1、第四章,商务谈判的过程及主动权的谋取,4-1 商务谈判的过程,一.开局阶段二.摸底阶段三.报价阶段四.磋商阶段五.成交阶段六.签约阶段,4-2 谋取谈判主动权的原则,一.互利原则二. 伸缩性原则三. 将人与谈判问题分开的原则四. 重利益不重痒痒场的原则五.坚持客观标准的原则六. 科学性与艺术性相结合的原则,4-2 谋取谈判主动权的原则,一.互利原则1. 打破传统的分配模式,提出新的选择2. 寻找共同利益,增加合作的可能性 (把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充,取得双赢)3.协调分岐利益,达成合作目标. (提出互利性的选择方案)寻求对己方代价低,对对方好处多的东西.,4-2 谋取谈判主动权的原
2、则,二. 伸缩性原则 (议程)谈判日程安排不能太死板,以致一点调整的余地都没有.在谈判中,每阶段所谈内容要围绕着预先拟定的谈判议程进行.,4-2 谋取谈判主动权的原则,三.将人与谈判问题分开的原则1. 每一方都应设身处地去理解对方的观点.2. 谈判者应明了那些在谈判中掺杂进去或衍生出来的感情问题.3. 谈判双方之间必须有清晰的沟通.,应该怎么办？,应该怎么办？,“不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继续争辩道。“分析：双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈判
3、中要将人与问题。,人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要阐述客观情况、避免责备对方，让双方参与提议与协商，还要注意要给对方保留面子、不伤感情。,把人与问题分开,谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础阐述客观情况、避免责备对方使双方参与提议与协商保留面子、不伤感情解决方法：思想观念、情感、言语交流问题,4-2 谋取谈判主动权的原则,四. 重利益不重立场的原则立场反映谈判者追求利益的态度和要求,而谈判者的利益则是使其采取某种立场的原因.重要的不是调和双方的痒痒场,而是调和彼此的利益.谈判双方在关心自己利益的同时,也应关注对方的利益,必须向对方介绍他们的利益.,应该怎么办？,【观念
4、应用】,应该怎么办？,新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；.,为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。,集中于利益而非立场,为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益可行：利益多种满足方式、对立
5、背后共同利益集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。,4-2 谋取谈判主动权的原则,五.坚持客观标准的原则客观标准：指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。,案例,70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！ 律师又惊讶地问：没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？总统斩钉截铁地说：什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说总统听完，大笑起来说
6、道：啊，她在国内要有麻烦了！问题：你是埃及总统，你会怎么做？,案例分析,分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。,坚持客观标准,坚持客观标准的意义公平协议以客观标准为基础有利于发展双方的关系讨论客观标准提高达成协议效率坚持客观标准的关键标准普遍性、适用性,坚持客观标准,方法:1、全面收集信息材料2、客观分析，服从事实和真理3、寻求客观性标准作为协议基础4、方案的创造与判断行分开5、发挥想象扩大方案选择范围 6、,4-2 谋取谈判主动权的原则,六.科学
7、性与艺术性相结合的原则,4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧,一.谋取谈判主动权的方法1. 掌握必要的规则和基本技巧(1)顺利促使重新谈判(2)用非正式谈判代替正式谈判2. 争取对自己有利的价位,则时给对方留有余地(1)从一个尽可能低的价格开始(2)把握必要的惊讶,要价适可而止3. 接受和拒绝都要讲究策略(1)毫不犹豫地见好就收 (2)说”不”的时候,不能侮辱人(3) 耐心地说”可能”4. 运用强力销售谈判的技巧(1)开局 提出高于预期的要价 (2)中局 争取双赢方案 (3)终局 赢得圆满结果,4-3 谋取谈判主动权的方法和技巧,二.谋取谈判主动权的技巧1 漫天要价漫天要价策略是卖方提出一个高于
8、己方实际要求的洽谈起点,来与对手讨价还价,最后再做让步,达成协议的洽谈策略.规律: 出价低,则以较低价格成交; 要价高,则以较高价格成交.喊价要狠,让步要慢.,二.谋取谈判主动权的技巧2 虚与委蛇虚与委蛇是先提出一个低于己方实际要求的谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争的同类对手,然后再与卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自己的目的.特点: 首先击败竞争对手,占据主动地位,对方觉得别无所求时,就会委曲求全.,二.谋取谈判主动权的技巧3. 中途换人/ 走马换将中途换人策略是一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的时,借口自己悄能决定或其他理由,转由他人再进行谈判.特点: 1.通过更
9、换邮递员体侦探对手的虚实,耗费对手的精力,对手的议价能力; 2.为自己留有回旋八地,进退皆宜,从而掌握谈判的主动权. 3.能够补求己方的失误.,二.谋取谈判主动权的技巧4.切香肠策略不十分熟悉的业务谈判长时间马拉松式的谈判多项目的谈判长期合作方的谈判 小心谨慎,力戒急躁和冒进.,二.谋取谈判主动权的技巧5 出其不意出其不意策略是谈判一方利用突然袭击的方法和手段,使对方在毫无准备的情况下不知所措,从而获得出奇胜的谈判结果.特点: 以奇压人,运用突发性的惊奇之举,来达到一段时间内震撼对方的目的.1)变换内容 2)变换时间 3)变换行动 4) 变换资料 5) 变换人物 6)变换地点 7)出现权威应付
10、方法: 沉着冷静,不慌不忙,争取充分的时间多想一想.多听少说,或暂时休会.,二.谋取谈判主动权的技巧6. 投石问路投石问路策略是指买方在谈判中为了摸清对方的虚实,掌握对方的心理,通过不断地提问来直接了解本不容易获得的诸如成本,价格等方面的尽可能多的资料,以便在谈判中做出正确的决策.应付方法: 一定要沉着冷静,或变石头为很好的机会.,二.谋取谈判主动权的技巧7 有针对性地迎头痛击不理睬对方的正面进攻不要接受对方的最后通牒不要轻易让对方退出谈判谨防大额批发的陷阱区别对待”红脸”和”白脸”,“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。,
