1、谨呈：深圳市 XX 星光名庭房地产有限公司XX-星光名庭价格策略报告世联地产 XX 星光名庭项目组目 录第一章 市场形势及销售策略第二章 实收均价的确定第三章 项目内部调差第四章 实收均价试算区段分析第五章 付款方式与平均折扣第六章 推售方案补充：第七章 近期系列活动安排附件第一章 市场形势及销售策略价格策略确定的前提一、市场形势（一）星光卡情况 至 2002 年 9 月 29 日，项目累计销售星光卡 738 张，预计在 10 月底选房时可以达到 800 张左右。按照 10%左右的成交率，成交在 80 套左右。 目前星光卡客户的意向集中在二房和小三房，累计发卡 738 张：需求（245）的有1
2、9 位，占总量 3%,（187）的有 59 位，占总量 8%,（140-150 ）的有 129 位，占总量 17%, 需求三房（110-120）的有 326 位，占总量 44%, 需求二房（73-76）的有 205 位, 占总量 28%。 客户意向集中在 C、B 、A 三栋，意向户型最多的为 C3(113.23 M2)、C1(76.95M2)、 B1(118.89M2)。 E、F 栋房号共 246 套，但意向客户只有 169 位，远未达到我方的期望值，因此E、F 栋推出时应持谨慎态度。 A、B 、C 栋意向客户的数量已超过其自身的套数，A、B、C 栋是实现项目价值的突破点。XX 星光名庭客户意
3、向单位A 栋 A1(324.08M2)0 A2(324.08M2) 0 A3(72.68M2) 49 位A5(147.06M2)6 位 A6(147.03M2) 5 位A7(72.68M2) 30 位 A8(245.09M2) 8 位A9(245.07M2) 10 位 A10(780.20M2) 1 位意向客户合计 109 位B 栋 B1(118.89M2)102 位 B2(148.24M2) 0B3(186.43M2) 37 位 意向客户合计 139 位C 栋 C1(76.95M2) 110 位 C2 (77.06M2)0C3(113.23M2)111 位 C4(110.53M2)25 位
4、意向客户合计 246 位D 栋 D1(116.30M2)28 位 D2(117.54M2)0 D3(146.52M2)0 意向客户合计 28 位E 栋 E1(187.64M2) 1 位 E2 (76.73M2)12 位E3(76.73M2)0 E5(141.38M2)17 位 意向客户合计 30 位F1 栋 F1(147.55M2)42 位 F2 (114.54M2)32 位F3(150.41M2) 0意向客户合计 74 位F2 栋 F5(144.60M2) 41 位 F6(147.43M2) 9 位F7(187.83M2) 15 位意向客户合计 65 位注 ： 统 计 时 间 2002 年
5、9 月 24 日 意 向 客 户 691 位（二）竞争态势主要参考楼盘对比表比较项目 嘉宝田花园沁芳名苑 星河国际 天健世纪花园黄埔雅苑三期城中雅苑 雅颂居定位 都市名门望族罗湖城市公园里的山水名宅CBD 国际生活领域中心生活家中心区优势住宅CBD 生态型高档住宅21 世纪文化森林周边景观 洪湖公园罗湖商圈城市景观城市公园翠竹公园等购物公园 莲花山、市民中心等莲花山、GOLF 等GOLF 莲花山、市民广场自有配套 会所，室内外泳池，小型高尔夫练习场会所 童子军训练营、黑白鞋会所、波特曼广场、国际共享街区会所、小学、2 个篮球场、1 个网球场、1 个羽毛球场私立幼儿园、小学、中学、会所、网球场、
6、游泳池丰富空间的地面园林、会所会所，内容尚未完全确定容积率 4.91 4.14 4.5 2.8 2.8 2.8 2.8规模 约 2000套高层 650套（在售344 套）297 套 920 套 770 套 800 套 947 套 536 套入伙日期 2003.12 2003.7.28 2003.12.31 2004 年 2003.9.7 2004 2004.12销售时间 2001.11高层2002.92002.8.18 2002.10.26 2002.9.15 2002.5.1 2003 2002.11-12价表折实均价8000（高层）9200（目前）8614（高层）9100 8340 100
