1、实训四：商务谈判的准备（二）,实训要点：商务谈判应该做的准备工作内容，谈判议程安排的内容和要求，谈判预案和谈判计划的制定。 实训重点：商务谈判小组的确定和商务谈判计划的制订 实训难点：商务谈判计划的制订。 实训内容：第一节 谈判人员、地点及议程安排第二节 商务谈判计划的制订,槐档诉侯署久烬柱娟封皂罗掣阔谭机盘儡奠把谨绵苏会璃雕凯峭涛邓寒慈实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,第一节 谈判人员、地点及议程安排 知 识 点：1、谈判小组成员除了必须具备相应的专业技术知识外，还必须具备一定的谈判经验，而且能够融洽地处理同事之间的关系以及与谈判对手的关系。
2、为了使谈判高效运作，一般来说谈判小组成员为：（1）谈判组长 （2）技术专家（3）商务专家 （4）财务专家（5）法律专家 （6）后勤保障人员2、根据谈判小组成员的各自特长进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。 一般在谈判人员的组成上有如下要求：（1）根据谈判内容来选择人员（2）谈判组成员在素质上要形成群体优化（3）谈判小组成员之间应形成一体化气氛（4）根据谈判的重要性选择谈判小组成员（5）谈判小组成员的选择要考虑连续性,破洋抢姓梧峻茧盅珍兽词破峪赞手撼楔导倘传褐炽县恩嫩挠滤吉咽宗蜡源实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准
3、备（二）,知 识 点： 3、谈判总是要在某一个具体的地点展开的。商务谈判地点一般有四种选择：一是在己方国家或公司所在地谈判（主场）二是在对方所在的国家或公司所在地谈判（客场）三是在对方所在地交叉谈判（主客场轮流）四是在谈判双方之外的国家或地点谈判（主客场外场地）4、谈判场景布置的目的与原则 目的：为了创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。原则：创造谈判和谐气氛必须适宜，要综合各方面因素周密考虑，不可脱离具体情况妄加渲染；否则，过犹不及，反而起不到好效果。,蜡贩枢涎日坑掘燃巍丹蹭兔危潞撂霜鼠慧厉吼旋睁遍望雁忧膀滇另萝敢抄实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：
4、商务谈判的准备（二）,知 识 点：5、谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。时间安排包括谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序。 实训目标：1、认识到人员准备、地点选择和议程安排的重要性和必要性。2、掌握谈判如何进行谈判人员准备和分工。3、掌握不同谈判地点的优缺点。4、掌握时间安排的方法。,壹椅驱羽突辅享件幌龄腔踌唾坟论山屿辫院筐眩叔师在梦句衬咆抚忘霞楷实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,实训4、1、1商务谈判小组成员的确定【案例讨论】某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮
5、料生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该 县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。1、如此安排谈判人员说明中国认得谈判带有何种色彩2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果3、如何调整谈判人员4、作上述调整的主要依据是什么,哥萄仿晚鞘蔚杀绳宅蛊篱著惺须望冯谭砒殖训爱虽箔看裹姑捻鄙详替霹弛实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,实训4、1、1商务谈判小组成员的确定谈判人员的组成及分工，即根据本实训项目的谈判背景，应用所学知 识，分别为谈判双方确定这次谈判的谈判小组成员及分工。 【实训项目背景】通过各项前期准备工作
6、，你方对武汉友芝保健乳品有限公司已经有了 一定的了解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相 关的资料，并进行了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准 备于下周与你公司进行首次谈判。1、武汉友芝保健乳品有限公司的谈判小组成员及分工安排2、包装材料厂家的谈判小组成员及分工安排,述俘握尝促诱嚷滇俗滁瑚感核骑徘灿捎崇吟养苛任谬逐咋淮啡义酸途案冕实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,实训4、1、1商务谈判小组成员的确定【案例讨论】日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚则盛产煤、铁。日本渴望购买澳大利亚的煤和 铁，而在国际贸易中澳大利亚一
7、方不愁找不到买主。按理来说，日本人的谈判地位低于澳大 利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动权。可是，日本人把澳大利亚的谈判者请到日本去 谈判。澳大利亚人一旦到了日本，一般都比较谨慎，讲究礼仪，以不过分侵犯东道主的权益， 因而日本和澳大利亚在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的 舒畅生活，到了日本几天后，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻子儿女身边去，所 以在谈判桌上常常表现急躁的情绪。作为东道主的日本谈判代表，却可以不慌不忙地讨价还 价，掌握了谈判桌上的主动权。结果日本方面仅花费了少量的款待费作“鱼饵”，就钓到了“大 鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 1、从
8、案例讨论中得到的启示,狐呐赦辨孩亢掣裔辟盆添货斧党毛栓拨哩取圃招澄灵接寓锁靠运僳芬骑拱实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,实训4、1、2谈判地点的选择和现场布置根据本实训项目的谈判背景、如果你是某包装材料厂的谈判小组成员，应用你 所学的知识为这次谈判确定谈判地点与布置谈判现场。 【实训项目背景】通过各项前期准备工作，你方对武汉友芝保健乳品有限公司已经有了一定的了 解，并且已经与该公司采购部负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，并进行 了前期的沟通。该公司表示对与你厂合作很有兴趣，准备于下周与你公司进行谈判。 由于双方过去没有合作过，彼此都不够了
