1、代理店业务部支援科,如何有效地对用户进行走访,区域各机型10年/09年需求及占有率对比 小松占有率继续保持第一,各机型主要竞争对手：1、6吨以 下：斗山：30.2%现代：26%日立 16.1%小松 13.1%2、6吨级：小松:29.5%日立 25.2%神钢 10.6%3、20吨：斗山 16.9%神钢 16.8%现代 15.5%小松 18.2%,1、了解市场的需求-找出主力市场,2、各品牌分地市销售资源比较,KC营业本部要求：市场覆盖率70%、商谈参加率50%、竞争战胜率50%,小结:1、商谈参加率，商谈成功率的增加、占有率必然会上升；2、客户访问管理的效率，对占有率同样重要 KOMICS活用，
2、增加客户拜访,3、如何有效的走访市场,6T以上市场占有率,6T以上全国商谈参加率,2009年,2010年,提高市场占有率,提高商谈参加率,增加客户访问,提高商谈参加因素分析,提高旺季展示会信息收集,客户访问管理,KOMICS活用,6T以上市场占有率,6T以上全国商谈参加率,课题选择依据:6T以上全机型商谈参加率与占有率2倍关系,3-1、关联分析,提高商谈参加率,营业网点,中环利用,客户关系,销售人员管理,忠实用户,资源配置,展示会,奖励制度,IT活用,经理每天关注销售人员动向、适时指导，并强化管理,信息获取量考核,奖金增加？千元/台,销售车,装载机/推土机中环灵活利用,客户档案建立,适度的客户
3、拜访频率,销售人员时间管理（35家客户/天）,KOMICS系统活用,各公司根据实际情况制定，原则高于竞争品牌,各地分公司、办事处网点合理设立,销售人员,目标：每地市35家,3000元/家专项资金维护、或特殊政策,客户的婚丧嫁娶活动参加，集中宣传,重点客户的维护,新的工资体系,基本工资,业绩奖金,评价奖金,信息成功率目标：60%,展示会数量增加,信息收集率目标：10%,3-2、商谈参加因素,提高访问数量,面积大/用户少的区域,老销售员（2年以上）,新销售员,访问家数/人.月现状（平均;最高;最低）,广西小松,北京恒日 (新人跑动多),山东众诚,成都惠松,南京钢加,西安安松,福建小松,广西小松,用
4、户关系人拜访,机手,政府人员,老婆,老板,朋友,面积小/用户集中的区域,销售员管理,每月客户数量管理(目标设定),用户按重要度进行区分,多利用优秀的老销售员,已有绝对数,新增数,拜访他社数考核(重要),利用服务配件人员收集信息、销售,加强老客户关系,从而得以介绍新客户,交通工具(汽车;摩托),增人、配车,电话访问,发短信访问,增加工地走访,奖金基数（由情况上报、客户管理的好坏而有不同）,大用户/工程集中用户由好的老销售员/经理去拜访,由新人多走动,行业协会权威数据考核,预约访问（效率化）,培训,入门严格（笔试、多人面试）,3个月试用（由人力资源部审核决定是否续用）,吸收其他品牌销售员,以区域稳
5、定性增强其积极性,新人成长，给予危机感,新发现客户奖励,活用客户档案,必要时换岗,假信息重罚（千元以上）,客户拜访管理表利用,制定计划,奖惩措施,每月更新、活用客户档案,数量,类别,每天实施并记录,月底分析、经理指导,3-3、提高客户访问数量,有效提高保有客户的访问家数,新用户开拓,他社only、他社混合用户,掌握拜访时机（资源共享工程、配件信息提供）,展会、促销会邀请主要人物参加,老销售员/经理走访量增加,老用户、大用户由经理一起走访,月会、周会制定计划、分配走访任务（考核指标）,小松only、小松混合用户,大用户,一般用户,优良服务,用户俱乐部成立、活动,展示会、促销会,关系好的对手用户提
6、供信息,（市政、建筑）工程发包方,广告,销售培训（帮助、指导）,销售配车（交通工具）,老客户情报利用（新用户30%*老用户情报50%=15%新用户销售）,信息源（平板车、加油车）奖励,利用服务、配件人员的情报,全员有公司形象、信誉维护意识,争取其他品牌车辆的维修机会信息收集新客户培养,败战客户仍不断走访,新人把关（性格、经历）,他社用户成交条件适当放宽；销售员奖金增加,他社销售员采用（忠诚度？）,找寻他社不满意用户（销售员工程走访、机手交流、总经理拜访）,跨区域用户,国内用户海外施工用户,第二台交给当地DB销售,新用户来源：二手机用户、拆伙用户、平板车老板、城乡结合部、房地产商、装载机/推土机
