1、1,国际商务谈判,2018/8/13,2,课程体系,第一编 谈判理论 第二编 各国商人的谈判风格 第三编 国际商务谈判策略 第四编 国际商务谈判的沟通艺术 第五编 国际商务谈判的法律问题,2018/8/13,3,开篇语：我们与谈判,1、学校的开放性，使得学生更多地与社会接触，需要提高自身的谈判能力。 2、就业形势的严峻性，使得找工作的面试以及紧接着的劳动合同关系中的谈判技巧也需要提高。 3、越来越多的毕业生（包含各个专业）走入企业从事与营销等相关的工作，这些工作在本质上就是一个“谈判性”的工作。 4、人生说起来就是一连串的谈判莎士比亚 5、谈判谈+判沟通+判断,2018/8/13,4,第一编
2、谈判理论,第1章 国际商务谈判概要 第2章 谈判原则 第3章 谈判的准备 第4章 国际交往礼仪,返回本编目录,2018/8/13,5,第1章 国际商务谈判概要,学习目标 1.1 谈判的含义 1.2 现代及其社会离不开谈判 1.3 国际商务谈判的特征,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,6,学习目标,国际商务活动主要是通过谈判实现的。谈判是现代国际社会无处不在、随时发生的活动。国际社会的经济往来，贸易活动，政治纠纷，军事调停无一不是通过谈判协商解决的。因此，我们首先需要了解什么是谈判，人们为什么要谈判，谈判在现代社会中的意义和作用以及国际商务谈判的基本特点。 什么是谈判 为什么要谈判
3、 谈判在现代社会中的意义与作用 国际商务谈判的基本特点及分类,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,7,1.1 谈判的含义,1.1.1 正确认识谈判 人人都可能成为谈判者 谈判兼具有科学性与艺术性的学科,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,8,1.1.2 谈判的概念 （1）谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人； （2）谈判的参与者之间总是存在着某种观点、立场、利益方面的分歧与冲突； （3）谈判的的参与者都具有缩小或消除分歧、缓和或解决冲突、改善或建立关系的欲望； （4）参与谈判的的目的是为了满足需要、交换意见而取得一致； （5）谈判是一种普
4、遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭语言交流来实现。 定义：谈判是指人们为了满足各自的一定需求，在一定的时空条件下，采取协调行动，争取达到意见一致的过程。,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,9,1.2 现代及其社会离不开谈判,1.2.1 谈判是市场经济发展的产物 1.2.2 谈判是国际间企业联系的纽带 1.2.3 谈判是开展国际贸易的重要手段 1.2.4 谈判动因：谋求利益、寻求合作、达成共识,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,10,1.3 国际商务谈判的特征,1.3.1 谈判是人际关系的一种特殊表现 1.3.2 谈判的参与各方具有独立的自我意识 1.3.3 谈判是
5、信息传递的过程 1.3.4 谈判没有特定的规律可循 1.3.5 对对方文化与习俗的理解与尊重,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,11,1.4 国际商务谈判的分类,1.4.1 按谈判的人数分：一人谈判/小组谈判 1.4.2 按谈判的方向分：纵向谈判/横向谈判 1.4.3 按谈判的内容分：工程项目谈判/技术贸易谈判/机器设备谈判/产品贸易谈判 1.4.4 按谈判地点分：主座谈判/客座谈判/第三地谈判 1.4.5 按谈判目的分：不求结果的谈判/意向书与协议书的谈判/准合同与合同的谈判/索赔谈判,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,12,第2章 谈判原则,学习目标 2.1 谈
