1、销售培训,How To Become A Successful Salesman如何成为一名合格的业务员,销售的重要性,对于自身（职业，生活）对于公司(APL,杜拉拉）,职业化的客户经理,为什么需要职业化的销售代表,“职业”的概念,职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。,小偷是一种职业吗？,职业化的“核心概念”,销售职业成功四部曲,Working Hard!Working Hard!Working Hard!Work Smart!坚持不懈，直到成功!,满足需求的销售,询问了解客户情况引导需求提供解决方案处理反对意见留意购买信号成交
2、,了解背景,访前准备,有效开场,提问技巧,积极聆听,电话预约,对于重要或陌生的客户,产品准备,客户准备,行程准备,销售道具,主推项目、特点、优势,组织结构、决策过程、拜访对象,目标、开场、对方问题,资料、名片、方案,常见拜访方式,敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访,介绍自我、说明来意、创造气氛,有效开场白的要点,目标,趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具,技巧,周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面,观察,提问的四种方式,封闭式提问（只能回答是与否）
3、,开放式提问,选择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实 查询感觉,客户感受,信息准确,常用的四种组合：,SPIN概念的来历,鉴定需求转移需求发展需求,背景型问题situation,价值型问题Need-payoff,困难型问题problem,暗示型问题implication,背景型问题,定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况,困难型问题,定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。,暗示型问题,定义：用暗示的方法引导客户的问题，并使之更具体， 更明显更严重。,合理放大客户的问题！,价值型问题,定义：使客户把注意力集中在解决方案上，并且自己说出 解决这
4、些问题将给它们带来的帮助。,突显优势和对用户的好处！,处理,分析,确认,异议处理的常规步骤,常见异议的分类,了解细节,对比说明,逻列证明,暗示普遍,为您所想,提新建议,承认不足,自表苦衷,同情理解,滞后说明,挖掘需求,转换话题,机会难得,提前告知,道歉赔偿,同病相怜,诅咒发誓,承诺行动,处理异议和抱怨的常用方法,特征,优势,利益,证明,feature,advantage,benifit,evidence,FABE法则,产品展示中遇到的问题：,录音机（把产品 知识一股脑输出） 自我陶醉 没有与客户的 需求对接,我们的“强力”牌铁锅，因为运用了“铁氟龙”进行了锅内表面处理，所以炒菜时不会粘锅，对您
5、而言，炒完菜后，锅非常容易清洗。不信您可以去问一问隔壁的王姨，她上周已经买了一个，用的非常好！,因为。所以。对您而言。已经。,FABE句式举例,要在探寻需求之后,变扫射为点射,了解产品是基础,注意事项,电话的使用,只做预约!绝不在电话里做产品详细说明!,电话约访时注意,理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍,To Become Successful,设定目标制定计划实行计划修正计划设定截止日期,个人价值管理 个人习惯管理,时间管理,重要性（高）,紧迫性（高）,高度重要低度紧迫,高度重要高度紧迫,低度重要低度紧迫,高度重要低度紧迫,M2,M1,M4,M3,M1 行动M3,思想M2 M4,优先原则：,工作价值矩阵,重要性（高）,紧迫性（高）,防患未然建立人际关系发掘新机会规划、休闲,危机急迫的问题有压力的计划,繁琐的工作打扰信件、电话有趣无意的活动低度紧迫,不速之客某些信件、报告、会议必要而不重要的问题受欢迎的活动,M2,M1,M4,M3,M1 行动M3,思想M2 M4,优先原则：,工作价值矩阵事物分类表,多谢各位来参加这次培训。并祝大家事事顺利！,
