1、咨询培训,你看到的不一定真实!,回避主观错觉，客观看自己！,咨询师成长的必经阶段,第1-4个月 初心现象，急于尝试，表达多倾听少，需求把控能力差第5-8个月 跳蚤悲剧，恐惧、怀疑和沉默，爱找借口，促成能力缺乏第9-12个月 业绩逐渐凸显、感恩、认真，缺乏对客户的跟踪管理第13-24个月 骨干咨询师，家长认可，收入可观，自信，形成独特咨询风格，心态变化影响业绩,主要内容,咨询时候的常见问题咨询师在校区的主要工作咨询时的工作内容咨询师的培养方向.龙文教育咨询师的工作流程.如何利用好学科测评问卷.如何利用好咨询道具.,一.咨询时候常见问题.,抓问题抓本质.师资:适合的才是最好的.原因:希望找到能提高
2、孩子分数的老师效果:教学效果是孩子和老师共同来完成的价格:不了解龙文教育不谈价格,不了解一对一效果不谈价格,不了解孩子情况不谈价格.主题:围绕孩子的学习问题来展开.不谈价格只谈价值.,二. 咨询师在校区的主要工作,咨询时的工作内容.咨询师的培养方向.,(一).咨询师在校区的主要工作 1.接听咨询电话2.接待直访家长 3.拨打陌生家长电话.4.对已来电家长回访跟踪终极目标:5.学科测评 6.缴费签单 7.跟踪维护,再销售.,(二).咨询师的心态准备.,1.必须认可龙文教育是最好的个性化课外辅导机构,是最适合孩子的补习中心！2.百万富翁的心态3.教育专家,(三) 专业咨询师方向的培养,1 对教育教
3、学的全局观把握，具体表现在：考纲，学习方法，常见的学科问题。2 孩子心理的掌握，兴趣，爱好，不同年级所遇到的问题。3 家庭教育的了解，如特殊家庭及特殊家庭的教育特色。4销售规则的掌握，如何洞察顾客心理，及时跟进顾客。5 教育时政的掌握，方向在于：择校，择班，择师；高考分数线，各大名校录取分数线。,(四).了解龙文教育的优势.,咨询和管理为一体，我签单，我负责！教学和辅导为一体，我上课，我辅导！成绩和待遇相统一，教师待遇由学生成绩决定！服务和待遇相统一，领导待遇由家长的满意度决定！,(五)一对一与大班小班的区别,在辅导过程中再继续班级式的补课，首先从孩子的心理来说是一种很残酷的事情，仍然还如过去
4、的一学期在学校的班级里一样，无论孩子自身哪里已经学会了，哪里没有学会也要跟着大家一起经历一堂课又一堂课，有多少时间是在陪着别人的学习呀，还要因为“大锅汇”浪费时间。自已的不足、自已的长足何时去补上，何时去激发。从教学规律上谈这才是提高成绩超过别人的关键。,三. 咨询工作流程,预约寒暄做测评攻学生攻家长做计划缴费签单维护,咨询工作流程 预约,间接含蓄地抛售龙文教育的卖点.沟通时间:10-15分钟!连续追问、不断绕圈引起顾客反感过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产品、进行邀约交流不足，问答偏多预约工作的原则: 专家,否则会对我们的教学方案产生怀疑,咨询流程之二预热,目标:接近距离,建立信任了解家
5、庭状况树立危机感:,咨询流程之三 做测评,(分)咨询师先攻学生 亲和力强让孩子喜欢上龙文教育, 让孩子表明想在龙文学习的态度，并且最大限度的了解孩子在生活中的一些情况。,咨询流程之四 攻家长, 攻家长: 假意利用学科测评问卷，实际上利用刚才从孩子口中获取的信息，跟家长谈孩子的学习心态，增加家长的危机感，并适当的告诉家长，我们有办法让孩子对学习产生兴趣，提高成绩。,咨询流程之五 做计划, 做计划何时推出计划最合理（前紧后松，能大能小）如何签长单（提问家长，长期或者短期）如何让家长信服课时计划（实事求是，真诚坦诚）,咨询流程之五 缴费签单,如何签合同（仔细认真）如何拉卡（提前准备，电话欠费，金卡不
6、会 ）如何开收据（工整严谨，落笔有力）送家长（笑脸迎人，笑脸送）,附录：学习认知模式测试,A视觉型,学习认知模式测试,B.听觉型,用好学习认知模式测试,C.动觉型,附录：签单促成方法,1、肯定心理暗示法2、诉求点满足法3、最终优惠机会法 4、教育机会损失法5、个人感情诉求法6、逐步扫除障碍法,1、肯定心理暗示法,只选择家长容易同意的问题进行询问和沟通，让家长反复回答“是”。这个方法的特点，在于不断地对家长进行“暗示”的询问，促使对方作肯定的答复，让家长内心里容易产生认同。最后，以“好!我们办报名手续吧。”结束咨询。其间切忌表现出“拜托你快点签约”的心态。在进入咨询的最后阶段，例如：“孩子现在的
7、学习问题关键在于掌握理科的学习方法?” “您说的是!”“那么后期我们就要重点规划性地培养孩子的学习方法!”“对!”“您也需要后期很好地配合我们的学习管理师来监督和管理孩子!”“嗯!作为家长我们会做的!”“因为现在好的老师都排课比较紧张，这件事你是不是现在定下来？”“可以啊”“好，那我们办一下报名的手续？”,2、诉求点满足法,有关龙文教育的“诉求点”，在解说时，应选择对方明白表示感兴趣的部分加以强调说明。以此“诉求点”为中心一一列出，获取家长的认同，如此，可将其作为家长决定报名的重要依据，同时也可加强家长选择的信心。 如果家长对你所列举的“诉求点”完全同意，自然可增强其签约意愿。“诉求点”可书写
8、在咨询师的表格里，也可以用口头进行解说。然而，为防止失败，不宜将后期辅导细节全盘托出，而应保留关键部分，当作王牌加以运用，以便在紧要关头能反败为胜，达到签约。这个方法适用于较为理性而重视证据的家长。例如：“噢，我主要想提高孩子语文的写作能力!”“是的，我们的老师就是按照我刚才讲解的如何审题、如何架构作文结构、如何填充作文的内容，掌握应试技巧，最终在考试中达到作文的一类文，这点刚才通过和孩子的沟通，您就可以了解我们如何提高孩子的写作能力。”“最重要的一点，是我们的老师一直从事中高考的教研，对考试命题方向有很大的把握，您最担心的写作技巧和应试的问题，几乎可以完全消除。”“您和孩子什么时间开始上课?