6、判是一种“双赢”的合作 2.2 着眼于利益而不是立场 2.3 提出互利选择 2.4 区分谈判中的“人”与“问题” 2.5 坚持客观标准 2.6 谈判模式,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,13,学习目标,谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用何种谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。深入理解谈判的基本原则，有助于谈判人员确立正确地指导思想，选择更职业化的谈判战术。 深入理解谈判的基本原则 确立正确的指导思想 选择职业化的战术,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,14,2.1 谈判是一种“双赢”的合作,从满足双方的实际利益出发
7、，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 坚持诚挚与坦率的态度。 实事求是。,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,15,2.2 着眼于利益而不是立场,立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则。 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛。 立场上的讨价还价会导致产生不明智的协议。 立场上的讨价还价会严重阻碍谈判协议的达成。,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,16,2.3 提出互利选择,打破传统的分配模式，提出新的选择。 寻找共同利益，增加合作的可能性。 协调分歧利益，达成合作目标。,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,17,2.4 区分谈判中的“人”与“问题”,尝
8、试从对方的立场出发考虑提议的可能性。 尽量多阐述客观情况，避免责备对方。 使双方都参与提议和协商，利害攸关。 保全面子，不伤感情。,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,18,2.5 坚持客观标准,标准的公正性。 标准的普遍性。 标准的适应性。,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,19,2.6 谈判模式,2018/8/13,20,第3章 谈判的准备,学习目标 3.1 谈判人员准备 3.2 谈判信息的搜集 3.3 拟定谈判方案 3.4 物质条件的准备,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,21,学习目标,通过对本章的学习，使读者了解谈判准备工作的基本要求，了解国际
9、谈判需要了解掌握的重要信息和资源以及组建谈判小组、确定谈判目标等相关问题，以期使读者对如何进行谈判有一个全面的把握。 准备工作的基本要求 需要掌握的信息和资源 组建谈判小组 确定谈判目标,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,22,3.1 谈判人员准备,3.1.1 谈判组人员数量的确定 数量不宜过多 管理幅度不宜过大 专业技术人员的使用 谈判人员的调整与更换 3.1.2 谈判组成员的相互配合 谈判组领导的作用 谈判组成员间的相互配合 谈判小组的对外沟通 3.1.3 谈判的后援力量,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,23,1.理想的谈判人员（1/3）,好的谈判人员应具有如
10、下13 种品质： （1）有效地与自己组织中的人谈判和赢得其信任的能力。 （2）精心安排，了解产品。搞清谈判的规则和各种方案的愿望和义务。有刺探和核查信息的勇气。 （3）良好的商业判断力和洞察真实底线问题的能力。,2018/8/13,24,1.理想的谈判人员（2/3）,（4）容忍冲突和模棱两可的能力。 （5）献身事业并承担随之而来的风险的勇气。 （6）有耐心观察谈判进程发展的能力。 （7）有与对手及其组织中的人相处的愿望，也就是与其在人事上和业务上的交谊。 （8）能为互相满意的结果尽义务。,2018/8/13,25,1.理想的谈判人员（3/3）,（9）敞开思想听取意见的能力。 （10）能从人际观
11、点洞察谈判，也就是能看出影响最后结果的隐藏的人际问题。 （11）基于知识、计划和良好的内部工作的自信心。 （12）有利用谈判小组专家的愿望。 （13）他是个持重的人，他已学会同自己谈判并不苟言笑。他没有过分喜爱的需求，因为他爱自己。,2018/8/13,26,2.慎择合伙人,心理学中有这样一个理论，那就是如果我喜欢足球，你也喜欢足球，那我们可能进一步找到双方都喜欢的其他东西。这就叫作认同。 在商界也像在别处一样，大概也是“物以类聚，人以群分”。 分离战术也与联合战术一样重要。好的计划要有好的合伙人。它要求谈判者问一下自己“我的合伙人中有人会给达成协议带来困难吗？”如果是，那就要做些分离工作。,
