1、市场工作汇报材料百合&MM2010年1月28日,目录,回顾2009年,9月底与网盟合作推广，并开展群发、社会渠道、全员推广等；10月中旬开始的营销活动效果明显；11月1日收费后，活跃用户增势有所放缓，但影响不大；11月5号开始广东地区加大推广力度，并对原百合&MM用户进行引导，用户规模得到较大提升；11、12月广东地区大量开始群发等营销活动，日活跃用户一直稳定在10万左右。,资讯、视频、音乐频道tab页PV按目前的每人每次浏览4个tab页计算；动漫频道的内容PV按PV的12倍计算,可以估算数字内容频道的日均PV总量为330万/天。,一、手机客户端用户增长迅速，09年12月31日注册用户突破10
2、5万；截止到目前注册用户已突破120万。,二、手机客户端活跃用户井喷趋势明显，累计活跃用户达到105万，日最高活跃用户接近13万。,三、目前，日均PV总量为330万/天。,注册用户及活跃用户量积累,频道产品功能,内容,体验功能全面提升（主题式UI提供多套主题供切换）更多个性化服务（推荐/评价/评论/收藏/搜索功能） 频道交叉营销功能,以市场需求引导内容引入（增加高粘度，强吸引力的优质内容持续引入）建立内容引入体系（量化CP内容数量、质量及考核指标）提升CP积极性（ CP合作商务模式明确）,体验式营销，根据百合&MM特点定位切入市场，利用活动拉动用内容体验（每月一个主题式营销/每2个月一场歌迷、
3、影迷见面会）精确营销/细分市场/用户行为挖掘（通过热点事件，提升品牌影响力）增加客户互动/客户关怀/用户需求收集（市场调研/竞争者调研）,营销,展望2010年,2010年我们的目标是：注册用户达到500万，活跃用户达到200万，PV量达到三日一亿次。,2010年末，注册用户总数到达500万； 2010年12月，活跃用户达到200万; PV量三日一亿次。,一切以用户为中心，不以产品导向开展工作,2010年百合&MM目标及指标分解,2,目录,如何通过百合&MM完成手机阅读KPI,5,2010年各地市百合&MM活跃用户指标分解,各地市每月指标分解表：,KPI分解以百合&MM历史数据为依据,指标解释：
4、地市活跃度历史数据：各地市在11月12月以及1月25号之前活跃用户的统计数据供各地市参考地市活跃用户比例：是当月活跃用户占当月末注册用户的比例,从历史数据看各地市活跃用户的规模，基本能达到考核要求，但是活跃用户占比与考核目标差距较大，希望各地市公司能发展更忠诚的用户,2010年地市百合&MM用户/活跃度指标(讨论),指标分解方法：地市注册用户指标：按地市适配用户比例分配地市注册用户指标地市活跃用户指标：按注册用户的40%活跃用户定义：连续2个月，每月通过手机客户端下载应用内容3次以上（含3次），或连续两个月每月2天以上（含2天）访问过数字内容频道且月PV值大于40的有效用户。有效用户定义见备注
5、。,百合&MM2010年目标完成值： 2010年末：全省注册用户总数到达500万；2010年12月活跃用户达到200万。,2010年百合&MM营销推广建议,3,目录,MM是什么？(MM即为下载店),个人开发者（开发商）,自有数字商品资源,著名品牌商店,聚合产业链资源,应用下载+数字商品,满足客户多样化需要,应用下载 数字商品,MM商场,通讯、娱乐、沟通、旅游、工作、互联网、游戏、阅读,MM是移动应用商场的简称，MM是聚合各类开发者及其优秀应用，满足多类型终端客户实时体验、下载和订购需求的综合商场作为移动梦网二次创业，MM主要销售各类手机下载应用和数字商品,百合是什么？,百合是什么？ 百合是中国