7、00（自称）促销措施 开盘额外2%优惠，送全屋空调（价值6000 元）开盘额外2%优惠开盘额外4%优惠，秋交会 3%优惠分批推出各栋房号，2、3 栋送装修、其余送车位、秋交会送香港三日游并有额外的 2个点折扣未出售 未出售开盘折后均价7800（高层）8500 8269 8500 （*） （*）销售状况 高层目前销售约 50套销售约40%，110 套左右尚未正式发售开盘全部推出，目前共售出 270套左右，其中小高层单位约占1/3，高层单位占 2/370%，多次少量推出未正式发售，曾落定 100 套左右未发售主要优势分析1、 前段时间集体8 折，价格具有相对优势。2、 园林规划较好3、 交通1、坐
8、落在公园中，环境景观均好2、交通方便3、 户型集中且合理1、 概念领先2、 部分内部配套较好4、 内部展示相对部分楼盘较好5、 高台领地6、 户户朝南1、 周边配套成熟2、 莲花山景观优势明显3、 交通方便4、 人气值高5、 容积率低1、 教育配套优秀2、 社区成熟度高，人气旺3、 小区规模大4、 交通方便5、 容积率低1、 园林规划较好2、 容积率低3、 西侧GOLF 景观4、 昭示性相对好1、 豪宅品牌领先，服务好2、 容积率低、绿化率高3、 气值高4、 生活配套成熟5、 交通方便6、 板式结构方便 6、 外销品牌7、 楼间距高达100 米主要劣势分析1、 户型设计一般2、 发展商信誉一般
9、3、 临近主干道，噪音大1、目前所剩单位价格相对较高1、成熟度差2、昭示性相对较差3、目前交通不便4、人气值低5、缺少特别景观1、 临变电站2、 噪音大1、 一期工程质量较差2、 北向单位较多1、 临近主干道，噪音大2、 周边配套不成熟3、 目前交通不便4、 人气值低1、 价格预期较高2、 小区规模相对较小3、 靠彩田路，噪音相对较大从上表可知，罗湖区目前定位与主力户型区间与 XX 星光名庭相似的楼盘较少，本项目在罗湖区具有稀缺性；中心区与本项目同质项目较多，且入市时间接近，本项目将面临来自中心区同质楼盘的较大压力。二、销售策略分批推出，平开高走，领跑罗湖入市促成热销局面，有效消化前期积累客户
10、；后期随现场展示条件的改善不断提升，确保项目实收均价的实现。（注：鉴于目前工程进度及预售许可证取得情况，也应采取分批推出策略）第二章 实收均价的确定一、实收均价确定的方法（一）市场比较确定参考均价（二）销售策略确定整体目标均价（三）单价敏感性分析验证二、分步骤实施（一）市场比较确定参考均价1、对比楼盘选择原则：楼盘定位相似、主力户型相似、目标客户相似、推售时机接近、区位特征类同、价表透明对比楼盘：罗湖区内：嘉宝田花园、沁芳名苑、翡翠星空、聚龙大厦、嘉多利花园罗湖区外：集中在中心区天健世纪花园、黄埔雅苑三期、星河国际3、市场比较法确定比准价项目名称 嘉宝田花园 沁芳名苑 翡翠星空 聚龙大厦 嘉多
11、利花园比准价（元/平方米）7800 8500 7500 7600 7800项目名称 天健世纪花园黄埔雅苑三期星河国际比准价（元/平方米）8269 8500 8400（三）销售策略确定目标均价鉴于“领跑罗湖”的销售策略，整体实收均价不应低于 8500建议整体实收均价区间（8500 ，9000 ）鉴于星光卡客户意向分析及“入市促成热销局面，有效消化前期积累客户” 的销售策略，建议以整体实收均价 8500 开始入市（实际 E、F 两栋实收均价为 8228）三、确保项目均价实现的条件（一）销售条件及项目特点的展示到位 售楼处、样板房展示到位； 现场包装及外围导示系统到位； 环境工程展示到位； 销售资料
12、展示到位； 销售推广力度符合市场需求。（二）在财务运作上对资金回笼的速度无特别限制要求第三章 项目内部调差在确定了楼盘的销售实收均价以后，我们所考虑的是在本项目内部各单位之间做怎样的分布来实现最后的实现均价，在实际情况中，我们要考虑不同朝向和不同楼层的差异，来确定分布的原则。一、朝向调差（一）朝向差权重分配确定同一楼层的房号由于朝向、户型、采光、景观、遮挡、通风等方面的差异，致使同一楼层单位单价有很大的差异。本项目作为一个大户型项目，客户多为二次置业甚至是多次置业者，其购房时所关注的重点在于景观、户型设计、户型面积、朝向；因为项目有部分楼宇临笋岗路，噪音较大，因此在考虑各因素的影响时，给予了景