12、2018/8/13,27,3.2 谈判信息的搜集,3.2.1 了解合作方政府的方针、政策、法律和民俗 3.2.2 掌握国际市场行情 3.2.3 摸清对方情况 案头调查法 直接调查法 购买法 付费调查法,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,28,1.好资料的来源,在利用资料之前有三个实质性步骤。首先，必须知道是否有资料和资料在哪儿？其次，必须能够接触到它；第三，必须有组织地接受它。 买主和卖主可以利用大量的公开资料。 资料库只有把其中的材料与使用它的人联系起来，才有价值。,2018/8/13,29,2.买主如何才能得到价格分析资料,（1）用提供程序、政策和法律规定来帮助买主做买卖。
13、（2）把采购员甲与采购员乙连在一起。 （3）向更高一级当局提出抗议。 （4）如果不能得到全部，那么就要一部分，至少总比没有强。 （5）施加法律或政治压力。 （6）拖延订货。 （7）指出卖主的竞争者正在提供价格分析资料。,2018/8/13,30,3.卖主如何避免提供价格分析资料,（1）有关不允许分析的公司书面政策。 （2）拿不到详细的资料。 （3）提供用处不太大的数据。 （4）以准备数据为借口长期拖延。 （5）向买主解释不能提供数据的原因是怕贸易秘密或者专有资料被泄漏给竞争者； （6）把高费用与分析资料捆在一起。 （7）由卖主组织中的高级官员来解释“我们要对付竞争，否则我们便失去买卖”的政策。
14、,2018/8/13,31,4.间接的信息渠道,（1）通过高于或低于你的人有礼貌地迂回。 （2）秘密讨论。 （3）降价、试探气球和低声细语的泄漏。 （4）“丢失”备忘录。笔记和文件，故意留给对方研究。 （5）第三方中介。 （6）研究小组的报告和分析。 （7）通过报刊、出版物或广播媒介。,2018/8/13,32,5.侦察和窃听（1/4）,工业间谍基本上分三类：最低一类是不忠诚的雇员；第二类是兼职间谍；第三类是职业间谍。 渗透的方式和所获得的资料已发展到几乎不能令人理解的程度。 下述规则有助于将工业间谍的风险降到最低，但不可能消灭它：,2018/8/13,33,5.侦察和窃听（2/4）,（1）选
15、择性情稳定、嘴严的人。 （2）强调沉默的必要性。 （3）不要让不必要的人接触数据。 （4）让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范 （5）如有可能，要确定现存的违背公众利益的东西，要富于想象。,2018/8/13,34,5.侦察和窃听（3/4）,（6）对行贿要及时报告，任何人不得例外。 （7）向对方提供数据要尽可能少，除非为了战术上的考虑才显得大方。 （8）在本组织内部保持一个顺畅的通讯网，以便了解对手在挖什么及其目的。 （9）以保密方式来处理所有的支持性材料，注意收藏和保管，决不可随意乱放。 （10）要转移核心小组会并且不在旅馆房间讨论谈判业务，这些房间可能被窃听。,201
16、8/8/13,35,5.侦察和窃听（4/4）,（11）对编制重要报价的工作组要进行隔离。曾有家公司把30 人隔离在一海滨胜地，让他们为编制一项10 亿美元的报价而工作了一个月。 （12）让很少几个人知道最终标价。 （13）及时惩戒违反保密制度者。 （14）有时通过看门人或其他服务人员能最容易地接触保密情报，要注意防止这种渗透。,2018/8/13,36,6.火力侦察,（1）“如果将会怎么样”办法。 （2）“请你考虑”的办法。 （3）“温泉土地开发者”办法。 （4）“我想我能给你弄到它”办法。 （5）“我全包了”或者“大订单”办法。 （6）“失去买卖”办法。 （7）“报出一个他不得不拒绝的报价”
17、办法。,2018/8/13,37,7.必须在谈判之前进行的试探,（1）买主对其产品的具体目标是什么？ （2）买主对卖主竞争者的态度如何？ （3）卖主所提供的实际利益对买主重要吗？ （4）买主相信卖主的产品说明和检验报告吗？ （5）买主对卖主及其产品的印象如何？ （6）买主希望成交和准备成交的迹象是什么？,2018/8/13,38,3.3 拟定谈判方案,3.3.1 选择谈判对手 3.3.2 制定谈判目标 企业总目标 谈判目标：最优期望目标；可接受目标最低限度目标 谈判某一阶段的具体目标,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,39,3.3 拟定谈判方案,3.3.3 估量谈判中的问题 谈判