6、移动广东公司全新推出的手机多媒体资讯平台，旗下包含知天下（资讯）、大视野（视频）、八音盒（音乐）、漫生活（动漫）、藏书阁（读书）五大数字内容频道。对用户来说：百合能满足用户在无聊时间里的各种手机娱乐需要。,百合和MM既存在共性，也有差异。百合是MM在广东地区的差异化的表现形式，也是对MM在数字内容方面的衍生。 总之，百合和MM是相互补充，为广大移动用户提供多方位无线增值服务的手机应用服务。,百合与MM,百合与手机阅读,百合和手机阅读是包含的关系，但又不完全包含。在广东，百合是手机阅读的体现，旗下丰富的数字内容兼容手机阅读服务。 总之，百合定位于数字内容服务，既含有手机阅读，也有手机应用下载，它
7、能为用户提供更便捷的手机应用服务。,百合&MM目标用户在哪里？,学习工具相关翻译软件、英语单词软件、热门书籍时尚热门相关明星主题、在线听音乐,游戏结合CS反恐特警战士、斗地主等电影结合阿凡达电影同名游戏等娱乐结合明星主题、在线听音乐看视频/阅读,时尚热门相关明星主题、在线听音乐、电影同名游戏,实用工具类汽车/火车/航班时刻查询、公交线路查询娱乐类在线听音乐/看视频/阅读,实用工具类汽车/火车/航班时刻查询、公交线路查询娱乐类在线听音乐/看视频/阅读娱乐小软件脑筋急转弯、笑话大全,按特征场景对用户精确营销,装机必备工具输入法、音频/视频播放器、杀毒软件、进程管理器、来电通、手机闹钟,生活实用查询
8、股票软件、天气预报、12580、GPS地图导航,健康类生活百科、疾病预防知识、大病告警,手机阅读类在线阅读、电子杂志、电子书,如何快速接触到百合&MM用户？,百合&MM,构建线下爱好者俱乐部，领先推广团队，搭乘“全员代理”和“发烧友俱乐部” 全省营销快车，使百合&MM能够快速启动、快速迁移营销。,目标用户：学生人群（12-25岁，在校中学、高中、大学生群）目标频道：兴趣内容含八音盒、漫生活、藏书阁营销手段：发烧友俱乐部活动 ：在发烧友俱乐部中挖掘长期活跃用户推出全员代理计划，网站增设用户推广功能，制定推广积分换话费、手机等优惠政策鼓励；校园全员代理：学校学生会牵头、由院-系-班-个人组织代理人
9、和管理团队，组织开展学生营销竞赛，对完成好的个人或集体奖励创业基金；,主题营销（动漫节、139社区中朋友关系网络营销、音乐歌友会）推出“动漫俱乐部”：结合主题如动漫节开展现场活动。现场通过体验的形式将爱好动漫群体和动漫人聚集在百合&MM俱乐部的动漫频道中。通过各市公司区域活动推荐安装客户端，实行积分、百合&MM动漫推荐制定营销。,针对目标用户如何做精确营销？（学生用户）,学生用户群体,地市建议：各地市可根据中学、高校的学生资源情况来调整活动规模与深度，可结合本地特色开展用户线下俱乐部活动，如：广州的大学城，东莞的漫展等,精准营销,细分用户群体精准营销,位置营销：对于拔打查询订KTV房唱歌位置的
10、用户营销推荐使用百合针对于高品质的百合&MM用户，可以选择为用户提供打折或免费的关联数据业务。如赠送天气预报、彩铃、139社区高级会员（金银钻）等。,目标用户：商务人群 （全球通、动感地带。20-35岁，工作族，年轻、活泼、具备消费能力，注重休闲娱乐喜好体）目标频道：知天下、漫生活、八音盒、大视野营销手段：捕捉往返用户行为如漫游记录、12580商旅服务，针对全球通高端用户营销百合&MM。在机场做广告宣传的形式吸引用户主动安装和下载；精确营销：全球通VIP用户特性分析使用的易登机业务，就该群体实施业务宣传，小区短信；,针对目标用户如何做精确营销？ （商务用户）,商务用户群体,地市建议：各地市可根
11、据本地商务用户的消费特点进行深度的捆绑及交叉营销，充分发挥精确营销思路，抓住用户的使用心理及习惯。,细分用户群体精准营销,活跃交叉营销：通过移动内部现有活跃数据业务用户：手机报、飞信、139邮箱、用户做为百合&MM精准活跃用户开展主题/事件的营销交叉；如：通过关系圈子营销、说客、139邮箱创建追尾百合&MM链接广告、短信回执、来电提醒；,目标人群：普通人群 （大众卡、神州行18-40岁，厂区、工人、外来工等）目标频道：八音盒、知天下、大视野、漫生活、MY百盒营销手段：,跨行业联合营销：通过资源置换的形式开展“音乐牛奶”“可乐百合&MM”的形式与蒙牛、百事可乐、麦当劳、肯德基等开展进行大众口味营
