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销售行业年终总结.doc

上传人:lufeng10010 文档编号:1557376 上传时间:2018-08-03 格式:DOC 页数:2 大小:36.51KB
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资源描述

1、工作总结回望 XXX 年,在这一年的时间中我通过努力的工作,基本上达到了自己所预期的成果,临近年终,对自己的工作做了一下总结。目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。 经过两年的销售工作,现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题,准确的把握客户的需要,良好的与客户沟通,逐渐地取得客户的信任。所以经过三年的销售工作经验积累,也逐渐积累到了一些关系很好的客户,对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一些提高,针对市场的一些变化和同行业之间的

2、竞争,现在可以拿出一些方案去应付。总结今年的工作,尽管有了一定的进步,但在很多方面还存在着不足。(一)销售工作的客户访问没有一个时间规律, 以前凭着自己的一股冲劲,东跑西闯,有了一些客户基础,但现在因自己区域的事情越来越多,很多繁琐的事情,都需要去处理,逐渐地不得不忽略那些以前去过的单位,因为没有让自己找到一个支点,没有一笔单子,自然在心理里慢慢放弃。这样很可能让自己之前的工作也白做了,因为,没有持之以恒,没有规律地拜访,只会浪费时间。(二)沟通不够深入与细致。在与客户沟通的过程中,不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户,了解客户的真正想法和意图。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有

3、几分了解或接受的什么程度, 还有对公司库存情况不明了,导致在谈产品时,没有利用有利时机,向客户推荐公司在现货且很有竞争力的产品。在工作中,有一些新的思想认识,现汇报一下:首先,我觉得在与客户的沟通过程中,不能过分的依赖和相信客户,要自己去引导客户,让客户跟着自己的思维走,这样你才可以拥有主导权,才会让你的产品利润得到保障。销售,其实就是让客户来买自己想要买的产品、品牌、而不客户想买哪个品牌,就去做哪个品牌,我们常常以为客户对自己的需求非常清楚,只要我们告诉他们我们产品的特点,可以充分地满足他们的需求,就一定能获得客户的定单,由于客户不是专家,不能正确发现自己的问题所在。所以,我们做业务的,首先

4、就是要帮助客户认识问题,这样客户需求才会强化,当然这个需求与自己的产品提供的利益有关,所以,销售的第一个任务是销售问题。还有就是,做业务是负责一个信息从开始到签单完成的过程。从信息的沟通、跟进, 、合同签订、验收,回款,是需要一丝不苟的完成全过程工作,懂得怎么去让客户从头到尾都没有什么话说,继而留住这个客户。这其中就牵扯到对客户的安排,利益的准确把握与控制。再就是,维护好跟客户的关系。学会做人,处理好关系,做好事情。没有永久的朋友和敌人,只有永久的利益。正是由于合作能够跟双方带来各自需要的利益,才会产生双方的合作关系。作为商人,追求的最直接的东西就是利益,只有双方都有利益的时候,在处理业务的时

5、候,就可以以拿捏好分寸,嬉笑怒骂,收放自如。在这两年的销售经历中,我想作为一个称职的业务员,应具备以下的几个基本要求:1.责任心和奉献精神。每个人的经历和知识水平都不相同,这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别,但很多时候,工作能否做好,起决定作用的并不是能力。在实际工作中,有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的,而是靠对公司对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。2.专业的职业水平,对与公司产品有关性能、产品特点及优势等,均需努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的产品性能,价格,特点,加以研究、分析,以便做到知己知彼,以便采取相应对策。 3.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有

6、备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。对自己的要求:1.进一步加强学习的力度,不断完善自己。学无止境,特别是在我们还有青春与精力的时候,要时刻保持着一颗虚心上前的心。2.加强与同行的认识与交往,靠自己一已之力,想有更多的发展,还是很有局限性,要在商场中认识一些可以为自己带来信息的同行,相互营利。3. 加强对公司库存,现阶段情况的了解,作为一名跟单员,如果缺乏这方面的知识,那么其知识结构是不完整的,就像 XXX 这单,因忘记了公司还有哪里货有现货,差点丢掉了一些东西, 4.进

7、一步规范自己的工作流程,加强工作的计划性。规范的工作流程可以大大减少出错的几率。在新的一年里养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性,这样可以避免遗忘该做的事情,减少丢三落四现象的出现,并改变自己做事有点急性子的性格,在谈业务时要控制说话的节奏,以利于更清晰地理解客户的动机与意志导向。XX 这个市场,目前处于一个十分混乱的局面,有一句俗话说好,乱世出英雄,混水好摸鱼,们要在今后的几年时间,尽最大的努力来扩充公司对市场的影响力,在这个行业中,站有更稳更扎实的底,只有越强,才会越强,于是,针对公司现在的情况,我作了如下的 XXX 计划与市场分析:1、目前公司在 XXX 上具有很大的优势,但像 XX

8、XX,又不赚钱,而且老出问题,所以,有些厂家,我们要逐步放弃一些,用一些更好更有利润的商家代替。逐步让客户认知到,我们公司做的产品是比以前上一个档次的。2、产品结构的调整:应该多做一些产品附加值的东西,一个销售员,是以业绩来体现他的价值的, 所以公司需争取到一些好的产品,在同行中,拥有一些可以匹敌的优势。公司的业绩量才会有更大的突破。3、目前在 XXX 品牌和 XXX 品牌,只是这么做下去就可以了,产品已经在 XXX 这个市场慢慢站稳脚根,但最贵的每个也没有多少钱,需要在产品配置上有一些高端的仪器品牌, 如 XXX.XXX 等。XXXX 年的工作计划如下:1、在现在客户资源与区域的基础上,对客户与市场分类,放弃一些不必要的市场,牢牢抓住利润高,客户好维护的单位,在做事情上,只有懂得主次之分,才会让事情更加明了清晰好处理。 2、明年的工作重点放在 XXXX,XXXX ,还有其它比较容易出单的单位,力争让业务量有一个新的跨度。XXXX 年,又是一个新的一年,一个新的开始,希望能在与公司一起成长的过程中,做出更好的成绩,从自身的实际情况出发,发挥自身优势,有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足,不断完善自己各方面的能力,抓住机遇,努力工作,力争在明年能交一份满意的答卷。

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