18、双方的实力、地位 估计达成交易的可能性 双方的共同利益是什么 己方希望对方做什么决定？如各对方没有做，我们应采取的徐东是什么 3.3.4 确定谈判方法 鹰式与鸽式 协议导向型与领导主导型,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,40,3.4 物质条件的准备,3.4.1 谈判场所的选择 3.4.2 通讯设施的完善 3.4.3 谈判房间的布置,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,41,第4章 国际交往礼仪,学习目标 4.1 会面礼仪 4.2 会谈礼仪 4.3 就餐礼仪 4.4 日常礼仪 4.5 馈赠礼仪 4.6 各国文化禁忌,返回本编目录,返回本章目录,2018/8/13,42
19、,学习目标,涉外商务谈判遵守国际交往礼仪十分重要。了解不同国家或地区谈判人员的风格、特点、商业习惯，遵守在公众场所中的礼仪规范不仅体现出一个谈判人员高水准的职业修养，也会直接或间接地影响谈判的最终结果。 了解不同国家或地区谈判人员的风格、特定、商业习惯,2018/8/13,43,4.1 会面礼仪,4.1.1 化妆礼仪 4.1.2 商务着装 4.1.3 交换名片,2018/8/13,44,4.1.1 化妆礼仪,淡妆 香水 学习与提高,2018/8/13,45,4.1.2 商务着装,男性：西装、衬衣与领带 女性：职业套装,2018/8/13,46,4.1.3 交换名片,递名片 接名片 看名片,20
20、18/8/13,47,4.2 会谈礼仪,双方互相介绍 开场白 目光交流,2018/8/13,48,4.3 就餐礼仪,4.3.1 就餐礼仪差异的原因 禁忌与习俗 民族文化 形式与内容的差异 4.3.2 西餐礼仪,2018/8/13,49,4.4 日常礼仪,4.4.1 公众场合的举止 4.4.2 给付小费,2018/8/13,50,4.5 馈赠礼仪,文化造成的爱好上的差异 礼品价值的大小 场合要适当,2018/8/13,51,4.6 各国文化禁忌,4.6.1 习俗的禁忌 4.6.2 生活方式的禁忌 4.6.3 宗教的禁忌,2018/8/13,52,第二编 各国商人的谈判风格,第5章 日本人的谈判风
21、格 第6章 美国人的谈判风格 第7章 欧洲人的谈判风格 第8章 俄罗斯人的谈判风格 第9章 以色列人的谈判风格 第10章 阿拉伯人的谈判风格 第11章 拉美人的谈判风格,2018/8/13,53,第5章 日本人的谈判风格,学习目标 5.1 日本民族的文化特征 5.2 日本人的谈判特点 5.3 与日本人的谈判战术,2018/8/13,54,学习目标,了解日本人的文化基础的价值观 了解日本人的思维和感情习惯模式 掌握日本人的谈判风格及其应对技巧,2018/8/13,55,5.1 日本民族的文化特征,5.1.1 文化与人格的双重性 5.1.2 社会制度等级森严，礼仪繁多 5.1.3 群体意识极强，不
22、提倡公开竞争,2018/8/13,56,5.2 日本人的谈判特点,5.2.1 将信任作为合作的前提 5.2.2 注重交际礼仪 5.2.3 以耐心实现谈判目标 5.2.4 善于使用金钱,2018/8/13,57,5.3 与日本人的谈判战术,5.3.1 了解和把握日本人的谈判要领 5.3.2 不能把签订合同作为唯一形式 5.3.3 充分利用中间人 5.3.4 不要有最后期限,2018/8/13,58,第6章 美国人的谈判风格,学习目标 6.1 美国人的文化观念 6.2 美国人的谈判风格 6.3 与美国人的谈判战术,2018/8/13,59,学习目标,了解美国人的文化历史和民族习性 了解美国商人的谈
23、判特点和行为方式 掌握与美国人的谈判技巧,2018/8/13,60,6.1 美国人的文化观念,6.1.1 崇尚个人主义 6.1.2 推崇自由与平等 6.1.3 讲究实际，注重利益 6.1.4 美国人的价值观念,2018/8/13,61,6.1.4 美国人的价值观念,l认真工作。 2尽情娱乐。 3勤奋努力。 4乐观豁达。 5珍惜时间。 6金钱至上。 7追求独立。 8崇高竞争。 9希冀成功。 10崇拜物质。 11相信平等。 12乐善好施。,2018/8/13,62,l认真工作。,在美国人看来，工作是人们必须严肃对待的事情，它不仅是人们谋生的手段，而且还是人们活在世上必须履行的“天职”。根据圣经的教
