1、爱晚功城 -彝人温泉正确心态的建立爱晚功城 -彝人温泉销售是一门科学，更是一门艺术顶尖和第二的差别只在一线间与之无关系：与之有关系：爱晚功城 -彝人温泉强烈的自信心和良好的自我形象爱晚功城 -彝人温泉 不断提高心理舒适区 能克服失败的恐惧 怕成功吗？ 正常的工作状态 8:00 恐惧心理状态 10:00 假设 50名拟成交名录你会如何对待？ 技巧： 提升和学习，积累成功的经验； 忘记失败的影像或转换定义； 注意力的掌控爱晚功城 -彝人温泉 提问； 1 2 3 8 7 5 9 9 9爱晚功城 -彝人温泉 故事：双胞胎兄弟 记者：不是环境和际遇决定了我们的命运，而是我们对待环境和际遇的心态决定了我们
2、的命运。爱晚功城 -彝人温泉 限制性信念的影响 故事：二战时期 主要影响潜能的激发 定义的转换： （提问举例） 当 时只表示 唯有 时才代表爱晚功城 -彝人温泉强烈的企图心爱晚功城 -彝人温泉 1、注重个人成长 每天利用琐碎时间学习 学习成功人士的经验参加培训和再教育 缩短犯错的时间、学以致用 2、对产品高度自信 销售是信心的转移 说服是一致性的转移 3、高度的热忱和服务心 把客户当成最好的朋友和家人爱晚功城 -彝人温泉 4、 非凡的亲和力 热心、幽默感、诚实、自信、良好的形象 5、对结果自我负责 成功者找方法突破 失败者找借口抱怨 6、明确的目标和计划并清楚为什么？ 年度目标 季度目标 月度
3、目标 星期目标 每日目标爱晚功城 -彝人温泉 7、善用潜意识的力量 视觉输入法 想象成功销售的画面 与潜意识沟通 激励自己充满自信 修正行为，热身活动 视觉冥想法 听觉自我暗示法爱晚功城 -彝人温泉如何开发和接触潜在客户爱晚功城 -彝人温泉 1、你说的每一句话都是你精心的规划 例：玻璃销售员 2、设计一个 30秒度精彩开场白 3、让顾客有参与性，让问题由顾客发问，调动其兴趣点爱晚功城 -彝人温泉 4、电话开发 确定与有决定权的人说话 先讲产品的最终利益点 让客户知道你不会占用他太多的时间（ 10分钟内） 强调 “ 自行判断、自己决定 ” 约见时间准确，并行二择一法 千万不可再电话里谈论产品及价
4、格（引发兴趣和好奇心）爱晚功城 -彝人温泉 5、规划和预约好时间 提起 1天和 1小时须致电 6、约见客户是的注意事项 视觉冥想法：回忆成功时的画面 调动热忱和影响力 30秒点开场白应用 环境影响降到最低 注意外表形象和穿着 注意说话时的音调和声音 注意肢体动作 展示资料包装及整洁度爱晚功城 -彝人温泉如何进入客户的频道爱晚功城 -彝人温泉亲和力：容易被人接受和喜欢的人例：乔 .吉拉德（ 12 13000/月 ilikeyou）做一个重要的人 人类最终最深切的需要爱晚功城 -彝人温泉 1、情绪同步 例：遭遇语言暴力 2、语调和速度同步 五种表象系统：眼耳鼻手口 三种类型的人：视觉型、听觉型、感
5、觉型 特点：视觉型 头脑处理系统多为画面、图像 讲话快、语调高 肢体动作大 胸腔起伏大爱晚功城 -彝人温泉 特点：听觉型 头脑处理方式多为声音处理 语速适中 语调变化丰富 对声音敏感 感觉型 说话语速慢 语调低 停顿比较多 深沉 眼睛向下看爱晚功城 -彝人温泉 3、肢体状态同步（镜面映像法） 坐在左手边 4、语言文字环境同步 听出对方的语言特点，如：惯用语、口头禅文字 语言 肢体7% 38% 55%爱晚功城 -彝人温泉 5、合一构架法 但是 同时 6、无法建立亲和力 转移互换 熟能生巧爱晚功城 -彝人温泉顾客购买心理爱晚功城 -彝人温泉 商品背后的价值观 购买的感觉 :安全感、舒适感、成就感、
6、荣誉感 购买的附加价值 终极目的：追求快乐 逃避痛苦爱晚功城 -彝人温泉 了解购买恐惧 找出客户真正的、最终的需求 询问： 购买的原因和目的是什么？ 以前是否购买过房子？ 当初是什么原因会让你购买房子呢？ 买房子的经验是什么？ 以前买的优点和缺点是什么？ 是不是考虑过父母和自己的养老问题？ 谁有决定权购买？爱晚功城 -彝人温泉诱因和抗拒点因人而异找不出卖不出爱晚功城 -彝人温泉 问开放式的问题 不要问封闭性的问题 思考本身是一种良好的问答过程 问题是一种关怀 给予的回答是一种尊重 购买诱因 找出心中的樱桃树 购买抗拒点 询问老客户爱晚功城 -彝人温泉购买模式爱晚功城 -彝人温泉 自我判定型 特点：理智、干脆、固执、不在意亲和力的建立 应对方法：肯定他是个有主见大人 站在客观的立场上讲解 强调自行决定爱晚功城 -彝人温泉 外界判定型 特点：感性 注重专家意见 相信公信力 相信有影响力的人物的意见 应对方法：寻找与之有关系的客户的购买行为 收集客户鉴证 收集媒体报道 展示专家意见爱晚功城 -彝人温泉 一般型和特定行 一般型：需要整体性说明 掌握大方向 大原则 希望整体介绍 不关注太多细节 特定型：关注别人看不到到细节 性格小心谨慎 喜欢挑剔
