1、 1 / 15海航驾校西北分理处与西北工业大学联合办校方案2 / 15第一章 引言 1概述 1第二章 项目综合描述 12.1. 项目背景 12.2. 项目前景分析 22.3. 项目预期收益 2第三章 项目目标和要求 33.1. 项目开发的目标 33.2. 条件和限制 4第四章 用户分析 4第五章 项目的生命周期 55.1. 进入市场的最佳时机 55.2. 项目退出市场的时间和条件 5第六章 项目的市场需求和现状 66.1. 项目现状 66.2. 竞争者状况 76.3. 市场容量分析8第七章 销售策略 97.1. 市场定位 97.2. 销售策略9第八章 SWOT 分析 .108.1. 优势对比
2、108.2. 劣势对比 118.3. 机会分析118.4. 风险分析12第九章 投资及效益分析 13第十章 项目实施的社会因素 1410.1. 标准 1410.2. 认证 1410.3. 法律问题 141 / 15第一章 引言概述海航驾校西北分理处（以下简称分理处）与西北工业大学（以下简称西工大）建立合作共建关系，贯彻落实国家中长期教育改革和发展规划纲要文件精神，有效搭建校企合作平台，推进工学有机结合，一方面为海南航空公司（以下简称企业）能够更好地发展提供一种智力方面的支持。另一方面提高大学生实践能力和综合素质，实现大学生管理理论与实践的对接,从而进一步拓宽毕业生就业渠道，提高毕业生就业层次和
3、就业质量！同时，通过专业共建，西工大可以借助分理处的社会资源，充分发挥自身教学实践与管理的特长，进一步提升自身的知名度和竞争优势。专业共建是指为促进学校发展，企业与高校发挥各自优势，强强联合以合办专业的形式进行合作。专业共建的合作模式包括新建专业和新建专业方向两种形式。新建专业即提供专业建设方案，校方申办新专业并实施招生。教学的实施与管理由双方协商确定执行办法。所谓新建专业方向，就是指在现有专业基础上进行新的方向开设，分理处与校方结合实际情况，分担教学的实施与管理等工作。第二章 项目综合描述2.1 项目背景2.1.1 航空人才需求量大。目前我国航空人才非常缺乏。根据国家有关规划，我国每年要引进
4、 200 架大型客机，每年需要新增飞行员 3000 人左右，机务人员 1.5 万人左右，空管和签派的人才也有很大缺口，航空培训行业发展前景非常好。2.1.2 高端消费趋势。考取私人飞行驾照，购买私人飞机已经成为诸多成功人士的高端需求。当下，游艇、超级跑车都不再是稀罕物，中国的富人们开始将目光倾注于私人飞机，以彰显其地位与财富。2012 年出炉的胡润财富报告称，目前，中国内地约有万个千万富豪、万个亿万富豪，其中，六分之一的群体将是私人飞机的“潜在客户” 。2.1.3 政策将逐步放开。国家发展改革委员会基础产业司司长黄民在国务院关于促进民航业发展的若干意见新闻发布会上表示，中国政府将“积极促进通用
5、航空产业的发展” ，包括低空空域对个人的开放。通用航空的未来之路将非常坦荡。2.1.4 需求呈现不满足状态。尽管国内现有航校或飞行员培训机构达 16 家，但仍旧不能满足我国飞行员的年憎需求量；而且除了中国民航飞行学院和民航大学外，均不具备实践阶段教学资格学员们完成地面理论学习后，还需要到国外进行飞行操作；同时，几乎所有的航校或培训机构都不具备颁发本科学历证书的资格。2 / 152.1.5 分理处有能力整合高校及社会资源，投资建立一个综合性较强的航空培训学院。设立飞行员训练中心、机务训练中心、空管和签派训练中心、模拟机中心，可以开展飞行员培训（地面课程及上机实践） 、机务训练、空管培训、模拟机培
6、训等业务，同时也为飞机改装、飞机维修等产业的发展提供强有力的支持。2.2 项目前景分析2.2.1 本项目的市场前景政策环境：a.2010 年 8 月 19 日，民航业呼吁已久的低空开放终于破冰，在长春、广州等地区逐渐启动低空空域管理改革，并计划从 2011 年至 2015 年，全国推广改革试点，在北京、兰州、济南、南京、成都飞行管制区分类划设低空空域，进一步建立健全法规标准，优化运行管理模式，合理布局和建设服务保障网点，基本形成政府监管、行业指导、市场化运作、全国一体的低空空域运行管理和服务保障体系。b.民航资源网 2014 年 9 月 25 日消息：2013 年 11 月以来， 通用航空飞行
