1、 金属能源部 钢材期货 营销培训手册 内部资料、注意保密 2 目 录 （一）技能类 1、公司 介绍 1.1、公司概况 1.2、公司特色 1.3、营业网点分布 2、 开户 流程 3、 一个销售 过程的阐释 4、销售工作进行的几个阶段应知、应会要求 第一阶段：销售前准备工作 4.1、市场信息收集 4.2、电话销售礼仪规范 第二阶段：销售工作进行中 4.3、拜访前需携带的资料及着装要求 4.4、 如何 让潜在客户开户 4.5、大客户销售 流程 第三阶段：销售渠道的维护 （二）技术 类 1、 期货基础 知识 1.1、期货与股票的区别 1.2、期货市场的结构与功能 1.3、期货交易常用名词解释 2、钢材
2、期货基础 2.1、钢材品种介绍 2.2、 钢材外盘期货介绍 2.3、 企业参与钢材期货的理由 2.4、企业钢材期货交易策略 内部资料、注意保密 3 （一）、技能类 1、公司介绍 1.1、公司概况 长江期货有限公司于 2004 年经中国证券监督管理委员会批准成立，注册资金 1 亿元，是实力雄厚的长江证券的全资控股子公司。 公司是中国金融期货交易所、上海期货交易所、大连商品交易所、郑州商品交易所会员单位。 2006 年获得 “ 中国最具综合潜力期货经纪十佳诚信示范单位 ” ，是全国首批期货灾备中心成员，同时是首批通过股指期货仿真交易测试的期货公司。 2007 年经中国证监会批准，公司获得金融期货经
3、纪业务和交易结算业务资格。 2008 年，被人民日报社等机构评为 “ 中国期货行业客户最信赖十大满意品牌 ” 。 公司的特色优势服务品种包括：股指期货、黄金期货、以及棉花、菜籽油、铜、铝、糖等商品期货品种。公司与行业组织、专业媒体保持了良好合作关系，是湖北省电线电缆协会、棉花协会、铝业协会、河南省有色金属等协会的理事单位，武汉糖业俱乐部首任会长 单位，期货日报湖北地区总代理。 长江期货依托长江证券雄厚的资本实力、遍布全国的营业网点、享誉业内的研究力量以及领先的 IT 技术，立足华中，面向全国，努力打造 “ 期货理财专家、期证银合作专家 ” 的长江期货品牌。 公司理念 :诚信为本 专业理财 以客
4、户资产增值为己任 诚信赢得信任，专业铸造品牌；规范夯实基础，创新缔造未来。 1.2、 公司特色 专业营销： 公司总部先后设立武汉营销总部、市场推广部、机构客户部和渠道业务部，拥有一大批诚信敬业、高效专业的高素质市场开发人员，为广大机构客户和个 人投资者提供了完善的期货交易代理服务。 2004 年，长江期货从零起步，至 2008 年，公司的客户权益总额已经跃居湖北地区同行业前矛。 公司遵循专业主义，立足于为行业客户提供专业期货理财服务，先后针对重点品种成立专业品种部：黄金投资部、金属能源部、棉花投资部、油脂投资部、农畜产品部等。 内部资料、注意保密 4 专业服务： 公司研究咨询依托权威的信息渠道
5、和专业精深的团队智慧，为公司客户提供系列化、标准化的研究咨询产品和服务，并根据客户的不同需求，提供专业的、个性化的研究咨询产品与理财服务，包括：重要信息评论、市场 发展趋势研究、期货投资策略报告、套期保值、套利交易方案设计、期货投资风险控制、账户跟踪管理、交易行为分析等，公司同时还为客户长期提供基础知识培训和操盘指导。 高效稳定的交易平台： 公司先后投入 1000 多万元，配置一流的技术设备，系统主机承载量达 10 万客户级次，网上交易多通道 100 兆带宽， 2 兆 SDH 双备份系统直连交易所；公司开通交行、工行、农行、建行等全国银期转账系统，并在上海建立灾备中心，确保客户交易安全方便快捷
6、。 业内领先的 IB 业务： 根据证券公司为期货公司提供中间介绍业务试 行办法，证券公司可以接受期货公司委托，为期货公司介绍客户参与期货交易并提供其他相关服务的业务活动。 2008 年 4 月，中国证监会核准长江证券期货中间介绍业务（ IB）资格。长江期货可以有效地利用长江证券遍布全国的营业网点，为投资者提供 “ 安全、稳定、高速 ” 的期货投资平台。 1.3、 营业网点分布 期货 营业部 华中地区 IB 营业部 西部地区 IB 营业部 珠江地区 IB 营业部 长江地区 IB 营业部 环渤海湾 IB 营业部 武汉 武汉武珞路 成都人民南路 广州江湾 路 上海汉口路 北京展览路 江夏 武汉沿港路
7、 成都锣锅巷 广州天河北路 上海东方路 北京新源里 孝感 武汉友谊路 成都十二桥路 深圳福中三路 上海天钥桥路 北京万泉河路 潜江 武汉胜利街 重庆建新北路 深圳红岭中路 上海凉城路 天津鼓楼南街 随州 武汉彭刘杨路 重庆打铜街 深圳益田路 上海番禺路 青岛台东一路 北京 荆州屈原路 西安太白北路 深圳华侨城 上海浦东大道 济南花园路 上海 荆门白庙路 乌鲁木齐解放北路 深圳后海海岸城 上海后长街 齐齐哈尔龙门街 宜昌夷陵大道 佛山普澜二路 泰州迎春西路 沈阳三好街 内部资料、注意保密 5 十堰人民北路 惠州下埔路 南京中央路 大连西安路 黄石武汉路 福州东大路 杭州庆春路 大庆东风路 仙桃仙
8、桃大道 厦门鹭江道 杭州建国中路 哈尔滨东大直街 襄樊建华路 厦门湖滨东路 郑州政七街 长沙晚报大道 2、开 户流程公司营业部及各地证券营业部签署合同 自然人 账 户 法人账 户 1、开户人身份证 2、指令下 达人身份证 3、资金调拨人身份证 4、结算单确认人身份证 5、拟作为结算账户的银行卡（工行、建行、农行、交行其中任意一家，且办过银证转帐的银行卡也可以） 1、营业执照正本或副本原件 2、税务登记证正本或副本原件 3、组织结构代码证正本或副本原件 4、公章和法人授权委托书原件 5、法人代表、指令下达人、资金 调拨人、结算单确认人身份证原件 6、企业开户银行名称及帐号（工行、建行、农行、交行