13、观、噪音最高的权重，结构（包括梯户比、户型设计） 、面积其次，采光、通风则给予了最低的权重。各影响因素的权重分布分项 景观 噪音 结构 面积 朝向 视野 采光 通风权重 20% 20% 15% 15% 10% 10% 5% 5%（二）最大朝向差值确定根据我司对豪宅最大朝向差值的研究，我们将最大朝向差差值按比例设定为整体实收均价（按 8500 计）的 20%（1700 元/平米） 。8 层以下小区园林景观因素影响显著，因此 8层极其以下与 9 层极其以上分别设置朝向差； A 栋因 10 层架空，在 11 层设置朝向差（9层不在另设朝向差） ；C、D 栋因受永通大厦遮挡，有遮挡、采光等方面的突变，
14、在 16 楼重新设置朝向差。 （详见价格表）（三）朝向调差分布第一区域：尊贵布局，内景、外景俱享，无噪音（A 栋）第二区域：南北通，享受内庭景观，基本无噪音（B 栋 B1、B3、 C 栋 C3、D 栋 D1、F 栋 F1、F4、F6 )第三区域：基本无噪音，受遮挡（B 栋 B2 、C 栋 C1、 C4、E 栋 E 4)第四区域：噪音及遮挡严重（C 栋 C 2、D 栋 D2、 D3、 E 栋 E 1、 E 2、E 3、 F 栋 F2、F3、F5)第五区域：部分遮挡，朝向西南（B2 栋 A、B,C2 栋 A、B,D2 座 A、B）（四）9 层以上朝向差13001300130020020025025
15、010050025030030012006000950650600800120019002000房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！二、楼层调差（一）楼层段差价确定1、楼层差价确定的原则 项目景观价值集中在内庭园，低层单位朝向庭园的单位起价不宜太低；低层临笋岗路单位，无景观且受噪音影响，起价应比同层内庭园单位低；中、高层单位为销售主体，为避免出现“鸡肋”单位，层差应较小；复式单位，因景观及唯一性可大幅跳差；2、本
16、项目的楼层差价设定本项目的楼层差价设定如下：28 层：单位层差调整为 80；925 层： 单位层差设为 50；25 层以上：单位层差设为 30； 三、特殊处理 A 栋底层复式单位 01、02 不按常规做法，直接在基准价基础上加 2000 元/平方米； A 栋顶层复式单位加价至 11000 元/平方米；（在上一层的基础上加 590 元/平方米） ； 目前 A 栋 10 层以下二居单位 03、07 仍为毛坯房价格，建议在今后的推售过程中 A 栋03、07 单位送精装修，在价格表中加上精装修价格（约 1000-1500 元/ 平方米） ； A 栋 3 层二居单位 03、07 可享受多一露台，价格加
17、300 元/平方米； B 栋 26 层 01、02 单位可享受顶层大露台，加 300 元/平方米； C 栋 30 层 03 单位可享受顶层大露台，加 1000 元 /平方米； D 栋 30 层 01 单位可享受顶层大露台，加 1000 元/ 平方米； E 栋 26 层 01、02 、03 单位可享受顶层大露台，加 300 元/ 平方米； E 栋 2 层 03、05 单位合并成一户销售，加送超大花园，不按常规做法，直接在基准价基础上加 1000 元/ 平方米； F 栋 F3、F5 偶数层送花园，加 300 元/ 平方米； 目前 F 栋 2 层 05、 06、07 单位样板房仍按常规处理，在第一阶
18、段销售中样板房不售，其销售价格视市场情况加上精装修价格；其他拟做高层样板房的精装修价格亦没在目前价格房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！表中体现。房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！第四章 实收均价试算区段分析在确定了项目的内部调差
19、后，我们分别按照 8500、8800 、9000 三个集中的均价值进行价格表的合成，对实际的价格分布进行分类比较，以检验均价变化的对销售的敏感性，并确定项目最终的实收均价。一、试算价目表价格表一：实收均价 8500 元 /平方米；价格表二：实收均价 8800 元 /平方米； 价格表三：实收均价 9000 元 /平方米； 二、实收均价单价分布1、三种实收均价对应的单价分布区段2、三种实收均价对应的单价对比折线图从以上三种实收均价对应的单价分布区段及单价对比折线图上可以看出:1、均价 8500 时、均价 8800 时价格曲线在拐点 8500 处发生突变，表明 8500 是一个价格敏感节点。2、均价
