1、保险网络（）,职场训练方法 角色扮演,保险网络（）,课 程 大 纲,一、角色扮演的含义 二、角色扮演的目的 三、适用的范围 四、角色扮演的步骤 五、角色扮演的注意事项 六、案例示范 七、分组演练 八、角色点评,保险网络（）,一、角色扮演的含义,角色扮演是教学中常用的一种训练方式，它利用设定模拟场景，使受训者在实战演练中通过扮演不同的角色，从而快速掌握技巧与方法； 学员是在“做中学”，答案也在学员中产生与整合，是较先进的开放教学方法。,保险网络（）,二、角色扮演的目的,增强受训者对技能、技巧运用的自信度、熟练度 能不断纠正受训者的不足之处，提升营销员应具备的技能 提供角色模型与“第一手”经验 能
2、产生工作行为改变,保险网络（）,三、适用的范围,适用的范围：适合于与对方进行互动交流时知识类（国寿实力、产品介绍等）技巧类（销售、増员）,保险网络（）,四、角色扮演的步骤,说明通过角色扮演可以学习到什么 开始前营造轻松气氛 决定各个角色（23人） 进行扮演（角色必须要融入情境） 分析、讨论及评估 再轮换进行扮演,保险网络（）,五、角色扮演的注意事项,参训人数的把控，控制在23人，人数太多时效果不明显 案例选择要贴近实际并通俗易懂 事先了解在角色扮演过程中将发生的问题，避免重复出现相同的问题 注意把控现场演练的氛围，避免跑题 注意演练时间的把控，避免拖沓 演练过程中：详细观察、做好记录 演练结束
3、后：及时点评、反馈,保险网络（）,六、案例示范,案例选择 1、案例要选择贴近职场近期实际问题 2、例子内容不宜夸大，参照现实情况 3、解决方法具有可行性 4、根据受训学员的特点来选择,保险网络（）,案例,案例増员异议处理 背景：准増员对象为家庭主妇，张大姐，今年35岁，先生是公务员，孩子10岁，小学二年级。家庭年收入5万，有住房，爱好唱歌、跳舞，性格开朗。,保险网络（）,案例分析,已婚 责任感 家庭主妇 零收入 公务员（5万） 中等收入 孩子小学二年级 纯消费 爱好唱歌、跳舞 交际广 性格开朗 人缘好,保险网络（）,1、接洽、寒暄 2、寻找切入点 3 、増员促成 4 、异议处理A 、认同、建立
4、同理心B 、打消疑虑、寻找突破口C 、引导正确观念 5、再次尝试促成,案例训练过程设计,保险网络（）,案例,保险网络（）,示范总结,示范按照步骤逐一进行，不可跳跃 拿到案例，应先对案例进行分析 在训练过程中，重点掌握： A、寻找切入点 B、异议处理 C、再次尝试促成,保险网络（）,分组演练 每组2-3人，分别扮演： 角色A：营销员 角色B：准増员对象 角色C：观察者 案例増员异议处理 时间：演练5分钟，点评1分钟 填写反馈情况表 轮换进行扮演，从不同角度发现问题,七、分组演练,保险网络（）,训练师 1、角色定位（营销员） 2、时刻注意受训者的吸收情况 3、演练过程中要循序渐进、详略得当 4、时
5、间把控，不宜过长,注意事项,保险网络（）,受训者 1、角色定位（准増员对象或观察者） 2、积极配合 3、认真观察、聆听并记录 4、结束后及时反馈A、先点评优点，后点评不足之处B、是否按照步骤逐一进行C、讲解是否到位D、重点有没有说明,注意事项,保险网络（）,演练,保险网络（）,保险网络（）,角色点评,保险网络（）,认真观察 用心体会 坚持不懈,保险网络（）,谢 谢！,保险网络（）,您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？ 因为：中国第一保险资源网-保险网络（2000.12.6-至今），全部免费下载！ 如何找到保险网络？任何搜索引擎搜索：保险网络，均排第一！ 下载网址：http:/（保险网络全文拼音） 10元/月无限下载详情：http:/ 推荐联系企业Q Q：938012202（24小时留言咨询） 交流群： 38169010 (500人)交流群： 19069594 (200人)交流群： 19069614 (200人)交流群： 17998612 (200人)交流群： 7916645 (200人)注：加QQ群验证消息：保险网络会员(否则不予通过) 保险网络其它联系方式：客服手机： 013241901429 (北京)投诉电话： 075588838148 (深圳)密码找回： 汇款确认： ,