12、销推广，形成哄抢的宣传效应；工业区专员代理：工业园区厂中店服务厅牵头，以工厂为单位组织代理团队，通过开展培训、团队/个人营销竞赛，将百合&MM用户做进一步的渗透；提醒营销： 针对百合&MM新内容上线和更新群发固定短信提醒，促使安装终端用户关注新内容，提升用户的使用和活跃度。,针对目标用户如何做精确营销？（普通用户）,普通用户群体,地市建议：各地市可深入工业区、居民区进行线下体验营销，扩大宣传受众。对于工业区密集的地市如：东莞、双转移地市开展全员代理，以营业厅牵头拓展特色营销团队，将百合&MM用户做进一步的渗透。,地市公司渠道推广指引,（1）日常驻点，深入推广推广时间：常态化不定期开展。推广模式
13、：结合各地市公司在校园开展的各类品牌营销活动，附加百合&MM业务的宣传和推广； 独立开展百合&MM推广的专场活动；开展校园区域小区短信发送。推广内容：推广百合&MM的整体形象和结合活动目标客户选取当期主推的部分应用商品。推广建议：选择在人流集中的地方，如：食堂、校园主干道两侧等设置百合&MM独立的展台，安 排专门的推荐人员，摆设横幅、X展架、海报和单张，并现场进行演示和体验；在校园宣传栏等地方张贴百合&MM宣传海报（定期更换）；按照校园区域位置采用附近基站发送小区短信的方式进行宣传；活动结束后各地市公司提交活动的效果分析报告。（2）结合活动，专题营销推广时间：常态化不定期开展。推广模式：结合当
14、期百合&MM主推的首发应用，开展专场营销活动。结合各类节假日，开展节日营销活动。组织开展针对百合&MM应用的大学生创业大赛。推广内容：推广百合&MM的整体形象和当期主推的部分应用商品；联合开发者社区制定创业大赛主题。推广建议：各类首发应用的推广和节日营销推广，可以结合当期的营销活动奖励进行推广。创业大赛可以针对即将毕业的学生开展。,校园渠道专项,地市公司渠道推广指引,网吧渠道（1）渠道包装:结合网吧实际空间布局，可在网吧内放置X展架、张贴宣传海报、放置宣传单张和悬挂吊旗等包装；对于网吧电脑终端，进行更换百合&MM宣传内容的桌面主题；电脑内配置默认的百合&MM主页；（2）驻点推广：与合作网吧签订
15、合作协议，对于配置的百合&MM推广专员进行培训，并负责在网吧内向客户推荐百合&MM业务，制定相应的渠道业务酬金标准，根据渠道成功推荐的应用下载量进行酬金结算；结合百合&MM现有的全员代理平台，发展网吧玩家客户成为百合&MM业务的推广员，可以按照现有推广平台的激励模式给予成功推荐激励；（3）地面活动：网吧渠道目标客户的行为特征：其中游戏为网吧客户群体的最主要上网目的。可以结合当期百合&MM平台手机游戏首发等营销活动举办小型的推广活动。,网吧及其他渠道,地点：营业厅、社会渠道宣传重点口号：“使用MM看书、读漫画，GPRS流量费全免！”,地点：学生、工厂食堂宣传重点口号：“上百合读漫画，免流量任您看
16、”,地点：公车、长途汽车椅背宣传重点口号：“漫漫长路途，MM伴你行”,地点：汽车站、火车站宣传重点口号：“手机上百合，让您的旅途不寂寞”,地点：楼宇电梯宣传重点口号：“工作之余，也上MM轻松一下吧！”,地点：网吧宣传重点口号：“移动MM，免流量新体验”,定点广告宣传,地点：公众娱乐广场宣传重点口号：“移动MM，随时随地的娱乐方式”,地点：影院、剧院宣传重点口号：“移动MM免流量，随时看您想看的。”,地点：书报亭宣传口号：“网罗天下事，尽在百合知天下”,地点：大学饭堂、员工饭堂宣传口号：“活力MM，精彩缤纷赏不完”,地点：KTV、时尚场所宣传重点口号： 用百合八音盒，享受新的K歌体验,地点：漫展
