1、超级Sales的签单秘笈,视野培训高级讲师 尚 丰 2006年8月25日,2,超级Sales的自我认知与定位如何让自己天天都很“变态”,有效的客户开发策略如何到有鱼的地方“钓鱼”,异议处理全攻略 如何解决“不能解决的问题”,独具特色的合理促成技能 如何“到了火候就揭锅”,顾问式面谈如何贩卖“产品价值”,授课提纲,3,超级Sales的自我认知与定位,第 一 部分,4,培养良好的销售习惯与心态,教育不等于训练，知道不等于做到，生意是,自身行为的主动性 营销是一种生活方式,交流对象的多样性,具备喜悦心与包容心 想法决定行为,培养成功人眼里的常态,5,有效进入不同人的轨道进行引导和“调频”,如何有效进
2、入不同人的“轨道”沟通力,情绪同步，从客户的观点来感触、体会事情语气、语速、语调同步肢体动作与表达同步语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语价值观与规则同步，角色就是人格和一架构同步，将“但是”变“同时”心锚感应同步,6,优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略,7,优秀销售人员的个人发展定位,朋友,顾问,合作伙伴,“问题终结者”,8,有效的客户开发策略,第 二 部分,9,展会,他人举办的行业展会,如何进行客户信息收集与有效开发,利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪。,10,展会,自身举办的展会,如何进行客户信息收集与有效开发,首先，列出了需要重点进入的客户，包
3、括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。 其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。 然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。 最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。,11,参观考察,如何进行客户信
4、息收集与有效开发,参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。,12,赠品,如何进行客户信息收集与有效开发,赠品可以拉近人与人的距离。了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。这里的
5、赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。,13,技术交流或联谊交流,如何进行客户信息收集与有效开发,销售人员应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要了解产品的指标来确定客户的方案，这时销售人员可以在技术交流中播种自己的“种子”，将自己独特的优势加入客户的方案之中。当然,不仅仅在设计阶段，当销售人员有了客户可能会关心的主题时，就可以做一个技术交流，这样可以发现客户的兴趣点在哪里。通过技术交流后的反馈表，销售人员也可以发现新的销售机会。,14,选择性的战略联盟,如何进行客户信息收集与有效开发,选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样
6、会加重我方在客户心目中的份量。,15,用鹰的眼睛定期阅读媒体，使用“软开发”策略,如何进行客户信息收集与有效开发,通过销售人员对自己周围环境的分析和判断来开发客户的方法，成本很低，但对销售人员的观察能力和判断能力要求较高，且要求判断时要尽可能客观，切入自然。,16,网络服务,如何进行客户信息收集与有效开发,避免“最中之最”，不要感性确定你的“真命天子”！,随着科技的发展，互联网已经成为我们与客户进行信息交流的重要通道，把网络变成我们产品的推广平台和我们个人的推广平台。,17,顾问式面谈 如何贩卖“产品价值”,第 三 部分,18,面谈前的你准备好了吗？,自身仪表影响力的提升面谈地点规避“劣势”职
7、业礼仪素质的体现了解需求抓住本质,19,了解客户需求的原因,销售的目的是什么？ 卸下客户的“自我防御系统”没有人喜欢被说服 不了解客户的需求就会落入“价格陷阱”,20,有效沟通之听、说、问、笑,行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。,21,听,听是为了再次的问，从而决定如何说自行掌握听什么、不听什么面目轻松，不要假设
