1、 家具销售心得体会第三章、对;销售;要理解要深入一般销售顾问层次的;销售;销售是一门传统的技术，不少人在此著书立说。我本人习惯将这些销售大师的学说归为四类：;成功学类; ，强调的是超越自我；;购买心理类;强调研究客户的购买心理；;SPIN 大客户销售法;强调研究客户的组织的决策流程；;行业标杆类;则是学习行业内标杆企业之做法。TOC 销售顾问层次的;销售;高德拉特博士与他的战友为什么要研发 TOC 销售模块? 这个问题值得思考，因为只有弄懂这个问题，你才真正懂得如何使用这一模块。以色列的大师们为了 Viable Vision 与 mafia offer，才发展了这个模型！我个人认为这一模块也有
2、两个方向：方向一：;技巧观; 销售要从谈问题开始，而不是从谈产品特点开始；销售的应是产品效用，而不是产品本身；基本工具为;六层抗拒;。方向二：;流程观; 销售与生产线一样，要有一个严谨的流程；有了流程，才能发现制约因素，使用各种管理手段才会有效。实施过程中的几点体会其一、能不能先介绍产品特点的问题根据教科书，;技巧观;中挑战的是 ;先介绍产品的特点，才能提高销售量; 这一假设，也就是不主张先介绍产品特点，从问题（最好是;大;问题）开始。但从我最近的三个项目来看，情况并不是这样的！我在巡店中发现，一线导购员面对的情况是：行色匆匆的客户、面对眼花缭乱家具，虽然晕头转向，但仍警觉性很高，咄咄逼人。她
3、们要解决的问题是，怎样能在短时间内，让这些顾客对自己专卖店的产品与风格有一个基本了解，争取有一个良好的印象。通俗来讲，导购员必须;肚中有货、自信大方；敢于介绍、能短能长；介绍到位、干净利落;。罗兰贝格调研报告指出，消费者沙发知识的 60是来自销售点导购员的介绍。这与问题（甚至是大问题）没有任何关系。表面上，这与 TOC 销售模型;技巧观;矛盾。进一步观察思考，我体会到其实这并不矛盾。消费者选择家具，其实是在选择一种生活方式。面对众多的选项，消费者茫然若失。这时优秀导购员要做的，是给她（他）以指引，帮它找到自己合适所的家具；给她（他）以信心，这正是她（他）所合适的生活方式。因此，问题的关键不是要
4、不要先介绍产品特点，而是让茫然若失的消费者安静下来，具体做法是将产品的具体特点与生活方式联系在一起介绍。我的好几个项目都是围绕这一点展开。在沙发行业，我研究出一种沙发语言的导购方法。有几位客户朋友善意地鼓励我说，我的沙发语言大大改变了沙发行业导购员培训方向。其二、大多企业的营销问题是出在销售流程上，而不是销售技巧上。我所认识的营销总监多从一线销售员开始，慢慢提升上来，进入管理岗位后，这些领导特别看重销售技巧，而对销售流程不以为然。这正是 TOC 销售;流程观;发力之处。我的做法是:从工作分析开始，先分析销售人员（尤其是关键岗位销售人员）的时间安排。然后，故意与总监讨论一番，看哪些工作对销售额有
5、价值，哪些没有任何价值，为什么? 最后，你就可以与营销总监开始交流以下原则了;销售流程;与销售员日常;工作流程;是两回事；不论销售员在忙什么，只要他不是在与客户谈判，就是浪费时间；销售员一人兼任多种工作，是最可怕的资源浪费；让销售员有客户可谈，这就是市场部的工作；帮销售员做老客户维护、做文案准备这是销售后勤、客户服务的工作。总监是干什么的？培育得力人员（最好是自己）管理缓冲，确保整个销售流程的运作良好。让营销总监意识到，他需要一个;流程;。一旦;流程;的观点植入，以;缓冲管理;方向的各种管理手段的导入就容易得多、有效得多了。如客户卡、互动、导购过程分析其三、TOC 销售法与 SPIN 销售法联系在一起，效果会更明显SPIN 销售法在问题挖掘方面有有独到之处，对销售员个人拓展思路有价值；TOC 销售法建立在六层抗拒模型之上，重点在说服工作的逻辑性，强调每一层次用什么素材，达到什么目的这对确保团队的程式化与套路化有较强的指导意义。