7、任务审批管理规定颁布,包括低空空域使用管理规定 、 飞行服务站系统建设和管理规定 、 目视飞行航图制作与管理实施办法在内的一系列实操性法规已陆续开始征求意见。新版的 通用航空经营许可管理规定也即将出台，其中的“放宽准入条件，激发市场活力”、 “除九种情况外，取消通用航空飞行任务审批” 、 低空空域使用管理规定中关于空域划设的规定、目视航图的制作和颁布，使得通用航空运行大环境得到很大改善。需求环境：随着经济发展，中国低空空域逐渐放开，对私人飞机的限制也逐渐减少，通用航空需求越来越大，尤其是私人飞行及公务飞行，在政策允许和正确引导下，将会给飞行员培训市场的快速发展带来活力。未来我国上空的飞行器数量
8、将会快速的增长，预计 2020 年将上升至 4360 架。随着飞机数量的增长，飞行员、管制员等的培训问题将会日益突出，特别是我国军民飞行员的训练时间和训练课目较国外先进国家有较大差距的背景下，飞行模拟训练的需求将快速增长，飞行员培训将会具有广阔的市场空间。a. “十一五”期间以来，我国平均每年增加 180 架飞机，到 2020 年飞机总量将增加到 4000 架。每增加一架飞机，行业平均增加 500 名员工。飞机的数量、规模决定了我国民航人才的需求规模。近几年，随着国内民航市场进一步开放，国外各大航空公司纷纷进驻中国，国内外航空公司飞机采购数量逐年递增。据国际航空运输协会预测，未来 20 年间，
9、中国将需要 2400 架新飞机，成为全球第二大航空市场。目前国际民航平均人机比是100：1，而我国民航业平均人机比是 200：1，这意味着，仅以国际民航水平计算，未来 20年我国至少需要民航类人才 24 万人。3 / 15b.国内运输航空公司目前面临的主要问题是，航空产业的快速发展，导致飞行员，尤其是成熟飞行员极度短缺，而由于中国目前通用航空发展不足，通航企业基本没有大规模输出飞行员的可能，所以飞行员相对稀缺造成飞行员管理问题突出。同时，在通用航空执行作业的成熟飞行员大部分年龄偏大，易出现相对集中退休的情况，缺口还有可能扩大。c.2015 年开始政策环境逐渐清晰完善，市场需求逐步得到释放，通用
10、航空器数量呈现稳步增长态势，通用航空飞行员的需求也将快速增长。据中国航协统一委员会统计，目前有近 200 家通用航空企业正在筹建当中。这些企业最迟必须在后年中期筹建完成（筹建期最长 2 年）。按平均每家企业用 3 架飞机进行注册计算，至少会有 600 架新注册航空器，加上现有公司的新购航空器，今明两年新增达 700-800 架。5 年后，通用航空器过万，飞行员将达 20000 人以上，年均培训需求达 2000 人以上。2.2.2 飞行员培训应用趋势分析截止到 2015 年，供飞行培训使用的飞机数量超过 700 架。供私人使用的小型飞机超过500 架。到 2020 年，我国将新建 97 座机场。
11、到 2035 年，我国将增加 400 架运输机。关于通航产业和飞行员培训的趋势是：空域逐步放开良好的经济基础飞行爱好者增多基础设施逐步完善全社会建立成熟的通航产业2.2.3 项目可带来的经济效益和社会效益经济效益：未来 20 年，中国需要 7.2 万名民航飞行员和 10.8 万名机务维修工程师，即每年需要培养 3200 名民航飞行员和 5400 名机务维修工程师。按照目前国际市场平均价格 70 万/人和 10 万/人计算，民航飞行员培训市场每年可期望的容量达 27.8 亿；未来 20 年，商用飞行员的需求量预计将超过 30 万，即每年需要培养商用飞行员 1.5万人。按照目前国际市场平均培训价格
12、 50 万/人计算，此细分市场的可期望容量达 75 亿；随着我国经济的快速发展，中国的富人开始通过投资私人飞机彰显其地位与财富。据2012 年胡润财富报告称：中国内地有千万富豪 100 万以上、亿万富豪 10 万以上，其中约六分之一将成为私人飞机的潜在客户。相应而言，约需要至少 18.3 万私照飞机飞行员。以目前国际市场平均价格 25 万/人计算，此细分市场可以期望的市场容量约达 458 亿。同时，围绕通航人才培养、飞行员的培养这个中心，将形成无数的产业机会、创业机会，其价值无法衡量。社会效益：本项目是提供医疗、事故、灾害的应急救援的基础，使得改善民生，促进和谐社会建设进一步成为可能；人才培养