8、自己了解客户，避免惯性思维集中精力于客户身上并采用复述的方式来有效回应,有效沟通之听、说、问、笑,22,有效提问问出问题才有可能解决问题,有效沟通之听、说、问、笑,你们祈求，就给你们，寻找就是寻见，叩门门就为你打开。圣经,23,具有亲和力， 做个好演员,设身处地从对 方角度来着想,问对方了解的问题， 让其能够回答你,提问要符合 对方利益,提问要能够转换 对方的观念或角度,提问要取得想要 的信息,合理提问六法问出问题才有可能解决问题,有效沟通之听、说、问、笑,24,解决询问,发掘客户的需求,痛苦询问,暗示客户问题所可能导致的损失,困难询问,引导问题解决后可能产生的价值,现状询问,确认是否存在销售
9、机会,掌握正确的提问流程,有效沟通之听、说、问、笑,我们公司以前使用过类似的产品吗？,在使用的过程中您有什么不满意的地方呢？,是软件的操作不方便，反而导致了时间成本的增加，是吗？,针对您目前所遇到的问题，我是这样认为的您看这样是不是接解决了您的顾虑了呢？,25,问中的注意事项,不要关闭自己的开放式问题适当保持沉默 同一时间问一个问题 避免自己回答自己的问题进行有效反问,有效沟通之听、说、问、笑,26,说，使用催眠式语言把话说到位,有效沟通之听、说、问、笑,27,说,有效赞美受人欢迎的最佳方式站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。,有效沟通
10、之听、说、问、笑,28,产品介绍的特优利证法则,解决客户心中的六个问题,“我为什么要听你讲？” 如何激起客户的兴趣“这是什么？” 产品优点非产品特征“对我有什么好处？” 购买的目的是为了满足自身“那又怎么样？ ” 信息需与客户的利益相关“谁这样说的？” 专家在哪里？“还有谁买过？” 充当领先者是有风险的,29,为什么有些销售人员的讲话会越来越快即使讲开心了也要随时收住激发客户的想象力,做一个有想象力的人用想象力创造购买力,产品介绍的特优利证法则延伸,30,产品介绍之“先缺点、后优点”法,在介绍产品时有时也要客观说明一下不足的一面，这样才有可能得到顾客的更多信赖。在这种情况下，必须坚持的原则是“
11、先说缺点，再说优点”。,31,笑,笑是一种战术，学会用笑声融化不愉快的问题开水与冷水,有效沟通之听、说、问、笑,32,异议处理全攻略 如何解决“不能解决的问题”,第 四 部分,33,尝试着去喜欢你的顾客,异议与投诉处理,思想眼神话语,34,争辩是销售的第一大忌,异议与投诉处理的原则,人们永远无法通过争辩去说服一 个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。,35,忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，对方只是一个想表现一下自己的看法高人一等。,异议处理的方法,36,补偿法,异议处理的方法,当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得
12、，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉： 产品的优点对客户是重要的，产品不具备的优点对客户而言是相对来说较不重要的。,37,异议处理的方法,“是的没错”法,人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的服务人员的正面反驳。,采用同理战术认同别人，才能肯定自己,38,针对客户认为产品太贵的不同应对方法没有预算打折吗？能不能再便宜一点针对客户认为不需要针对客户没有时间针对客户感觉竞争对手的产品也有优势,应对客户异议的实战话术分享,39,合理促成技能 如何 “到了火候就揭锅”,第 五 部分,40,缔结的时机到了
13、火候就揭锅,合理促成技能,促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在产品说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要我们营销人员去细致的观察，去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到缔结的最佳时机。,41,合理促成中的注意事项,42,总结法激将法二择一法 暗示启发法 机会不再法强迫成交法心锚建立法快乐描绘法,合理促成技能,43,利弊分析法盛情难却法携带方式法默认法提示引导法骑虎难下法 假败方式法,合理促成技能,44,专业销售之“五口结缘法”,口近琴棋书画剑，诗歌茶酒花口才不要使用“专业术语”口气避免“江湖口”口德避免“天下无双”口袋谁拿了我的钱？,45,课 程 总 结,学习 复习 练习成功决定与脖子之上如何才能成长得更快做到“内外兼修”在产品具有同质化的今天，营销决胜的关键是面对客户时我们如何销售得更加的专业、积极，更加的与众不同。,46,未来唯一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快！,欢迎各地学员提问,Thank You !,
