创业方案准备步骤.pdf

1、创 业 方 案 准 备 步 骤 第 一 阶 段 经 验 学 习下 面 是 美 国 麻 省 理 工 学 院 斯 隆 管 理 学 院 的 创 业 方 案 大 赛 中 积 累 的 取胜 诀 窍 ：1 .组 建 一 个 包 括 技 术 人 才 和 管 理 人 才 在 内 的 具 有 综 合 性 技 能 的 团队 ； 组 建 起 来 的 团 队 成 员 每 人 都 能 力 十 足 ,堪 称 创 业 家 ,同 时 又 能 灵 活 、协 调 、 有 效 地 工 作 ,这 是 历 届 胜 出 团 队 的 经 验 总 结 。2 .开 发 出 一 种 盈 利 模 式 ,而 不 仅 仅 是 一 项 发 明 。 “仅

2、 仅 说 明 你 的 产 品或 服 务 的 性 质 还 不 够 ,还 要 清 楚 地 阐 明 谁 、 为 什 么 、 在 哪 里 、 什 么 时候 、 如 何 这 些 关 键 问 题 。 技 术 方 面 的 东 西 不 论 如 何 具 体 ,都 不 能 取 代 清楚 明 确 的 市 场 营 销 方 案 。 “这 是 往 届 胜 者 的 经 验 之 谈 。 “你 这 是 一 件 技 术发 明 ,而 不 是 一 种 盈 利 模 式 “,评 审 专 家 在 淘 汰 一 项 创 意 时 如 是 说 。 3 .从 各 方 面 人 士 那 里 获 取 忠 告 ,不 论 他 们 是 同 学 、 教 师 ,还

3、 是 竞 争 对手 或 家 庭 成 员 。 4 .分 析 顾 客 ： 他 们 在 寻 找 什 么 ？5 .分 析 竞 争 对 手 ： 你 有 什 么 他 们 不 及 的 长 处 ？ 6 .展 示 你 有 能 力 获 得 一 种 持 续 的 、 有 竞 争 力 的 优 势 ,例 如 你 能 够 设 立市 场 进 入 障 碍 ,或 是 拥 有 自 主 知 识 产 权 ,使 得 对 手 们 无 法 夺 取 你 的 市场 。 “千 万 记 住 告 诉 评 审 专 家 们 ,哪 些 人 是 你 的 顾 客 ,他 们 如 何 能 够 从 你 的产 品 或 服 务 中 得 到 好 处 “,一 位 往 届 评

4、 审 专 家 如 是 说 。 7 .写 作 的 文 字 要 直 接 、 中 肯 ,记 住 评 审 专 家 们 会 认 真 阅 读 你 提 交 的 文字 。 “要 花 费 足 够 的 时 间 和 精 力 来 撰 写 你 的 创 业 方 案 提 要 和 创 业 方 案 全文 ,要 竭 尽 全 力 ,要 严 肃 认 真 对 待 之 “,这 是 另 一 名 往 届 胜 出 者 的 体 会 。8 .制 定 你 的 创 业 方 案 和 时 间 安 排 时 一 定 要 实 事 求 是 、 有 根 有 据 ,注 意避 免 好 高 骛 远 、 不 着 边 际 。9 .不 要 刻 意 在 技 术 方 面 、 质

5、量 方 面 和 价 格 方 面 展 开 竞 争 。 1 0 .评 审 专 家 们 就 如 潜 在 投 资 者 ,能 够 吸 引 他 们 的 是 你 如 何 分 析 出 一大 片 市 场 空 间 ,他 们 喜 欢 的 是 潜 力 巨 大 、 增 长 快 速 的 业 务 。 “如 果 你 正 在学 到 的 是 如 何 创 造 一 项 业 务 ,那 你 就 已 获 胜 了 。 “第 二 阶 段 创 业 构 思 作 为 创 业 家 ,你 （ 们 ） 现 在 应 该 认 真 思 考 ：1 、 市 场 机 遇 与 开 发 谋 略 ： 社 会 面 临 什 么 问 题 ？ 你 准 备 以 什 么 产 品或 服

6、 务 来 解 决 这 个 （ 些 ） 问 题 ？ 你 的 产 品 或 服 务 的 潜 在 销 售 额 有 多 大 ？如 何 创 造 这 些 销 售 额 ？ 你 的 首 批 顾 客 何 在 ？ 2 、 产 品 与 服 务 构 思 ： 你 的 产 品 或 服 务 如 何 能 够 针 对 真 正 的 顾 客 需要 ,帮 助 解 决 他 们 面 临 的 实 际 问 题 ？ 你 将 如 何 销 售 自 己 的 产 品 或 服 务 ？你 的 收 入 来 自 何 处 ？ 要 撰 写 你 构 思 的 产 品 或 服 务 的 简 介 ,以 便 向 潜 在 顾客 展 示 。3 、 竞 争 优 势 ： 谁 将 是