13、可以提升政府执政能力，在社会治安、城市秩序维护方面一展身手；本项目的人才培养可以有效增强国防力量，是空域国防的后备生力军。4 / 152.3 项目预期收益（略）第三章 项目目标和要求3.1 项目开发的目标a 市场目标：未来五年内，培养学员 3000 人，其中民航飞行员 300 人、商用飞行员 800人、私照飞行员 1900 人；实现产值 10.85 亿。未来八年，实现西北市场占有率第一；同时提升海航驾校的品牌价值。b 功能目标：分理处隶属于海航驾校，是在海航驾校直接领导下、由海航驾校充分授权并以民间资本投资为主创办并经营管理的教育机构。分理处将严格按照中国民航CCAR141 部训练标准运行，以
14、航空器驾驶员培训为主营业务，开设私用驾驶员执照、商用驾驶员执照、直升机私人/商用驾驶员执照、飞行教员执照和仪表等级课程。办公地址注册于西安高新区，主运行基地设在湖北宜昌三峡国际机场。基地建有飞行讲评室、CBT 教室、飞行保障中心、机务保障中心等完善的教学设施；航校选用单发钻石DA40TDI、双发 DA42、单发钻石 DA20C-1 以及豪客-800 机型飞机组成训练机队，并辅有 DA40FTD、DA42FTD 模拟机供教学训练使用。毕业学员将获得民航总局颁发的专业技能证书（飞行驾照）和由西工大签发的本科毕业证书。取得航线运输驾驶执照（ATPL）的学员将可能被海南航空公司聘用为飞行员。3.2 条
15、件和限制分理处获取海航驾校一级授权，联合西工大进行全社会范围的招生及相关运营是达到上述目标和要求的市场和组织条件。目前，与西工大进行战略合作、联合办校，整合陕西省教委资源已经具备初级条件。第四章 用户分析4.1 用户群体定义随着目前中国通用航空飞行政策的放宽，促使很多企业机构纷纷涉足这一领域，也吸引了很多受职业规划和就业发展困扰的各界学员的关注。飞行培训正如十几年前我们所经历的汽车驾照热一样，已悄然走红中国教育就业市场，而商业飞行执照变的炙手可热。本项目面对的用户群体：私企老板、富二代、高端商务人士、航空运动爱好者、娱乐圈、高中毕业生和大学毕业生等。5 / 154.2 用户群体属性a.个人或家
16、庭有足够的经济实力；b.对航空飞行有足够的兴趣和爱好；c.超前的消费理念。第五章 项目的生命周期5.1 进入市场的最佳时机中国国家空管委办公室副局长马欣在第九届中国珠海航展现场表示，低空空域改革2013 年将在中国全境铺开。2014 年 11 月 23 日闭幕的全国低空空域管理改革工作会议确定真高一千米以下空域将实行分类管理并有序放开。按照中国国务院、中央军委战略部署，（2012 年起）用十年时间分三个阶段去完成我国低空空域管理改革：第一阶段是用两年时间搞试点；第二阶段是五年计划，启动“两大区七小区“ ，即沈阳、广州两大管制分区，及唐山、西安、青岛、杭州、宁波、昆明、重庆七个管制分区扩大试点建
17、设；第三阶段是十年内将全国所有空域完成低空空域分类，将低空空域划分为管制、监视和报告三种类别，区分不同模式实行分类管理。我国自 2015 年将开放低空管制，允许私人飞机使用 1000 米以下空域，不必得到军方的批准。因此，本项目已经到了进入市场的最佳时机。5.2 项目退出市场的时间和条件飞行员是通用航空产业的人才基础，是确保工业、农业、林业、渔业和建筑业的作业飞行以及医疗卫生、抢险救灾、教育训练、文化体育等方面的飞行活动的必要条件。民航总局此前曾表示，到 2035 年，中国需要培养约 50 万名民航飞行员才能满足市场需要，而现在中国民航飞行员仅有几千名。因此预计本项目在未来的数十年不存在退出市
18、场的条件。6 / 15第六章 项目的市场需求和现状6.1 项目现状6.1.1 目前国内运输航空公司的飞行员的主要来源：a.141 部飞行训练学校；b.空军：退役或淘汰的空军飞行员是最早组建各地方航空公司的主力；c.大学生改飞机驾驶员（俗称大改驾）：由于民航飞行学院培养能力不能满足航空公司要求，并且培训周期较长，招收大学生送海外改飞行员的这个模式；d.通用航空转入：原来为通用航空的飞行员，积累一定飞行时间后加入民航运输企业；e.外籍飞行员：由国外引进的成熟飞行员；f.自费飞行学员：各航空公司近几年相继推出了自费飞行员养成计划，招收各种自费学飞的学员，自行承担初始训练费用后，加入航空公司服务。6.