20、 8500 时 77%的价格集中在 9000 以下，入市销售阻力较小；均价 8800 时 84%的价格平均分布在 8000-9500 以上；均价 9000 时 29%的价格突出集中在 9500 以上，销售阻力大；3、均价 8500 时，均价曲线呈下降趋势，提价空间较大；均价 8800 时，均价曲线较平缓；均价 9000 时，均价曲线呈上升趋势，提价空间很小。综合以上技术分析，结合销售策略的考虑，我们建议：以 8500 作为项目入市的实收均价，视销售情况再行调整。这样既可有效降低销售风险，又给将来的价格调整留下空间。房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E
21、 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！第五章 付款方式与平均折扣率一、付款方式付款类型 付 款 办 法 折扣一 次 性 付 款1、 签署认购书付订金￥20000；2、 签署认购书 10 天内付总楼款 40%（含订金） ，并签署正式买卖合同；3、 签署认购书后 30 天付余下楼款。94 折银 行 按 揭签署认购书付订金￥20000；签署认购书 10 天内付总楼款至少 20%（含订金） ，并签署正式买卖合同；同时提交办理按揭手续的相关资料及相关税费。96 折建 筑 分 期1、签署认购书付订金￥20
22、000；2、签署认购书 10 天内付总楼款 30%（含订金）；3、余款在入伙前按季度平均分期交清。 （详见认购书）98 折二、平均折扣率根据我司代理高档楼盘数据分析，结合本项目特点，推算本项目销售中这三种付款方式所占的比例如下：付款方式选择比例：15%、80%、5%付款方式折扣=0.94x15%+0.96x80%+0.98x5%=0.958同时考虑：选房日成交客户：折扣 3，比例 20%筹码客户：折扣 1%，比例 15%销售期中促销活动费用：折扣 1%，比例 30% 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证
23、资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！尾盘促销费用：折扣 2%，比例 10% 必杀计：0.3%综合折扣率：0.958-20% x 3%- 15% x1%- 30% x1%- 10% x 2%-0.3%=0.9425房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！第六章 推售方案一、方案一（一）2002 年 10 月 20 日推出 E、F 栋（共 246 套） ，E 栋 E
24、1、E2、E3、E5 及 F 栋F2、F3 、F6（共 174 套）以较低价格入市，促成热销局面，有效消化前期积累客户；F 栋F1、F5 、F7（共 72 套）观园林靓景及大户型豪华单位，作为整个项目定位的支撑和价格比准的标准。（二）根据工程情况及预售许可证取得情况，加推 B、C、D 栋，价格上扬，通过一系列措施让客户感觉物有所值，扩大市场占有率，保持楼盘持续热销，这是价值实现的重要保障。（三）最后推出 A 栋，树立罗湖价格标杆。二、方案二（一）同方案一（二）根据推出 E、F 栋的市场反映，在 2002 年 10 月 26 日开盘日或之后的一星期后推出A、B、C、D 栋，A 栋定金 5 万元，
25、B、C、D 栋定金 3 万元，可以选房号，但不公开价格表。希望通过此种措施可以最大程度地留住星光卡客户。三、分阶段促销措施（一）推售第一批房号的促销措施、注 1、释：具体后期的推售步骤还要视市场反映作1、选房日 3%价格优惠2、选房日购房获赠： XX 集团汕头度假村酒店免费住宿一晚（限 2 人，自选房日起一年内） ；XX 集团汕头高尔夫球场打球免果岭费一次（自选房日起一年内） ； XX（汕头）度假村酒店贵宾卡一张；3、发行选房筹码当日大抽奖：一等奖：2 名 奖品为名牌空调一台（ 2500 元/人）二等奖：5 名 奖品为名牌彩电一台（ 1500 元/人）三等奖：20 名 奖品为微波炉一台（ 40