17、、漫画大赛宣传重点口号：“手机上百合，动漫新体验”,定点广告宣传,百合&MM的LOGO色彩丰富、造型独特，非常符合现代年轻的审美观，建议在营销推广中加入百合&MM的小礼品营销宣传，通过小礼品把百合&MM的宣传深入用户的日常生活及手机周边。如：,女士喜爱的耳环,手机挂链,手机附送百合&MM手机套,手机贴钻,水杯,占领用户的日常生活和手机周边，通过用户的经常使用，提高百合&MM的宣传到达率,小礼品及其他宣传,另外，还可以把百合&MM的宣传元素加入到用户平常经常使用到的一些票据当中，如：近期热播的电影阿凡达，百合&MM宣传应该加入到IMAX影院的电影票中，通过用户买票或网上买票的图样中加入百合&MM
18、宣传，引起用户的关注。,热门电影票,各地歌友会、红歌会门票,动漫展及其他相关展会门票,超市的票据,用户一般拿到这些票据时都会仔细阅读，通过把百合&MM宣传加入到这里，更加能提高用户的接触成功率，更能吸引用户的关注和使用。,小礼品及其他宣传,省公司网站及应用推广思路,目标：做中国最好的移动应用下载店,持续发掘热点题材，以首发和精品的形式打造优势手机龙头商品形成市场突破点透过积极接触产业链上游，多种方式结合吸引优秀AP和应用,大力发展面向全网客户推广的电子渠道持续建设提升MM品牌形象的实体渠道积极拓展营销渠道针对不同特征客户开展渠道活动、渠道与传播、活动整合,产品,活动,渠道,运营,融合移动三大品
19、牌开展营销推广开展与各基地的业务融合推动实现与飞信、139邮箱的关系营销和功能融合,融合,从活动角度抓住热点从产品角度发掘热点从服务维度加强热点营销的内容管理,热点,传播,门户友好，客户便捷,加强关联,提升粘性大力推进会员制度的建设和推广，通过会员等级划分及行为分析和积分礼品优惠管理，实施具针对性的精准营销和二次营销,围绕整体营销推广思路，结合MM特点，重点针对目标用户接触点进行传播覆盖在品牌策略上将正式启动品牌联动策略，联合知名品牌精准营销,品牌化经营MM,细分用户，针对性开展特色营销划分热点、事件、节日三个纬度，结合产品分类、功能融合、用户体系搭建交叉营销体系集省联动，实现活动资源效益最大
20、化,附：省公司线下推广案例,新南国,广州飞扬影城,省公司借助阿凡达上影的超火爆人气，在广州、深圳等各大影城展开了百合&MM强大的地面宣传。阿凡达同名游戏，在百合&MM全球同步首发，在广大影迷中塑造了百合&MM过硬的品牌形象,类似地面活动宣传，建议各地市公司可以全面开展,附:近期营销活动虎闹新春，百合&MM献礼,提升各频道用户PV量，促进百合&MM客户端用户的活跃性，并拉动注册用户数增长 。,2010年2月3日2010年3月10日,手机客户端：活动期间，用户登录手机客户端即可参与。本次活动将依托MY百合专区，打通各数字频道，活动中将“虎闹新春”四字分别拆开，每个字拆开后分散放在各个频道，当客户对
21、各频道浏览时，即有机会碰到各个字“碎片”链接（如：虎链接），点击字碎片链接，即代表用户收集了该碎片并提示引导客户参与活动。客户收集到碎片后可参与抽奖，收集的碎片越多对应可抽取到的奖品等级越高。活动每天24时系统自动对收集的碎片记录清零，客户可重复参与活动，话费奖品可每天累积。注：活动碎片放置的地方每天随机调整更换。WWW门户：活动期间，用户从百合&MM客户端或WWW门户网下载每日指定免费应用即可参与。本次活动在WWW门户网首页设立活动专区，用户点击进入活动专题，可通过页面上的提示获知当天预设的抽奖应用答案，当天下载该应用即可参与当天的抽奖。,活动目的,活动时间,活动内容,省公司,地市公司,广告
