1、“十一”活动总结,终端照片：临清百大,终端照片：临清百大,终端照片：四海家电,终端照片：四海家电,美的活动机型和价格,关于美的活动方案,以上特价机均属限量特供，以8月1日10月10日期间提货的变频C(1)/I(2)/F(3)/K(3)/E(3)、节能W/HA/HB/E2为基数，按1：2给予限量供货，且须于9月28日10月10日期间全部提货完毕 从美的的促销政策中可以看出美的特价机的供给是以前期变频和节能等附加值比较高的产品提货量为基数配比的。中低端机型给经销商的利润在4-6个点，但高端机型经销商利润在12-15个点。所以非常有利于引导经销商在终端推变频机和高端机型。,暗点分析,宣传：因紧邻十年
2、庆典，准备工作比较仓促，物料到位晚。临清百大因为受限于三周年 店庆，店外宣传错过了最佳时期。活动样机到位较迟，乡镇符合销售机型的样机太少。（跟美的乡镇经销商无法相比）人员：临清百大的促销人员配置不能满足活动销量的需求。我对促销活动的组织能力非常有欠缺。货源：部分活动机型货源紧张。代理商和乡镇经销商之间制定备货计划工作脱节，我没有起到应有的协调作用,百大卖场零售 在促销人员不足的情况下张强和庞红翠凭借丰富的产品知识、熟练的业务能力和极具感染力的热情在终端销售做出了很大的努力。这在高端机销量上能够体现。张强虽然有一些事务性工作配合不及时，很多时候确实是分身乏术,亮点分析,销量数据,临清区域日销量为
3、：1-7号分别，78、48、51、27、28、18、7。百大卖场零售高端机型占比较多，其中柜机占26.83%，变频机型占31.71%，U型机占9.76%。四海家电活动特价机占比高达92.3%（美满如意从来没有提货）乡镇批发活动特价机占12%，美满如意下乡机占86.5%。美的卖场具体销量没有得到，从客流量看第一天不如格力，但后来渐渐好于格力。,从销量构成来看“量在乡镇，质在变频”的布局,（一）量在乡镇乡镇用户的思想观念：已经走出了纯粹选择低价的消费思想，接受了名牌产品，但对节能和舒适性的要求还比较低。乡镇经销商：对高端机的推销能力和意愿缺乏，因为改变四级市场用户的消费观念是非常难的。消费观念的转
4、变要靠三级市场用户慢慢的带动,所以乡镇提高销量的关键是力求组织好适合乡镇市场的的货源。以及乡镇经销商、代理商、区域经理三者之间就到货信息、库存、订单需求预测和公司下发政策等维持良好的沟通。目前代理商对于经销商的进货需求缺乏引导与规划，公司的货源信息和指导意见经办事处区域业务员代理商乡镇经销商，难免有信息的流失与误解。区域经理必须统计出乡镇关于产品需求的信息，取得乡镇经销商对于产品供给和下发政策的反馈，让信息闭环流动。据此对代理商的日常工作进行指导。,我们的竞争力：毋庸置疑的产品品质、强大的品牌影响力、山东格力制定的高度专业化的销售政策。对手的竞争力：因为企业对于发展投入的侧重点不同，美的在乡镇
5、终端建设上毫无争议的占有优势乡镇终端现状：硬件匮乏，样机、门头、展台都不能满足需求。软件缺失，我们对于乡镇终端没有可复制的建设标准，更没有常规性的巡视监管。这些条件需要我们尽快完善，因为相比之下很难不给消费者留下美的公司更强大的印象。,美的终端（乡镇）,从销量构成来看“量在乡镇，质在变频”的布局,（二）质在变频二三级市场的用户的消费需求已经在向追求舒适性、观赏性和节能效果转变。所以二三级市场我们重点的宣传与推广任务在于变频机和高端机型。当前状况：格力的产品质量已经众所周知，但也有相当多的用户已经接受了买“变频选美的”的概念。所以关键是我们能否夺取消费者心目中变频技术引领者的地位变频就意味着高端
6、，内涵就是节能和舒适。做出高端展区把变频机划分出来，把产品亮点集中展示给消费者快速留下深刻印象。应该做出醒目的宣传材料，让用户知道格力除了质量可靠外还掌握变频领域的最高科技目前U型变频机就是公司给我们提供的最具竞争力的武器，超薄和1HZ超低频技术就是最好的例证U型机的宣传推广起码在临清区域是没有做的很好。,“十一”促销总结,现在城市中的用户习惯节假日产品有促销时购物，所以我们活动的紧急任务就是活动期内组织出好的销量。但目前在二三级市场还应该有一个主要的任务是宣传推广企业形象，促销的目的不是卖特价机，除了当期的销量目标之外，人气聚拢以后，是一个宣传 推广形象的机会，给消费者脑子里留下好的印象，这样才能使销售持续，让市场有生命力。,所以格力承诺的“一年换机补偿、三年包换、十年包修”我们应该随时随地做最醒目的宣传。因为这就是格力对品质的自信。是一个企业对消费者的责任感。所以格力捧出U型机的意义决不完全在于快速冲出U型机的高销量。不管消费者能目前否接受其高价位，是否认为“U”很美观，是否需要1HZ来运行他的空调，至少要让消费者记住格力的“1HZ”是目前最顶尖的变频技术，“超薄”是全世界独一无二的突破，“U”就是时尚。要赶走他们“买变频选美的”的意识。,The end, thank you,Zhang Xinye,
