1、对新事物理解接受力、自学习能力、索取信息的能力强.有较强的实际动手能力和团队协作精神，能迅速的适应招商销售计划书（简略）针对我们公司目前的现状和现有品种，我们产品的格局大致为：以支气管炎药物“罗红霉素氨溴索分散片”为主，以“奥美拉唑肠溶胶囊”等普药为辅。我们要以此为销售主体，确定销售思路。一、市场形式分析统计表明，早在 2009 年，中国 60 岁以上人口就已经达到 3 个亿。人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，支气管炎疾病患者群相应也有了一定的上升。人口支气管炎市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使支气
2、管炎在 30 岁至 60 岁的中青年人中的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。目前国内支气管炎市场的规模为 600 亿元，总的市场格局是中西药各占一半，由于西药在治疗支气管炎方面不像抗生素类药品那样具有绝对优势，没有疗效非常显著的品种，而西药治疗支气管炎恰恰有独到疗效，并已经得到消费者的认可。在西药产品中，罗红霉素、氨溴索和阿奇三大品牌加在一起市场占有率还不足 70%，二、营销思路东北、华北市场可以说是支气管炎的高发市场。东北人脾气倔强，性格暴躁， ，天气寒冷等，暴饮暴食使得支气管炎发病率较高，产品市场销售情况也相对较好。与此同时，东北人比较好面子，对产品的品牌要求也较高，相信更为科学
3、，更为新鲜的产品，且对新产品的信赖度、关注度均较高。同时，对于医生的依赖性较强；华东地区是个较为复杂的消费地带,人群混居,消费特征不一；是支气管炎高发地，宣传模式和产品的增多,促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度。需要花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者，但一旦平稳度过安全期，则成为地区消费主力，成为影响力品牌。同时生产厂址对产品的圈地销售有着重要的影响力。企业以自己的生产根据地为中心，辐射周边，成功后带动全国市场几乎已经成为各商家成功的共通性武器。我们正好处于这样的一个环境，正可谓地利优势十足，因此我们一定要把东三省打造成样板市场，以此带动其他省份；依靠我们精良的产品品质和多样化的营销
4、手段以及优质的售后服务，在胃、十二指肠溃疡类药物市场占据一席之地。对新事物理解接受力、自学习能力、索取信息的能力强.有较强的实际动手能力和团队协作精神，能迅速的适应由于企业自身的情况，还不允许我们大张旗鼓的采取地毯式的异地建办等销售模式。就目前的阶段而言，我们采取比较保守的全国招商和部分市场自行销售的办法比较合适，充分利用分布在全国各地的代理商的网络优势，推广我们的产品；三、营销目标东北三省：辽宁省、吉林省、黑龙江省 3 省市自治区。人口共计 2 亿，占全国总人口的1/4，根据人口比例换算关系，该区域市场的潜在消费人群应该在 1 亿左右，我们只争取 10%的市场份额，可以说市场潜力巨大。由于有
5、着罗红霉素氨溴索分散销售影响，销售重点在黑龙江、吉林、辽宁。面向各医药公司及自然人进行招商，严格实行区域市场保护，防止窜（冲）货的发生。就目前阶段应该避免进入医药物流的流通销售。有效的参会是我们接触经销商和代理商非常好的途径，另外我手中也有一定的客户资源可以利用。据统计数据，全国每年至少有 4 亿人口由于潮湿引起胃十二指肠溃疡，虽然治疗胃十二指肠溃疡国内市场稍显冷清，但庞大的人群体、思想意识的逐步开放以及观念的不断变化，仍然使口治疗胃十二指肠溃疡具有巨大潜力，现在各大医院已成立胃十二指肠溃疡科室。事实上，使用简单、安全、高效的已受到越来越多人群的青睐，这一变化在大中型城市尤其明显。奥美拉唑更不
6、用说了，治疗胃十二指肠溃疡，虽然是做流通的产品，在我国已经超过 3/5 人群都有类似病情，这无疑也预示了我司萘普生片市场广阔的发展前景。综合以上数据，我提出如下目标市场描述：1、 目标消费群指向随着西方文明的冲击，中国人民的思想日益开放，大中小城市的人群将会成为本产品的主要支柱人群。2、 目标价格端位在新产品上市后，市场份额有所削减，但在城市仍有一成左右的市场份额，可见前期品牌宣传、市场教育、营销模式的成功等因素使得其在市场上仍具有一定的影响力。因此，应该继续保持中端路线不变，这才能使扩大市场份额成为可能。3、 目标区域目前，主要的大城市与世界的联系比较紧密，思想比较开放，因此，必须重点把握几