7、/翻斗车用户、机手、工程地镇长/村长/书记等、项目经理、监理、包工头、挖机培训学校、其他行业内的人等。,信息沟通、共享,机械、机电进出口公司,走访大型施工公司,近边境用户,3-4、有效提高保有客户的访问家数,4、访问活动的基本流程,市场的把握,访问计划的方案,访问的实施,活动结果的记录,活动成果的把握和反省,4-1.市场的把握,什么样地区 各地区的顾客数、各地区的需求、各地区的市场占有率等 (where) 什么样的顾客 各行业的公司数、规模、业绩、性质等 (who) 什么样的机器 各机器的需求量构成，各制 造厂家的市场占有率 (what) 什么时候 购入时期、需要量、市场占有率的区别，每年的情
8、况推移 (when) 为什么 购入动机 (why) 怎样使用 使用目的，和其它机型的组合、规格、附件等 (how) 多少钱购入 价格、购入条件 (how-much),1-1 把握市场的必要步骤,4-2、把握市场的资料管理例子：,保有机械一览表分产品、分机型、保有台数每年保有机械表和台数表各产品、各机型的销售情况，占有率表行业用户数表各行业配车台数、占有率表各用户层表 等等,4-3、访问对象顾客的层次和日程分配计划,预计定货期间相应的访问日程表。最优先访问的当然要优先安排，但专门访问这一顾客，则其它的顾客访问被推迟，这点尤需注意。（ 实在安排不过来的话，尽量地节省时间。）一次比一次访问的效率高是
9、非常重要的。,(1)订货目标顾客,定货规模大的顾客，战略进入顾客的访问频度要加以决定，每月定 期访问。不要顺便去访问容易去的重点客户,根据重要性不同分层次进行，访问频度亦需决定。 不要漏掉了。 漏掉了的顾客下次优先访问。,为弥补访问不足，可使其它的交流手段。 （ 信、电话、短信、贺年卡、E-mail等） 寻求技术服务人员、零件销售人员及女员工的协助。,现有的顾客会减少，这种减少的数量一定要补上。 判断对预期顾客的定期访问必要性，并适当将其提升到继续访问 表格中去进行访问管理。 在没有作出完全无可能性的判断之前，不要随便从表中删掉。,(3)一般的继续访问顾客,(4)新客户,(5)访问以外的代替手
10、段,4-4.不进行无理、无用、朝三暮四的访问,4-5、访问实绩, 面 谈 者 = 和谁面谈 实施事项 = 干了什么事 （提供了什么样的情报）（收集了什么样的情报） 实施结果 = 实施的结果 （顾客的反应怎样）（得到了什么样的约定、共识） 备 注 栏 = 和顾客的约定，下次访问的日期以备忘。,* 日报的访问实施情况应该迅速记入，想以后再小结，其结果是一定忘掉。 * 访问目的、实施结果如果能定型化的话，列举一些项目准备好更佳。 理所当然要做的项目做了没有？做一个检查表也挺有效。,获得信息途径,信息源用户,用户拜访,竞争对手,用户主动,本公司反馈,工地走访,短期利益型长期合作型,业务员、竞争对手来访
11、用户,用户来电、用户登门、帮朋友询价,用户致电销售部、同事获得,业主、标段指挥部、工程监理、机手、等等,投标邀请、展示会、广告促销、拖板车、加油站、二手机市场、饭店,其他,电话拜访、面谈、,5-1 信息处理,漏斗技巧,5-2、信息的处理,所有信息,有购机意向的信息,跟踪,事有轻重缓急，重要的信息先跟踪,成交,剔除垃圾信息,跟踪期长的信息,成功率小的信息,突发采购,获得,拜访,初审,调查,判断,跟踪,。,*,6、学会跟踪,6-1、数 据,美国营销人员协会和国家销售执行协会的统计：2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次
