1、 论办公自动化与政府管理的创新 对于一个社会，管理和技术同等重要，但技术和管理的结合部比二者更重要。这是最新的知识经济理论提出的振聋发聩、发人深省的创见。下面是编辑老师为大家准备的办公自动化与政府管理的创新。它明确地表达了这样一种一直被混淆的观点：人类的首要和终极目标不是为了追求技术而是为了追求知识，知识只有在具有创新能力的情况下才能被获得。此外，现实的情形是，技术，特别是信息技术本身并不能直接转化为生产力，人们可以买到技术但却不能仅靠金钱买到效率，(我们有太多的用钱堆砌起来的信息系统，在那里人们见惯了高技术与低效率畸形并存)。但尽管世人对技术成果必须经由管理创新才能发挥作用不持异议，但如何使
2、技术成果特别是信息技术成果实现管理创新却是令所有人困惑的问题，而知识经济理论所提出的知识管理的探讨，令人信服地抓住了问题的关键之处与核心精神。 在信息技术时代，知识与创新具有怎样的特征与意义?美国福布斯杂志 1998 年 4 月 22 日题名为迎接知识经济的文章1 很好地阐述了这一论题。主要内容 （一）信息技术时代的知识 知识与信息 文章指出，知识不同于信息，并且，知识的首要目标不是技术。在信息技术时代知识的具体涵义和目的是：把信息与信息、信息与人、信息与过程联系起来以促进创新。其产生的过程及在信息时代的运用的具体目的是信息与人类认知能力的结合才导致了知识的产生。它是一个运用信息创造某种行为对
3、象的过程，这正是知识管理的目标。 无形资产胜于有形资产 知识可分为显性的和隐性的，正是隐性知识对发展具有潜力，但是目前能管理隐性知识的技术却很少，知识管理的创造性就是体现在使隐性知识发挥巨大潜力的过程中，知识管理要开发提供处理隐性知识的技术把隐性和显性知识进行处理用一种适合于用户和商业环境的方式表现出来。从上述意义而言，在信息技术时代，人们将重视无形资产更甚于有形资产。 （二）知识管理 关于知识管理的概念文章提出了如下几点特征 知识管理不是信息管理，其重点不是技术和信息的开发，而是个人创新和集体的创造力(FAN) 知识管理不是一门技术而是各种可行解决办法的一种综合，是通过知识共享、运用集体智慧
4、提高应变和创新能力 知识管理属于管理经营范畴，其实施在于建立激励共享知识的机制，培养集体创造力。作者特别指出创新和创造能力属于经营过程，但是以前几乎没有那个公司持这种观点。促销作为 4P 之一，在管理学院及商学院的教科书上有多种提法，我们还是更倾向于美国哥伦比亚南卡罗来纳大学达拉穆尔商学院的营销学教授特伦斯 A 辛普的解读。促销 (Sales Promotion)，指商家用以诱使批发商、零售商、消费者购买一个品牌的产品，以及鼓励销售人员积极销售此产品的激励措施。 然而促销也有广义和狭义之分，广义的促销主要指延时促销，包括免费试用、联合促销、竞赛、公关赞助、会员营销、形象推广、事件活动等，短期不
5、太会增加销售，但对长期增量有很好的延时效果。而狭义的促销，则包括折价、附送赠品、集点换购、抽奖、渠道激励、现场展售等短期刺激销售的活动，即即时促销。在 OTC 终端促销当中，两种促销类型经常交互联合使用，往往以组合的形式出现，充分体现了促销手段的多样性和延展性。 促销的组织落实 资源往往集中在少数人的手里，同样，药企领导掌握了促销资源的分配权力，但是领导过度使用或者挥霍这种权利的现象在实际中很常见，且不说导致资源分配不均，结果往往适得其反无法达到预期促销效果。 因此，作为领导者，应从促销资源分配者向信用监督者作角色转变，基于市场状况给予区域充分的信用授权，让执行者因地制宜发挥才智。但授权不代表