19、1.2 中国通航业务比重：训练飞行 75%，作业飞行 18%，小型运输约 7%，私人飞行比重几乎为 0。6.1.3 中国通航培训现状：“两多”：小通航企业多、老旧机型多；“两少”：私人飞机少、专用人才少；“两不足”：风险抵抗能力不足、基础设施建设不足。6.1.4 培训机构数量：我国民间飞行培训学校总共不到 100 所。而在美国，仅美国空军制定的民间飞行员培训机构就有 180 所。而全美国更是拥有 3500 多所民间飞行培训学校！6.2 竞争者状况6.2.1 目前符合 CCAR141 部资质要求的航校有 12 家具有民航局 CCAR141 部合格证的航校1、中国民航飞行学院 7、新疆天翔航空学院
20、2、青岛九天国际飞行学院 8、陕西凤凰国际飞行学院3、湖北蔚蓝国际航空学校 9、南航艾维国际飞行学院7 / 154、中国民航大学朝阳飞行学院 10、山东南山国际飞行有限公司5、海南航空学院 11、珠海中航飞行学校6、中国飞龙通用航空有限公司 12、安徽蓝飞行培训机构中国民用航空飞行学院，创建于 1956 年，是全球办学规模最大、教学水平一流的民航高等学府之一，所设专业覆盖了民航运输所需人才的各个专业领域。学校位于成都平原的腹地四川省广汉市，占地 17000 多亩，建筑面积 150 多万平方米，固定资产总值超过90 亿元（不含土地资产值） ，教学仪器设备总值 62 亿元：目前，学校拥有 5 个机
21、场，其中的洛阳和绵阳机场，集航班保障和训练于一体，年旅客吞吐量均突破 100 万人次；学校配有奖状、夏延、新舟 600、西门诺尔、TB 、赛斯纳-172 等 14 种共 262 架初、中、高级教练机和包括波音 737-300、800 、空客 320 等在内的全飞行模拟机、固定模拟机和练习器 45台；有各型航空发动机 400 余台，以及国内高校中最先进的 360 度全视景塔台指挥系统；馆藏图书超过 100 万册、电子图书超过 300 万册、国内外数据库 33 个，是我国民航类规模最大的综合图书馆，并建有 1000 兆校园网。青岛九天国际飞行学院有限公司成立于 2005 年 8 月，是经中国民用航
22、空局批准成立的CCAR-141 部培训飞行培训机构，公司注册资本 5000 万人民币。学院总部位于青岛，集行政办公、学员理论培训及考试、员工食宿于一体。学院主运行基地位于山东临沂河东机场，辅助运行基地位于山东滨州大高机场。学院业务主要有各类飞行执照培训，包括私用驾驶员执照培训、商用驾驶员执照培训、外籍驾驶员执照换照培训、飞行教员执照培训、航线运输驾驶员执照理论培训、航空英语培训等。湖北蔚蓝国际航空学校是经中国民航中南地区管理局批准，从事私用和商用飞行驾驶执照培训的 141 部飞行学校。航校总部设在武汉中国光谷，现有湖北襄樊刘集机场、宜昌三峡机场、湖南常德桃花源机场等训练基地。航校教学设施完善,
23、生活设施完备。现执管单发塞斯纳 172R 型、双发 DA-42 型等训练飞机共 15 架 ;单发塞斯纳 172R 型模拟练习器 2台、双发 DA-42 型模拟练习器 1 台; 有经验丰富的飞行教员、地面教员、机务人员、航务人员近百人。航校规划投资 5.7 亿元人民币，主要用于理论基地设施建设、飞行基地建设、飞机及其设备购置、飞行专业人才引进等。2011 年航校将达到的办学规模：飞机数量达 26架，年毕业飞行员达 100 至 120 人。6.2.2 无 141 部合格证，执行 61 部的部分机构北京华彬天星通用航空有限公司是一家顺利通过 CCAR-91 部审定全面获得通航运营资质。致力于通用航空
