1、销售人员管理制度A、销售人员管理办法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升销售绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位（1） 销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理销售人员应依照本公司销售管理办法之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下
2、班。2.1.3 每天用固定电话（出差城市）向销售助理报岗，一次不报，扣除当天出差补助；三次以上者取消所有出差费用补助。2.1.4 严禁在其他公司兼职，如调查属实，扣除所有出差费用补助，无薪解雇。2.2 工作职责销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1 部门主管（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。（2） 执行公司所交付之各种事项。(3) 严禁在团队撒播对公司消极言论；对公司有什么不满，可以向上级抱怨，对上不对下，平级部传播；违反清除出团队。（4） 督导、指挥销售人员执行任务。（5） 控制存货及应收帐款。（6） 控制销售单位之经费预算。（7） 随时稽核各销售
3、单位之各项报表、单据、财务。（8） 按时呈报下列表单：A、销货报告。B、收款报告。C、销售日报。D、考勤日报。（9） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。2.2.2 销售人员（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内酗酒。E、不得有挪用所收货款之行为。（2）销售事项A、产品使用之说明，设计及生产之指导。B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、产品品质之反应
4、。b、价格之反应。c、消费者使用量及市场之需求。d、竞争品之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新产品之调查。E、定期了解经销商库存。F、收取货款及折让处理。G、客户订货交运之督促。H、退货之处理。I、整理各项销售资料。（3） 货款处理A、收到客户货款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用货款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴货款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。G、不得向仓库借支货品。H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。2.3.移交规定销售人员离职或调职时，除依照
5、离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1 销售单位主管（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、货品及赠品盘点。E、客户送货单签收联清点。F、已收未缴货款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。（2）注意事项A、销售单位主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、销售单位主管移交由总经理室主管监交。2.3.2.销售人员（1）移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签
6、章后，交接人即应负起后续收款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划销售人员每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1） 销售人员应填制客户资料表，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2） 销售人员应依据客户之销售业绩，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表及周报表
7、销售人员依据作业计划执行销售工作，并将每日及每周工作之内容，填制于销售工作日报表及销售工作周报表提报销管部。具体提交时间及处罚规定详见本制度第 F 条之销售工作报表审核制度。3.3.2.月收款实绩表（3） 销售人员每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3.4.售价规定（1） 销售人员销货售价一律以本公司规定售价为准，不得任意变更售价。（2） 如有赠品亦须依照本公司之规定办理。3.5.销售管理（1） 各销售单位应将所辖区域作适当划分，并指定专属销售人员负责客户开发、销货推广、收取货款等工作。（2） 销售单位主管应与各销售人员共同负起客户信用考核之责
8、任。（3） 产品售出一律不得退货，更不准以退货抵缴货款；但质量问题产品，滞销产品可依照公司有关规定办理退货。3.6.收款管理（1） 有销售人员收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2） 销售人员应于规定收款日期，向客户收取货款。（3） 所收货款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4） 未按规定收回的货款或支票，除依据相关规定惩处负责的销售人员外，若产生坏帐时，销售人员须负赔偿之责任。B、销售人员考核办法1.总则1.1.制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3.权责单位（1）
9、销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.考核办法2.1.考核时机每月五日前提出。2.2.考核方式分为部门考核和个人考核。2.3.考核权责考核考核初核 审核 核定部门考核 部门经理 营销总监 总经理个人考核 区域经理 省级经理 大区经理（分公司经理）2.4.考核办法2.4.1.考核部门（1）计算权数表：考核项目 权数 计算公式收款额目标达成率 60 达成率* 权数 =得分销售额目标达成率 20 达成率* 权数 =得分收款率 20 达成率* 权数 =得分合计 100 （2）总经理A、收款额目标达成率=当月实收款/当月计划目标收款额*100%B
10、、销售额目标达成率=当月实际销售额/当月计划额*100%C、收款率=1-（当月销售额-当月收款额） /当月销售额注：收款率低于 60%，销售额目标达成率得分不得超过最高权数。（3）部门考核奖金系数：等级 A B C得分 81 分以上 60-80 分 60 分以上奖金系数 1.2 1.0 0.82.4.2.个人考核一、主管之考核计算（1）计算权数表：考核项目 权数 计算方法部门考核 60 部门考核得分*权数=得分工作态度 20 见说明职务能力 20 见说明合计 100 （3） 权数说明A、工作态度a. 积极性 8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b. 协调性6 分（为部门的绩效所
11、做的内部沟通、外部沟通。）c. 忠诚度 6 分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力a. 计划能力 8 分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b. 执行能力6 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c. 开发能力 6 分（对新产品新服务的开发能力。）二、销售人员之考核（1）计算权数表：考核项目 权数计算方法40 实收款目标达成率*权数=得分15 收款率=1-（当月销售额- 当月收款额）/当月销售额业绩贡献15 销售额目标达成率= 当月实际销售额/ 计划销售额*100%工作态度 20 见说明职务能力 20 见说明合计 100 （2）计算公式：实收款目标达成率=当月实收款