9、其中任意一家） 签署合同、签署银期转账协议 客户将收到保证金帐号、初始网上交易密码和资金密码及保证金监控中心的初始密码。在公司柜台或相应的银行网点开通银期转账功能。 客户通过银期转账或银行汇款将资金转入期货账户 客户一个交易日后可以开始交易 内部资料、注意保密 6 3、一个销售过程的 阐释 （ 1） 了解市场行情：要开发信息渠道、有多种信息收集反馈，通过网络、报纸杂志、媒体、 老 客户等多方面渠道； （ 2） 优质客户 的 特征是有资金实力、有自主时间、有良好心理素质、有交易分析能力 。 客户开发的重点是 形成渠道 ， 首先 要 寻找 到 关键人物 ，然后以点带面形成圈子 。 （ 3） 在客户
10、维护过程中， 要做的就是 要及时给与客户风险提示 ，并 利用公司资讯产品及研究报告 给客户 提供交易指导 4、销售工作进行的几个阶段应知、应会要求 第一阶段：销售前准备工作 4.1、 市场信息收集渠道管理 4.1.1、工作流程： 收集 -整理 -分类 -存储 1）、市场信息收集 内容： a 客户信息收集（已有客户档案的基本信息，发掘的客户信息） -重点 b.对手 信息收集（竞争对手的优劣势 及动向 ） c.市场环境信息收集（经济环境、社会文化环境等信息进行全方位的收集） 方法：通过各种渠道如网络、电话、拜访等 2）、市场信息整理：通过系统整理除去不实的、过时的、干扰的信息，保留真实的、有价值的
11、信息资源。 3）、信息分类 ：按收集信息的内容进行多种形式的划分（如客户、用户、区域、潜在客户、成熟客户等） 4）、存储：对整理分类的信息资源进行归档，以便随时查阅。 4.2 电话销售礼仪规范 1）、 语言要简洁 ,准备充足 电话铃响 三声内 ,办公人员应 轻 拿起话筒 礼貌表达，如“您好， 长江期货 ”，通话中如需记录相关文字，与对方确认信息，即把信息内容及时重复一遍，确认无误， 电话的用语要谦虚恭敬 ，表示工作有序得体。 2）、 态度热情 ,感觉愉快 说话时声调要显得热情 、 愉快 ，其声调不需过高或过低 内部资料、注意保密 7 3）、 听话认真 ,礼貌结束 仔细倾听对方的讲话 ,把耳朵贴
12、近话 筒 .为了表示在专心聆听 ,并且已经理解 ,还要不时地称 “对 “、 “是 “,以显示给对方的积极的反馈 .最后 ,应该让对方自己结束电话 ,然后轻轻地把话筒放回原处 4）、 拦截电话 ,态度友善 办公室人员常常要遵从上司的指示 ,拦截各种电话 ,这时也应注意礼貌 .应以友善的声音说 :“我能否告诉我们经理 ,是谁打给他的 “这样 ,对方会把姓名及打电话的理由一起告诉办公室人员 . 5）、 接到邀请 ,热情致谢 6）、 珍惜时间 ,诚实待客 在电话里谈生意 ,时间观念强 ,珍惜每分钟交谈的成果 .更要注意声音的大小 ,使对方听得清楚 7）、 交谈明确 ,应答从容 在未打电话与对方联络时
13、,首先要把 表述的 内容整理好 ，保证 清晰明确的电话交谈 ,才能达到打电话的效果 8）、 提高效率 ,长话短说 员工接打电话，语言组织需简洁、明了、重点突出，切忌罗嗦、冗长 电话上的禁忌 ： 不要在公司打私人电话 不要打长电话 ： 长电话会造成电话的占线 ,影响业务讯息的传达 不要“摔”电话，通话结束后等对方先挂断，再轻放话筒，这样让双方通话有个圆美的结局。 第二阶段：销售工作进行中 4.3、拜访前需携带的资料及着装要求 1）、外出拜访客户必带要素： 公司 宣传 折页 、 期货品种资料、 相关品种研究周报 ； 2）、着装要求：佩带公司号牌，服装要求整齐、大方得体，不允许留长发和胡须 4.4、
14、如何 让潜在客户开户 4.4.1 客户 开户交易必须 的 四 个要素：第一个是了解 期货投资 ，第二 个 是需要 获得 资产 增值 的服务 ，第三个是相信 期货投资能够 使 资产增值 ，第四个 就是让客户 对你的服务内部资料、注意保密 8 非常满意 。 4.4.2 销售的四种力量 ： 1）、 介绍和宣传 第一种力量：介绍和宣传 满足“了解”要素 客户 开户 的第一要素是了解 期货 投资 ，那么做什么可以让 客户 来了解呢？销售人员要做的就是介绍和宣传自己的产品、自己的公司以及相应的服务。 2）、 挖掘和 引导需求 第二种力量：挖掘和引导需求 满足“需要 /值得 ” 要素 针对客户的不需要，或者
15、觉得不值得的要素，销售人员要做的就是挖掘客户的需求，并且引导客户的需求。 3）、 建立互信 第三种力量：建立互信 满足“相信”要素 对于客户的不相信，销售人员就要跟客户建立互信的关系，使得客户能够相信他的介绍，以及相信他这个人，使客户愿意讲清自己的需求。 4）、 超越期望 第四种力量：超越期望 满足“满意”要素 在 客户开户 之后，销售人员就要在第一时间跟客户取得联系，询问客户是否满意。如果不满意，就要再做一些事情 让客户满意，来提高满意度，争取超越客户的期望。客户满意不满意来自于一个期望值，如果 服务 没有达到期望值就不满意，超过期望值他就觉得很满意。 4.5 大客户销售流程 共分 5 个步
16、骤： 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 4.5.1 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 内部资料、注意保密 9 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立 起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才