24、旨，“既然人总得以某种方式从事某种事业，所以，工作本身就是一件好事”。鉴于此，美国人在评判一个人时，首先关注的就是一个人的工作态度和工作成就。一个人的工作成就越大，这个人的价值也就越高。,2018/8/13,63,2尽情娱乐。,美国人对游手好闲者极其鄙视，但并不排斥娱乐本身。传统的美国清教主义思想对娱乐持冷淡甚至否定的态度，但现代美国人，尤其是消费社会的美国人，已把他们先祖的教诲置之脑后，视娱乐为生活的一部分。在他们看来，娱乐是一种放松，一种解脱，一种消遣，一种调剂。它非但不与工作相抵触，反而有助于工作效率的提高。因此，美国人有“拼命工作，尽情玩耍”（work hard and play ha
25、rd）一说。,2018/8/13,64,3勤奋努力。,美国人对勤奋努力有两层意思的理解。第一，“做点事情比闲着要强一百倍”。因此，工作中、生活中遇到阻力挫折时，美国人首先想到的是自己努力去克服战胜困难，而不是等待他人来帮助化险为夷。第二，“勤奋努力会给人带来成功”。美国人是西方理性主义的信仰者；认为宇宙是机械性的，人是大自然的主人。只要坚持不懈地努力，人就会取得成功，就会掌握自己的命运。,2018/8/13,65,4乐观豁达。,美国是一个年轻的国家，像一个血气方刚、开始人生旅途的青年人一样，对自己的美好前景充满着自信和憧憬。事实上，打从美洲“新大陆”发现，到美国西部边疆的开发，直到现在迅速发展
26、的“信息高速公路”计划，美国人基本上一直以乐观豁达的眼光注视着周围的一切。他们不迷恋过去，对现状也较少满足，而更乐意展望未来，矢志不移地努力去迎接和创造更美好的“明天”。因为心中装着“明天，所以，美国人能以乐观豁达的态度对待人生道路上的种种艰难险阻。,2018/8/13,66,5珍惜时间。,美国人认为，时间是一个朝某一方向不停地流动的东西，人们可以追溯它的过去，但决没有把流逝的时间追回来的本领。基于这一认识，美国人对时间很吝啬，不肯轻易地浪费一分一秒，他们精于安排工作、学习、娱乐和社交的时间，力争在有限的时间内取得最理想的效果。预约某人见面，必须事先打招呼；邀人作客，得在一二周前发出请帖；去看
27、医生，不可翩然而至；要与友人“侃大山”，也不可突登“三宝殿”。美国人这么做，一方面表现了他们对别人的尊重，不私闯“隐私区”，另一方面也反映了他们对时间的珍惜。在美国这样一个高度商业化的国家里，时间与金钱常常是可以划上等号的。,2018/8/13,67,6金钱至上。,美国的私有制经济决定了雇主与雇员之间的金钱关系：雇主出钱，雇员出力；雇员的劳动时间一部分作为工资由他领取，另一部分则转换成利润进人雇主的腰包。从这个意义上说，时间对雇主和雇员来说确实意味着金钱。另外，美国商品经济发达，且家族血缘、社会等级观念比较淡薄，所以，金钱的多少成了衡量一个人的社会地位、个人价值的主要参照系数。无怪乎美国人把金
28、钱看作通向幸福港湾的“方舟”。,2018/8/13,68,7追求独立。,美国个人主义观念中的重要一点就是独立精神。从孩提时代起，美国家长和幼儿教育工作者就鼓励孩子们自主、自立。在家庭琐事上，在小朋友之间的交往中，大人们总是循循善诱地启发、开导孩子，决不越俎代庖，更不会把自己的意志强加于孩子身上。孩子们从小被教导要学着自我判断、自我决定、自我负责，切忌随波逐流，人云亦云，更不可唯唯喏喏，听凭摆布。这一切都是为了让孩子知道自我独立的重要性。以便他们日后在社会中寻找到自己的位置。,2018/8/13,69,8崇高竞争。,美国政治上的自由主义思想、经济上的自由放任哲学和社会上的民主平等观念为人与人之间
29、和群体与群体之间的竞争提供了理想的条件和最根本的基础。在这种氛围下，大家要寻找自我，大家要寻求成功。这样，互相之间的竞争就不可避免地成为每个人走向其目标的最有效手段，因为竞争比裙带关系和“走后门”方式要公正和优越。对个人来说，竞争可以让一个人看到自己的智慧、才能和力量；对社会来说，竞争可以使社会不断充满活力，不断洋溢朝气。美国人对竞争概念的情有独钟与他们的个人奋斗、出人头地的观念十分相关，但社会通过竞争机制中的“优胜劣汰”原则也确实得到了快速的发展。,2018/8/13,70,9希冀成功。,美国人大多具有强烈的成功欲望，因为说到底，拼命工作和激烈竞争的近期目标就是建立在“成功在望”这一支点上的
30、。成功欲望驱动着美国人在各个领域上下求索，不断进取。同时，频繁的升迁机会和各种成功的例子又反过来刺激起更大的成功欲望，开始另一新目标的追求。这种奋斗一成功一再奋斗模式的周而复始，使美国社会充满了活力，也充满了争斗。客观上讲，它鼓励美国人冒险创新，锐意进取，从而推动物质文明的发展；主观上讲，它向人们频频施加心理压力，以为不成功便“无颜见江东父老”，致使许多美国人为此而抑郁不安，闷闷不乐。,2018/8/13,71,10崇拜物质。,在美国人的价值尺度中，一个人在社会是否立足成功很大程度上是由其所占有的物质财富来衡量的。美国人对家族荣耀不以为然，对贵族虚荣嗤之以鼻，他们相信的是自己的奋斗和自己奋斗所