7、个大城市，如：沈阳、大连、长春、哈尔滨、齐齐哈尔、吉林等。除此之外，不放弃中小城市对新事物理解接受力、自学习能力、索取信息的能力强.有较强的实际动手能力和团队协作精神，能迅速的适应的市场，提高本产品在中国市场的占有率。4、目标使用价值和目标消费热点根据市场调研表明，消费者主要关注的就是药效果和副作用。药效果理想、副反应少、使用方便。因此，全能可以解决消费者的问题并免除后顾之忧。四、市场定位核心竞争优势：奥美拉唑肠溶胶囊是胃十二指肠溃疡药中最常见的一种，也是各大医院卖得最好的胃十二指肠溃疡药之一，最早进入消费者市场，在消费者心中有一定的口碑。在同类产品中价格中等，主要走低中端产品路线，满足追求实
8、惠和廉价的中低收入者人群。制定树立公司形象的战略，树立很好的公众形象，培养自己的忠诚客户，以便区别于其它同类药品，因为只要我们宣传成功，面对如此巨大的市场别的公司肯定会迅速跟进目前，招商效率低下，招商投入与产出不成正比，市场越来越难做，药企在招商过程中普遍感受到这种无奈。各家企业出于营销战略布局和招商效率的考虑，都会越来越重视对区域市场的精耕细作，要改变以前热衷做短线、急功近利的心态。药品招商要从大众化到真正差异化转变，要加强服务观念。招商不再是仅以利润来吸引经销商，而需要在市场操作、服务上下工夫。比如说，要提供疗效好、有卖点的产品，制定厂商共赢政策；根据经销商市场实际情况建立实效性的营销推广
9、策略，构筑营销服务体系；提出长远的发展计划和完善的产品线推广计划等，这都是在招商过程中必须重视的要素。我们产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家经销商单独经营，充分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。省办事处可以设立产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售和地区总经销分销等工作，并为经销商提供后续的服务；所以我们也要改变以往一成不变的传统招商模式，由于每一个经销商（代理商）都有他们各自的区域运做优势，所以我们要把他们的优势资源整合起来，发挥团结的力量，建立一个营销联合体（营销联盟）
10、，大家在这个联盟里互利互惠，共同发展。一、招商对象重点开发扶持市级经销商（代理商） ，一般县级经销商的经销要求适当考虑。二、招商信息发布：1、公布招商内容、招商热线以及电子信箱，对产品的特性及市场前景、公司提供的各种对新事物理解接受力、自学习能力、索取信息的能力强.有较强的实际动手能力和团队协作精神，能迅速的适应优惠条件和对加盟商的要求作简要陈述。2、同时在互联网上发布详细的招商信息（包括企业介绍和产品介绍） ；3、参加全国医药新品招商会，并有针对性的参加部分地方药交会，重点开发区域市场。三、经销商（代理商）的资格：我们要做的是一个联合体（联盟） ，所以要求合作的经销商（代理商）必须要完全的认
11、同我们的这种营销模式，只有这样我们才能顺利的开展下一步的工作，他才会全身心的投入到这份事业中去；所以要选择的经销商（代理商）必须：1、对我们的营销理念高度认可；2、有较强的事业心和责任心；3、有一定的经济基础；4、熟悉当地市场，有医药销售网络；5、注册或挂靠手续资质齐全的医药公司。6、优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；7、有良好的经营信誉。四、招商政策1、经销价格的确立：产品规格（满足不同经济地区的要求）2、经销区域的确定3、经销商级别：在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的
12、管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。4、市级经销商销售任务 ：市级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。五、招商组织与方式1、招商机构产品准备资料：产品系列营销证明文件：营业执照、税务登记证、药品生产许可证、药检报告、物价批文、广告批文、上标注册证明、药品盒及产品说明书与注册证书、条码证、新药证书、生产批文、质量标准、医保目录。2、通过手中掌握的准客户资料或客户来电与其进行首次沟通，初步了解对方的基本情况判断其是否符合我们的招商条件，通过与对方探讨目前的医药形式适