22、传播,营销活动,协同营销,广告传播,营销活动,渠道推广,渠道推广,统一宣传物料VI标准、产品优化内部资源整合：139说客、飞信等省级媒体广告投放自有宣传资源：10086短信、外呼业务交叉宣传：挂机短信、手机报,各类营销模型的建立与输出，定期常态化活动开展大型活动统筹，战略性营销指导方案CP活动资源整合：歌友会、漫友会落地活动试点：百合&MM会员日、大型线下巡回路演：漫迷见面会、美女作家见面会业务交叉营销：139邮箱、说客联合营销,网盟渠道拓展：大型WAP站等终端内置渠道：手机卖场、Ophone互联网渠道拓展：大型站点渠道调研试点：试点调研、全省推广集团资源协调（如飞信等产品间战略性融合）,本地
23、海报、单张广告投放本地媒体投放：电视、电台、报纸自有宣传资源：10086短信、外呼业务交叉宣传：139说客、飞信自有营业厅、社会渠道宣传,配合省公司开展活动开展本地差异化营销配合省公司指导意见，进行落地活动营销推广全员营销：营业厅、渠道营销竞赛,本地网吧渠道拓展本地互联网门户拓展本地特色渠道推广：漫展终端渠道拓展：本地手机卖场渠道用户调研百合&MM俱乐部：统一在百合&MM俱乐部框架下，组织开展丰富的线下俱乐部活动，提高客户感知。分享活动经验成果。先做试点,如何做到省市公司营销相互协同？,关于对地市公司的营销支撑,4,目录,运营支撑团队：业务培训：预定3月中旬对市公司进行百合&MM产品的业务知识
24、培训；广告宣传：提供统一的宣传广告方案及VI标准，指导地市开展广告宣传铺放；活动营销：定期开展全省范围的营销活动，配合地市进行差异化营销补强；客服咨询：配备二线资深客服专员及紧急联系人支撑。咨询方式：面向：地市公司内部，关于百合&MM的各类咨询和建议二线百合&MM客服24小时热线电话：0755 - 2698 4789；客服邮箱：MM2aspire-Q群：25059076 百合&MM市公司交流数据支撑邮箱：数据支撑：业务用户明细数据及报表营销数据分析、数据通报省市公司与地市交流机制建立省公司百合&MM业务月度通报制度；每季度组织片区内召开百合&MM业务沟通会；建立百合&MM一线需求沟通机制，市公
25、司定期反馈百合&MM业务开展中遇到的问题，提交省公司改进。,省公司对地市公司的营销支撑,如何通过百合&MM完成手机阅读KPI,5,目录,百合藏书阁的背景及现状如何？,从1月数据统计看，留存用户比较稳定，且很活跃。但从大形势来看百合&MM用户从70万增到100万，但藏书阁的基本数据指标没有显著增长。,藏书阁1月用户访问数据分析,截至2009年12月29日，百合&MM累计注册用户超90万，近一月的日均新增注册量1万/天，客户端的日访问人数约10万/天。用户增长主要通过以下各种方式的拉动：小百合&MM的升级、对适配机型用户的群发、社会渠道的发展、网盟整合渠道的发展。综合而言营销手段颇为缺乏，其影响力
26、与渗透力较为薄弱，对用户信息的深入了解与挖掘仍有待提升。,需要进一步分析用户及潜在用户的信息，开展精确服务的营销。,结合手机阅读KPI，2010年的发展目标是什么？,统计周期内，移动业务总消费ARPU不低于5元； 通过G3阅读器或WAP或手机客户端使用过手机阅读业务（剔重），包括订购单本图书或包月业务且有使用记录的客户； 统计数据数据来源于手机阅读业务平台。,KPI考核指标与口径,2010年广东手机阅读的KPI考核指标为月均69万付费且活跃用户。有效用户需要同时满足以下三个条件:,即单本图书；订购方式：用户按次点播，购买单本书（如梦回大清）或一部分内容，可下载阅读可在线阅读；基本资费：参考价格
27、区间2-10元/本，连载按章收费（章内0.04元/千字，不足1000字减免）按字收费的全本/分卷，可通过促销配置成按本优惠定购免费章节+收费章节,包月订阅分3元包、5元包产品促销包、10元产品3元包：一定量免费书+单本书折扣权益+彩信书讯；包月订购；包括3元图书区内全部书；站内其他收费图书单本享受8折；每周1条书讯；5元包：专区内所有图书+单本书折扣权益+彩信书讯包月订购；包括5元图书区内全部书区外收费书享受8折；每周1条书讯 促销包：原则上不高于10元，根据当时具体营销需求进行价格定位。 10元产品：全站图书中去除经编委会评审后确定的部分热门新书和首发图书。,产品资费,内容分点播和包月两种方
