要采取一对一沟通方式，鼓励并帮助他们做好组织发展。3做好职场布置，烘托组织发展的氛围。职场布置可以起到暗示、激励、鞭策的作用。因此要做好职场氛围的营造。如大厅、洗手间、走廊等任何角落都要有“您增员了吗？” 、 “您晋升了吗？”等有关组织发展的字样，形成组织发展氛围。4典型引导。榜样的力量是无穷的，每个机构、每个团队都有组织发展方面好的典型。让事实说话、让数据说话、让业务员身边的人做组织发展方面的经验分享，对他人会更有说服力。同时定期举办主管们定期培训，做好基本法血缘式的管理，丰厚的待遇，丰富的奖励的分析
8、。培训主管的自我经营意识，培养管理、组织、育成意识，使增员的目标更加明确了，让伙伴们当主管的理想更加坚定。增员是寿险发展的一大命脉。增员可以不断为一个团队注入新鲜血液，使团队薪火相传，血脉相承，生生不息。在寿险营销中，增员和销售保单一样是业务伙伴的日常工作。首先要确定自己职涯规划，因此，发展组织时一定要有目标，有计划，至少有一个年计划，将年计划分解为月计划、周计划，如果完成的情况不好，要及时分析和调整。其次是要选好材。抱团才能打天下，只有将优秀的人才凝聚在一起，才能成就你的事业。再次是辅导训练。新人来到公司以后，辅导训练是其成长的关键。对新人而言，一切都是崭新的，必须承担起对新人进行辅导、训练的重任，提升新人的各项能力。让其感受到团队的亲情和力量，人才的培育只要用心，效果就能显现。寿险的工作充满了挑战及成就感，只要我们全心投入，相信必定突破瓶颈，实现个人及团队业绩、组织发展的双丰收。资兴支公司梁毓琳