17、可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户资料通常包括： 背景资料 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 业务范围，经营和财务现状 组织机构资料 与采购相关的部门的职能以及领导者 部门之间的回报和制 约关系 个人资料 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 行程：度假计划和行程 关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 客户使用竞争对手跑道的交易状况以及客户满意度 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始
18、销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们 在 采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面 两 个维度进行 分析： 内部资料、注意保密 10 级别 定义和描述 操作层 客户中直接接触 期货交易和 服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接 使用 ，他们是 服务 好坏最有发言权。操作层的满意程度最终决定了 使用资金 在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对
19、于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往 具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个 经纪商 ？是否签署合同？ 角色 定义和描述 发起者 提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是
20、出自员工们的建 议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍 期货投资及 自己服务带来的益处，往往可以带来新的 客户 。 决策者 客户内部决定是否进行、 选择 最终供应商的负责人，是客户的高层领导。 使用者 最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。 交易 最终是由他们 进行 ，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。 设计者 是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的 规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。 评估
21、者 评估者是评估潜在 经纪商 方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个 经纪 商的方案和承诺。 判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ 4.5.2 建立信任 客户关系分成认 识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发内部资料、注意保密 11 现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同
22、的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。 开始标志 判断并发现明确的销售机会 结束标志 与关键客户建立良好的客户关系 客户关系发展阶段 ： 阶段 定义 标志活动和描述 认识 客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增 进客户好感。 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。 约会 销售人员将客户产生互动，通常是可以将
23、客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观：邀请客户来公司参观和考察。 交流培训 ：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、 培训交流会 等形式。 信赖 获得客户个人的明确 和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观
24、活动。 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。 同盟 客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 穿针引线：客户 乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。 判断客户沟通风格 我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里
25、的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。 内部资料、注意保密 12 行为特点 沟通方式 分析型 彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实 ，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识