28、式。,点播,包月,备注：通过短信方式向平台发起订购业务产生短信通信费，按照标准短信资费收取；使用业务过程中产生的彩信下行通信费用免费、GPRS费用免费,如何通过百合&MM完成手机阅读KPI？,阅读KPI：月均69万付费用户,百合&MM KPI：用户数量且40%活跃（连续两个月每月2天以上（含2天）访问过数字内容频道且月PV值大于40 ）,百合&MM融入阅读KPI内容形成百合&MM阅读,地市公司,营销推广,付费用户高活跃,完成,通过重点推广百合&MM中的阅读KPI业务内容，为百合&MM带来付费用户，付费用户的高活跃性，可以提升百合&MM用户质量，拉高百合&MM活跃用户占比。在完成阅读KPI的同时
29、也完成了百合&MM KPI！,完成,业务流程概述：,阅读KPI产品营销介绍：,精品阅读专区,精品阅读专区内放置阅读KPI图书，供地市公司营销使用。内容更新和作家签售、新书首发等营销资源也会定期支撑给地市公司。,藏书阁现用户平均PV为100次，手机阅读KPI引入的付费用户PV应该只高不低，换言之地市公司完成手机阅读KPI指标同时也可以地市活跃度用户KPI指标。,MM游戏频道运营现状与问题,现状进展情况：12月24日:完成与江苏公司验收测试实现了基地百宝箱游戏元数据同步、按次订购接口、话单同步接口可支持Kjava MM客户端的OTA下载可支持游戏基地游戏在MM游戏宫格中的上架可支持实现游戏基地游戏
30、的适配遗留问题目前仅引入百宝箱游戏，缺乏精品游戏S60，Windows Mobile还不支持OTA下载，终端覆盖少基地游戏平台还不支持3天5次的计费规则基地游戏平台的游戏适配质量有待进一步提高,二、S60，WM平台OTA下载支持，从业务层面引入精品的游戏包是计划重点工作,引入精品游戏，和江苏公司进行联合营销推广,一、09年业务发展情况 09年12月g+游戏包当月付费用户数达到18万户，较11月份增长1.5倍，智能网问题的解决将进一步促进游戏包的规模化发展。09年百宝箱单机游戏使用用户数月均达到48万，发展态势良好广东手机游戏业务整体的发展趋势迅猛，客户的需求增长明显,G+游戏包,精品单机,最好
31、玩，最经典：精品单机游戏为百宝箱中用户最喜欢，评价最高，下载量最大的单机游戏,精品聚合，超值优惠：一线国际游戏内容厂牌加盟内容提供 ，精品！正版！超值优惠价格，整合打包销售，为目前市公司最喜欢且推广最好的游戏产品之一,一、引进内置亮点游戏,游戏频道运营策略集目标,引入基地精品游戏，g+游戏包，网游,二、MM结合，资源整合，优势互通MM商城是销售手机应用为主的平台， 二者的用户群一致，资源推广和渠道推广方面能实现最大的共享双方的整合，可减少MM平台获取游戏资源的工作输出，形成良性互通，交叉共,一季度工作重点目标在游戏宫格中上架基地百宝箱游戏，实现Kjava手机上的销售引入基地精品游戏，确定引入g
32、+游戏包和网游引入方案和接口S60客户端实现OTA下载PPS实现对S60老版本客户端基地游戏的屏蔽,Thank You！,pOXLp7v0djZKylHSJr3WxBmHK6NJ2GhiBeFZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ
33、7R4I30kA1DkaGtgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02GshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMes02dLPqafkFGlzcvv2YiRQYHbhR8AI1LKULh3xvjDzkEAMGr8xbwF1bH1oIM30E7xp,
