1、,一、我个人的销售额是怎么来的？,我的销售额 = 我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,为什么销售额是这样来的？假设：我的客资数是1人、平均客单价10万元、每人每月平均消费1次、如果成交率100%：10人10万元1次/顾客/月=10万元销售额某销售冠军的客资数是5人、客单价不变、每人每月消费2次、如果成交率100%：5人10万元2次/顾客/月=100万元销售额客资数量增加了5倍，来消费次数增加了2倍，销售额就增加了10倍。,根据这个公式提高来看，提高我的销售额可以有效的抓住哪几点？当业绩差一点还没有完成的时候，我要抓住哪几点？想在一个月前20天就完成业绩的80%，我需要抓
2、住哪几点？,一、我个人的销售额是怎么来的？,我的销售额 = 我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,再换个角度来看看：如果想提高每一个点，我们有哪些方法呢？我可以怎样提高“我的来客数量”？提高“我的平均客单价”，过去学过哪些方法，我可以怎样应用？提高“我的顾客平均消费次数”，我应该怎样做？想要提供“我的成交率”，过去学过哪些方法，我又怎么提高呢？,一、我个人的销售额是怎么来的？,我的销售额 = 我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,一、我个人的销售额是怎么来的？,对我们来说：提高以上4个点，过去我们学习了很多方法。但你感觉效果还是不理想？好像每一点，都
3、在做，但怎么感觉做的都不出效果呢？自己认为自己执行的很好，但是业绩效果还是不好，这个问题使你很苦恼。究竟问题出在哪里？让我们通过以下的思考来找到答案！,我的销售额 = 我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,二、我该如何提高“我的来客数量”？,很多人认为“我的来客数量”是由渠道所决定的，自己怎么能掌握？我们不能改变渠道，但我们能改变我们自己拥有的客资数。让自己的客资数量成倍数增加，就要锁定每一位你接触的顾客：有了接触的顾客，就要发展成自己拥有的顾客；只有真正拥有了自己的顾客，才能增加后面的几个关联数。什么是真正拥有的？,我的销售额 = 我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平
4、均消费次数我的成交率,二、我该如何提高“我的来客数量”？,潜在顾客留资料卡,三、我该如何提高消费次数？,根据公式我们来看看延长顾客生命周期的好处,先让我们来想几个问题：顾客不是我们想让她来，她就会来消费的。顾客的消费是有生命周期的，也许消费1次，她就再也不来了，这时就全部结束了，周期也就停止了。也许消费了2次，顾客就再也不来了。也许有的顾客持续消费了1年半，还一直再回来消费，这样的顾客生命周期就很长。顾客的生命周期越长，为你带来朋友，转介绍的机会，就越大。,我的销售额 = 我的来客数量 我的平均客单价 我顾客平均消费次数我的成交率,如何延长顾客消费的生命周期呢？你觉得是在消费前？还是在消费现场
5、吗？还是在消费离开后呢？也许你认为会在消费现场。但正确的答案是在：消费离开后。为什么？,三、我该如何提高消费次数？,为什么？因为顾客在消费现场很开心，这就是购买感性产品与理性产品的区别。顾客很感性与冲动的买了理财产品，但回去后家人朋友都说不好，说收益不高，容易被骗。自己也有这些方面的想法，导致顾客非常担心，这时，她恢复了理智，不一定会来退货与投诉，只是决定到期了再也不来购买了。看看自己的顾客，有多少是购买产品之后就再也不来购买的，或者说也没有追加的欲望，原因是什么呢？原因就是顾客消费离开后，回去发现不满意，导致顾客消费的生命周期就停止了。,三、我该如何提高消费次数？,我该如何提高消费次数？,要
6、想延长顾客的生命周期，提高顾客的消费次数，让自己的销售额成倍数增长，对于我们服务行业来说，就是要做好“消费离开后的有效回访”！如果能够在顾客购买后，有效回访，及时发现顾客遇到的问题，帮助顾客解决好问题，就能够通过自己的行动去延长顾客的生命周期。,为什么是有效回访？很多时候我们回访都遭到拒绝，那是因为我们回访的不够有效。有效回访就是在顾客需要的时候回访，而不是随意挑时间回访，随意乱挑话题回访。只有说到顾客心理，说到点上，才是有效的回访。怎样做到有效回访呢？在最适宜的时间、关爱顾客最需要被关注的问题，就能做到有效回访,三、我该如何提高消费次数？,什么时间回访比较适宜，能够延长顾客生命周期呢？就是在
7、顾客不满意，即将停止生命周期的时候，让我们先来想想顾客购买离开后会不满意的原因：也许家人和朋友对我们的产品的评价不好；也许回去后发现打款不及时，账单也不及时；也许回去后发现我们销售人员的服务也跟不上；等等这些原因都是顾客购买产品后，会产生的问题。所以有效回访的时间应该，在顾客购买产品后！经统计最佳时间应该在购买第一次收到账单的时候！,三、我该如何消费次数？,有了适宜的回访时间，我们该同顾客谈及怎样的话题，能够延长顾客的生命周期呢？我们该围绕可能导致顾客不满意的点，看来发现问题，并帮助顾客快速解决问题！因此，我们回访必须要关爱顾客的四类信息： 1、关心顾客得到的评价； 2、关心顾客遇到的两问题：
8、安全、收益； 3、关心顾客最近的三需求：身体、家庭、工作 4、关心顾客喜好：性格；有了有效回访的时间，与有效回访的话题，光是回访能够延长顾客的生命周期吗？只有通过回访，发现顾客遇到的不满意，顺利帮助问题才能延长顾客的生命周期！还是促进上门服务的契机哦！,三、我该如何消费次数？,三、我该如何提高消费次数？,回访中发现问题，我们怎样解决能够延长顾客生命周期？电话中发现顾客遇到不满意，解决处理步骤如下：一、仔细聆听、感同身受二、马上道歉、感谢顾客三、重复问题、承诺次日四、当天回电、馈赠（上门）投入,找到了原因，有了基本对策，就让我们把工作串联起来，抓住顾客消费后最关键的时间，进行有效回访：请牢记以下
9、小口诀，坚持就是提高自己销售次数与销售额的关键！每天十分钟，坚持八动作；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，投资回报多。,三、我该如何提高消费次数？,每天十分钟，坚持七动作；有效做回访，关爱老顾客；持续不间断，收获倍增多。,三、我该如何提高消费次数？,顾客进店:送礼品；顾客走时:留意见；每天坚持七动作； 1、整理意见卡；2、手机发感恩；3、录OA客资；4、查3天前消费；5、手机发保养；6、查20天前消费；7、电话做回访；回访关爱四信息：1、关心顾客得到的评价；2、关心顾客遇到的两问题：安全、收益；3、关心顾客最近的三需求：身体、家庭、工作4、关心顾客喜好：性格；,熟记绕口令,THANKS !,