24、产业运营管理的国际化企业。华彬天星是大名鼎鼎的美国贝尔直升机中国授权代理商，并与贝尔直升机厂家合作在旗下密云机场打造中国首家 4S 店模式的直升机业务旗舰店，集直升机娱乐、展示、销售、维修、维护于一体的综合运营，为客户提供多元化的服务。培训基地在密云机场（位于北京市密云县穆家峪镇，总占地约 1100 亩，拟扩建到1500 亩，园区拥有北京地区最大飞行空域，主要由总部基地、直升机 4S 涨势中心、航材储备中心、会员 VIP 机库、航油储备中心和东西向 800m 跑道构成的通航机场，能够满足喷气机以下的小型固定翼飞机及直升机起降条件，主要运营直升机和固定翼飞机起降、托管及飞行培训服务，同时为高端客
25、户提供 FBO 保障服务。 ）培训资质：直升机-私用驾驶员执照、商用驾驶员执照、教员执照；固定翼 -私用驾驶8 / 15员执照、商用驾驶员执照、仪表等级、教员等级、教员仪表等级。拥有机型：直升机-罗宾逊 R44、贝尔 206B3、贝尔 407GX、贝尔 429；固定翼- 塞斯纳 172S、塞斯纳 182T。北大荒通用航空公司是 1985 年 05 月在中澳两国援助项目的基础上建立起来的，位于黑龙江省三江腹地的佳木斯市，隶属于黑龙江省农垦总局，是目前世界最大的农林专业航空公司。主要经营农作物化学除草、叶面施肥、喷施微量元素、防治病虫害、草原播种、防治森林害虫、航空护林、森林化学药剂灭火、空中照相
26、、航测、广告宣传、抢险救灾、公务飞行、飞行员培训等项目。年飞行能力 1 万小时，年航化作业能力 2000 万亩以上。现有员工 157 人，其中飞行员 44 名、机械师 57 名，后勤保障人员 46 名。培训基地：佳西飞机场是以农林为主，人工影响天气、培训飞行学员、航测航拍、商业等飞行为基地的机场。具有季节性、灵活性、及时性、特殊性和短时看云识天气及现场气象保障等特点。佳西机场的飞行活动春秋季以航空护林、夏季以航化作业、冬季以培训学员为主的机场，不同季节、不同机型、不同飞行项目，气象的预报侧重点都不同。培训资质：经过民航局的运行合格审定，取得了飞行员私用、商用、仪表等级训练资质。拥有机型：拥有
27、DA-40、DA-42、M-18BS、Y-5 等教练飞机 7 架，首批招收了 7 名飞行学员和 2名多发陆地升级单发陆地飞行员。飞行学员经过 250 小时的飞行训练后，将取得民航局颁发的商用驾驶员执照。精功通航股份作为精功集团发展管理通航业务的平台和大本营，将以浙江为发展中心，辐射全国，其业务范围将覆盖飞行培训、公务机业务、飞机销售、机场管理、飞机维修等五大板块。精功通航股份旗下拥有精功(北京) 通航、陕西精功通航两家甲类通航公司及精功公务机、精功机场管理公司、精功飞机维修公司等航空企业，并参股上海雏鹰科技公司、上海西科斯基飞机公司、北京八达岭机场管理公司等航空制造与航空服务的优秀企业。拥有机
28、型：西锐 SR20 单发活塞固定翼飞机等。培训内容：训练对象为无任何飞行经历的初学者，对其进行机型养成训练。按照民航法规 CCAR-61-R4 第 61.129 条规定，遵循精功通航教学大纲，根据学员自身情况定制培训课程，进行8395 小时的理论培训、4252 小时（累积）的飞行训练。要求学员掌握本机型的特性、起飞、建立航线、着陆等驾驶技术，正确使用飞机、发动机和各种机载设备，能目视驾驶。帮助学员完成相应等级的课程学习以及获得相应等级执照要求的航空知识、飞行技能和飞行经历，为学员申办私用驾驶员执照。6.2.3 市场的需求量分析截止到 2010 年 10 月 31 日，持有中国民航局颁发的各类飞
