1、colornow,NLP致胜行销学 之 缔结成交队员：李磊 老黄 顾阿姨,缔结成交之有效缔结顾客的方法1,一、 缔结时应避免的三项错误：1、 与客户争执。用合一价构法来解除抗拒。2、 不要批评你的竞争者。你所提到的产品是没错，有一些优点，同时我们的产品差异点和他们不一样的地方在。3、 不要对客户作出没有办法兑现的承诺。,场景黄：业务员顾：老板黄向顾推销伊诺思洗发水顾：你这洗发水瓶子很难挤出料黄：对，泵头是独特设计，因为小量就有很好效果顾：博柔的产品比你好用黄：是，它是和我差不多，但我们伊诺思也有顾：那你送我30个点的产品，加10个点的形象配送，还有教育黄：按照规章制度，已经比博柔优惠,二、处理
2、价钱抗拒的技巧1、 在创造出客户的充分兴趣之前，不要谈论价钱。不要在一开次就告诉客户价钱。价钱永远是最后阶段才考虑到的问题。价钱是我最感兴趣讨论的问题了，所以在讨论到价钱问题之前，我想先告诉你几个关于我们产品的特点和信息。2、 把注意力放在产品的价值及客户利益上。3、 物超所值概念，强调附加价值。,场景顾：那我还是觉得你的比博柔贵黄：价格是其次的，产品讲究的是价值，我们产品,二、 处理价钱抗拒的技巧4、 将产品和更贵的东西相比；5、 延伸法则6、 强迫成交法：我想我已把这项产品的好处和优点都已经跟你介绍得比较清楚了，所以我准备了一份购买合同，如果你觉得购买比较划算，那么我觉得你可以下一个决定了
3、，如果你觉得我们的产品对你一点好处都没有，那你可以不用理会这份合同。在顾客作出决定之前，保持沉默。,场景黄：而且我们的产品和四大品牌相比顾：有那么好吗？（犹豫）黄：你只买洗发水可能不够用，不然这样，我看你这边洗发水很多，但焗油不全，你知道我们伊诺思是全系列的，我给你介绍一个我们最新的促销方法，你买我们家焗油，二送一,缔结成交之有效缔结顾客的方法2,1、 假设成交法：不要问客户买不买，问客户决定购买以后选择性的问题。2、 不确定缔结法：当发现客户犹豫不决时，不确定商品是否还有为借口来促成客户购买决定。把客户要不要买产品转换成能否买得到产品。,场景黄：我们家伊诺思上次你试用得还可以吧？顾：嗯？还可
4、以黄：这样子吧，我们这个货卖得非常好，公司剩下的货可能不多，那你看等下我是给你发3件还是6件？顾：那就先发3件吧！黄：500块定金是现金还是打款呢？,3、 客户转介绍。在请求客户转介绍后，要求客户帮忙先打电话。,场景黄：昨天的款我们已经收到了。这个周末我们有个发廊老板的茶花会，你将你朋友带过来，给你介绍些帅哥顾：好呀,4、 总结缔结法：把产品的利益和好处从头到尾从客户最感兴趣的开次很快地讲一遍。5、 宠物缔结法：让客户实际的去触摸、去试用的产品，让他心理上有产品已归属他的感觉。,6、 富兰克林缔结法：我知道要购买决定是不容易的，将产品的好处和坏处都讲给客户听，让客户选择。7、 定单缔结法,8、 隐喻缔结法：当客户提出一个抗拒的时候，用一个故事来回答他。对客户的抗拒点，预先准备好所需的故事。9、 门把缔结法（反败为胜法）：通过次法，找出客户的真正抗拒，解除抗拒。,10、 对比缔结法：先强调介绍贵的东西，然后向客户介绍便宜的商品。11、 6+1缔结法（问题缔结法）：设计一系列问题，让客户不断回答是、对、我也是肯定答案，形成惯性。问题前后之间要连贯。,colornow,谢谢！,