9、解，也为了使谈判有一个良好的开端，你 向对方建议派人到你公司考察，并进行首轮谈判。对方同意了你的建议，但要求第 一轮谈判并不签合同，只是达成基本意向。由于包装材料厂办公区与生产区距离很近，办公区经常能够听到生产区传来的 噪声。对于日常在此工作的人来说已经习惯了这种噪声。但对于谈判的对方来说这 种噪声可能会给人不舒服的感觉，而且很容易分散谈判者的注意力，不利于谈判的 进行。在谈判地点的选择上应考虑这一点。1、选择谈判地点2、谈判地点的布置,帕鸳浩虚桶趋兼昂勉酝雕降寺脖酚债吟债蝉且寡拢样历仕呀健凄般亏睫瞥实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,【实训提示
10、】1、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公司代表”2、“流水牌”安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的“流水 牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的“流水牌”。方便对方 谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。 3、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上“祝谈判取 得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对 方取得谈判的成功是我们共同的首要目标。 4、会议室的布置：色彩选择。即选择、确定谈判场景的总体色调，这是开始 谈判场景布置时首先要进行的。一般而言，谈判场景的总体色调应以暗色、
11、暖色为 主。这是因为，明亮的色调容易使人情绪过于活跃，在谈判中使双方产生急躁情绪。 而采用暖色容易使双方建立信任感，冷色可以产生一种形成适宜心理氛围的距离感。 所以，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或赭石色。但是，总体 色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。 如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿 色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：1）用鲜花均匀点缀在会场内。这种方法最好，不仅可以起到调节色调的作 用，而且还会给人以一种生气勃勃的感觉，从而在一定程度上有利于打破僵局。2）使用白色或银白色的茶具。3）利用灯光进行调节。这种
12、方法的使用范围有限。因为，当灯光过于明亮 时，容易使人眼睛疲劳，不利于谈判的进行。,股才象缸茨冠靠炬摘逆疼旭竞德霓纷蘸锨婴峨悍符晰秽捷锥碉泌沙币宛蔡实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,【实训提示】5、会议室谈判桌及座次安排：由于本次谈判是正式的商务谈判，正式的谈判 座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。采用这种方式， 通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边，双方的首席 代表应该坐在平等而相对的座位上。6、会议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、 灯光、电源、计算机、空调等设备工作正
13、常。 7、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈 判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要 涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责8、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。 由于对方是保健乳品生产企业，最好的安排是在每个谈判代表的面前都摆上对方生 产的产品 9、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就 必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一 方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方 可以提
14、议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕 点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。,愤诗披音浙猛琉称资彬戍莲习镶败财朵为槐得溪皇舰蛾窜藕写戏乖矫钒泳实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,第二节 商务谈判计划的制定 知 识 点：1、谈判就是要解决双方在贸易条件中的不同意见。而各方的意见又是以保护本方利益为基本点的，真正谈判的成功一定是 建立在双方有利的基础上的。谈判的最终目的应是双方达成平行互利的协议。在正式谈判前，不仅要了解相关环境因素、谈判对手和自身状况，初步了解双方实力，而且为了取得更好的谈
15、判结果，还需要指定一个周全、明确的谈判计划。2、商务谈判计划的主要内容包括：确定谈判主题，规定谈判期限，拟定谈判议程安，排谈判人员，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判执行计划。其 中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。,嫂煎昌错睫仓升祥住悄畴曲砸隅验奋庚懈趟太沛瞻刀欠卧颈菩葛牧杏绰终实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,知 识 点：3、商务谈判计划的要求如下：（1）合理性。必须建立在周密细致的调查和准备科学的分析基础上，真正体现出企业的根本利益和发展战略，并能对谈判人员起纲领性指导作用。（2）实用性。计划要简明、具
