1、我的寿险职业及未来-02级员工职涯规划 江阴支公司 李达南,个人简介2000年6月-2001年11月:江阴高中历史教师;2001年11月加盟平安2002年35月总公司第二十八期组训育英班:最佳优秀学员、最佳演讲学员、最佳试讲学员2002年5月至今：江阴支公司一区组训,快乐工作享受生活,目录,我们的困惑规划我们的现在让历史告诉未来我们的出路,我只所以感到很累，我不想努力因为： *我没有安全感 *公司不重视我 *我看不到前景 *太自卑，看不到自己的长处其实我从来都没放弃过，其实我可以做的更好！,一、我们的困惑,我们期盼未来,这一切都需要我们用什么来保障？,健康,自由,尊严,富有,安全,?,我们对未
2、来的恐惧,这一切我们该如何来抵御？,衰老,疾病,背叛,贫穷,?,自由是人生最高境界！,人的自由首先取决于财务自由！,工作是我们生命的缆绳！,假如没有了工作,唯一的人生也将失去价值,我们就无法实现对家庭、社会的责任,我们就成为一个负担,我们就成为一个废人,我们就会失去尊严,我们就会没有自由,我们的生命就会在麻将桌、舞厅里廉价的消费掉,我们想要什么样的工作？,这样的好工作还有没有？,有前途,稳定,不会被解雇,高收入,?,不需要很大成本的投入,我们注定无路可逃，看看我们的周围吧：,我们的特长是什么?,本科生找不到工作，在擦皮鞋多年的干部在领微薄的救济金职业介绍所里到处是一双双渴望、 迷茫的眼睛,我们
3、的竞争优势是什么?,假如我们有这样一份工作：,我愿不愿意努力投入呢？,现在虽然会累一点但我的收入越来越稳定我的工作越来越轻松我越来越受尊重,假如我是一个普通的业务员假如我只想做销售或不愿意晋升主任假如我努力的程度很少假如我只是把她作为一个职业,我的寿险生涯：,我的未来会怎样？,二、规划我们的现在：,工作收入=安全收入+风险收入,我们的收入结构随着年资的增长 将会发生怎样的变化？,安全收入=服务收入(续佣+继续率+季度奖等)风险收入=销售收入(初佣),如果你是这样的话,第一年：收入：首佣 6000元/月保费*12月*30%=21600元 安全收入=0，风险收入=21600第二年： 收入：当年首佣
4、+续佣+继续率奖+季度奖(全年)21600+6000*12*10%+6000*12*100%+2000*3*3%*4=36720元 安全收入=15120，风险收入=21600,第三年： 收入：首佣+续佣+继续率奖+首年度续佣+季度奖21600+7200+7200+6000*12*10%+720元=43920元 安全收入=22320风险收入=21600,如果你是这样的话,第三年安全收入已经占到总收入的一半，相当于一个效益较好工人的收入 总收入已经相当于白领员工收入,如果你是这样的话,第四年：,安全收入=22896 风险收入=21600,收入：首佣+续佣+继续率奖+首年保费的 续佣+第二年保费的续
5、佣+季度奖,21600+7200+7200+6000*12*8% +6000*12*10%+720=44496元,如果你是这样的话,第五年：,安全收入=23040 风险收入=21600,收入：首佣+续佣+继续率奖+首年保费的续佣+第二年保费的续佣+第三年续佣+季度奖,21600+7200+7200+6000*12*5%+6000*12*5% + 6000*12*10% +720=44640元,如果你是这样的话,第六年：,安全收入=23400 风险收入=21600,收入：首佣+续佣+继续率奖+首年保费的续佣+第二年保费的续佣+第三年续佣+第四年续佣,21600+7200+7200+6000*12
6、*5%+6000*12*5% +6000*12*5%+ 6000*12*10%+720 =45000元,如果你是这样的话,第七年：,安全收入=23760风险收入=21600,收入：首佣+续佣+继续率奖+首年保费的续佣+第二年保费的续佣+第三年续佣+第四年续佣+第五年续佣+季度奖,21600+7200+7200+6000*12*5%+6000*12*5% +6000*12*5% +6000*12*5% +6000*12*10%+720 =45360元,安全收入还包括钻石俱乐部奖,养老津贴,长期服务奖-,我在这个行业持续的做下去,我的技能就会逐步提升,我的客户市场就会越来越广阔并稳定,我的安全收入
7、也会越来越多,我的工作也会越来越轻松!,发生在我们们身边的事实 （2001收入）,其实真正拿续佣只有2年！,三年总收入走势图,三年的安全收入走势图,年增长率：朱32%，李41%，钱52%,江阴职工平均年收入: 11000管理人员 收入： 25000,随着年资的增加,我们的安全收入也会不断增加,与总收入的增长持正比.,社会平均年收入增长速度： 6%,我公司员工年收入增加速度： 25%,一年做职员两年做白领五年奔小康我们的收入每年都在提升，我们的工作越来越安全，我们的收入越来越稳定我们还能不能找到比这更好的工作? 她是不是我们最值得投入的工作?,随着环境变化，资深员工将成为公司的重要财富，公司对我
8、们的重视度加大，培训力度的加大，我们足以为我们的年资，为我们的收入而自豪！,但是我们应该承担起更大的责任，我们也应该是公司最忠实的拥护者！因为跳槽使我们的安全收入归零,使我们的职业安全得不到保障使我们一直处于职业风险中!,我们的目标： 不断将风险收入 安全收入！,99年以前的险种续佣比例仅2%99年以后续佣比例不断提升2000年出现终身续佣2003年继续率按月发放,年终奖变为季度奖,三、让历史告诉未来：,公司已经开始争夺客户向经营客户迈进！未来的公司资金主要来自续期！续佣的比例还将提高！是否还会有其他好处？,寿险业每年都有一到两次很好的机遇！99年利率调整，险种变换2000年推出分红险2001