29、行员执照 24277 人（比去年同期增加 5209 人），其中私用飞行员执照 2602 人（比去年同期增加 1316 人）、商用飞行员执照 11187 人（比去年同期增加 2778 人）、航线运输飞行员执照 10482 人（比去年同期增加 1115 人），多人制机组执照 6 人。此执照持有人数量近三年保持着 19%以上的年增幅。（数据来自华经纵横飞行员培训市场消费能力及需求潜力调研报告2015 版）9 / 15来自中国民航新闻信息网的消息：近年来，中国航空运输市场发展强劲，已跻身全球第二，但通用航空飞行员却跟不上发展，我国在册通用航空飞行员数量不足 4000 人，预计未来 10 年我国对通用航
30、空飞行员的需求量将超过 15000 人。截止 2015 年，我国飞行员缺口已高达 1.8 万名。波音公司顾问团预估，到 2035 年，全球将需求培养 50 万民航飞行员。在私照培训方面，随着我国国力的增强、国际化程度进一步提高，高端人群消费观念的提升伴随低空空域限制的放开，必将引来私照培训市场的迅猛发展。第七章 销售策略7.1 市场定位面对同行业的竞争通常可以采取的定位策略是：产品差异化策略、服务差异化策略、人员差异化策略、形象差异化策略。7.1.1 产品差异化a.不同于大部分竞争者的是，分理处能充分整合本地政府资源、高校资源和社会资源。我们不但能颁发职业资质证书，还能颁发本科学历证书。这是我
31、们最基本的差异化竞争优势；b.除了飞行驾照培训课程外，包括固定基地运营（FBO） 、机务维修等通航系统学科也将列入产品序列。同时，学员可以选修几大热门专业：公关关系专业-根据中国国际公共关系协会公布的数据显示，中国公关服务市场年营业规模约为 260 亿元人民币，年增长率为 23.8%。快速消费、汽车、IT、医疗保健、金融等业务市场仍将是主要服务领域，未来政府、非营利组织，特别是城市的公共关系服务需求将形成新的增长点，公共关系行业迎来又一轮井喷式的发展，人力资源的竞争将更加剧烈。奢侈品管理与营销专业-如今一名普通奢侈品销售人员，拿 5 位数月薪并不稀奇，奢侈品行业中的大区管理人才年薪数十万元，而
32、高管则年薪过百万，但各大奢侈品公司却难以招聘到合适的本土人才。相关数据显示，中国已经成为仅次于日本和美国的世界第三大奢侈品消费国，为全世界奢侈品行业的总销售额做出近 20%的贡献，近 80%的世界顶级奢侈品牌已进驻中国市场，因此，需要更多的专业人才进行管理。精算师-可谓是“金领中的金领” 。目前，我国共有中国精算师 43人，准精算师 79 人。而随着世界保险巨头在中国开拓市场及国内企业需求，专家预测未来五到十年内，中国精算师的市场需求缺口在 4000-5000 人左右。7.1.2 服务差异化拥有各类优质资源并可以进行充分整合使得分理处可以进行差异化的服务并获取足够优势-主要体现在毕业学员的就业
33、渠道、拓宽市场或业务渠道、有更好的条件调整产业布局-机构会成为新形态的 MBA；另外，在软硬件基础设施的方面，我们将进行非常人性化的管理和建设，弱化学校文化。让所有学员在轻松愉悦的环境中体验学的乐趣。7.1.3 人员差异化打造偶像级飞行教员，聘请外教。确保教官的仪容仪表和内涵。7.1.4 形象差异化分理处将融合贵族学院+高端会所+俱乐部三种核心元素，同时展现社会公益形象，采10 / 15取部分学科公益性办校和社会公益性作业的 VI 设计架构，在诸如医疗卫生、抢险救灾、气象探测等方面展示积极、高效、奉献的形态。7.2 销售策略7.2.1销售策略的思路：调查、了解和分清市场上现有的服务手段、竞争对