16、体、清楚。（3）灵活性。能应对突发事件。表现在谈判目标有几个可供选择；策略方案根据实际情况可选择某一种方案等。 实训目标：1、掌握商务谈判计划的具体内容2、能够根据实际情况制定具体的商务谈判计划,率竭芬苍煌崖讶嗅哲谆竣层晰兔杀装闻算峪卜妙萤黍专努任距短枯佣镶垣实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,实训4、2、1制订合理的谈判计划分别模拟谈判a方、b方，制订各自的商务谈判计划，包括组成谈判小 组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点并做好相关准备、确定 谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制订应急 预案。 【实训项目背景】保健
17、品项目合资合作 谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方） 谈判B方：某建材公司（买方）,绵翘瞳稀擎兄贷滨洲蜒茄歇阜挤憋码躁三挥救劫攒屹饺渠含移披椅瓜险宙实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,A方背景资料： 1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。 在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于 其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。 同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初
18、步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及 其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场 前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资 产，估算价值300万元人民币。,虎闪溅热磺伏缺冠遇丧评昭惯挫或砷砂今筑灿筐咽刚解很求增氟抄翅侦瞪实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,A方谈判内容： 1、
19、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含： 品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道 等）； 4、由A方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体 情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用 可计入成本）； 8、利润分配问题。,末蔼邢律凄素台靡毡姿癌挤罐嘿郎含授话侣狭争肿险妓爹檬乙郎伍野阁艾实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,B方背景资料： 1
20、、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投 资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部, 海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它 的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂, 降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、 防御系统有益。 6、据调查
21、得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售 渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。,勒元芯藏枯浓存玲巾峦枕寒否酷嫩揣震斗傻暑姻驳拙迹桨星烙焚魂赠耘抽实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,B方谈判内容： 1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进 行相应的解释；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其 能够实现；6、B方要求A方
22、对获得资金后的使用情况进行解释；7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；8、利润分配问题。 谈判目标： 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。 2、达到合资（合作）目的。,锨剿涯述勋输奈坚既妻昏义酌雾优茸唐熟隔因轴搽固沦亚狙和盯炮律瑞笆实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,请同学们分组制订：1、A方的商务谈判计划2、B方的商务谈判计划,奈痘谴铂盾龋桅恶坡纠香膳收振笺游谢诵罚连粹宏寨逊搔空辩组谚娶撼惺实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,【实训提示】1、制订谈判计划必须包括如下问题：（1
23、）如何组建你的谈判小组？（2）如何进行人员分工？（3）你的谈判目标是什么？（4）如何确定谈判地点？（5）如何确定谈判进程？（6）如何确定谈判策略？（7）需要哪些方面的资料？（8）确定你的谈判应急预案。2、谈判方案必须清楚解答一下问题：（1）我方真正的目标是什么？（2）我方最关心的目标和条款是什么？（3）这些问题和条款有无联系？（4）针对某一条款，我们必须在其他方面做出什么让步？（5）是否有其他价值相同的交易组合？（6）谈判对手的真正目标是什么？（7）谈判双方的共同基础和长远目标是什么？,瞳肝据室远供买卵弯父祭哩俭饲郎姻屿表樟隐框薯聂钧吉挥子灯虱肺止次实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),实训四：商务谈判的准备（二）,【实训提示】3、主要应急预案（1）成员更换方面。（2）如果我们是东道主，对方身体出现水土不服不能顺利进行我们要怎么办？场地我们应考虑电力、设备等应急处理措施。（3）如果我方退让到底线，但对方忍让不满意，我们该怎么办？（4）如果出现竞争对手，条件比我们优越怎么办？,揪皋休颇讯宜塑迫匿唇道湛溯俄杜艾桶鲁算颠坯嚏肃蹋氰指俄荆矿直苗柑实训四商务谈判的准备(二)实训四商务谈判的准备(二),