7、你 的 竞 争 对 手 ？ 你 的 产 品 或 服 务 与 竞 争 对 手的 相 比 ,在 使 用 价 值 、 生 产 成 本 、 外 观 设 计 、 环 境 和 谐 、 上 市 时 间 、 战略 联 盟 、 技 术 创 新 、 同 类 兼 容 等 方 面 有 何 长 处 ？ 4 、 经 营 团 队 ： 如 果 团 队 已 组 织 好 ,可 以 用 一 自 然 段 说 明 各 人 在 其 中承 担 何 种 角 色 ,以 及 在 这 种 角 色 方 面 已 经 具 有 的 背 景 。 如 果 团 队 仍 未 组织 好 ,可 以 说 明 构 成 经 营 班 子 所 需 的 人 才 与 技 能 。然

8、 后 ,认 真 思 考 和 回 答 下 述 问 题 ： 所 说 的 业 务 是 否 具 有 高 速 增 长 的 潜 力 ？所 说 的 业 务 能 否 抵 御 竞 争 对 手 的 竞 争 ？ 所 说 的 业 务 需 要 多 少 前 期 投 资 ？所 说 的 业 务 需 要 多 长 时 间 才 能 将 产 品 推 想 市 场 ？所 说 的 业 务 是 否 具 有 成 为 该 市 场 领 先 者 的 潜 力 ？所 说 业 务 的 创 意 目 前 阶 段 开 发 得 如 何 ？经 营 这 项 业 务 的 团 队 队 员 的 素 质 水 平 与 技 能 互 补 如 何 ？凭 什 么 说 此 项 业 务

9、在 今 后 五 年 能 够 茁 壮 成 长 ？第 三 阶 段 ： 市 场 调 研1 、 顾 客 调 研在 进 行 市 场 调 研 的 时 候 ,千 万 记 住 要 花 些 时 间 同 实 际 上 的 潜 在 顾 客接 触 ,而 通 常 情 况 下 获 得 有 关 信 息 的 最 快 办 法 ,就 是 向 知 情 者 请 教 。 你 可以 采 用 采 访 和 调 查 的 方 式 ,去 接 触 潜 在 的 顾 客 、 供 应 商 和 竞 争 对 手 ,这 是最 为 有 效 、 快 速 和 可 * 的 办 法 。 要 找 到 采 访 和 调 查 对 象 ,可 以 翻 阅 电 话 簿的 黄 页 。至

10、少 找 到 三 个 你 构 思 的 产 品 或 服 务 的 潜 在 顾 客 ,而 且 这 三 者 之 中 至少 有 一 个 是 你 未 来 的 产 品 或 服 务 的 分 销 商 。 只 有 借 助 这 种 分 销 商 ,你 才能 将 自 己 的 产 品 或 服 务 推 向 目 标 市 场 。 要 设 计 调 查 问 卷 ,并 对 这 些 潜 在顾 客 提 问 。 要 将 这 种 问 卷 和 答 案 、 调 查 的 结 果 保 存 下 来 ,以 便 作 为 实 地工 作 的 证 据 备 查 。 要 将 对 顾 客 调 查 的 结 果 分 析 成 一 份 1 至 2 页 的 提 要 。 要重 视

11、 数 据 计 量 ,如 现 有 顾 客 数 量 、 他 们 愿 意 为 产 品 或 服 务 付 给 的 价 格 ,你的 产 品 或 服 务 给 这 些 顾 客 带 来 的 经 济 价 值 等 。 还 要 搜 集 的 数 据 包 括 顾 客购 买 此 类 产 品 的 时 间 周 期 、 谁 在 决 定 是 否 购 买 、 如 何 防 范 别 人 模 仿 你 的产 品 或 服 务 、 为 什 么 你 的 产 品 或 服 务 对 于 目 标 市 场 中 的 消 费 者 或 是 用 户具 有 应 用 意 义 。 2 、 竞 争 对 手 调 研要 找 出 你 的 竞 争 对 手 ,分 析 该 行 业 竞

12、 争 的 各 个 方 面 。 在 分 销 产 品 或服 务 方 面 ,你 会 面 临 什 么 样 的 难 题 ？ 是 否 有 可 能 结 成 战 略 联 盟 ？ 哪 些 可能 成 为 你 的 盟 友 ？ 将 这 些 问 题 及 其 答 案 写 成 一 份 1 到 2 页 的 提 要 。 第 四 阶 段 方 案 起 草1 、 阐 述 市 场 、 目 标 与 谋 略 这 是 创 业 方 案 中 第 一 个 重 要 部 分 ,这 部 分 的 出 发 点 应 该 是 你 所 做 的顾 客 调 研 和 竞 争 对 手 调 研 的 基 本 事 实 ,并 利 用 创 业 方 案 大 纲 作 为 考 虑 问题