12、跟踪后完成；80%的销售是在第4至11次跟踪后完成；,6-2、现 状,80%的销售人员在接恰后跟踪一次就不再进行第二次、第三次跟踪；10%的销售人员可以进行第二次跟踪； 8%的销售人员可以进行第三次跟踪； 2%的销售人员能够坚持到第四次跟踪；,6-3、跟踪的益处,跟踪的最终目的是形成销售，而跟踪工作能使你的客户记住你，一旦客户采取具体采购行动时，将会首先想到你；,小松公司的*,6-4、采取的形式：,绝不是我们经常听到的“您考虑的怎么样啦？”；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘；切务流露你极想做这一单的强烈渴望；调整自己姿态，试着帮助客户解决其实
13、际问题，了解客户最近想什么？进展如何；,现状：当前，各厂家挖掘机、装载机类产品质量和性能越来越趋向相同，所谓“同质化”如何在众多竞争对手中脱颖而出，给用户留下深刻印象： 1，相信品牌的号召力 2，了解小松和竞争对手的产品 3，能够运用具体的数据和资料来体现差异化 （产品 性能对比分析表、成交方式分析表） 4，丰富的工程机械行业知识涉猎,7、知己解彼-差异化营销的商谈技巧,谈判理论-工程机械行业谈判对象的类型,困惑型,情绪化型,挑衅型,优柔寡断型,新入行者,大喊大叫者态度蛮横者不动声色者,有成见的买主专家级买主,闪烁其词者墙头草型用户爱屋及乌者,7-1,时的准备地的准备人的准备信息的准备,谈判准
14、备阶段的技巧,天时,地利,人和,东风,7-2,谈判高手的12项基本才能：魅力勇气心理透视机智公关口才交际能力,审慎性守口如瓶知识记忆力耐心策略,7-3,对产品具有丰富知识的买方，会给缺乏知识的业务人员带来一些威胁！,你的产品及其用途它对用户有什么利益；为啥你的产品至少在某方面比其他产品更 优越；竞争者的产品；你所代表的公司历史，成员，财务等；,、必须树立担当区域内小松的模范用户 和各竞争对手的反面教材。 2、与竞争对手性价比数字化、具体化增强说服力。如： 使用成 本、市场占有率变化等。,小松的优势-卡特竞争,小松与卡特同样作为世界上专业工程机械制造商，在挖掘机领域都保持着世界强势，但针对中国市
15、场小松H/E性能价格比更高。,小松的优势-日立竞争,小松作为拥有80多年工程机械制造经验的世界专业工程机械制造商，有实力使用一体化化生产方式，制造出世界一流品质的挖掘机；这一点与日立形成根本性差异。,1. 了解对方 准备 发问2. 表达能力 共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调3. 倾听能力 心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问4. 尊重对方 人我意识 心存感激5. 接纳对方 开放心 心包容 同理心6. 发挥影响 魅力 互补性 互惠性7. 把握时机 时间 场合8. 风度仪态 主动热忱 幽默大方,7-6、强化沟通能力的方法,让用户感觉到利益的扩大独特的商业价值；利益的诱惑；运用FA
16、B（ 、 、 ）公式,Function,Advantage,Benefit,如何建立谈判优势,案例：KOMTRAX,7-7、,挖掘机多，工地分散性大,用户需要经常亲自驱车到各个工地，了解挖掘机的使用和管理,经常产生保外维修，无端增加了使用和管理成本,怀疑：日立、神钢是不是也有类似功能，而且还整机价格还便宜呢？,小松PC220-7装备KOMTRAX,KOMTRAX可以通过手机短信、INTER网发给用户挖机使用信息,KOMTRAX提供车辆的作业量，油耗，提示保养，故障预警等等,神钢的“瞭望”系统和日立的GPS功能不如小松KOMTRAX强大；进而强调小松性能优势,KOMTRAX对我有什么好处？,免费还是收费？,在家里，就可以掌握挖掘机的施工情况，减少故障发生，成本降低,还是小松能最大限度减少停机时间，提高生产效率，挣钱更多,注意,比较,联想,兴趣,陈述前的用户需求,陈述中应强调的特点,突出用户的利益,案例：小松KOMTRAX,分析用户需求，将产品优点转化为用户所能得到的利益,功能、优点和利益,7-8、,1、了解市场需求，按需求排队“抓大放小，抓住重点市场”。2、了解本地区的主要竞争对手的资源配置。3、市场走访重点的要素。4、市场走访流程。5、访问管理。6、信息跟踪7、谈判过程中的技巧运用,课程回顾,谢 谢！,
