1、如何帮助新人跨越自身六大障碍,-主管服务区,正确认识、正确引导,保险营销人员销售生涯的最大障碍不是产品的价格、不是同业的竞争、也不是客户的抗拒，营销员取得业绩突破的最大障碍，来自于自身的缺陷与不足。对于一个新接触保险行业的营销人员，赢得客户的信任、尽力自己的客户群，从而成功地跨越保险新人的起步阶段，首先要突破自身的六大障碍，身为主管，要正确引导新人尽早跨越。,知 识 障 碍,缺乏对产品相关知识 和关键专业环节的学习掌握,1,知 识 障 碍,对于自己销售产品的充分认知是与客户沟通的基础。入行不久的营销顾问，对产品的介绍缺乏清晰地思路和方法，把握不到产品的亮点，无法把利益点准确传达给客户。而在交流
2、过程中，客户也很可能会提及一些关于产品的专业问题和服务流程中的不确定状况。如果营销顾问不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情当头浇了一盆冷水。,1,1,主管要适时组织团队进行培训和引导新人自我学习相结合；新人碰到问题要做到不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，确实不知道的也必须告诉客户会向专业人士请教，回来弄明白后腰及时回复给客户。,知 识 障 碍,心 理 障 碍,对不好的结果担忧、惧怕或不愿采取行动,2,心 理 障 碍,胆怯、怕被拒绝时新人营销顾问常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。
3、销售的成功关键在于缩短和客户之间的距离，通过消除客户的疑虑，建立良好的关系。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会,2,心 理 障 碍,2,增强新人自信，让新人自我激励。也可以引导新人换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，实现价值的主要方式是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户有需要却不愿购买，那就应该利用这个机会了解客户不买的原因，这对日后的销售都是很有价值的信息。,心 态 障 碍,对营销职业及客户服务的不正确认知,3,心 态 障 碍,一些营销顾问本身就轻视自己的工作，认为从事保险营销地位不高，加入这个行
4、业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户。对自己的工作都不认同，肯定也无法调动起客户的购买热情。,3,3,引导新人正确认识自身和自己所从事的工作，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。保险营销是一个富有意义，同时又充满挑战的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断堤实现目标，从中获得成就感。保险营销还是一个需要广泛知识的职业，想要服务好自己的客户，营销顾问必须具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能正确把握市场脉搏，精准地找到客户的需求点。,心 态 障 碍,技 巧 障 碍,对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧应用不熟练,4,技 巧 障 碍,刚入行的营销顾
5、问限于经验的匮乏，缺乏对顾客心理和购买动机正确判断能力，无法准确捕捉客户购买的信号，可能常常会错失促成的良机；或者过于急功近利，缺乏合理客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。,4,4,主管提示新人事先做好功课，对手头的产品要有充分的了解，同时要弄清楚客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的好处。理清客户关心的利益点和沟通思路；新人同时要多向伙伴和主管请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通情况告诉主管，请主管给出判断。,技 巧 障 碍,习 惯 障 碍,以
6、往积累的不利于职业发展的行为习惯,5,习 惯 障 碍,不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一，对于新人营销顾问来说，从一开始就养成良好的习惯是在这个行业里立足的必修课。一些营销顾问习惯了生硬的语言和态度，是客户觉得不被尊重；一些营销顾问不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。这些行为会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失，都是需要极力回避的。,5,5,保持积极地态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变不良习惯，使客户乐于沟通。 营销顾问与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品情况，作为决策
7、的依据。而营销顾问对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大的影响。营销顾问的行为举止将直接影响客户对营销顾问本人、公司，甚至行业的认知，是产品销售和个人品牌展示的重要手段。,习 惯 障 碍,环 境 障 碍,容易受周围人或事影响,6,环 境 障 碍,由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，新人营销顾问趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但可能会忽略了学习是要吸取别人的长处和优点。有不少入行不久的营销顾问，初到公司时热情高涨，工作积极、认真负责。但后来受一些老营销员的影响，开始慢慢变得散漫，不能严格要求自己。还有一些营销顾问无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。,6,6,辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。新人要以那些业绩突出的伙伴为榜样，学习他们的优点和经验。同时对于一些消极的要素要学会判断，懂得回避。,环 境 障 碍,新人营销顾问可以根据上述六大障碍，列一张自我检测表，对不足之处进行自我检视，主管可协助制定相应的克服计划。,谢谢！,-生命人寿黑龙江分公司主管训练室,