13、 的 框 架 ,尽 可 能 将 市 场 和 谋 略 等 问 题 分 析 得 细 致 透 彻 。 需 要 写 作 3 至 5页 的 文 字 ,用 计 量 方 法 分 析 市 场 机 遇 ,阐 述 抓 住 这 种 机 遇 能 获 得 的 成 就 ,以及 你 实 现 盈 利 目 标 应 采 取 的 谋 略 细 节 。 此 外 ,要 在 这 部 分 文 字 上 附 录 市场 展 望 依 据 ,如 顾 客 建 议 、 调 查 数 据 、 报 刊 剪 文 、 产 品 规 格 ,或 是 你 的 产品 或 服 务 的 推 广 资 料 。2 、 介 绍 团 队 撰 写 2 至 3 页 的 文 字 ,重 点 说

14、明 你 组 建 的 团 队 有 能 力 实 施 此 项 创 业 ,再分 别 说 明 各 负 责 人 的 专 业 技 能 与 有 关 背 景 。 一 般 认 为 ,风 险 投 资 公 司 最看 重 的 ,不 是 你 的 创 意 ,而 是 操 作 创 意 的 团 队 。 此 外 ,要 用 专 门 的 一 页 细 分团 队 中 各 成 员 作 为 创 业 者 在 该 企 业 中 所 占 股 权 的 百 分 比 。 如 果 在 此 之 外尚 需 外 部 融 资 ,则 专 门 用 一 个 自 然 段 来 阐 述 整 个 创 业 团 队 愿 意 出 让 多 大比 例 的 股 权 ,以 换 取 多 少 外

15、部 投 资 。3 、 预 算 财 务要 对 此 项 创 业 进 行 全 面 的 财 务 预 算 ,包 括 用 人 民 币 计 量 的 整 个 新 创业 务 的 价 值 。 要 注 明 财 务 预 算 所 基 于 的 所 有 假 设 条 件 。 整 个 财 务 预 算 要与 创 业 的 创 收 创 利 指 标 一 致 ,要 符 合 创 业 谋 略 的 要 求 。 因 此 ,需 要 通 盘 考虑 实 现 创 业 所 需 的 具 体 投 资 内 容 。4 、 创 业 方 案 全 文写 好 全 文 ,加 上 封 面 ,将 整 个 创 业 要 点 抽 出 来 写 成 提 要 ,计 划 好 创 业 活动

16、的 下 一 步 安 排 ,简 要 评 估 关 键 性 风 险 ,最 后 策 划 好 风 险 化 解 思 路 。 要 按下 面 的 顺 序 将 全 套 创 业 方 案 排 列 起 来 ；（ 1 ） 市 场 机 遇 与 谋 略（ 2 ） 经 营 管 理（ 3 ） 经 营 团 队（ 4 ） 财 务 预 算以 及 其 他 与 听 众 有 直 接 关 系 的 信 息 和 材 料 ,如 企 业 创 始 人 、 潜 在 投资 人 ,甚 至 家 庭 成 员 和 配 偶 。 第 五 阶 段 ： 答 辩 准 备1 、 讲 解 创 业 方 案要 准 备 一 段 时 间 为 1 0 分 钟 的 讲 话 ,竭 尽 全

17、力 兜 售 你 的 风 险 创 业 方 案 。这 可 能 是 你 的 创 业 方 案 面 临 的 第 一 次 ,甚 至 是 最 后 一 次 展 示 机 会 。 讲 解方 案 要 高 度 集 中 于 创 业 中 的 关 键 要 点 ,但 也 并 非 只 是 为 创 业 方 案 提 要 中的 各 点 进 行 辩 护 。 要 尽 量 利 用 视 听 设 施 来 吸 引 观 众 。 要 用 精 确 的 市 场 分析 和 可 * 的 数 据 来 说 服 投 资 家 们 ,而 对 于 讲 解 中 没 有 提 到 的 问 题 ,要 估 计 到他 人 可 能 提 问 ,准 备 好 自 己 的 回 答 腹 稿

18、。发 现 商 机 的 1 4 大 法 则商 机 无 论 大 小 ， 从 经 济 意 义 上 讲 一 定 是 能 由 此 产 生 利 润 的 机 会 。 商机 表 现 为 需 求 的 产 生 与 满 足 的 方 式 上 在 时 间 、 地 点 、 成 本 、 数 量 、 对 象上 的 不 平 衡 状 态 。 旧 的 商 机 消 失 后 ， 新 的 商 机 又 会 出 现 。 没 有 商 机 ， 就不 会 有 “交 易 ”活 动 。 商 机 转 化 为 财 富 ， 必 定 满 足 五 个 “合 适 ”： 合 适 的 产品 或 服 务 ， 合 适 的 客 户 ， 合 适 的 价 格 ， 合 适 的