13、时推出我们的营销模式，对新事物理解接受力、自学习能力、索取信息的能力强.有较强的实际动手能力和团队协作精神，能迅速的适应并判断对方的反映，以确定我们下一步的行动；3、通过招商热线或会场收集的资料，为有意加盟者提供详细的招商资料，并要求对方提供相关证件，经销区域范围意向等材料。部门根据对方提供的资料，进行资格审查和复核，如对方满足条件，则即可派人去对方单位或邀请对方来公司进行进一步的接触，双方协商合作的条件和可能性。如果条件成熟则签订合同。 （这是对大的代理商）4、充分利用网络、电话、传真等现代化通讯工具，进行信息的传递交流，最大限度的降低招商成本，使利润最大化。六、后期的跟踪回访：1、达成销售
14、仅仅是销售的第一步，后续的跟踪回访是关键的工作，这一步工作的好坏关系到这个经销商（代理商）能否做大做强。2、经销商（代理商）档案的建立应完整全面，包括其终端客户的详细资料。3、建立跟踪回访制度，及时了解终端市场的需求和变化，适时调整产品销售策略。七、网络建设1.在新型业务员行为组织里，要求必备具备八大素质，即：成就导向意识.2）非凡的适应能力 3）工作主动性强 4）人际理解力强 5）善于建立关系6）强烈的服务精神 7）信息意识 8）销量与经济效益是挂钩的.做好年计划.月计划和各种报表等2.是商业方面市场 在个市找总的经销商.定年计划.月计划.下设分销商. 分销商从总的经销商进货这样能促进资金回
15、笼.降低风险这样品种能上量同时促进经销商 2 次.3 次等进货. 总的经销商回款及信誉不好，我们可以在分销商中培养一个总经销商的这样的话我们可以完全控制整个市场，同时也便于管理，以哈市为中心全面扑开，也不怕个别的商业倒闭.人员也少了，同时费用也降下来了.11 区变成 5 个分销商，有 5 个分销商来扑 5 个地区在往下分销 N 经销商个样的话我们就控制了整个市场.临床方面以省为中心找一个医院覆盖强的商业公司进行合作为代表.少开户，回避风险。医院开发后，加强临床推广力度，去院则天开小推会，大推会及院内会、地区会与当地医学会、药学会联合加强推广进程。招标方面，了解当地地区招标信息.覆盖医院较广的商
16、业公司进行投标，确保品种中标率。了解商业公司的配货能力，回款周期，促进资金回笼。我们帮他们分销.这对新事物理解接受力、自学习能力、索取信息的能力强.有较强的实际动手能力和团队协作精神，能迅速的适应样好管理一些.同品种较少，竞争也不是那么激烈.有一定的发展空间3.做好年计划.月计划和各种报表等4对所调研对象的充分分析以便做好重点客户5.用个人代理填补空白点或者以省为单位.以县市为点.在省内多点开花.抢占市场。八、策略1.在本区域内有目的性的发布招商信息，包括平面媒体广告、医药公司内部网站、医药公司墙刊、区域性的招商会等等；2.详细掌握本区域内各地的医院、医药公司（物流、快批、医院配送等） 、OT
17、C 连锁的分布状况，并做彻底的走访，寻求客户资源，扩大公司产品影响；3.销售思路一定尽可能的宽，未中（招）标地区的市场启动一定要有行动和思路，多渠道走访、产品替换，千万不能有放弃心理；已中标地区要和配送（代理）商详细沟通彻底，最大可能多的覆盖、分销4.在业务沟通中和在客户把握上要有耐心，不要急于求成，要学会去控制客户、把握住客户，在业务交流中争取主动；5.积极的全方位与公司主管经理、各区域经理沟通各方面信息，探讨销售心得，学习把握成功地区的经验和方法；6.加强网上交流。从各个方面来看,公司网站已经发挥了越来越重要的作用.公司政策的传达、销售思路的探讨、各地市场的动态反映、各位区域经理工作情况的
18、及时掌握和思路反馈等等都能在网站上实现传递。7.扶植一批有实力的代理人（公司） ，与之签定全年性的合作协议说到这里还不是很全面，有的没有细化，等到时候我在细化来写。这只是我根据这一段时间对公司对产品和对市场的了解做的初步计划，至于要实施的话，还要根据实际情况做以调整，使其更加符合企业，符合市场。市场是需要开发和积累的，客户需要用心去经营，对新事物理解接受力、自学习能力、索取信息的能力强.有较强的实际动手能力和团队协作精神，能迅速的适应有了“包产到户”式的业务员行为组织模式，经销商划片包干“跑单帮”就再所难免。“跑单帮”具体源起于何年何月虽已难以考证，但要追溯“跑单帮”的历史也并不难。人常说：“打江山容易，守江山难” ，要维护好市场就必须与客户之间相互沟通，有利于我们产品的客户，心中竖立一定位置，有助于产品推销，提高销量常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信交大，建立互相之间信用关系，同时享受成功背后的那一份快乐。时间仓促，以上仅供参考，不足之处，请领导批评指正！