9、这边开展教学研讨会、排课都需要一定的时间。”,3、最终优惠机会法,此方法是让家长认为，这是少有的、最佳的报名机会。换言之，就是让家长了解这是最后难得的机会，增强家长的报名意愿而达到促成签约的目的。这种方法对“优柔寡断”型的家长特别有效。如现在12月份，是年级调价的最后一个阶段，现在收费按照原年级收费，但是1月就调整价格。“利害关系”提醒家长不要错失良机，但应注意不可说谎骗人或夸大其词，以免弄巧成拙。同时，教育咨询师在咨询过程中就应建立良好的信用，方能奏效。,4、教育机会损失法,先通过对孩子学习问题的深入透彻的分析，渗透性地告诉家长现在是给孩子辅导的最佳时机，然后再通过真实案例或者个人的成长经历
10、，来真诚地说明未把握给予孩子接受教育的机会，将可能造成孩子无法进入重点中学，进而留下孩子人生发展的重大遗憾。家长若现在不给孩子辅导，虽然暂时没有花费这笔费用，其实，是在给孩子造成更大的学习问题，将会付出更大的代价。惟须注意的是，教育咨询师自始自终均需坦诚相对。,6、逐步扫除障碍法,有时，家长对大部分的条件都表示认同，却因介意协议的某个条款或一次性付费等细节而不愿报名，如果前期没有铺垫这些问题，造成现在签约的障碍，此时，最佳的方法是找出障碍点，充分了解家长介意的内容，先给予肯定和理解，然后彻底去除，进而达成咨询签约结束的目的。,5、个人感情诉求法,此方法意在打动对方，如果运用此法能与对方的潜在感
11、情一致，效果更好。为达到目的，你最好在敏锐地多方搜集并取得有关对方的信息。同时，通过交谈充分掌握对方的生活习惯、性格及感情状况，如此对自己较有助益。诉求于“爱情”、“孝心”、“家庭”等，谈论令人感动的话题，或有关提案的话题，往往能影响对方的情绪，进而左右他们的决定。这个方法成效显著，是一种威力无比的成交武器。例如：“人生有三件事情不能等，第一是急症病人要看病不能等，第二是对父母尽孝心不能等，第三是对孩子的教育不能等”“我就是这样，从农村读书，上大学，一步一步走出来的，我没有依赖任何人”“孩子辅导的事情，您也做了充分的了解，我能做的就是后期能在我力所能及的范围，帮助孩子去选择合适的老师，制定详细
12、的个性化的适合孩子的辅导方案，最大化地提高孩子的成绩，您要是觉得可以，今天就可以把这个事情定下来，我就开始选老师”,促成签单过程，细心处理细节，注意事项如下：,1给予家长正面的肯定和信心肯定和信心可以营造一种气氛，这种气氛会感染到家长的情绪，因而影响到他的决定。你可以用口头称赞，也可以同时用肢体语言表示你同意他们的看法，这时候，你会发现他们会毫不考虑的给出正面的肯定!这是个心理互惠的自然法则，效果非常显著。2让家长觉得这是他自己的决定避免说：“你相信我一定不会错!很多家长都非常满意这里的辅导!”你可以换个方式说：“您现在能够选择龙文教育来辅导孩子，孩子的成绩提高后，也就证明您的决定是对的!”3
13、再次确认细节对于容易发生误会的条款要再三说明，至于报名的首次上课时间、排课时间段、师资倾向性等也要再次确认，尤其是付款的金额等更要再次确认一番，让对方充分了解，以免事后产生争执。不要忘了，一定要请没带够钱的家长交付10%定金。4签约后转换话题 签约成功之后，不宜久留。如果签约后对方又留住你继续交谈，则不能马上告辞，这时候要赶快转变话题。你可以谈一下和这次签约完全无关的轻松话题，舒缓一下紧张的情绪，对日后人际关系的增强有较好的效果。切记，不要谈久，找个借口尽快结束。5道别离开时，别忘不卑不亢地送走家长。,心态决定一切,归零心态每个月、每个星期、每天都要有归零的心态，将业绩进行详细的规划。每周，每天要完成多少，都要心里明确，及时归零，不断奋进，永不放弃!终身学习的心态市场的发展过程中，家长的特点也在逐渐变化，一定要在不同的阶段，都要努力学习新的知识充实自己，在咨询技巧上也不断丰富，保证处于任何阶段都要做到优秀。“我一定要”的心态很多事情，是我们敢不敢想，不是我们做不做得到，只要你愿意为之付出，愿意不懈追求，你就一定能做到！,