34、手的劣势和自己的优势，有针对性、创造性地开发服务项目，满足目标顾客的需要。采取有别于他人的信息、价值传递手段，迅速而有效地把企业的服务输送给客户。注意运用象征物或特殊的符号、名称或标识来树立企业的独特形象。强化我们人员的正面形象，给客户更专业、更敬业、更值得信任的感受。7.2.2组合的销售策略：无形产品有形化。将标准产品进行顾客化定制。增加企业的无形资产。如客户的信任、成为客户关注的对象等。员工培训。实施高质量的员工训练计划，则可以促进服务质量提高，建立难以模仿的竞争优势。高水准的质量管理。高质量的质量管理设计到员工训练、程序管理、技术开发等复杂内容，不容易被竞争者复制。第八章 SWOT 分析
35、8.1 优势a 组织条件将高校、地方政府和机场融合为一个利益共同体，有效组织师资力量、社会资源是分理处打造的飞行员培养新模式。西安古城深厚的历史文化积淀、西工大独有的教育产业背景和分理处的社会资源优势，利于进行师资和教育市场的高效整合。b 技术条件西北工业大学（以下简称西工大）西工大是一所以发展航空、航天、航海工程教育和科学研究为特色的多科性、研究型、开放式国家重点大学，是“985 工程” 、 “211”工程重点建设学校。西工大师资实力雄厚。现有教职工 3500 余人，其中教授、副教授等高级职称人员1700 余人，博士生导师 594 人，中国科学院、中国工程院院士 21 人（含外聘） ， “千
36、人计划”入选者 13 人， “长江学者”成就奖、特聘教授、讲座教授 23 人，国家杰出青年基金获得者 12 人，973 首席科学家 6 人，国家级突出贡献专家 7 人，国家教学名师奖获得者 4 人，11 / 15中国青年科技奖获得者 13 人，入选国家“百千万人才工程”19 人、 “青年拔尖人才”2 人、优秀青年科学基金获得者 3 人、 “新世纪优秀人才”98 人。学校现有 7 个国家级教学团队，7 个教育部创新团队，2 个国家自然科学基金委创新研究群体，8 个国防创新团队和 1 个国防优秀创新团队。海南航空学校有限责任公司（简称“海航航校”）是由海航集团有限公司与北京东永投资有限公司、香港
37、MASTER 茂隆国际公司、法国 ESMA 航空学院于 2009 年联合投资创办的专业航空培训机构，于 2010 年 4 月通过民航中南地区管理局运行合格审定，正式投入运行，由海航集团全权经营管理。海航航校严格按照 CCAR-141 部运行，以航空器驾驶员培训为主营业务，开设固定翼私用驾驶员执照培训、商用驾驶员执照培训、仪表等级培训和飞行教员执照培训、直升机私用驾驶员执照培训和商用驾驶员执照培训、高性能培训、航线运输驾驶员执照培训(ATPL)、执照换照培训等。海航航校注册地为海南三亚，总部设在湖北宜昌，拥有湖北宜昌、宁夏中卫、甘肃庆阳 3 个固定翼基地和湖北随州、北京金海湖 2 个直升机基地。
38、各基地均配备了办公楼、宿舍楼、食堂、飞行讲评室、CBT 教室、飞行保障中心、外场讲评室、飞行员休息室、机务保障中心、模拟机训练中心等完善的教学生活设施，能为学员提供优越的理论学习、飞行训练和日常生活保障。海航航校选用先进的钻石系列单发 DA40D 飞机（34 架） 、双发 DA42 飞机（6 架） 、单发 DA20-C1 飞机（2 架） 、施瓦泽 269C-1 直升机（2 架）和豪客 800XP 高性能飞机（2架）组成训练机队，机队规模达到 46 架。同时，还配备 DA 系列训练器共 6 台。海航航校拥有强大的师资队伍。现有飞行教员 60 余名，涵盖固定翼、直升机和高性能三类机型；地面课程教员
39、 8 名，涵盖航空理论和航空英语。海航航校维修保障队伍实力雄厚。拥有国内最强大的 DA 飞机维修队伍，能够进行各类高级别定检。获得了民航局颁发的 145 维修资质，先后为业内多家通航公司提供飞机维修服务；与海航汉莎合作举行 147 机务维修培训班，先后开展了 3 期 DA 机型维修培训。自 2010 年开飞以来,海航航校已安全运行 17 万小时，毕业商照和高性能学员近 600 名，分布于 48 家集团内外航空公司和通航公司。从 2012 年开始，成为国内第二大培训机构，同时具备固定翼、直升机和高性能飞机培训资质，是全国培训资质最全的航校之一。8.2 优劣势对比a.各种教育资源优劣势对比情况如下