31、带来的成功。在向邻里朋友、亲戚同事展示自己成功时，最好的办法莫过于让他们知道自己享受物质商品的能力。所以；对美国人来说，昂贵的服饰、豪华的轿车、漂亮的住宅和一掷千金的生活方式是显示主人社会、经济地位的最好标志。正因为他们把物质占有与人的价值挂起钩来认识，所以美国人在物质追求上一直显得乐此不疲，十二分的投人。,2018/8/13,72,11相信平等。,美国人原先相信“上帝面前人人平等”，后来转而相信“法律面前人人平等”。美国人的平等观念指的不是人人应该平均享受社会物质财富，而是指人人的机会应该均等。这种认识主要基于这两个原因：（1）美国人认为，人生下来后，智力、才能、本领等各方面均有差别，所以他
32、们对社会的贡献也不一样，社会分配当然不应实行平均主义；（2）美国社会的精髓是自由竞争，而自由竞争必定有胜负，平均主义思想显然与此精神背道而驰，格格不人。机会均等（equality of opportunity）的本要精神是，人不应因其社会、政治、经济地位的低下而被剥夺平等竞争的机会；人也不应因其信仰、肤色和发音与主流社会不同而在竞争中受歧视。这种机会均等的思想既体现了美国人的公平竞争意识，又反映了他们对人的尊重和对人的价值的肯定。,2018/8/13,73,12乐善好施。,在美国人看来，人与人除了竞争一面之外，还有互相关心、互相爱护、互相帮助的一面。这种认识主要基于美国人对资产阶级人道主义的理
33、解。从理性角度上讲；人道主义的精髓是人的尊严和人的价值。以这个思维方式推论；关心和帮助人类的同伴是对人的尊重、对人的价值重视的具体表现。从情感角度上讲，人道主义的思想主要体现在对穷苦、不幸、受灾人的捐助支援，和对老、弱、病、残者的体贴爱护。如果把理性和情感因素综合起来；美国人的人道主义观念及其乐善好施行为可以作这样的表述：人生来本该是平等的，但由于一些人为的或非人为的因素，社会中的一部分人失去了平等的条件。为了使这部分人不失去最最基本的人的尊严，社会中的人类同伴有义务从精神上和物质上支援帮助他们，使他们重新找回到人的尊严和人的价值。,2018/8/13,74,6.2 美国人的谈判风格,6.2.
34、1 自信心强，自我感觉良好 6.2.2 坚持区分人与问题 6.2.3 热情坦率，性格外向 6.2.4 重视合同，法律观念强 6.2.5 注重时间，谈判效率高,2018/8/13,75,6.3 与美国人的谈判战术,6.3.1 坦诚相待，开诚布公 6.3.2 遵守时间，信守诺言 6.3.3 准备充分，速战速决 6.3.4 一丝不苟履行合同 6.3.5 与美国人谈判需要注意的细节,2018/8/13,76,6.3.5 与美国人谈判需要注意的细节,(1)事先预约，准时到达。美国人时间观念非常强，除了商业会议可以比预定时间推迟1015分钟之外，其他谈判会议都要求谈判对方准时到会。(2)表现热诚。美国人有
35、时会提议：“我们省去礼节，直接谈生意吧。”可以指望谈判会进展得很快。(3)陈述详细、真实及规范。(4)言谈要直率和诚实。在交谈中，美国谈判者希望对方“讲实情”、坦率。非直接的回答可能会被误解为缺乏信心，不真诚，甚至不诚实。不要指望有很大的美国谈判代表团。除非谈判非常复杂，一个典型的美国谈判代表团可由15人所组成。,2018/8/13,77,与美国人谈判需要注意的细节,(5)“逼问”是美国销售商经常用的战术，比如问购买者：“是买还是不买？ (6)运用忍耐优势。美国谈判者有时会作出让步，以尽早结束谈判，然后进入其他商业事宜。(7)留有余地。美国谈判者经常雄心勃勃地提出最初要求。(8)须重视最后期限
36、。美国人有极强的时间意识。合同通常会非常详细和冗长。,2018/8/13,78,第7章 欧洲人的谈判风格,学习目标 7.1 德国人的谈判风格 7.2 法国人的谈判风格 7.3 英国人的谈判风格 7.4 意大利人的谈判风格 7.5 北欧人的谈判风格,2018/8/13,79,学习目标,了解欧洲商人的谈判风格与交易特点 了解欧洲商人的文化习俗与通行的贸易规则 掌握与欧洲人的谈判技巧,2018/8/13,80,7.1 德国人的谈判风格,7.1.1 德国人的民族性 吃苦耐劳，坚强勇敢；组织纪律性；理性。 7.1.2 德国人的谈判风格 民族自豪感；讲效率；准备充分；重合同，守信用；审慎，稳重。 7.1.