26、到并承认讲逻辑求准确的必要性。 不要过于亲近。不 要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。 赞扬他某些工作做的多么准确无误。 亲切型 他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作， 变化和混乱则会令她感到痛苦。 做到放松
27、.随和。当一名好听众。 保持事物的原有状态。 按照书面指导原则去制定具体计划。 有预见性。 时常明确地表示赞同。 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。 不要催促，不要急于求成。 表现型 他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。 主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。 注重发展双方的关系；让他
28、们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。 热情坦诚，有问必应。 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。 做到友善健谈。 多问多答带有“谁”字的问题。 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。 进取型 他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看 重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱
29、的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。 满足此人的控制欲。 专心研究工作任务，并探讨预期结果。 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。 研究回答带有“什么”的问题。 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。 不要浪费时间，不要纠缠细节 。 提供多种选择方案。 内部资料、注意保密 13 4.5.3 挖掘需求 需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。 开始标志 与关键客户建立约会以上的客户关系 结束标志 得到客户明
30、确的需求（通常是书面形式） 完整清晰和全面的了解客户需求： 目标和愿望：客户近期的目标 ,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。 问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与 期货投资 相 关的障碍。 解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤等等。 判断客户采购阶段 ： 采购阶段 内容 关键客户角色 发现需求 采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。 发起者 内部酝酿 发起者向决策者提出采购申请
31、，决策者做出采购决策，包 括是否进行采购、采购时间、预算等等。 决策者 采购设计 决策者决定采购之后，客户开始规划和设计 解决 问题的 方案，并通知相关的 经纪商 参与竞争 设计者 评估比较 客户根据 经纪商 的介绍或者书面的建议书，对各个 经纪商的方案和 服务 进行比较，选择较佳的 经纪商 进入商务谈判。 评估者 使用 承诺 客户与潜在 经纪商 开始就 费用 、 提供服务的内容 进行商谈并达成一致， 直到 签署书面的合同。 决策者 入金交易 按照合同， 将资金打入期货账户并 开始 交易 。 使用者 销售人员介入客户采购的最佳 时期 是在 其 内部酝酿 阶段 ， 此时可以根据 自己的服务 优势
32、 提前 给客户树立一个对 本方 有利的 最佳 服务 的 标准， 让客户的潜意识中认为只有自己的服务 才 是最好的， 就会 在采购设计阶段 无形 的排斥其他竞争对手 。 内部资料、注意保密 14 4.5.4 呈现价值 销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。 开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） 结束标志 开始商务谈判 竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势
33、对哪些客户有不好的影响。针对每个 客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容： 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 解决方案：包括方案概述， 期货 介绍， 套期保值 实施计划 和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决
34、方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 呈现方案： 通过培训交流会 向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤： 步骤 方法 开始 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以 讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。 表示感谢 在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。 内部资料、注意保密