40、：航空类高等院校 国家航空产业基地 航空公司 国外飞行学院优势 有完备的教学体系和师资队伍，与国家教育主管部门、民航主管部门有很好的关系资源，拥有招生和颁发学历的资格。拥有国家及地方政府关系资源，拥有满足飞行学员空中教学的多个飞行训练基地和空域资源及相关生活配套设施。对于飞行员的需求市场定位准确、飞行员市场化运作的经验和持续的飞行员需求，有飞行模拟教学和实践教学的设备、师资力量和经验，拥有资金实力拥有丰富的飞行实践教学经验。12 / 15劣势 没有飞行实践教学场所及空中教学师资力量，对于飞行员市场化运作缺乏经验。 没有自主招生和颁发学历的资格。 没有专门的训练空域场所、不具备自主招生和颁发学历
41、的资质。 国内不能独立办学。b.凭借强大的资源整合能力，分理处能化繁为简、中西合璧，实现真正意义上的三方办学。8.3 机会分析a.低空开放-允许私人飞机使用 1000 米以下空域，不必得到军方的批准，这对通航产业是一个巨大的机遇。通用航空的发展更会带动着飞行培训、维修运营以及运营综合保障等产业链的相关行业巨大发展。而通航产业最先带动的是运营托管及培训维修等的相关产业。b. 中国经济增长，私人飞机需求增大。根据胡润财富报告 ，中国已有两千余位亿万富豪，其中有六分之一计划购买私人飞机，越来越多的中国新贵阶层开始对拥有自己的私用飞机兴趣大增。2011 年中国注册私人飞机数量达 90 架，2013 年
42、增长至 150 架，2014年注册飞机数量近 300 架。庞巴迪公司做出的预测是，2011 年至 2020 年期间，交付至中国的私人飞机数量将达 960 架。2021 年至 2030 年期间，该数量将达到 1400 架。另据专业机构预测，中国私人飞机的潜在客户将超过 15 万人。c. 国家和政府部门越来越重视通用航空的发展，国家空域管理部门和民航不断推出利好政策。目前国家对商照飞行员培训补贴为 12 万元/人次。但随着低空放开工作地推进，国家会越来越完善这方面的政策。d. 国内现有飞行培训力量不足。7 家直升机培训机构每年培训能力仅 70 人左右。通用航空飞行员，尤其是直升机驾驶员面临严重短缺
43、。截至 2013 年 12 月 31 日，中国民航驾驶员有效执照总数为 35505 本，其中私用驾驶员执照 2480 本，剩下有效执照的均为职业飞行员拥有。截至 2013 年底，中国通用航空机队在册总数为 1654 架。按照科学的人机比1.5：1 测算，国内直升机驾驶员总需求量接近 5000 人。然而，通用航空公司驾驶执照数量仅有 708 个，也就是说，我国通航公司的飞行员人才缺口达 4000 多人。8.4 威胁分析a. 国外飞行培训体系的成熟。相对国内来说，在国外考飞行执照更为划算，国外飞行训练机构设备也相对齐全，培训模式更为成熟。因此更多的人选择在国外考取飞行执照。截至 2010 年度，进行飞行员训练的学生共计 3182 人，其中国内 1533 人、国外 1649 人。每年在国外参加培训的中国学生约 1700 人。b.飞行培训业务越来越被关注，竞争逐渐激烈。随着民营资本对职业飞行员短缺现象以及低空开放政策的逐渐关注，民间的各种航校、飞行培训机构以及开展飞行培训业务的通航公司多了起来。竞争逐渐激烈。13 / 15第九章 投资及效益分析（略）第十章 项目实施的社会因素10.1 标准（略）10.2 认证（略）10.3 法律问题 （略）