37、3 怎样与德国人打交道 密切的联系；细节问题；开场话题的选择；准时；准备充分；礼品的选择。,2018/8/13,81,7.2 法国人的谈判风格,7.2.1 法国人的民族性 文化修养和艺术修养；热情浪漫、富有想象力和感染力；等级森严；善于表达。 7.2.2 法国人的谈判风格 个人友谊；坚持使用自己的语言；偏爱横向谈判；重视个人的力量；严格区分工作时间和休息时间。 7.2.3 怎样与法国人打交道 讲究礼仪；尊重女士；情感外露；交际场合的使用。,2018/8/13,82,7.3 英国人的谈判风格,7.3.1 英国人的民族性 等级森严；保守、严谨；理性；个人主义。 7.3.2 英国人的谈判风格 社会角
38、色的信任；不太重视谈判；合同与交货的延迟；缺乏灵活性。 7.3.3 怎样与英国人打交道 第三者的利用；准备充分，不要迟到；克制私人感情；让步的态度；年龄优势的使用；话题禁忌；眼神与手势。,2018/8/13,83,7.4 意大利人的谈判风格,7.4.1 意大利人的民族性 宗教意识浓厚；感性；个人主义；社会阶层。 7.4.2 意大利人的谈判风格 时间观念不强；崇尚时尚；比德国人少一点刻板，比英国人多一点热情；节约的习惯。 7.4.3 与意大利人谈判要注意的问题 代理人的使用；实际权利与职位不相符；谈判速度慢；开场话题的选择，不要打听职业；好客与就餐时间的利用。,2018/8/13,84,7.5
39、北欧人的谈判风格,7.5.1 北欧文化的特点 民族主义；时间观念强；宽容、善良、修养极好；男女平等，无种族歧视。 7.5.2 北欧人的谈判风格 文明礼貌与修养；产品质量；冷静；蒸汽浴。 7.5.3 与意大利人谈判要注意的问题 注重时间；名片的妙用；习俗的细微差异。 补充材料：其他欧洲人的谈判风格,2018/8/13,85,一、荷兰人的谈判风格,1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；4、荷兰人会讲多种外国语言。,2018/8/13,86,二、比利时人的谈判风格,1、比利时人
40、中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别；2、比利时人注重对方的地位、外表；3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。,2018/8/13,87,三、西班牙人的谈判风格,1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢；2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来；3、西班牙人各地区差别很大；4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。,2018/8/13,88,四、希腊人的谈判风格,1、希腊商人做生意的方法还是传统的
41、，讨价还价的现象到处可见；2、希腊商人的时间观念不强；3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高；5、希腊商人不十分讲究穿戴。,2018/8/13,89,五、葡萄牙人的谈判风格,1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；2、葡萄牙人穿着比较讲究；3、葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。,2018/8/13,90,六、奥地利人的谈判风格,1、奥地利人和蔼可亲，善于交际；2、奥地利人很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；3、奥地利商人穿着传统，严格遵守约定的时间；4、在商务谈判中，奥地利一方参
42、加的人员较多，无明确的商谈负责人；5、奥地利商人重视信用。,2018/8/13,91,七、瑞士人的谈判风格,1、瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；2、瑞士商人一般较谨慎、保守；3、在谈判中，瑞士人对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；4、瑞士商人崇尚节约；5、瑞士商人时间观念强，对时间安排很精确；6、瑞士商人商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。,2018/8/13,92,八、东欧、南欧人的谈判风格,1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外。还受“进出口平衡”的限
43、制；2、匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一；3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗；比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价；遵守时间；4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉；5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。,2018/8/13,93,第8章 俄罗斯人的谈判风格,学习目标 8.1 俄罗斯人的民族文化特点 8.2 俄罗斯人的谈判特点 8.3 怎样与俄罗斯人谈判,2018/8/13,94,学习目标,了解俄罗斯人的文化历史和民族习性 了解俄罗斯商人的谈判特点和行为方式 掌握与俄