35、 15 意义和价值 客户来听介绍，是希望能找到有价值的服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。 内容简介 你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。 呈现主体 你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分 ，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。 总结 再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最
36、后一个重要的部分：激励 使用 激励 使用 此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。 4.5.4 赢取承诺 开始标志 开始商务谈判 结束标志 签署协议 简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要 为了这样 的采购举行正式的谈判。 识别 开户 信号：客户详细询问 手续费 、服务 内容 ， 交易软件 等行为都是明确的即将 开户 的信号，销售人员应该迅速识别 开户 信号推进销售进展。 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺 开户 ，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结
37、利益等方法。 谈判：与客户针对 手续费 、服务 内容 等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。 分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结 果。 立场和利益：销售人员要不要陷入 手续费 的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。 妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对内部资料、注意保密 16
38、 方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。 寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈 判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小。 脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进 行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双
39、方对立的重要手段。 达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心， 与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。 第三阶段：销售渠道的维护 巩固满意度： 及时的给于客户风险提示，特别是持仓习惯较重的客户和节假日临近时；新客户第一笔交易很重要，要确保第一笔交易的成功率，树立其交易信心 。 索取推荐名单：利用公司的 推广活动 ，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。 转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。 内部资料、注意保密 17 （二）、技术类 1、期货基础知识
40、1.1、期货与股票的区别 股 票 期货 盈利机会 一年中一般只有 1-2 次大行情 一年之中通常有 2-3 波较大的行情，由于可以双向操作，则一年共有 4-6 次大的盈利机会， 2007 年波动幅度超过 15%的行情高达 27 次 交易方式 T+1 交易，先买后卖 T+0 交易，买卖不分先后的双向交易，熊市同样赚钱 交易品种 上千支股票 17 个品种，便于研究分析 交易成本 交易金额的 0.12% 金属品种为交易金额的 0.06%，农产品 1 手收 10 元 ,所以品种当天平仓收单边 信息披露 最主要的是财务报表，而作假的 上市公司达 60%以上 关于产量、消费 量、主产地的天气等报告，透明度
41、高 保证金 固定比例、全额 100% 5% 100%资金杠杆自由选择 1.1.1、 T+0 交易 进出自由 股票市场为 T+1 交易，当日买入股票而遇到盈利点时，却不能及时获利。而期货市场的 T+0 交易方式，瞬间即可成交，随时兑现盈利。期货交易比证券交易更易及时获利了结和及时止损。 1.1.2、 保证金制度 以小博大 期货是保证金交易，可根据自己的风险偏好和交易策略自由选择 5% 100%的资金杠杆，并利用杠杆调控风险。 风险偏好 交易策略 5% 30% 激进 30% 50% 短线 50% 100% 保守 长线 以玉米品种为例，即使在历史最高价 2050 做多，买入开仓需要2050*10*9