6、放任自流，需扮演好监督者。促销是服务终端的重要手段，通常我们会建立一些制度来制约，比如促销负责人制度、结案评估制度、奖惩制度以及信用等级制度，这样一来，无形中很好地解除了领导的困惑和苦恼。 OTC 更要常促销 OTC 终端为什么做促销，促销的目的是什么，这一点非常关键，有的促销是为了提升企业品牌的知名度和美誉度，有的促销是为了和消费者交流沟通，有的则是为了促进新品的销售，但是毫无疑问，促销的终极目标是增加销量，改变目标顾客的态度。 总的来说，增加销量的途径有两种：其一，扩大目标顾客群，包括品类转换、品牌转换。比如，在白云山和黄中药期间，我们建立的家庭过期药品回收机制，消费者拿其他厂家过期的板蓝
7、根颗粒，就可以换购白云山牌的板蓝根，还有花城制药的空瓶空盒可换药活动，也引导消费者做品牌间的转换。 其二，则是为了提高单位消费量，包括增加消费频次，增加每次消费量。再比如，在花城制药期间，我们提出的联合用药，把抗病毒颗粒和猴耳环胶囊捆绑销售，既实现治疗感冒又做到中药消炎的目的，无形中也提高了消费者的客单价。因此，促销的目的一定要明确，坚决不做无谓的促销。 促销的分类 结合多年终端促销的经验，我们把促销做了一些实用的分类： 主题促销让促销与品牌互动，让促销传播品牌的核心价值。 商业促销应以分销为主，会议、套餐是主要形式。 KA 店促销用优惠吸引购买，表达自己产品的USP，让顾客感到物超所值。 社
8、区促销与社区医疗站、药店等开展社区居民教育。 药店促销给老顾客优惠，刺激新顾客购买。 协同促销类似招商银行信用卡与携程旅行的横向协同。 同时，我们对多种有效促销手段进行评估，并得到以下排序，可以看出，打折是最受消费者欢迎的促销手段，其次是免费试用，买赠活动和店内海报的顾客喜好程度非常接近。 促销应直击目标人群 在 OTC终端市场，企业主要影响的群体无外乎三种：消费者、店员以及药店。 如何培养忠实消费者，并且挖掘潜在消费者，也是困扰 OTC企业的难题之一。我们总结了一些针对消费者的促销手段，主要包括样品派发、礼品促销、包装赠品、折价、换领(购) 、直邮信息、义诊咨询及社区教育等。 白云山和黄中药
9、各个省深入社区的健康教育就是很好的例子，OTC 代表携手社区周边药店为社区中老年人宣传心脑血管保健常识，提供健康咨询和用药安全方面的服务，既拉近了企业和潜在消费者的距离，又很好地为复方丹参片做了宣传推广。 另外，DM 或夹报直投也是不错的选择，利用企业的品牌效应在连锁药店 DM 单上告知促销信息，由药店发放给会员或周边小区的居民，或者花费很小的代价把产品的宣传单页夹在老年报、社区报里随着报纸直投到居民的信箱。 店员是 OTC 产品和消费者之间的桥梁，尤其是在相关部门明令禁止企业在药店派驻促销员之后，店员的作用就更加重要了，往往他们的一句话可以直接决定产品的命运。企业对店员一直是又爱又恨，因此针
10、对店员的促销也必不可少，我们主要采用的手段有推荐率考核奖(神秘顾客活动) ，小礼品、试用品分发，佣金积分，药店间的竞赛(陈列比赛、POP 比赛等)，旅游，培训等。比较成功的例子有，药店店员有奖征文，店员通过活动可以进一步了解产品，而千人千店则是以区域为单位组织店员旅游培训。 我记得在很长的一段时期内，OTC 企业里有个现象，从事商务工作的同事会看不起做 OTC 的，他们常常会讲，商业一次收回多少多少预付款，而 OTC 纯销的拉动到底能有多大。白云山和黄期中药在国内是比较早建立队伍的，在 2007 年左右 OTC的比重可以占到 25%30%，因此说终端药店的消化能力不能轻视，我们非常注重针对药店的促销，比如购进折扣(数量折扣及现金折扣) 、维价奖励(执行厂家规定的零价)、销售奖励(完成销量任务的奖励) 、品牌提升(刊登广告及大型活动联合)等，通过一些促销政策的出台，也逐渐改善了与药店间的关系，除了销量外也换回了一些比如首推、突出陈列、联合开展会员活动等资源。 总之，终端是 OTC 企业供应链中不可或缺的一环，而促销则是服务终端的重要手段。