19、时 间 和 地 点 ， 合 格 的 渠道 。 目 前 我 们 能 认 识 的 商 机 大 致 可 归 结 为 1 4 种 ：1 、 短 缺 商 机短 缺 是 经 济 洋 行 牟 利 第 一 动 因 ， 空 气 不 短 缺 ， 可 在 高 原 或 在 密 封 空间 里 ， 空 气 也 会 是 商 机 。 一 切 有 用 而 短 缺 的 东 西 都 可 以 是 商 机 ， 如 高 技术 、 真 情 、 真 品 、 知 识 等 。2 、 时 间 商 机远 水 解 不 了 近 渴 。 在 需 求 表 现 为 时 间 短 缺 时 ， 时 间 就 是 商 机 。 飞 机比 火 车 快 ， 激 素 虽 不

20、治 病 却 能 延 缓 生 命 ， 它 们 都 有 商 机 存 在 。 3 、 价 格 与 成 本 商 机 水 往 低 处 流 ， “货 ”往 高 价 上 卖 。 在 需 求 上 的 满 足 上 ， 能 用 更 低 成 本满 足 时 ， 低 价 替 代 物 的 出 现 也 是 商 机 ， 如 国 货 或 国 产 软 件 。4 、 方 便 性 商 机 江 山 易 改 ， 懒 性 难 移 。 花 钱 买 个 方 便 ， 所 以 “超 市 ”与 “小 店 ”并 存 。 手机 比 电 话 贵 ， 可 实 时 性 好 ， 手 机 是 好 商 机 。5 、 通 用 需 求 商 机周 而 复 始 ， 永 续

21、 不 完 。 人 们 的 生 存 需 求 如 吃 、 穿 、 住 、 行 每 天 都 在继 续 ， 有 人 的 地 方 ， 就 有 这 种 商 机 。 6 、 价 值 发 现 性 商 机 天 生 某 物 必 有 用 。 一 旦 司 空 见 惯 的 东 西 出 现 了 新 用 途 定 是 身 价 大增 ， 板 兰 根 能 防 “非 典 ”， 醋 能 消 毒 ， 涨 ！ 赚 ！、 商 机 中 的 商 机 螳 螂 捕 蝉 ， 黄 雀 在 后 。 人 们 总 是 急 功 近 利 ， 盯 住 最 终 端 ， 不 择 手段 。 比 如 挖 金 矿 时 ， 不 会 计 较 卖 “水 的 ”的 价 格 ， 结

22、 果 黄 金 没 挖 着 ， 肥了 “卖 ”水 的 。 8 、 基 础 性 商 机 引 起 所 有 商 机 的 商 机 。 对 长 期 的 投 资 者 来 说 ， 这 是 重 要 的 。 如 社 会制 度 、 基 础 建 设 、 商 业 规 则 等 ， 中 国 在 加 入 WTO之 后 的 五 年 内 ， 将 重排 一 系 列 商 机 。 9 、 战 略 商 机 未 来 一 段 时 间 必 然 出 现 的 重 大 商 机 。 时 间 倒 流 。 2 0 年 前 ， 中 国 人 面临 着 这 种 商 机 ， 今 天 出 现 了 “下 岗 ”和 “致 富 ”的 天 壤 致 富 之 别 ， 就 是

23、后 者主 动 “下 岗 ”， 利 用 了 这 个 商 机 。 1 0 、 关 联 性 商 机 一 荣 俱 荣 ， 一 损 俱 损 ， 由 需 求 的 互 补 性 、 继 承 性 、 选 择 性 决 定 。 可以 看 到 地 区 间 、 行 业 间 、 商 品 间 的 关 联 商 机 情 况 。1 1 、 系 统 性 商 机 发 源 于 某 一 独 立 价 值 链 上 的 纵 向 商 机 。 如 电 信 繁 荣 ， IT需 求 旺 盛 ，IT厂 商 赢 利 ， 众 多 配 套 商 增 加 ， 增 值 服 务 商 出 现 ， 电 信 消 费 大 众 化 。1 2 、 文 化 与 习 惯 性 商 机由 生 活 方 式 决 定 的 一 些 商 机 。 比 如 ： 各 种 节 日 用 品 、 生 活 与 “朝拜 ”的 道 具 。 1 3 、 回 归 性 商 机 人 们 的 追 求 ， 远 离 过 去 追 随 时 尚 一 段 时 期 之 后 ， 过 去 的 东 西 又 成为 “短 缺 ”物 ， 回 归 心 理 必 然 出 现 。 至 于 多 久 回 归 ， 看 商 家 的 理 解 了 。1 4 、 灾 难 性 商 机由 重 大 的 突 发 危 机 事 件 引 起 的 商 机