12、/当月计划销售额*100%（3）权数说明：A、工作态度 20 分a.积极性 8 分（凡事主动、做事积极，尽最大努力把工作做好。）b.协调性6 分（为部门的绩效所做的内部沟通、外部沟通。）c.忠诚度6 分（凡事能以公司利益为前提，并终于职守。）B、职务能力 10 分a.计划能力 4 分（年度计划、月度计划、专案计划的能力。）b.执行能力3 分（各项计划的执行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品质3 分（各种资料、各项作业之品质。）（4）个人考核奖金系数：等级 A B C得分 86 分以上 70-85 分 70 分以下奖金系数 1.2 1.0 0.82.5.月度绩效奖金计算2.5.1.奖惩（1）
13、月度考核作为年度升降调薪及年终奖金发放之依据。（2）年度内有 6 次 A 等则升等调薪。（3）年度内有 6 次 C 等则降级或解除合同。3.附件附件 1 销售部考核表年 月销售部考核表考核项目 权数计算 初核得分核定得分收款率 60 当月收款/当月计划目标收款额*100%销售额目标达成率20 当月实际销售额/计划销售额*100%收款率 20 1-（当月销售额-当月收款额）/当月销售额*100%等级 合计得分 附件 2 销售部主管考核表年 月销售部主管考核表姓名 初核 核定得分考核项目 权数一次 二次备注部门考核 60 积极性8 协调性6 工作态度20 忠诚度6 计划能力8 执行能力6 职务能力
14、20开发能 6 力合计得分 一次 二次等级 附件 3 销售人员考核表年 月销售人员考核表姓名 初核 复核 核定 备注考核项目 权数 计算 一次得分二次得分三次得分业绩贡献 60 积极性 10 协调性 8 工作态度忠诚度 7 计划能力5 执行能力5 职务能力开发能力5 等级 合计得分C、销售人员奖励办法1.总则1.1.制定目的为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售人员之激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.激励方法
15、2.1.追求舒适者（1）一般年龄较大，收入较高。（2）需要：工作安全、成就感、尊严。（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。2.2.追求机会者（1）一般收入较低。（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。2.3.追求发展者（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。（2）需要：个人发展。（3）激励方法：良好的培训栽培。2.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。3.建立激励方式应遵
16、循的原则（1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。（2）按劳分配原则，体现公平。（3）随机创造激励条件。4.附件激励的几种常见方式：（1）培训和薪资：依本办法的 2 点而定。（2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。（3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。（4）奖
17、励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。注 在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。D、销售人员客户拜访管理办法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）营销部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、
18、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清货款。（4） 开发新客户。（5） 新产品推广。（6） 提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1） 业务往来之客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月出差申请计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访的准备（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3） 确定拜访对象。（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。（5） 拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项（1） 服装仪容、言行举止要体现本
19、公司一流的形象。（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3） 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。E、销售拜访作业计划查核细则1.总则1.1.制定目的（1）本细则依据公司 销售人员管理办法 之规定制定。（2）促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划，达成销售目标。1.2.适用范围本公司销售人员拜访作业计划之核查，依本细则
20、管理。1.3.权责单位（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.查核规定2.1.计划程序2.1.1.销售计划销售人员每年应依据公司年度销售计划表，拟定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。2.1.2.作业计划（1）销售人员依据 月销售计划表，每月填制 出差申请计划表。（2）销售人员应于每月底前，将次月计划拜访的客户及其预定停留时数，填制于出差申请计划表之“客户”及“计划”栏内，呈主管审核。（3）经主管审核后，销售人员应依据计划实施；主管则应确实督导查核。2.2.查核要项2.2.1.销售人员（1）销售人员应
21、依据 月销售计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访内容填制出差申请计划表。（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容及停留时数记录于出差申请计划表内。2.2.2.部门主管（1）审核出差申请计划表 时，应与 客户拜访表对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的 出差申请计划表 与客户拜访表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。2.3.注意事项（1）销售部主管应使销售人员确实了解填制客户拜访表并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。（2）销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为销售人员年度考核的重要参考。3.附件附件 1 出差申请计划表年 月 日附件 2客户拜访表客户名称 客户类型 拜访目的 拜访时间 接洽人 联系方式 客户拜访记录问题点及改善对