44、罗斯人的谈判技巧,2018/8/13,95,8.1 俄罗斯人的民族文化特点,8.1.1 俄国文化历史辉煌，民族性格坚强 8.1.2 崇尚集体主义，自律性强 8.1.3 民主意识浓厚，法律意识淡薄,2018/8/13,96,8.2 俄罗斯人的谈判特点,8.2.1 固守传统，缺乏灵活性 8.2.2 对各类细节问题感兴趣 8.2.3 善于在价格上讨价还价 8.2.4 喜欢易货贸易,2018/8/13,97,8.3 怎样与俄罗斯人谈判,8.3.1 避免套用法律，解决谈判中出现的分歧 8.3.2 以信任朋友的方式，建立人际关系 8.3.3 通过增加娱乐餐饮活动，加深彼此交往,2018/8/13,98,与
45、俄罗斯人谈判的礼仪与禁忌,一、谈判前的礼仪 二、谈判之初的礼仪 三、谈判过程中的礼仪 四、谈判之后的礼仪 五、风俗禁忌 六、肢体语言,2018/8/13,99,一、谈判前的礼仪,1、穿着打扮 男子穿西服，戴呢帽、便帽、礼帽，冬天戴皮帽，穿皮鞋、皮靴或毡靴。女子穿连衣裙、西服上衣或西服裙。姑娘不戴头巾，仅用头巾盖住头的一部分，但已婚女子必须戴头巾，以便把头发全部包起来。 大多数俄罗斯商人做生意的节奏缓慢，讲究优柔尔雅，因此，在商业交往时宜穿庄重、保守的西服，而且最好不要是黑色的，俄罗斯人较偏爱灰色、青色。衣着服饰考究与否，在俄罗斯商人眼里不仅是身份的体现，而且还是此次生意是否重要的主要判断标志之
46、一。,2018/8/13,100,2、谈判预约,与俄罗斯人谈判，最好先直接写信给自己要联系的机构，约定一个时间，并将自己想要讨论的问题告诉他们，附上有关贸易文件。在取得他们的原则同意时方能前往有关机构进行访问。安排约会起码需要提前两三天。在任何情况下，约会无论是通过大使馆安排，还是自己直接安排，临去之前都得要再次得到对方的确认。俄罗斯人比较遵守时间，在商务交往中，需事先预约。,2018/8/13,101,3、准备名片,最好随身带上大量名片。去会见俄罗斯官员时，要用其一面印有英文的名片，最好是一面印有俄文的名片。 但要注意，俄罗斯商人一般在初次见面时是不轻易交换名片。 俄罗斯人特别重视社会地位，
47、在名片上最好印上自己的职位。,2018/8/13,102,4、会场及时间布置,俄罗斯人认为，空桶是不祥之兆。如果遇见桶里盛满了水，就是好兆头。 会场不要出现空桶，有桶一定要加满水。 每年46月是俄罗斯人的度假季节，不宜进行商务活动。同时商务活动还应当尽量避开节假日。,2018/8/13,103,5、人员安排,俄罗斯人喜欢非公开的交往，喜欢私人关系早于商业关系的沟通方式，一旦私人关系搞得好，商业关系很容易建立。所以应该在谈判小组上安排一个交际能力强的人。 俄罗斯人特别重视技术细节，应该在谈判小组上安排一个技术能手。,2018/8/13,104,二、谈判之初的礼仪,1、欢迎礼仪 当妇女走进客厅时，
48、男子应站起来表宗众挽，而男子走进客时，妇女可以不站起来，但必须面向来人，以示礼貌。如果女子站着，男子不应坐着 进入会室后，要等对方招呼才能入座。 欢迎会场的桌子上，可以一块圆面包，面包上边放着一个小盐缸。用面包和盐迎接客人 ，是为了表示亲切、友好和尊重。,2018/8/13,105,2、见面礼仪（1/2）,男士如果戴帽子则需先脱帽。 在交际场合，俄罗斯人惯于和初次会面的人行握手礼。但对于熟悉的人，尤其是在久别重逢时，他们则大多要与对方热情拥抱。在比较隆重的场合，有男人弯腰吻妇女的左手背，以表尊重。 见面（告别）时，最好不要隔着门坎握手。俄罗斯人认为，门坎会把友谊隔断。所以，见面（告别）时，一定
49、要走进屋门（走出门）坎后再握手。,2018/8/13,106,2、见面礼仪（1/2）,握手时要脱手套，不摇对方的手，一般的关系，轻轻地握；关系很好时可用力。对年长者的妇女，别先伸手。对初见面的妇女，可先鞠躬。 尊重女子是俄罗斯人的社会风尚。问候时，男子应先向女子问候；年轻者应先向长者问候；进屋的人应先向主人和其他的人问好。在介绍人们相识时，总是把妇女先介绍给男子，妇女在回答时应主动伸出手去握手并说出自己的姓名。非因公结识时，青年男女要说出自己的名字，成年男女则要说出自己的名字和父名。要向妇女介绍某个人时，应先征求她同意后再介绍。,2018/8/13,107,3、称谓礼仪,与俄罗斯人在一个较正式的场合互相认识和交谈，要记住对方的全名，即要称呼他的名字还要加上父姓，以示尊敬和客气。而且，要称“您”，不能称“你”。 俄罗斯人的姓名通常排列为名字、父名、姓，但也可以把姓放在最前面，特别是在正式文件中。 妇女姓名多以“娃”，“娅”，结尾，妇女婚前用父亲的姓，婚后多用丈夫的姓，但名字和父称保留不变。 俄罗斯商人非常看重自己的名片，一般不轻易散发自己的名片，除非确信对方的身份值得信赖或是自己的业务伙伴时才会递上名片。而且他们特别看重自己的社会地位。在称呼他们时最好带上职位称呼。,