42、%=1845 元（玉米 1 手 =10 吨，基础保证金率 9%），如果风险偏好保守，且选择长线投资，那么可以采用 100%的资金杠杆，需要 2050*10*100%=20500元，也就是如果投资 5 万元，可以买入 2 手，那么即使玉米跌到历史最低价 1116，2 手玉米多单亏损（ 2050-1116） *10*2=18680 元，同时，买 2 手玉米多单后可用资金还有 50000-2050*10*9%*2=46310，完全可以抵抗风险 而不被交易所强行平内部资料、注意保密 18 仓，而耕地作为稀缺资源，再加上人口的不断膨胀，从长期来看，玉米价格会再创新高。 1.1.3、 双向交易 涨跌皆赢
43、向交易打破了证券市场只能在价格上涨时获得利润条件，只要看准方向，无论是价格上升还是下跌，都有机会通过交易赚取利润，那么卖空如何赚钱？ 举例：以 4400 元吨的价格卖出 11 月份交割的 100 手螺纹钢（ 1 手 =5 吨）合约 当你成为空头时，你有两种选择。一种是一直到合约的期满都保持空头部位，交割时，你在现货市场买入 500 吨螺纹钢并提交给合约的买方；另一种选择是，当螺纹钢期货的价格对你有利时，进行对冲平仓，也就是说，如果你是卖方（空头），你就能买入同样一种合约成为买方而平仓。 内部资料、注意保密 19 时间 对冲平仓 实物交割 2008-9-26 以 4400 元 /吨卖出 100
44、手（每手 5 吨）期货合约 以 4400 元 /吨卖出 100 手（每手 5 吨）期货合约 2008-11-17 以 2900 元 /吨买入 500 吨现货用于交割 2008-11-12 以 2700 元 /吨把原来持有的卖出合约买回来 空头在期货市场买入 2700 元 /吨的合约选择 对 冲 平 仓 ， 获 利 （ 4400-2700 ）*500=350000 元 空头从现货市场买入 2900 元 /吨的螺纹钢进行实物交割 ,而多头却必须以 4400 元 /吨 的 价 格 买 入 , 空头获利(4400-2900)*500=250000 元 1.2、期货市场的结构与功能 1.2.1、期货市场
45、的结构 1）、 期货市场监管部门。指国家指定的对期货市场进行监管的单位。国家目前确定中国证券监督管理委员会及其下属派出机构对中国期货市场进行统一监管。国家工商行政管理局负责对期货经纪公司的工商注册登记工作。 我国期货市场由中国证监会作为国家期货市场的主管部门进行集中、统一管理的基本模式已经形成。对地方监管部门实行由中国证监会垂直领导的管理体制。根据各地区证券、期货业发展的实际情况，在部分监管 对象比较集中、监管任务比较重的中心城市，设立证券监管办公室，作为中国证监会的派出机构。此外，还在一些城市设立特派员办事处。 2）、 期货交易所。指国家认定的以会员制为组织形式的进行标准化期货合约交易的有组
46、织的场所，它是为会员提供服务的非营利性、自律管理的机构 。 3）、 中国期货业协会。协会主要宗旨体现为贯彻执行国家法律法规和国家有关期货市场的方针政策，在国家对期货市场集中统一监督管理的前提下，实行行业自律管理，发挥政府与会员之间的桥梁和纽带作用，维护会员的合法权益，维护期货市场的公开、公平、公正原则，加强对期货 从业人员的职业道德教育和资格管理，促进中国期货市场的健康稳定发展。 协会会员将由团体会员和个人会员组成，会员大会是协会的最高权力机构，由理事会为协会常设权力机构，负责协会的常务工作，对会员大会负责 。 4）、 交易所会员。指拥有期货交易所的会员资格、可以在期货交易所内直接进行期货交易
47、的单位。国内期货交易所分两类会员，一类是为自己进行套期保值或投机交内部资料、注意保密 20 易的期货自营会员，另一类则是专门从事期货经纪代理业务的期货经纪公司。 5）、 期货经纪公司。指由中国证监会颁发期货经纪业务许可证和国家工商行政管理局颁发 营业执照的拥有期货交易所会员席位、专门受客户委托进行期货交易的专业公司。 6）、 期货交易者。指为了规避风险而参与期货交易的套期保值者，或为获得投机利润的期货投机者。他们通过期货经纪公司（或自身就是期货交易所的自营会员）在期货交易所进行期货交易。 1.2.2、 期货市场的功能 1）、 回避价格风险的功能。期货市场最突出的功能就是为生产经营者提供回避价格
48、风险的手段。即生产经营者通过在期货市场上进行套期保值业务来回避现货交易中价格波动带来的风险，锁定生产经营成本，实现预期利润。也就是说期货市场弥补了现货市 场的不足。 2）、 发现价格的功能。在市场经济条件下，价格是根据市场供求状况形成的。期货市场上来自四面八方的交易者带来了大量的供求信息，标准化合约的转让又增加了市场流动性，期货市场中形成的价格能真实地反映供求状况，同时又为现货市场提供了参考价格，起到了“发现价格”的功能。 3）、 有利于市场供求和价格的稳定。首先，期货市场上交易的是在未来一定时间履约的期货合约。它能在一个生产周期开始之前，就使商品的买卖双方根据期货价格预期商品未来的供求状况，
49、指导商品的生产和需求，起到稳定供求的作用。其次，由于投机者的介入 和期货合约的多次转让，使买卖双方应承担的价格风险平均分散到参与交易的众多交易者身上，减少了价格变动的幅度和每个交易者承担的风险。 4）、 节约交易成本。期货市场为交易者提供了一个能安全、准确、迅速成交的交易场所，提供交易效率，不发生“三角债”，有助于市场经济的建立和完善。 5）、 期货交易是一种重要的投资工具，有助于合理利用社会闲置资金。 1.3、期货交易常用名词解释 内部资料、注意保密 21 开仓：交易者新买入或新卖出一定数量的期货合约，相当于把钱变成期货。 持仓：开仓之后尚没有平仓的合约，叫未平仓合约或者未平仓头寸。 多头：买入期货合约后所持有的头寸。 空头：卖出期货合约后所持有的头寸。 平仓：买入或者卖出与其所持品种、数量及交割月份相同但交易方向相反的合约 ,了结交易的行为，相当于把期货变成钱 实物交割：期 货合