26、0 元/人）另外特设最高奖项为中青旅免费泰国游抽奖（派筹、选房日填抽奖单，开盘日抽奖）4、前 100 名购房客户可参与 XX 星光名庭开盘日的置业大抽奖，最高奖项为所购房号房款总额3%的折扣优惠。 详见第七章一（四） 房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！5、前 100 名购房客户获赠 XX 星光名庭售楼处内老树咖啡消费卡，价值 1000 元，签单消费。（二）推售第二批房号的促销措施、1、购买筹码客户购房获得 1%
27、价格优惠2、老客户带新客户，老客户免 1 年物业管理费（三）推售第三批房号的促销措施、1、购买筹码客户购房获得 1%价格优惠2、A 栋两居户型送精装修（四）普惠措施所有购房客户入伙免收费（详见 XX 星光名庭入伙免收费清单）XX 星光名庭入伙免收费用清单3 个月管理费 RMB1470 元/户有线电视开户费 RMB542 元/户煤气开户费 RMB800 元/户宽频网络开户费 RMB 约 300 元 /户电话开户费 300 元合计 3412 元/户说明：1 、物业管理费按 3.5 元/平方米计，每户平均建筑面积按 140 平方米计，时间以 3 个月计。140*3.5*3=1470 元/户2、家庭可
28、视对讲机 RMB2000 元/台，应随楼附送，不在价格表中体现。（五）尾盘促销措施对所剩户型进行分析，针对部分户型实行一口价；针对部分户型赠送高级洁具或免 2-3 年的车位使用费。四、提价支撑房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！（一）开盘热销（二）园林及样板房（含高层样板房）展示到位（三）服务（含物业管理）展示到位（四）会所（含空中会所）展示到位（五）客户积累量的支持（六）市场需求的支撑五、提价节点（一）E、F
29、栋在 2002 年 10 月 20 日选房后取消 3%的优惠；（二）视市场反映情况和工程进度、园林景观、服务展示情况适时提价；（三）实收均价在 8500 以上。房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！第七章 近期系列活动安排注：根据与发展商沟通结果，基本同意方案二，具体安排如下。一、各时间节点安排（一）2001 年 10 月 12 日目的：项目公开亮相，测试项目价格的市场接受程度。措施：1 、样板房开放；2、公布 E
30、、F 栋价格，计算置业计划；上门客户登记；签收选房通知函；3、发布派筹信息（针对所有客户，强调购买筹码客户的优先选房权） 。（二）2001 年 10 月 19 日目的：锁定目标客户，对购买星光卡意向客户进行摸底试探。措施：1 、派筹（ A、B、C 、D、E、F 栋全派筹） ；2、发布 E、F 栋选房信息。活动：双重大抽奖一重大奖：参加者：持有星光卡的客户。 （售楼处内设星光卡申领处）抽奖活动设：一等奖：2 名 奖品为名牌空调一台（ 2500 元/人）二等奖：5 名 奖品为名牌彩电一台（ 1500 元/人）三等奖：20 名 奖品为微波炉一台（ 400 元/人）二重大奖：参加者：10 月 19 日
31、10 月 26 日所有到售楼处参观客户特设最高奖项为中青旅免费泰国游抽奖（10 月 19 日10 月 26 日填抽奖单，开盘日抽奖）（三）2001 年 10 月 20 日目的：促成客户购买 E、F 栋。措施：1 、E、F 栋选房；2、隐蔽性继续派筹。活动：所有到售楼处参观客户可继续填写抽奖单，参加开盘日举行的中青旅免费泰国游抽奖。房地产 E 网-房地产物业管理资料库 http:/资料均来源于网上， 房地产 E 网 http:/ 只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力！（四）2001 年 10 月 26 日目的：购房客户营销活动，烘托热销气氛，扩大项目的知名度。措施：项目开盘活动：1 、置业大抽奖参加者：首 100 名购房客户抽奖活动设：一等奖：1 名 可获购房款总额 3%的折扣优惠二等奖：2 名 可获购房款总额 2%的折扣优惠三等奖：3 名 可获购房款总额 1%的折扣优惠2、XX 星光名庭送旅游大奖活动（10 月 26 日开奖）参加者：10 月 19 日10 月 26 日所有到售楼处参观客户最高奖项为中青旅免费泰国游抽奖（详见 XX 星光名庭送旅游大奖活动细则）3、现场签约一条龙服务及按揭咨询服务