9、年推出投连险2002的组织大发展，利率下调2003年政策放开，险种停售，SARS出现,朱镕基：寿险的关键是民族保险业盘子太小！,外部环境一：,经济形势好的时候业务好做经济形势不好的时候增员好增,结论： 保险业是旱涝保收、永不衰落的行业！,外部环境二：,江苏保险业跃居全国第一,张维功主任提出六项举措：其中包括1）加强行业整体宣传力度2）加大对个人代理人队伍的支持,外部环境三：,持证上岗，2003年将有很多竞争者离开，新的竞争者进入减少寿险已经成为中国居民第二大需求，随外资进入中国市场步伐加快,市场会不断扩大,目前市场的变化对我们的影响：,蛋糕越做越大，分蛋糕的人越来越少！虽然我们会感到寂寞！但我
10、们将获的最大、最后的胜利！ 剩利！,外部环境四,从保险市场发展看组织发展目前江阴市包括平安、中国人寿、太保共有2000人业务队伍江阴有人口110万，如果按台湾1%的从业人员比例，应有保险从业人员1万，所以未来我们还有5倍的发展空间,外部环境五,深圳曾经代理人的数量占到人口的1%，曾经很多人都认为市场以达到饱和，但目前的状况来看，深圳的保费、人力发展在同等城市中依然是最为迅猛的,深圳寿险历程的例子,深圳现象告诉我们什么？决定人力多少的主要因素是市场空间的容量，我们有这么大的市场就决定我们要有与之相匹配的营销队伍前期的脱落是大陆寿险起步初期的合理调整，市场是不以人的意志为转移的，总是有人在发展，即
11、使你不做别人也会做发展才是硬道理！一步落后，步步落后！,四、我们的出路假如我再努力一点假如我增员未来又会怎样？,新人利益低转正标准、高训练津贴，增设新人卓越奖,入司后六个月，累计FYC3200元，6件转正,昨天，,今天，,入司后六个月，累计FYC2000元，即可转正；若未如期转正，公司人性化再给一次机会，接下来的三个月累计1200元也能转正,承保一件，训练津贴250元,每月FYC 责任底薪0-239 0240-559 320560-879 480880以上 640,新人卓越奖（无）,六个月内转正且留存到第七个月奖金500元,新基本法是增员的基本法（一）,昨天，我增员了一位新业务同仁,三个月内转
12、正 400 元,聘任起6个月内FYC的10，后6个月5,新基本法是增员的基本法（一）,今天，我又增员了一位新业务同仁,新人三个月内FYC3200元 增才奖400元新人六个月内FYC6400元 增才奖800元,聘任起12个月内FYC的8，,增才奖最高1200元哟，快增员吧,新人3个月内达到：持证FYC 3200元第4月留存,400元*2=800元,新人6个月内达到：持证FYC 6400元第7月留存,推荐人第四月发放,800元*2=1600元,推荐人第七月发放,DOUBLE！,增才奖伯乐奖增才奖伯乐奖,增员利益在增长,激励,举例说明,增员利益在增长,在7月增员一名新人；,A该员工79月完成FYC6
13、400元（我们新增一名钻石人力）， 推荐人可获得利益： 增才奖（400800）伯乐奖（400800） 增员奖（64008512）2912元 相当于完成9000元标准保费B该员工79月完成FYC4000元（我们新增一名标准人力）， 推荐人可获得利益： 增才奖（400）伯乐奖（400）增员奖（320）1120元 相当于完成3000元标准保费,看看成功人的脚步,事例： 彭正霞主任 增员 蒋镱君,蒋镱君业绩：5月25日6月10日 保费：14000元； FYC：5000元 当月转正假设6月11月：蒋镱君FYC1000元/每月,享受利益分析,假设为中等的管理津贴比例,1、公司基本法： 增员奖： （5000
14、+1000*5）*10%=1000元 增才奖： 400元 直接管理津贴： （5000+1000*5）*11%=1100元2、公司伯乐奖：400元 后3个月FYC再达到3200元，再奖：800元3、7月伯乐奖写入基本法： 新人3个月转正奖：400元 后3个月FYC再达到3200元，再奖：800元,六个月利益总计,4900元,五、现在增员的好处分红险资格正式放开：新人一进来就马上可以分红险，马上可以赚钱增员伯乐奖即将写进基本法，同时增员伯乐奖作为激励方案在三季度可继续享受，现在增员可谓一举两得，何乐而不为？让增员利益成为你的间接续佣，更加确保你的安全收入稳中有升！,新人带来了什么？,开口增员不再困
15、难，新人利益确实可观，增员是帮自己赚钱的机会！增员底薪高对新人有吸引力，易成功每个月都有必要的衔接培训，保证新人留存,后顾之忧已经扫除,增员就是为自己增加安全收入,相当于间接续佣!,防止出现意外情况！给我们更多的调整机会！保证组织发展成果留存！保证母子平安，无后顾之忧！,维持标准及观察期对我们的意义,给我们发展加一个安全带！,现在公司是需要一大批渴望发展的精英涌现，为第二轮的大发展提供一个组织平台今后保费的成长将来自于一批有追求和发展意愿的人，而不是依靠于混续佣的人带来的保费要么淘汰，要么做得更大,对新基本法的理解,追求者握住刀柄，披荆斩棘，所向无敌 而混日子者将面对的是温柔的刀刃!,新基本法是一把刀,新基本法是我们奔跑的跑鞋，去掉我们的顾虑 防止我们滑倒、防止我们意外风险,是我们长期从业的保单 风险保障和增值利益！,路,就在你脚下延伸-,天高海阔任我飞翔!,谢谢大家！,
